跨境電商有哪些分析
經常有傳統外貿企業經營者問我，我們如何從傳統外貿轉型到跨境電商，如何做好跨境電商。下面由小編為大家整理的，希望大家喜歡!
跨境電商的分析
傳統外貿製造業的特點
經歷了2015年，很多依靠傳統優勢生存發展的製造業都感覺經營壓力很大，很多企業定單量銳減，甚至在浙江一些地區出現了製造企業倒閉的現象。這裡面深層次的原因除了世界經濟整體不景氣外，更多是傳統外貿的商業模式需要更新換代了，在這樣一個移動網際網路時代，我們採購商的採購行為，已經從傳統的貨期長，數量大，金額大轉變為，多次，少量，交易頻繁的跨境定單模式。而且這樣的採購模式未來會成為主流模式。而且我認為只要傳統制造企業轉變理念，順應跨境電商的大趨勢，裡面的市場機會還是非常多的，因為傳統外貿製造企業做跨境電商具備天生的優勢。
1.傳統外貿製造企業有比較強大的產品研發能力
傳統外貿企業長年透過OEM接單模式的歷練，都具備著非常強大的產品研發能力，只是因為長期跟國外終端零售市場的脫節，對於市場和一線消費者的體驗感不強，傳統制造企業透過跨境電商的新渠道可以跟終端零售市場緊密結合，多做一些包括產品效能，客戶使用體驗感的調研，在跨境市場很容易做爆一款產品，取得非常好的市場回報。
2.產品價格優勢非常明顯
傳統制造企業長期的OEM模式本質上就拼的是價格優勢，中國供應商長期處於價值鏈的最底層，賺取微薄的利潤。中國製造企業最有能力生產出物美價廉的商品，透過跨境電商的出口模式，如果選擇好正確的市場定位，很容易在跨境市場賺取非常可觀的回報，一般跨境零售出口的利潤率基本上保持在零售價格5~10倍的利潤率。
其實從2014年開始國家政策的推動和跨境平臺的市場交易已經有很多傳統外貿企業轉戰跨境電商市場，運營效果每個企業都有自己的真實體驗，有做的成功的企業，更多傳統外貿的跨境之路還是在探索之中，筆者認為傳統制造企業轉型做跨境電商一般需要注意下面10個核心點。
跨境電商的核心分析
第一：跨境平臺的選擇
我認為傳統外貿企業轉型做好跨境電商的第一步就是跨境平臺的選擇，目前普遍的做法有兩種，自建網站推廣和選擇第三方跨境平臺。個人認為對於普通的外貿企業剛剛進入跨境電商出口市場，選擇第三方跨境平臺會是一個不錯的選擇。因為第三方平臺無論從運營成本和資金投入來說都比較符合初創跨境團隊，目前主流的跨境出口平臺是這樣幾個，亞馬遜，eBay，速賣通，WISH，敦煌網等，各個平臺特點不同，市場定位不同，產品品類的優勢也不同(我曾經寫過一篇文章跨境平臺選擇策略大家可以去看看)，我建議大家在選擇跨境出口平臺的時候，多做一些產品目標市場，競品情況，國內國外競爭對手情況，產品短板，產品賣點，特別是銷售後服務等市場調研。我個人的建議是真正有外貿出口經驗的企業選擇亞馬遜和EBAY這樣的跨境出口平臺，真正用西方人的思維去運營，當然國內目前的速賣通和敦煌網也做的不錯。大家應該根據自己產品企業實際的特點選擇跨境平臺。
第二：跨境團隊建設之傳統跨境B2B業務員
傳統外貿企業是中國最早接觸電商的一批人，很多傳統企業很早就透過外貿B2B網站發展外貿定單業務，外貿電商團隊一直存在，並且積累了豐富的電商銷售經驗，其實跨境電商和外貿電商的原理都是相通的，對於傳統外貿企業轉型做跨境電商選擇以前做外貿B2B的銷售團隊進行一下系統化的培訓就完全可以勝任。現在社會上跨境電商培訓機構非常多，收費專案也名目繁多，很多企業主感覺跨境電商這個模式非常符合企業發展趨勢，但是又不知道如何去運營，經常花高價格去做跨境電商的市場培訓，我個人認為這個大可不必，如果運營跨境電商平臺，其實現在很多論壇都有非常詳細的介紹，比如速賣通論壇，敦煌網論壇，傳統的外貿B2B業務員用心研究一下平臺的網規，同時結合自己企業和產品實踐其實上手非常容易的。
跨境團隊建設之天貓淘寶系的運營人才轉型做跨境電商
