大客戶銷售技巧培訓
大客戶銷售技巧培訓
在做銷售的過程中，總結出了一些大客戶銷售的經驗，與大家共同分享，希望對做銷售的朋友能有所幫助。在做大客戶銷售時，銷售人員要把握好兩大要點。
要點一、打鐵還需自身硬。
打鐵還需自身硬，沒有金鋼鑽是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶銷售的“金鋼鑽"暫不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰，只能成為槍手，見到一個客戶殺掉一個客戶，這很可惜。這一點很不容易做到，之前做到銷售多年，甚知做銷售工作那自負，但是現在回味起來，有時暗自發笑。
到底大客戶銷售員得具備哪些要件呢?
1、自然特質
大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多麼熱情，多麼投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什麼，他讀不懂你的語言，如果我們不瞭解這是很可拍的。
2、專業知識
專業知識是基本功，而是專業知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解為同行業知識，這是錯誤的，僅瞭解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮;三是市場環境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業領域的嬌嬌者。
3、專業技能
大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，並且很重視這一方面的工作。
4、良好心態
這裡我強調的是心態，因為我們在銷售過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，並且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經常感覺到有些客戶怎麼這麼刁難?其實，並不是客戶刁難，而是我們無法採取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。
當然大客戶也有一些共同的特徵，值得好好研究一下，但是這裡我只分析一下個人在大客戶銷售方面一些心得體會與大家一起分享一下。
要點二、整合資源，贏得客戶。
作為大客戶銷售僅憑一腔熱情，動用一點技巧是很難將客戶搞掂的。在整合資源方面，我有一個親身的案例。在以前從事大客戶銷售工作中，曾經有一個單子已經是28萬了，但是到最後籤合同時，客戶卻讓開了30萬的**。這是為什麼呢?大家可以想想。我們在做大客戶銷售時候，有沒有可能將本來已經壓下去的價格再提上來?
另外一點，在做大客戶銷售時最麻煩的一件事情就是請客戶吃飯。在濟南請客戶吃飯也無所謂，報銷就報銷了。但是在北京、上海請客戶吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當高的。我在與其它銷售人員的交流的時候，他們都說“不請客戶吃飯，連與客戶見面的機會都沒有更何況是談業務呢?要不行你試試看，你不請客戶吃飯，你試試能談生意嗎?"這個也是我在做銷售時經常會碰到的情況。
我到過瀋陽、上海、廣東去談業務，單子一般都在20萬元以上，並且每次去都是客戶請我們吃飯，包括客戶到濟南來，本來行主賓之禮請客戶吃飯，但是時常還是客戶請我們吃飯，大家知道為什麼嗎?
實際這裡邊揭示出大客戶銷售中，如何取得主導地位的問題，之所以我們要請對方吃飯，是因為我們想把產品賣給對方，甚至是求著地方，在與客戶接洽過程是以產品銷售為主導的。現在客戶是上帝，我們如何取得主導地位呢?如果我們想取得主導地位，就必須轉變以產品銷售為主導的思路，而轉之以透過整合雙方資源，透過產品以及附屬的服務為客戶解決問題，甚至為客戶解決棘手的問題，實際上這也是一種雙贏的合作。
只要是我們可以給客戶提供其需要的產品服務，那麼可以肯定地說，我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產及資源，並且是可以互相共享，關鍵是我們能否發現這些資源，並很好的把握住他。
每個公司都一個獨有優勢，任何一家公司都是這個樣子，既然與客戶是合作關係，那麼我們這兩家公司必然有一些相互補充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎，而產品僅是聯絡我們合作的一個載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個合作的藍圖，與我們合作他能得到什麼?當做到這一點的時候，客戶會很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題，但是雙方合作得有一個基礎呀，這個基礎就是成交這筆交易，這就是一個機會。
客戶也很聰明，這些資源免費獲取的話也不會太容易，必須找一個合作的基礎，找一個橋樑，這個基礎是什麼?是買對方的產品。這就是為什麼我談客戶，客戶請我吃飯的原因，這就是大客戶銷售過程中的最關鍵的一點“在合作中求發展，在合作中求機會"，最後透過建立這個種機會，最終客戶就會買我們的產品。
當然大客戶欣賞銷售人員的專業性是因為他覺得跟專業人員交流是一種享受，是一個學習的機會，他能從你這裡學到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收穫，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業人才這是至關重要的。銷售員必須是一個對行業及市場動態相當熟知的人擔當，客戶不會因為我們是領導頭銜而高看一眼的。
我是一個習慣思考的人，下面是我做銷售期間經常考慮的幾個問題，這幾個問題搞明白了，對銷售工作是很有幫助的。
1、我們是做什麼的?(一句話能說清楚，就不要用兩句)
2、我們能做到什麼程度?
3、我們能給予客戶什麼?(客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什麼?要提煉出來)。
4、我們給客戶的這些東西能幫助客戶實現什麼?
5、要讓客戶明白你講的是什麼?你想讓客戶做什麼判斷?
6、還要思考客戶想明白什麼?
