保險公司的激勵方案
保險業已成為我國社會主義市場經濟中最具活力的經濟增長點和重要組成部分,在滿足人們的多樣化需求、培養理財師、提供新的就業機會等方面正發揮著越來越重要的作用。但隨著市場經濟的深入發展,其不適應市場經濟發展的因素也日益顯現,其中最重要的一個因素是保險業缺乏一個能夠調動員工積極性、吸引員工並使員工忠誠於企業的激勵機制。下面我們來看看保險公司的激勵方案，僅供參考。
激勵使人“樂意竭盡所能”
在探討領導工作組合部分之前，注意到：好的領導才能並不是憑空而來。比如，好計程車氣培養不是隨主管的興致偶而去製造的。而是主管必須把他列為固定工作的一部分，主管在訂定計劃時，必須把充裕的時間分配到士氣的培養與人際關係的建立。這不僅不能被視為小問題，而是要確保每個月至少抽出一些時間坦誠而善意地與每位業務員溝通；這是為了瞭解他的問題，以便設法替他解決；為了揭開或發展他潛在的鬥志；為了與他的家人多做聯絡。
（一）個人榜樣（以身作則）
在領導才能的諸多特質中有一項特質，其地位凌駕於其他特質之上。當其他特質可以免除是，他仍然要具備。這種特質就是個人榜樣。
主管不必是營業單位最好的推銷員，也不必是最有學識的壽險人員。他樹立個人良好榜樣的責任，並不要求他一定要把工作的每一部分都做得比其他同事好不過他一定要成為自我規律的最好榜樣。在回顧主管工作是，很容易只想到跟著而來的權利及聲望，實際上，管理的責任才是最優先考慮的，主管為其成員樹立個人榜樣的責任也十分重要。他為個人樹立自律標準，一定要超過他為成員所樹立的標準。
當業務員替自己找藉口說：“我幹嘛要做？我的主管都不做，”他便是在學樣。人都有一股強烈傾向，要照著領導者的榜樣去做；假如領導者的自律標準鬆懈，則下屬一定也鬆懈。
為使個人榜樣是他人遵循的模範，領導才能所付出的代價必須放置在自律上。
（二）專業能力
在領導才能的架構上，第二個步驟是與主管的專業能力有關。
要注意的是，專業能力的含義並非指主管必須有輝煌業績的紀錄。或具有其他特別的技術。其意義是主管應該具備足夠的推銷和管理知識、技巧和個人素養，便是一個很有個性的人。換句話說，主管必須瞭解經營管理及銷售管理的工作，還有訓練及輔導工作。就業務員來說，主管必須具有很好的智力。但不必是是超
前者。更重要的，他必須有很紮實的工作根基，並有能力培養業務員得知識、技巧及習慣。基於此，他的屬員必須對他的才華及能力有絕對的信任感；他必須不斷為他的屬員盡心盡力，以贏得他們的愛戴。
專業能力也正因為這方面的需要，造成業務員喜歡主管跟他們一起工作。一方面幫助他們肯定自我，因為這樣才確實證明主管重視他們的工作。另一方面，主管藉機幫助他們克服難關也可顯示主管有真正專業能力。然而，與業務員一起工作太頻繁，也往往造成業務員的依賴心理，這對培養良好士氣有所不利。因為浮濫或草率地給予幫助，其價值絕對不及選擇性及真正的協助。
因此，主管必須有誠意來培養其屬員。每個人通常最在乎自己的成就，聰明的主管都知道他的效率應建立在培養成功業務人員的基礎上。
（三）人際關係士氣培養
良好士氣大抵從處理人際關係的技巧及善於與人交往的能力衍生出來。 士氣被界定為一種心理狀態一種態度，一種觀點，支配業務員的感受，並影響他對營業單位、主管、公司與本身工作的態度。
士氣的含義既已界定，士氣在營業管理工作中所佔的重要性愈加明顯，因為從業務員的觀念可以知道他是否接受我們介紹給他的各種事務或方法。以下的說法，非常貼切：“你告訴他的不能算數，要緊的是他是否能接受。”
讓我們從實際的角度看一看，假設身為主管，知道有一種效果不錯、既特殊又新穎的尋找準客戶的方法，你可以在開會時向全體同仁報告，也可以在辦公室個別向業務員說明。但除非他們接受它也就是說，除非他們對你表示接納的態度否則你就像對著月亮訴說一般。在這種情況下，低落計程車氣正如張懸在你與業務員之間的一種無形但無法穿透的帷幕。相反的，高昂計程車氣亦即高度的接納代表你的業務員十分樂意去接受及運用你告訴他們的新觀念，這或許不是什麼石破天驚的觀念，然而只要用心加以運用，必有較佳的表現。