淘系生態市場在中國發展已經非常完善了，淘寶天貓系的電商人才也非常成熟。很多傳統企業也早就參與到天貓系的國內B2C運營和市場開拓，其實跨境的玩法跟國內天貓系的很多運營原理都是相通的，基本上是對於運營，供應鏈，採購，美工，物流，倉儲等電商人才的需要。無非需要一些英文基礎，因為跨境電商的交易模式更多是客戶線上自主下單模式，跨境電商對於英文水平的門檻也不高。傳統外貿企業完全可以透過原來企業淘寶天貓系的人才轉型培訓做跨境電商，如果本來沒有天貓系的電商人才，現在這樣的淘系人才也非常多，招聘也非常容易。
對於天價跨境培訓的建議
現在跨境電商確實非常火，市場上有形形色色的跨境電商培訓，我知道的一個跨境培訓機構一個週期的培訓費用高達5到8萬人民幣，對於這樣的跨境電商培訓筆者認為傳統外貿企業應該謹慎選擇，甚至完全沒必要參與，因為目前跨境電商培訓市場虛火很大，更重要的事情是跨境電商其實是一箇舊有的模式，10多年以前很多寧波的外貿人就透過跨境電商模式外貿出口了，跨境電商的核心還是靠自己對於產品的創新和真實的滿足客戶的個性化需求，產品運營推廣的原理也不難，普通外貿業務員只要用心完全可以把跨境電商做好，做成功。
第三：跨境商品的選品
其實跨境電商真正成功的第一步就是跨境產品的選品，正確的選品需要了解自己企業真實的產品優勢，自己產品的目標客戶群體，目標市場群體，現有競爭對手的市場競爭力，產品的盈利能力和產品的銷售後服務等一系列問題。跨境商品的選品是一個非常細緻並且嚴謹的市場調研工作。一般來說我們可以根據下面幾點來判斷跨境商品的選擇。
1：跨境商品的盈利率
雖然現在跨境電商市場的利潤率已經遠遠不如前幾年，但是筆者認為跨境選品的利潤率還是應該保持在30%-50%的利潤率。因為商業的核心是贏利，只有持續的贏利才可以帶來持續的發展，跨境商品的毛利潤的演算法基本上是這樣：產品毛利潤= 零售價格-產品進價-國外物流費用-其他綜合成本，如果產品的綜合毛利率低於30% 建議大家謹慎選擇。
2：符合國際物流運輸
其實做跨境B2C對於產品品類選擇一個重要的核心點就是看產品適合不適合國際物流運輸，一些體積巨大，容易破碎的產品品類其實做跨境遠端國際運輸是不合適的。我們應該選擇一些產品體積相對小，適合國際物流的產品品類。
3：售後成本少
就目前跨境出口的業務模式來說，我們很難真正去操作跨境B2C外貿零售的售後，遇到客戶有售後服務的情況，一般都是賣家花錢貼錢買客戶的滿意，但是這樣的頻率不可能太高，如果頻率高就意味著巨大市場成本。所以我們選擇跨境電商產品品類的時候應該選擇一些售後成本比較低，或者基本上不需要售後服務的產品，這點非常重要切記切記。
4：核心是爆款產品的選擇
其實這個思路跟國內淘寶系的玩法是一模一樣的，爆款產品是一個店鋪引流和現金流的核心，我個人認為店鋪的產品不需要太多，核心就是做爆產品，單品取勝。爆款產品也是未來跨境電商品牌之路的基礎，所以選品中的爆款選擇是重中之重。爆款選擇策略就是運營資料工具調研出我們自己行業那些是最熱，成長最迅猛的產品，透過單品的市場調研，競爭對手的市場分析，目標市場客戶的消費熱度等資料的分析，最終確定爆款的品類選擇，爆款選擇主要還是看下面的幾個核心資料：
1：還是產品的贏利能力。
2：產品的點選率和轉化能力
3：單品的客戶價值
選擇好爆款以後就應該投入最大的心力去做這個爆款，從庫存備貨，美工設計，運營推廣，視角設計等，最終透過爆款給店鋪帶來持續的盈利能力。
5：跨境選品的最重要的一個核心點就是應該沒有法律風險並且符合跨境平臺的網規，跨境平臺不比國內的淘寶比較粗放型，跨境平臺對於產品的智慧財產權，盜版侵權都有嚴格規定，同時中國賣家應該熟悉各大跨境平臺的網規，並且瞭解熟悉跨境平臺的方針政策，避免因為網規的問題給自己的跨境經營帶來損失。
第四：跨境的支付安全
