服裝類產品定價影響因素與心理定價誤區論文
一 服裝類產品定價影響因素
服裝價格是服裝價值的貨泉表現,但因為服裝價值擁有多重價值取向,不但有有形價值,還擁有無形價值,如藝術價值、名譽價值、資源價值、時效價值等,這就使服裝價格決策變患上相對於繁雜。因而掌控服裝價格定位以及決策中的特性要素,既是1門科學又是1門藝術。不同市場層次的服裝類產品價格彈性有不同的特徵。
一)群眾時裝,屬於基本型產品,盤踞服裝商品比例大,需求富有彈性。企業可採用降低本錢或者適時降價的策略,充沛運用價格競爭手腕佔領市場。
二)經典時裝,需求有必定彈性,有規劃地降價能爭奪更多的潛伏顧客。但折扣比例應相對於較大,才能反映出價格的需求彈性。
三)高檔成衣,需求缺少價格彈性。應當注意,降價不但對於擴充套件銷售作用不大,還有可能失去原本的虔誠顧客。由於這1層次的顧客尋求高品質、高品位的認知價值。
四)高檔女裝,高價是1種標誌,是其聲譽價值、藝術價值的1種表現是與本錢無關的1種功效價值的體現。正如菲利普·科特勒所指出的那樣:顯示消費者身份以及地位的商品需求曲線有時是向上歪斜的。
鑽研定價都要了解消費者的消費念頭。目前在服裝業消費念頭主要包含求實念頭、求廉念頭、求新念頭、求名念頭、求便念頭、求美念頭以及好癖念頭等。
一)求實念頭。求實念頭是消費者的購買商品或者服務時關注商品或者服務的使用價值而構成的念頭,消費者老是但願所購買的商品或者服務在質量有基本保證的基礎上越廉價越好,對於此念頭可採取尾數定價策略,即儘量在價格數字上不進位,儲存零頭,使消費者認為商家很實在,價格是經由當真的本錢核算才定下來的。從而對於商家發生更高的信任度。
二)求廉念頭。求廉念頭是指消費者但願以較少的貨泉取得較多的物資利益。為了購買到更廉價的商品。消費者不惜時間以及精力,多方比較,從中篩選。對於求廉念頭可採取招徠定價策略,即特地在賣場中將某幾種商品或者服務的價格定患上較低或者將某種商品或者服務的價格在某1時間定患上較低乃至保本以吸引顧客。在招徠定價下,消費者較易對於商家的商品或者服務價格發生實惠的感知,做出更多的購買行動。
三)求新念頭。求新念頭是指消費者以尋求商品或者服務的時尚、別緻、奇特為主導偏向的購買念頭。現時餬口中但願餬口變患上豐厚多姿的年輕消費以及收入水平較高的消費者常常具有更強的求新念頭。對於此念頭商家可採取折扣定價策略,這樣,既保證了商家的利潤又知足了顧客的求新願望。
四)求名念頭。求名念頭是指消費者以尋求名牌,高階商品藉以顯示或者提高自己的身份。地位而構成的購買念頭。對於求名購買商家可採取威望價。成心將價格定在整數或者較高價位。
五)求便念頭。求便念頭是指消費者購買商品或者服務時但願快捷、便利。能迅速患上到商品或者服務。對於此商家可取整數定價法行將商品或者服務價格定在整數水平上。還可採取習氣定價將價格定在顧客習氣的位置,二者都能促使交易迅速完成。此外還要明碼標價且維持價格的相對於不亂,以減少顧客的資訊搜尋支出。
六)求美念頭。求美念頭是指以注重商品或者服務的美學價值以及藝術價值以美為著眼點的購買念頭。在求美念頭安排下,顧客選購商品或者服務時尤其注重商品或者服務的色彩、造型、外觀、包裝等因素。對於求美念頭商家可採用撇脂定價策略,即把商品的價格定患上很高,有如從鮮奶中撇取奶油,以牟取最大利潤。
