藥店典型銷售案例分析
在藥店中，我們如何把藥賣出去，這是一個重要的環節，下面是小編整理的藥店典型銷售案例分析，歡迎閱讀。
藥店典型銷售案例分析【一】
說某天小劉終於病倒了，感冒來勢洶洶，日常活潑好動的小劉全身痠痛乏力，鼻塞而且還流著清鼻涕，這時他是紙巾不離手，咳得肺都快要出來了，可謂苦不堪言。趁著中午休息，小劉帶著一身的疲憊來到了藥店。A藥店：缺少品牌藥
小劉進入A藥店指明購買“感康”，店員在生硬地回覆“沒有”後就轉身離開，把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤，鑑於身體狀況無力發怒，只好轉身離開。心裡還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒有‘感康’，唉”
點評：藥店缺少品牌藥是一方面，而店員缺少對顧客的關注才是整個過程的關鍵。作為藥店一線工作人員，遇到這種情況可以增加提問，問顧客的症狀，雖然沒有顧客想要的產品，但可以透過聊天瞭解顧客的狀態，推薦用藥。而A藥店中的藥店人採用了最差的處理方式“調頭就走”，對顧客不管不顧。
B藥店：攔截傷客
小劉走進B藥店同樣指明購買“感康”，店員直接告訴小劉：“小夥子，你選的感康是大廠家的產品，價格貴，不如購買某廠家感冒解毒靈顆粒，效果一樣，價格差不多。”小劉用“慧眼”識別出這是一個“高毛產品”。
剛要與店員溝通，店員便如數家珍般地進行了推薦：“小夥子，看你咳嗽這樣嚴重，還得買一個某廠家的川貝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再買個某廠家的維生素C吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動，購買維生素C還贈送口罩呢。現在霧霾、禽流感嚴重，你又感冒了，口罩用得上。”原本聰明的小劉不知是感冒的原因，還是店員太能說會道，迷迷糊糊地交了錢。五天過去了，小劉的感冒不但沒好轉反而加重了。平常一天兩場資料分析小劉都會思如泉湧，現在他是看到資料就感覺滿眼金星。周圍的同事知道緣由後笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了，後果很嚴重
點評：店員攔截顧客指名購買產品，並強行替換銷售，雖然產生了銷售，但得不償失。在這裡，小劉雖然接受了店員的推薦，但是病症沒有得到治癒，以後自然不會進入B藥店了。替換銷售能否成功，關鍵還是對症用藥，需要藥到病除，否則只會造成“傷客”的結果。
C藥店：專業推薦，良好口碑
小劉吸取前兩次購藥經歷，信心滿滿地走進了C藥店，“抗忽悠免疫指數”瞬間上升。一進門店員就微笑著迎上前詢問“有什麼可以幫助您的？”當小劉回覆自己感冒了想購買“感康”的時候，店員主動詢問他的症狀後徑直走到櫃檯後取出遞給他，並親切地詢問：“你感冒多久了，服用過哪些藥？”
小劉告訴店員B藥店推薦的藥品後，該店員微微皺了眉頭：“根據你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身痠痛乏力等症狀是風寒感冒，但你吃的川貝止咳露主要治療風熱咳嗽。”
小劉聽到後瞬間崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒好。熱情的店員看出小劉的不安：“小夥子，彆著急，你年輕力壯，只要正確用藥，感冒會好的。你買的感康是緩解感冒症狀的，再加一個川貝止咳糖漿吧，這是治療風寒咳嗽的。你之前買的維生素C如果家裡還有就先別買了，吃完再買吧。這幾天一定要多喝水多休息，有助於緩解感冒。如果服用3天后沒有好轉你一定要到醫院去檢查，可別耽誤了。”
店員耐心、熱情、專業的購藥指導讓小劉心中瞬間湧起一股暖流，感覺見到了親人。這是小劉事後的感悟。
