市場營銷學中顧客價值分析

市場營銷學中顧客價值分析

　　市場營銷管理者經常使用顧客價值（customer value analysis）分析來將公司與其他競爭對手相對比，揭示公司所存的優勢和劣勢。其分析步驟如下：

　　1.確認顧客關心的主要屬性和利益。詢問顧客當他們選擇產品和銷售商時所在意的產品屬性、利益和產品效能水平。屬性和利益的定義應該更廣泛，以便包含顧客做決定時會考慮的所有內容。

　　2.定量評估不同屬性和利益的重要性。請顧客對不同的屬性和利益按重要程度打分。如果打分差異太大，營銷人員應該重新將這些屬性和利益進行分類。

　　3.以各個屬性的重要性為基礎，對公司和競爭對手在不同顧客價值上的績效進行評估。請顧客描述公司和競爭對手在每個屬性或利益上的績效。

　　4.在具體細分市場中，基於單個屬性或利益，相對於具體的主要競爭對手，檢查顧客對公司的`評估。如果公司的產品在所有重要的屬性和利益方面都超過競爭對手，公司可以制定較高的價格（可以獲得高利潤），或者是與競爭對手定價相同，但能夠獲得更多的市場份額。

　　5.定期評估顧客價值。當經濟、技術和產品功能發生變化時，公司應當定期分析顧客價值和競爭對手情況。

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