跨境電商發展到現在應該說已經到規範和成熟的階段，就新模式下的跨境支付我個人認為有這樣三點主要注意：
1.收匯，目前跨境電商的收匯主要有信用卡支付，PAYPAL，本地支付，我們應該結匯風險，結匯的成功率，和運營成本等綜合考慮選擇跨境電商的結匯方式，詳細介紹建議大家看看我以前寫的文章《跨境小額支付選擇》的文章。
2.報關，其實現在很多跨境出口企業，特別是小額賣家往往不透過正規報關模式出口，往往透過快遞包裹出去，不選擇報關，資金結匯也是透過非正規的不合法途徑，比如直接打到個人卡這樣的模式，其實主要的發展模式未來會遇到瓶頸和法律風險，也不利於店鋪和跨境企業真正成長，目前國家對於跨境電商政策越來越規範和完整，跨境電商創業者應該讓自己更加符合大趨勢下的法律法規。
第五：跨境物流和海外倉和目的國服務
目前中國跨境電商發展最大的痛點就是國際物流成本高，很多超重，超大件產品無法安全高效的到達國際零售買家手裡，國際件到達目的國以後，往往需要中轉很多站，經過非常耗時和複雜的過程最終才到達消費者手裡，丟件，少件破損的情況經常發生，嚴重影響國際消費者的購物體驗，而且因為跨境電商線長，時間週期長，普通的跨境賣家遇到物流出現問題往往是貼錢買服務，最終損失慘重。而且歐洲和美國的消費市場非常成熟，網路買家有非常苛刻的購物體驗要求，如果物流痛點不解決，最終困擾著中國跨境電商的發展。
2.目的國本地化運營
目的國本地化運營我就拿我們企業的實際案例作為分享吧，我們是在2年前收購了一個美國公司，以前是我們的客戶，這個客戶在美國當地有自己的銷售渠道，包括Google，eBay，亞馬遜的零售渠道，也有自己的運營團隊和倉儲，現在我們的模式是每個月3個集裝箱發往美國倉庫，線上的銷售和銷售後服務由美國團隊來做，這樣無論從客戶體驗和市場定位來說都是最為精準的，當然目的國本地化運營需要非常高的資金和實力門檻，但是我認為這應該是跨境電商未來發展的必然趨勢。
第六：跨境店鋪的營銷推廣
目前跨境網店營銷推廣的主流方式有這樣幾種，第一：Google推廣 第二：平臺內付費流量的推廣，比如說速賣通的直通車。第三：社交媒體推廣Facebook第四：郵件推廣 第五：目的國媒體推廣等。對於普通的跨境的創業者，筆者認為傳統的GOOGLE推廣是非常必須的，因為歐洲和美國人的網路搜尋習慣還是透過搜尋引擎，而且Google推廣大家在傳統的外貿B2B也經常有接觸，只要找對合適的第三方服務機構，操作起來也比較簡單的。其次大家也可以利用平臺本身的推廣方式，比如速賣通的直通車和營銷聯盟等。阿里系的產品特點是服務好，非常適合中國賣家上手。對於Facebook的推廣Harris認為核心還是要持之以恆，分享有價值個性化的分享內容，多加一下Facebook的群，比如你 可以你的產品分享做一個群，吸引對你產品有興趣的使用者分享討論，這樣的互動效果往往是最佳的。建立個性化的標籤，比如你們公司的產品的優惠活動，免費分享活動等。
第七：一定要去做品牌
大家都經歷了淘寶的發展，也見證了天貓的成功，對於跨境零售的出口，我認為中國供應商一定要有這樣的理念就是做品牌。中國供應商長期都做OEM，對於產品研發有非常精深的積累，透過跨境零售的方式，透過網際網路可以跟最終的一線買家接觸，透過調研資料和消費行為習慣分析，很容易做出真正流行的產品爆款。其實海外的消費者更願意付出比較合理的價格，透過網際網路買到符合個性並且質量優質的產品。企業透過品牌的建立，不僅僅可以讓自己的產品利潤率大為提升，更可以增加使用者粘度。當然品牌的建立過程不是一朝一夕的，更多靠客戶使用者的口碑的積累，但是我們應該有這樣的意識，最終靠品牌取勝。
第八：跨境電子商務綜合試驗區