點評：在C藥店，店員並未攔截，而是主動詢問顧客用藥史，關心顧客。推薦用藥時，中西醫結合標本兼治。既能考慮到對症下藥緩解顧客感冒症狀，又中肯建議顧客應該提升抵抗力。最後，顧客小劉購買了“感康”，還接受了“關聯銷售”的推薦。可見藥店店員的專業性自然會得到顧客信賴並由此產生良好的口碑。
藥店典型銷售案例分析【二】
來藥店的顧客形形色色，各有目的，各有興趣，各有看重點，那麼藥店營業員應怎樣接待呢？
藥店營業員培訓方案：藥店營業員怎樣接待顧客
一、壓價顧客的接待方法
我們大多數藥店店員都很有感受，有的顧客生來就有壓價的天性，而且精於壓價，正因為她們對於自己的'能力深信不疑，並常常為此而沾沾自喜，所以她們常常樂此不彼。
最近國家主管部門明文規定：除特殊規定的藥品價格由國家制定，並且只確定最高價，其餘品種可以自行定價。隨著藥品市場競爭的加劇，現在許多地區的藥店已經開始可以講價了。
壓價型的顧客有多種，但總的來說可以歸結為以下幾類：
其一，為溫柔一刀型。比如說在考慮一番後作委屈狀說：“沒辦法了，只好將就這個吧，能不能便宜一點呢？”
其二，是當頭棒喝型。他們認為店方理所當然要減價，天經地義，所以他們開口就是：“怎麼樣？那你打多少折呢？”
其三，是施恩型的殺價法。顧客擺出一副可憐的樣子說：“經理呀，你也要替我想想吧，我特地從那麼遠的地方跑到你這裡來，好列你也要優惠一點吧！”
其四，是軟硬兼施型的。顧客說：“這一條街上那麼多家藥店我都沒有去，直接就上你這家，衝這點你也應該少算一點才是啊！”
其五，是理解體貼型。顧客甚是深明大義：“經理，你不要說了，我也知道現在生意難做，也不好意思再要你打八折，但是我今天帶錢不多，你看能不能打個九折呀！”
其六，是牽制型殺價法。顧客利用其他藥店的價格來逼你讓利。
比如說，一個顧客在櫃檯前故作驚訝地嚷到：“哎呀！你這裡怎麼這麼貴呀，18塊一盒，前面一家才17塊4，對面一家也只17塊6，這樣吧，我也不要你降得太低，17塊5總可以吧！”
其七，是笑裡藏刀型的。顧客自言自語地說：“不降價沒關係，我頂多到別處去買罷了！”
其八，是低姿態的殺價法。顧客很是通情達理：“經理，實在不好決思，浪費了你這麼多的時間，今天我的手頭剛好就帶那麼多的錢，如果你能17元賣我就買了。”
上述這“殺價八部”一般是不受藥店歡迎的，管它溫柔也罷，強硬也罷，到頭來都是想少付些錢的，大多數店員心中只有一個感受：難對付！
其實藥店應該歡迎殺價的顧客，因為他們正是有心購買你的藥品才會開口還價，還價是購買的前奏，所以藥店一定不能對這些殺價的顧客敬而遠之。
其實殺價的責任也不能全推給顧客，目前媒體對關於虛高藥價的報道此起彼伏，顧客普遍認為廠家或藥店的價格“含水量”太大，不“擰一擰”只有自己吃虧。另外，顧客也沒有了解到店方的誠決，雙方不能取得相互信任。
如果店方制訂的價格是合理的，那麼不管殺價的顧客使出何種招數，店員都要以一貫的態度鄭重地、有禮貌地回絕，其實，一旦顧客瞭解了店方的誠意後，自然會知道再怎麼殺價也於事無補，往後不但不會殺價，而且會更加信任這個藥店了。
二、代人購藥的顧客的接待方法
許多顧客購藥並不是為自己來買，而是受人之託專程替他人購藥，或者是順便幫別人捎帶購買的，這種顧客稱為代人購藥的顧客。此種顧客一般有如下幾種表現：
例一：
一個母親責怪孩子：“您這孩子，都幾點了，讓你買點東西怎麼用了這麼長的時間？”
孩子委屈地說：“媽媽，我說了幾次買某某藥，但是買藥的阿姨卻不理我，別的大人後到，阿姨卻先賣給他們。”
母親生氣地說：“那好，下次咱們再也不去那家藥店買藥了！”
例二：
一個顧客問：“您好，我是某某裝飾公司李經理派來的。我們經理在這裡熬的湯藥好了麼？”
店員回答說：“哦，是李經理的啊？請您稍候，我就去拿，哎，小劉啊—把李經理的湯藥拿過來，有個打工的在這裡等呢！”
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