農行支行信貸營銷經驗的總結範文
農行支行把dai款營銷作為工作的重中之中，採取多策並舉，主動出擊的辦法收到良好效果。到八月末，該行信dai資產業務總餘額已達到78561萬元，餘額比年初增長了20967萬元，累放dai款餘額37342萬元，累收dai款餘額17297萬元，其中公司機構dai款餘額比年初增長20605萬元，個人dai款餘額比年初增長772萬元，信dai資產業務利息總收入2138萬元，各項業績比居全市第一位，形成了在兄弟行穩穩佔據半壁江山，獨領風騷的良好局面，成為當地信dai資產業務名副其實的領頭羊。他們的主要做好是：
一、領導重視，思路明確，政策到位。
農行是一個城區支行，下轄四個基層網點，每個網點都設在繁華的鬧市區，業務異常繁忙，競爭非常激烈，支行行領導十分重視信dai資產業務的拓展，明確了信dai資產業務的營銷思路是“維護大戶，對等公關；拓展新戶，大員上陣，高位介入,深入挖掘信dai資產業務潛力”。行長親自掛帥，根據業務的進展情況，有針對性地進行對等攻關、高層營銷。同時該行在人員配備上也做到各盡其才，將社會關係面廣、富有信dai資產業務工作能力的人員選配到信dai資產業務部。該行認真分析了近年來信dai資產業務發展的一般規律和本市信dai資產業務的分佈情況，搶前抓早。新年伊始，該行並沒有沉醉於信dai資產業務已取得的成績之中，而是及早著手今年的工作，及時分解計劃抓落實，將支行營銷的信dai資產業務計劃逐一落實到各部室及目標客戶、客戶經理，及時促進度，保證了信dai資產業務的順利開展，使信dai資產業務在良好的環境下得到了快速高效的發展。
二、細分市場，捕捉資訊，提升溝通層次，積極拓展新戶。
支行對開戶的企業進行了細分，對有資源、有市場、有技術、有效益，有一定資金實力的企業，實行目錄管理。支行現有信dai資產業務客戶100多戶，重點類客戶佔信dai資產業務的90%以上。加強對這些重點客戶的維護與服務是做好信dai資產業務工作的關鍵。為此，支行根據重點客戶資金流向的特點，採取不同措施，把工作做到前頭，爭取工作的主動權，在春節走訪的同時，支行專門安排信dai資產業務部經理做好全轄信dai資產業務客戶的全面摸底調查，鎖定擬拓展的目標客戶。行長同這些單位領導進行面談溝通，為今年的工作打下了基礎。國電長源電力股份有限公司是我行多年的老客戶，目前該戶dai款總餘額佔支行信dai資產業務的40%，公司部經理經常關注國電的資金流向的.突破口，上半年國電長源電力股份有限公司申請dai款，農總行直接授信，向國電長源電力股份有限公司投放27100萬元，為國電長源電力股份有限公司今後的發展注入了新動力，同時為支行創造了豐厚的利潤。抓住機遇，拓展新戶，七月份荊門分行開通了“綠色通道”為dai款急的團團轉的湖北荊門市弘業物流有限公司經理王孝國，如願地從農行支行dai到了300萬元流動資金dai款，從而解決了該企業的燃眉之急。新客戶的成功拓展，為我行信dai資產業務注入了新的資源，保持了我行的信dai資產業務發展源源不斷，穩定增長。
三、多元化營銷理念，創造品牌營銷。
今年支行搶前抓早，早走訪、早介入，借春節走訪客戶之機，感謝客戶過去的支援，共同謀劃合作的未來，密切關係，掌握資訊，以瞭解客戶實際需求為突破口，以宣傳金融產品為扭帶，積極維護了客戶。以“多元化的服務、低風險的dai款結構”為支行營銷的整體形象，目的是建立一個全面、專業、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務以客戶為中心，透過創新產品和服務，為企業量身定製專業、創新的解決方案來提升客戶價值，與企業一起在運用現代金融專業知識、工具和技術的過程中實現共同的成長，並以此提高支行的核心的競爭力。
四、多策並舉，嚴把信dai准入關，嚴把dai後管理關，服務相結合，實現雙贏目標。
支行信dai資產業務嚴把信dai准入關主要做了以下幾方面的工作：一是嚴格實行准入限制。對不符合國家政策、高能耗、低利潤的企業要限制進入，對轄區內的企業不能人為挑出一批“優良客戶”，人為降低信dai門檻，也不能為了追求眼前利益，放鬆dai款條件，切實為信dai資金把好第一道關口。二是嚴格進行dai前調查。不僅要對企業提供的報表進行審閱、分析，評價企業的財務狀況、經營能力、償債能力，更主要的是要深入企業查閱賬簿，瞭解企業的生產、銷售、庫存等經營情況，到人行、工商、稅務等部門瞭解企業的借dai情況，透過大量的資料資料和資訊對企業進行分析研究，形成客觀、公正、有決策價值的評價。三是在與企業簽訂借款合同時，確定還款計劃。約定企業還款的時間和還款資金來源，避免大額dai款到期時的償債壓力。
與dai前決策相比，信dai業務發生後，銀行失去了對資金的直接控制，資訊的不對稱和地位的轉變使dai後管理比dai前決策難度更大，dai前決策過程時間較短，信dai業務發生後直至收回需要較長時間，不確定因素增多，dai後管理如果沒有到位，就不能在規避風險的前提下實現利益最大化。支行信dai資產業務嚴把dai後管理關主要做了以下幾方面的工作：一是要加強dai後檢查。重點檢查客戶是否按合同約定用途使用信dai資金以及限制性條款落實情況，對企業挪用信dai資金、經營狀況不佳、財務狀況惡化、有逃廢債務行為等預警訊號的要及時採取措施，限期糾正或收回已發放dai款。二是實行跟蹤分析。密切監控dai款資金和企業賬戶，對企業賬戶資金髮生異常流動或銷貨款未及時歸行的情況，客戶經理要及時查明原因，督促改正。要求企業按合同約定履行財務狀況真實報告的義務，對提供虛假報表的，要向企業負責人及財務人員提出批評。注意蒐集企業重大法律事項的變更資訊，如企業更名、減少註冊資本，發生訴訟，分立或合併等，及早發現問題，及早處置風險，提高dai後管理水平。dai後管理是一項系統工程，面對日益複雜的市場風險環境，dai後管理手段也要不斷推陳出新。堅持dai後管理與跟進服務相結合，在做好dai後管理的同時，加強業務滲透，全方位拓展業務品種，增強對客戶的監控，提高綜合收益。
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