士氣與業績息息相關。高士氣與高生產力的比例遠超出低士氣與低生產力。因此，除有充分訓練及輔導之外，良好士氣的建立與維持是主管在管理上的首要任務。
現在列舉有效培養士氣的方法如下：
1、誠意幫助你的業務員，①訂定正確的目標，②運用有效的推銷技巧，③達成他們的目標
2、善待你的業務員，避免受“主管”這個頭銜的不良影響，不要有“我是主管”的心理，不斷提醒自己，“我為他們工作，不是他們為我工作。”
3、尊重業務員的地位，承認他們的重要性
4、避免偏袒不要特別愛護某個業務員
5、避免擺出傲慢自大的態度
6、待人要坦率誠實，不要虛張聲勢這樣做維持不了多久
7、不要光說不做
8、信守你的諾言。一有承諾便要做到，做不到的話要說出原因不能只是找藉口
9、為你的業務員爭權益，儘快將其投保書送呈總公司，遇有承保上的問題，要確定這些保件已受到公平合理的處理。
10、對值得褒揚的業務員，要給予獎勵及認同
11、批評一個人之前要慎重考慮
12、別在老業務員面提起今日之星
13、對業務員本人及其家務事，表示誠懇而真誠的關懷
14、建議但不要批評，別指責他沒有活動；何妨向他建議一項活動計劃
15、有必要提出批評時，請私底下提出
16、做有意義的建設批評，不要做有破壞性的消極批評，保持開放的心胸，做錯事情時，很坦然地承認
17、批評時，要用話語表示瞭解，他有能力把事情做得比現在更好，而且他是願意把事情做得很好的人
18、開啟你辦公室的大門，讓業務員容易跟你保持聯絡
19、分配辦公室的空間，要公平處理
20、自己要做到要求業務員所做的
21、說“我們”，別說“我”。請業務員提建議及表示意見
22、用“問”不要用“告訴”，用間接方式表示你的意思
23、夠資格業務員，要幫助他晉升，即使因而失掉一部分直接業績，也在所不惜
24、讓你的業務員參與及計劃營業單位的活動，使他們覺得這是他們的營業單位，由業務員組成活動委員或許有幫助
25、答應幫忙別人時，要心甘情願，別勉勉強強
26、保持愉快的心情，別讓你的消沉影響整個營業單位的氣氛
27、別表現自己是“優秀”的，即使你有才能，態度上也要謙遜
28、確定內勤（行政）人員，很樂意為業務員服務，並且在他們的態度裡面表露出來。別讓他們表現出優越感，應讓他們以謙遜的方式表示他們願意配合業務員的需要而工作
29、永遠不要採取高壓或獨裁專橫政策
30、別和自己的業務員搶業績
31、應保持公正，不讓業務員對這點質疑
32、注意每位業務員要和諧相處
33、與業務員往來，要超乎公平、慷慨大方
34、總是站在業務員的背後支援他們，要讓他們知道，無論遇到什麼情況，都會盡力協助他們
由此可見，激勵士氣的.有效方式很多。譬如，人通常都喜歡在公開場合受人誇獎，這不失為有效的方式。為什麼人通常喜歡在公開場合受人誇獎呢，根本原因與兩項原則有關，即人有自我肯定的意願，以及人有追求穩定感的意願，自我肯定只要施之以誠，可以激發一個人去完成原來以為不可能達成的工作，至於對別人發自真心的讚美，有強烈的反應的是人的天性與本能，是值得開發的資源。 第二項原則是與業務員在經濟上及精神上建立穩定感有關，許多主管也許難以瞭解經濟不穩定的實質意義，但無論如何它曾打擊過許多計程車氣，精神上的不穩定，也具有顛覆作用。像營業單位作業規定有所變動而事前未與業務員協商，都可能造成業務員精神上及情緒上的不安。
只要把士氣功能設想成利用兩根支柱架構起來的建築，便可以很清楚地呈現在你的眼前。一根支柱是自我肯定，另一根是穩定感，在支柱下面支援整座建築物的是誠懇的基礎。若缺乏誠懇，整座建築則沒有堅實的基礎，隨時都可能垮塌下來。
（四）分析問題的能力
管理一直是動人而具有挑戰性的工作。原因至少有二：