對於很多規模化跨境電商企業來說，無論是做跨境出口還是跨境進口，跨境電商綜合實驗區是目前企業發展必須的選擇，杭州跨境電商實驗區已經做的非常成功，透過政策扶持和通關便捷化，很多跨境企業得到真正了發展，在2016年1月6號召開的國務院會議上，又一批跨境電商綜合實驗區獲批成功，大概有12個城市。
第九：移動端的跨境電商是未來大趨勢
2015年跨境電商平臺是速賣通，敦煌網和EBAY都在移動端大為發力，最另人印象深刻的是完全基礎手機端的WISH的平臺的發展成長，WISH出去年到現在一直處於風口浪尖，從融資到跟中國賣的糾紛，一次次衝擊大家的神經。Wish跨境電商平臺的發展和成功真正證明了，移動端的跨境電商市場巨大的市場藍海和強大的生命力，大家應該多做一些移動網際網路端的營銷推廣。
第十：2016年亞馬遜在中國的突圍
2015年跨境電商在中國的發展如火如荼。對於跨境平臺的選擇對於我們中國製造的工廠來說，我一直認為亞馬遜是最佳的選擇，亞馬遜更多考量的是優質的產品和供應鏈的能力。而且中國供應商入駐亞馬遜最容易把量做起來，2015念亞馬遜中國在跨境市場的表現也非常優秀，透過海外購和全球開店鋪計劃，跨境進口和跨境出口雙策略。把中國優質供應商的產品銷售到海外的同時，又做了類似於雙11的黑色星期五購物狂歡節，還調整了亞馬遜歐洲網站直郵中國的郵費。2016年1月12日，亞馬遜中國宣佈，網站跨境商品總量達900多萬，我們相信2016年亞馬遜中國的跨境平臺應該會有非常不錯的表現。
電子商務網站推廣方法
1.前期SEO最佳化
在網站建設的前期就要對整個網站的SEO做出一些整理，需要和網站技術人員溝通，制定合理的網站建設方案。那麼，我們所要做的就是對網民的搜尋習慣做出一定了解。例如電器的網站，我建議是參考一下泡泡網，中關村線上，他們在商品列表頁對於網頁標題的設定，如榨汁機、榨汁機的報價、價格、品牌、型號、排行、推薦，而在商品詳情頁是Midea美的、JE701AB榨汁機報價價格圖片引數效能，對於這些關鍵詞在商品的介紹當中都會有重複的出現的，而不會讓搜尋引擎覺得在故意討好他們。
2.提高PR值
PR值對於一個電子商務網站來說是非常重要的，PR值的高低表示著搜尋引擎對該網站的權重。同時，PR值也間接給網站帶來流量，而對於PR值的做法是要找PR值高的網站來做友情連結，最直接的辦法也是最快速的辦法，就是利用購買連結的辦法在一次谷歌更新的時間內就把PR值提高，然後再利用提高了的PR值再去跟與自己相等或者是比自己高的網站交換連結，最後再把之前購買連結的網站慢慢去掉。
3.問答式社群
利用問答式社群。主要是利用多的長尾關鍵詞效應帶來流量，目前問答式社群最好的平臺是：百度知道、天涯問答、新浪愛問、soso的問問，其中百度知道和天涯問答可以直接帶來流量，而對於新浪愛問和soso的問問就比較適合做品牌知名度的推廣，百度知道在做的時候要注意技巧，要懂得他們的規則，而對天涯問答，對於這些問答規則就比較放鬆。
4.付費搜尋引擎
對於付費搜尋引擎這一塊是任何一家電子商務公司都無法避免的，因為目前使用搜索引擎進行資訊查詢的人數實在太多了，即使是目前已經做得比較不錯的京東和卓越他們都還在使用付費搜尋引擎，而且投入並不小，對於這塊的投入只能是儘量降低帶來每一單的成本，而在這一塊的使用技巧上是儘量加大使用泛關鍵詞和長尾關鍵詞的投放量，儘量競爭熱門的關鍵詞。
5.cps聯盟
CPS聯盟包括第三方CPS聯盟和自建CPS聯盟，利用第三方CPS聯盟可以很快速的搭建起一個比較大的廣告宣傳聯盟。但是這些聯盟會員並不會很主動的去投放你的即時廣告或者促銷活動，那麼在宣傳與推廣方面效果就會有所影響，而利用自建CPS聯盟可以掌控和快速反應到促銷活動當中，對於整個網站的有很好的幫助。同時，由於是自建的CPS聯盟在與這些會員打交道的時候比較容易溝通，他們也比較主動地去該商城上抓取一些促銷資訊，使這些促銷推廣活動效果最大化。
6.比較購物網站、導購、折扣類網站.
