銷售助理年度個人工作總結
客戶檔案管理是銷售管理中的重點，銷售管理的很多工作都可以透過客戶檔案管理來實現。比如客戶維護、業務員管理等。然而有不少的公司在實際工作中，並沒有充分的發揮客戶檔案的功能，一方面源於他們對客戶檔案的重要性認識不足重視不夠，另一方面是因為他們缺乏一套有效的管理方法。所以在他們那裡，客戶檔案只是一種客戶資訊記錄了，其功能最大限度的也僅只是為了備查之用。
在這裡我要給大家介紹一種叫動態客戶管理的方法。動態客戶檔案管理是圍繞客戶檔案建設，不斷的對其中客戶資訊進行更新，修改，以及基於它進行的銷售目標制定，客戶維護，業務員行為管理，業績考核，銷售指導等工作的一種管理概念。所以從某種意義上講，動態客戶檔案管理更是一種觀念。
現在我就從動態客戶檔案的設計及使用一一闡述，希望能為各位朋友提供一些參考。
一、動態客戶檔案設計
每個公司都會設計一份客戶檔案表，但是有不少的公司在他們看來，客戶檔案只是客戶資訊的備忘本。所以欄目設定得越多越好。基於這種思想，他們設計出來的客戶檔案就非常詳細，有很多甚至把客戶的一些不著邊際的資訊都設計進去了。然而這種設計就不可能支援後面的管理工作了。因為，第一資訊太多太雜很不利於操作。我們經常看到不少的業務員的客戶檔案上其實是一片空白。其次這樣設計出來的客戶檔案一定篇幅很大，往往是一大張表格。所以不便於儲存管理。
動態客戶檔案設計強調客戶檔案是為銷售實踐服務的。業務員在拜訪客戶前是必須要事先翻查客戶的相關資訊，以便為拜訪時提供話題等方面的支援。同時業務員在結束拜訪以後需要對本次拜訪進行簡單的備忘記錄。這些必須記在業務員所持有的客戶檔案上，以便為下一次拜訪提供備忘，同時也為自己合理分配拜訪時間頻率提供依據。考慮到以上因素，所以業務員所持有的客戶檔案必須是篇幅短小，便於攜帶。如果設計成卡片最好。其次業務員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀要的記錄空間，所以業務員持有的.客戶檔案表更趨於反映拜訪過程。
同時，銷售部也必須配套設計一份客戶檔案。這份檔案主要是用於制定銷售工作計劃任務，進行客戶維護和銷售控制等。所以越詳細越好，對篇幅要求不高，只要便於存放翻查即可。另外這份表格必須反映客戶的訂購記錄，以便進行客戶購買習慣及重複購買方面的分析。所以銷售部儲存的這份檔案表更趨於反映拜訪結果。
這樣，兩分表格一大一小，一份反映拜訪過程，一份反映拜訪結果。這種設計就為以後的相關銷售管理工作提供了支援。現在很多企業都實現了資訊化，這又大大的簡化了工作量。
二、動態客戶檔案的填制
1、客戶檔案的編號應體現一種規律性，從編號上就應該能夠立刻反映一些初步客戶資訊如性別、地域或級別等，另外要求檔案要按一固定的標準歸類，如地域、級別、性別等。同時在封面上寫有目錄備查。
2、對客戶檔案的資料更新，修改等明確規定。一般來說，需要專門制訂相應的管理制度。在每次業務員回公司參加例會期間統一安排更新。經理應對整個過程實行監督控制。對於業務員填滿須更換的老檔案卡及時回收，分析，並附在檔案表上。
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