一是因為我們尚未發現許多根本問題的最終答案。這些問題只要有人需要為別人的行為負起責任便會存在。
二是因為在我們這個行業裡，在不同期間都會產生一些新的問題。
顯然，所有問題都無法預測，有些甚至無可避免。可是我們的管理工作就要能察覺到每個突發問題，然後設法解決。
許多問題並不難用一般常理陳述，但它們還需要更具體的分析。例如：保單失效的問題。
可是我們實際上指的是什麼呢？
哪一種類的保單失效終身壽險、定期壽險、養老壽險或是保單付費的方式？它何時失效第一年，第二年，更多年？在何地失效在一個業務員手上，或兩個、三個、每個人？
當問這些及其他為題時，我們已開始為失效問題下定義並逐步接近他的原因。
要點是，我們是否忽略了清楚界訂的問題步驟？（這種事在急切想解決問題時常發生）我們是否經常把情況及問題混在一起？單一的問題也許顯現一種或多種情況？單一的情況也許是許多問題的結果。當我們企圖去分析問題時。我們務必把這點牢記在心。
這種情況逢到業務員個人的問題時尤其明顯，因為業務員可能把問題隱瞞起來，或者不知道自己的問題，或者不願意把真實的問題提出來，情願說些主管樂意聽的話。
人都有想要征服情況或將其移除的傾向，因為它是進入視野的第一件事。因為我們匆匆忙忙便下結論。
另一部分的困難是情況經常使判斷錯誤，通常因為過去的某件事或某些經驗使我們妄下結論。
這種情形便是所謂的“固定”。就像固定在框架內我們就在裡面活動。為了有效的解決主管所面臨的個別問題。必須學會避免被過去敬仰的框架所束縛，能夠將視線越過問題的明顯界線之外去發現解決的途徑。
請別誤會我們的意思。“固定”的影響力並非都是不好的，透過經驗，尤其是透過那些自己經歷過的事務的經驗，依照過去經驗所學的的事務，運用到現在的經驗是最好的假如兩種情況真是完全一樣。不好的是當我們未能在相同檔案不相同情況之間加以分辨時，我們就糟了。
因此，分析問題的第一步，就是下定義。這句話的意思是將對實際問題分解。 對問題分析實際上是進一步探討“目前是什麼狀況”，與做計劃有同樣的過程與效果，這點我們在第二章已經詳細討論過對於解決問題之方法將大有幫助。
讓我們在回顧一下，這些步驟如何對問題的解決發生作用。假如你看出你的失效率頗高，你的問題來了。
失效率有多高？其起因及緣由是什麼，什麼保單的失效率較高。 決定想達成的是什麼
就是想要改善失效率
然後你要如何著手改善，你將使用哪些方式？
最後，要定期追蹤審查事情是否有進展？
總括的說，在分析問題上，最重要的就是認清“固定”所帶來的影響，認清一般性的錯誤，免得再犯錯誤，也可以更有技巧地處理問題，這是十分重要的。因為它正是領導才能必備條件之一。
（五）激勵
激勵驅使人“願意竭盡所能”是領導才能的第5個步驟，他是使人成功地施展所長的過程使人因為願意竭盡所能而工作得更起勁更有效率。
沒有人肯努力工作，假如他沒有意願工作。因為，目的就是使人願意奮鬥，願意改善自己及改善結果。在許多情況下，我們一想到激勵，便聯想起業務彙報或競賽等團體活動。它們在營業單位工作上固然有其地位，但更重要的是個別式的激勵把具有驅策力的意念灌輸到我們業務人員的腦海中。
很少人在內心存有這種驅策力，我們大多數人都要別人督促去發展我們工作上的才能。因此這是一項使人“願意竭盡所能”的工作，其重要性甚至凌駕於技術之上。
到了這時務必要區分激勵與士氣的不同，因為沒有良好計程車氣，你在激勵上所費的心血都將白費。士氣是氣氛；激勵是過程。士氣是肥沃的土壤，激勵是把種子撒在土壤裡。
在你期望意念得以生根發芽之前，你自己心裡必須具備開放的態度。你更必須建立健全良好的工作關係。假使你對業務員個人的狀況不很清楚，你在激勵上所費的心血將無法造成效果。因此：
發掘，製造並加強願望
強化他的目標
自我肯定
發展他的技巧
重燃起他的熱忱。
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