七)好癖念頭。好癖念頭是指消費者以知足個人特殊興致、喜愛為主導偏向的購買念頭、其核心是為了知足某種癖好、興致。在好癖念頭安排下,消費者為知足其癖好常常會喪失理智不惜付出。對於此商家可採用惟必定價法子即非此價格不售,以示惜售,從而知足顧客的癖好心理。
二 服裝類產品心理定價存在誤區
二.一 心理價格情勢單1
我國商業企業心理價格策略多以尾數價格策略為主。其他心理價格策略沒有患上到很好的運用。因為消費者的購買心理,購買念頭各不相同。有的重視經濟實惠,物美價廉。有的重視商店裝飾美觀,商品式樣別緻。還有的重視商標品牌。高質高價,獨特形象等。不同的消勞神理就請求採取不同情勢的心理價格策略。
二.二 濫用威望定價
有些服裝類產品採取的威望定價,使商品的主觀價格以及客觀價格偏離太大。1些商家應用人們高價高質的心理。對於於低質產品也賦與高價,以此來抬高下質產品的威望。這類做法讓消費者很難掌控其真實價格。
二.三 尾數價格運用於多種零售業的多種商品
尾數價格策略1般合用於非名牌或者中低檔商品,國外採取為尾數價格的商品1般是需求性大、價格定位不高、消費者容易掌控或者瞭解的日用消費品。因為消費者對於這些商品的`消費量以及購買頻率較高,對於其價格大致有了1個習氣的或者可以接受的價格幅度,這種商品的價格變化對於消費者較為敏感,對於這種商品採取尾數價格策略特別有效。尾數價格特別合用以日用品以及食物為主的超市零售業 而我國目前各種零售業的多種商品中,均可以看到相似尾數價格的影子,如果從價格情勢上不加區別地採取技法雷同的尾數價格,必然攪渾各種零售業間的經營定位,隱約其經營特點,無益於商家施展先進零售業態的優勢,實現企業快速發展的目標。
二.四 頻繁地使居心理定價策略
目前,心理價格在商場過量,過頻使用必將會刺激消費者發生逆反心理,逆反心理是作用於個體的事物超過了所能接受的限度而發生的1種相反的心理體驗,是個體成心識的脫離習氣的思惟軌道,而進行反向思惟的心理偏向。如果消費者不斷接受來自商家心理價格的刺激,而這類刺激延續時間太長,刺激量過大,超過了所能經受的限度,必將會刺激消費者發生逆反心理。使尾數定價由原來的定價準確,比較廉價感覺變成定價不許確,乃至使消費者認為是商家在成心識地應用人們的心理,從而發生對於企業定價行動不信任的心理。
三 對於策建議
為了不我國服裝類企業在採用心理定價策略時墮入以上誤區,建議服裝企業在採用心理定價策略時應注意下列4點。
一)服裝類產品在採用心理定價時,應採取多種定價相結合的方式,不要單調的只居心理定價策略,而疏忽了其它定價策略的作用。如阿迪達斯在採用威望定價同時還注意產品本錢,採用了本錢定價與威望定價相結合的方式來定價,並獲得了較好的效果。
二)對於於採取威望定價的服裝類產品,首先這個產品品質必需好,做到高價高質。如果某服裝類產品沒有品質與品牌作為保障,而1味的採取威望定價策略,那末他不但會失去已經有顧客,更會失去整個市場。所以採用威望定價的服裝類產品必需以品牌品質作為保障。
三)尾數定價策略的運用一樣要看這種服裝產品的價格彈性如何,消費者對於價格的反應如何。
四)不要頻繁的使居心理定價策略,更不要長期的使用1種心理定價策略,在使居心理定價策略時,應注意到客觀環境是不是允許使居心理定價策略。服裝類企業在採用心理定價策略時,應綜合斟酌各方因素,只有這樣的定價才能到達其定價的目的。
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