以上幾個問題，雖然沒給大家答案，但是我們要想做好大客戶銷售，我們就必須弄明白這幾個問題。
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大客戶營銷技巧——建立關係階段
根據80/20法則，多數企業80%的利潤額(不是營業額)來自20%的客戶。因此，要實現企業穩步快速發展的最根本的方法就是要穩定發展手頭的大客戶。失去一兩個小客戶，對整個銷售來說可能是無關痛癢，但如果丟失一個大客戶的話，當年銷售額就會受到很大的影響，嚴重時甚至威脅到一個企業的生存。
因此，所有大客戶都至少有一個特徵：對企業的發展帶來可預測的持續貢獻。討論大客戶營銷，研究其他企業大客戶營銷的方法和技巧也就成為企業必不可少的營銷流程。
大客戶營銷的方法和技巧隨著買賣雙方關係的變化而變化，大致可以分成三個階段：建立關係階段、穩定關係階段、加強關係階段。這三個階段是迴圈的，所有客戶都是動態的，特別是市場變化和人事變動，因為市場或某種人事組織的變動，可能又回到第一階段甚至從零開始。
建立關係階段
建立關係階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對你的產品和服務並沒有真正的使用經驗。這個階段是大客戶營銷中最為關鍵的，也是需要消耗最多資源的。
首先，我們需要識別現有客戶中哪些是具有開發潛力的大客戶。以中國銀行為例，這個客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個指標，來確定其是不是你公司的大客戶：
一看你的產品是否適合它，中國銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。
二看它是分散還是統一採購，中國銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統一採購，那也不應算作大客戶。比如各個分支機構日常辦公用紙，各個分行分散採購，你不可能有相應的資源完全對應他的每一個分支機構，因此中國銀行就很難成為這些企業的大客戶;但如果要買的是大型的'計算機主機裝置，又全國統一採購，統一制定軟體的標準，只要把總行統一部署和你的企業的資源整合起來形成你的核心優勢，就把生意就做成了，這時候它有可能成為你的大客戶。
第三是客戶的採購模式是什麼樣的，比如說他今年採購了兩個億的裝置，明後年他就不買了，也很難將其視為大客戶;但如果是持續的購買行為，今年1000萬，明年1000萬，後年還買1000萬，那我們就可以假設它是大客戶了。為什麼呢?因為要想客戶購買大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動用非常多的資源，甚至於一個1000萬的專案，你自己就需要投入500萬，如果這1000萬的專案做完就結束，這樣的投入就不划算了;但如果是持續購買的話，那他在明年、後年或者大後年購買時，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發大客戶的費用分攤到後面持續的採購行為當中。
分清誰是你的大客戶以後，賣方應該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價值，這也可以從幾個方面來考慮：第一是賣方的規模是否與設定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對等。第二是一定要了解客戶所在的行業，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，最好是從銀行出來的，懂銀行的業務。
要了解客戶所處的行業背景，客戶目前在這個行業的地位，碰到的競爭和挑戰是什麼，遇到什麼問題，什麼東西讓他睡不著覺。第三是有沒有從客戶的角度出發，幫他量身定做，或者是依據客戶的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財務上的。另外，客戶可能會考量賣方在市場上的信譽度如何，一個銀行客戶在選擇你的產品以前就會看看其他哪些銀行用過你的產品，用得怎麼樣。
如果我們已經確定出大客戶，那我們在自身組織結構上也一定要作出相應調整來對應。首先要設立一個大客戶經理，大客戶經理幹什麼呢?比如說惠普在中國銀行設立的大客戶經理，他代表中國銀行和惠普打交道，他是惠普跟中國銀行的唯一介面。他要從各個角度去了解中國銀行：組織結構，業務發展方向，財務狀況等，中行的任何資訊，他都要及時反饋到惠普;另一方面，他也要隨時把惠普的資訊傳遞到中國銀行，比如說惠普推出了哪些新機器，哪些新的解決方案，哪些新的管理理念，與中國銀行有關的各個產品線、各個相關部門的資訊，他都要及時向中行提供。這個人在中行出現的時候，他的腦門上印著“惠普”兩個字;這個人在惠普出現的時候，他的腦門上印著“中行”兩個字。
這種雙向溝通的渠道非常關鍵，比如惠普的產品線有印表機、掌上電腦等，還有許多大型的主機裝置，使用者可能會同時面對我們很多產品的銷售人員，我曾見過一幫自己的銷售人員同時到客戶的辦公室，使用者非常反感。而大客戶經理就可以解決這個問題，所有產品找他一人就可以了，把各種分散的資訊都歸結到一個統一的介面上來，所有產品的跟蹤、調查都由他來負責。
這是惠普公司根據大客戶的特性對組織結構作出的相應調整，是以前沒有的。以前無論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據產品來設定銷售隊伍，賣螺絲的就是賣螺絲的，賣螺帽的就是賣螺帽的，客戶必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個系統。現在有大客戶經理，他清楚客戶的總體需求，公司內部也能在各個部門之間溝通，充分排程公司內部資源，統一跟客戶介面，做出個統一的方案。
大客戶經理其實就是專門為大客戶設計的虛擬團隊的負責人，虛擬團隊的成員是不固定的，今天可能需要找一個系統管理的專家來解決中國銀行的系統管理問題，但這個專家並不只為中國銀行服務，它可能同時參加很多個虛擬團隊。
虛擬團隊是一個動態的存在，它隨時根據客戶的需要臨時組織起來。這也要求大客戶經理必須對惠普內部的資源非常瞭解，比如說惠普本來有專家可以幫助客戶解決某個問題，但是由於大客戶經理不知道這個專家在哪裡，這個問題讓競爭對手給解決了，那就是人家對客戶有價值了。
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