學習商務談判的心得體會
當在某些事情上我們有很深的體會時，常常可以將它們寫成一篇心得體會，這樣可以記錄我們的思想活動。一起來學習心得體會是如何寫的吧，以下是小編收集整理的學習商務談判的心得體會，希望能夠幫助到大家。
學習商務談判的心得體會1
本學期我們學習了《商務談判》這門課，我覺得學習這門課是非常必要的，是一門很實用的學科。透過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學，而是高效率的實踐性教學，彭老師的很有個人魅力，語言鏗鏘有力，激發了同學們的興趣。透過這一個學期的學習，尤其是在彭老師的細心講解下，我知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些基本內容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，透過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自願平等、互利共贏、總體利益、誠信守法、善於妥協讓步等原則。
自願平等原則是指談判雙方或多方無論各方的經濟實力強弱、組織規模大小，其地位是平等的。貫徹平等自願原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加於人。
互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰都想達到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應在追求自身利益的同時，考慮並尊重對方的利益追求，爭取互利。
總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實現共贏。
誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務談判還應遵守國際法則和對方國家的有關法規、貿易慣例。
善於妥協讓步原則指在談判中難免出現利益衝突，但為了各方長遠的利益，各方應善於妥善讓步。
總之，一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，並在實踐中不斷地加深認識、靈活應用。
商務談判開始之前各方談判人員應做好充足的準備。
首先我們要蒐集談判資訊：
①蒐集與談判目標有關的市場資訊
②蒐集與談判主題有關的市場資訊
③蒐集與談判對手有關的資訊
比如在與國外企業談判時，我們應瞭解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗，財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性。同時我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。
其次，我們要擬定好談判計劃：
①確定談判主題
②談判目標的可行性分析
③確定談判人員
④擬定談判議程
⑤談判的物質準備
⑥談判的時間和地點
⑦選擇好談判的方式
我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集資訊，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
商務談判的過程
⑴開局階段
開局階段我們主要做到：
①樹立良好的第一印象
②營造良好的談判氣氛
③確立談判的地位
在談判的開始階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺形象，聽覺形象，語言表達能力。同時營造有利於己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。營造氣氛可以採取的策略：幽默、投其所好、讚美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。
我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的.內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。開場陳述堅持三項原則：簡明扼要原則，語意明確原則，及時糾正對方的錯誤原則。
開局策略：
①試探策略：察言觀色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂迴曲折等。
②基本策略：協商式的開局策略、進入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。
⑵磋商階段
商務談判過程中的價格談判，是談判的核心環節，它關係到雙方獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問題，所以，談判的各方都對價格非常關心。談判雙方要謹慎確定報價標準。
報價的原則：
①賣方報最高價，買方報最低價
②開盤報價要合理
③報價果斷，明確完整
④不主動回答、解釋、說明任何問題
其中不主動回答、解釋、說明任何問題的原因是：
①言多必失，出現紕漏，造成自己處於被動境地
②察言觀色，讓對方先報價
報價策略：
①最小單位報價
②最小零頭報價
③比較報價
報價就少不了討價還價。
討價還價策略：
①討價策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進為退、無可奈何
②拒絕還價策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實質，迂迴補償，不開先例，授權不夠，最後通牒
整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。透過價格解釋，買方可以瞭解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及透過價格解釋瞭解到的賣方價格的貴賤性做出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率以及最後再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最後達成交易前，有必要進行最後一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最後的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。
⑶最後成交階段，我們還可以進行最後的讓步、提出最後的要求，最終簽訂協議。
談判的結束方式：成交、中止、破裂。
至此，整個商務談判已經結束了。
我們要特別注意當談判處於衝突時怎麼處理。衝突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見和成見以及語言不當。
化解衝突的策略：
①事前控制避免衝突：準備工作做足、談判隨機應變、派遣經驗豐富的談判人員
②應對沖突：態度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步
③擇機叫停：面對壓力時、做出重大讓步時、面對施加壓力時、環境發生重大改變時
同時我們還要特別注意當談判處於僵局要怎麼處理。
處理僵局策略：
①避免僵局：找到利益分歧點，求同存異
②化解僵局：適當讓步、休會、替換方法、更換談判人員、第三方調停等
③製造僵局：有時出現僵局可以扭轉局勢，關鍵時刻可以製造僵局
風險無處不在，談判雙方要熟知談判中可能出現的風險。
談判中的風險包括：宏觀風險、源於談判對手的風險、源於自身內部的風險。談判者應針對不同的風險，有針對性的採取相應的策略。
透過學這門課程，我覺得談判是一門藝術，談判人員的語言技巧在談判中扮演著非常角色。談判是表達的一種藝術，成功的談判都是談判各方出色運用語言溝通的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。正確的無聲語言能起到加強資訊交流的作用，錯誤的無聲語言則可能因為不合禮俗而引起誤解與衝突。所以，在平時的專業學習中都應該積累豐富的無聲語言知識，掌握無聲語言的運用技巧。無聲語言交際在國際商務談判中起著補充、代替和調節的作用。無聲語言資訊可以豐富語言所表達，在不同程度上起到輔助表達、增強力量加重語氣的作用。並且在進展不順或者其他不利情況下起到調節氣氛，使之轉入正常談判狀態。加強交際雙方在文化方面的相互瞭解和認識是至關重要的。透過對無聲語言訊號的觀察和研究我們可以瞭解對方當時的物理狀態和精神狀態，從而為發現對方的需要提供可靠的基礎。無聲語言交際是需要談判雙方在交往中不斷學習和模仿的。
在學習過程中，彭老師上課時聲情並茂、胸有成竹，手勢、語言、面部表情等無聲語言的表達恰到好處。整個教學過程中沒有照本宣科，補充了很多為人處世方面的案例、技巧。
在學習過程中我收穫很多，尤其在語言表達方面，我深切的瞭解到話不在多而在於精闢，要有見地，不是空話套話，要幽默營造一個良好的氛圍。眾所周知，語言蒼白無力很難說服對方。彭老師在課堂上建議我們在寢室要經常就每一主題展開討論，可以提高我們的語言表達能力，社交能力。在這方面，我認為的確要多練多交流。我決心以後和同學朋友要經常就每一主題進行討論，提高自己的語言表達能力。商務談判不是孤立的，包含很多的學科，包括：傳播學、社會學、心理學、行為學、公共關係學、語言學等等。所以我們在運用商務談判時，不僅要學好專業知識，還要學習相關知識，旁徵博引，觸類旁通。
在這裡再次感謝彭老師的辛勤工作。
學習商務談判的心得體會2
說實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意願，記得選課那天是星期四下午，每週週四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要麼逃課去選，要麼就選完再去上課，如果這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳說中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢！
結果可想而知了，記得當時上網選課的時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在週六日上的，其他的安排在週一到週五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。後來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更誇張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務溝通了。
第一週很快過去了，第二週週六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的訊息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節課的具體內容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創的，不過也沒關係，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結果那早上連續4節課下來竟然沒碰過手機！以前上課偶爾也會玩玩的，不過那節課真的沒有玩過，o（∩_∩）o哈哈~
覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內容貼近我們的生活，例如“人際關係”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯絡結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這麼一部分內容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩型，結果跟另外一個舍友一套，發現我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！
難怪我們四個有時候那麼玩得來，原來互補啊！不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正透過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大啊！
【學習商務談判的心得體會】相關文章：