這三者的區別在於比較購物網站是有返現於會員的，而對於導購網站更多是一些商家資訊的釋出，還有就是會員購物後的體現心得表達出來，折扣類網站是釋出商家促銷資訊和優惠券，而他們的共同點就是他們都集中了一群有購物需求，而且對於網路購物這種消費模式比較認可，透過與比較購物網站的合作，讓利於一些會員，可以起到把網站的知名度打出去和把銷量提高的作用。而再利用一些比較成熟的客戶把自己的購物體驗釋出到一些導購網站，起到口碑傳播的效果。同時還可以跟這些比較購物網站、導購和折扣類網站聯合搞促銷活動。並透過發放優惠券的形式吸引更多的客戶到網站上進行購物。
7.新聞與軟文推廣
新聞投放的原則是為了讓自己的促銷活動和形象能起到轟動的效應，那麼在寫新聞的時候堅持抓住事件和促銷活動的重點，同時還要拿出自己網站的差異化來讓網民來理解你的品牌跟服務與同行的不同之處，讓網民在心中接受你，對於新聞的投放要堅持長期的原則，因為新聞的推廣是一項長期的任務，效果有快取性，所以單靠一次兩次的投放並不會起到很好的效果，而對於軟文的推廣主要是透過一些論壇的軟文釋出，主要涉及的是產品促銷，推廣經驗的分享，事件的炒作等，而對於各型別的軟文要選擇不一樣的釋出平臺，因為好的軟文還需要符合的'平臺才能夠很好的釋出出去，才會更好的傳播，如果有可能的話可以利用一些比較好的平臺做一些宣傳專題，那效果就可以放大了好幾倍。
8.論壇推廣
論壇推廣除了有軟文之外，還可以聯絡這些論壇的負責人聯合舉辦一些活動，或者是透過他們的活動進行優惠券的發放，也可以贊助一些獎品給他們來搞站內活動，如果再有可能的話就可以專門設定一個自己商城的版塊。同時在論壇推廣當中可以加入一些文字連結的廣告，如每個樓層都放上自己的廣告，儘量覆蓋這些人氣大的帖子裡面。最後，在資金允許的情況之下可以投放硬廣告。
9.異業合作
跟異業的合作可以擴大自己的推廣渠道，因為與異業合作的時候，大家的客戶是重疊的，那麼兩者的互換合作就可以把這些大家共同的消費者聯絡到一起了。同時也可以加大自己的影響力，有的時候可以為自己的促銷活動帶來一些比較好的資源。如我耶電器商城所做的幾個例子。
第一.與太聖米鋪的合作，與太聖米鋪的合作形式是在我耶搞活動的時候把太聖米鋪的大米和宣傳冊派發到客戶的手中，而在太聖米鋪那邊，他們賣出去的米當中也加入我耶的宣傳冊，那就一舉兩得。
第二.另外，在線上，我耶聯合了幾個商家在重要的節日，如”3.15“的時候，幾家聯合一起搞出一些優惠於消費者的活動，然後通過幾方的推廣資源之上宣傳這個聯合活動。
第三.與網頁遊戲玩一把合作，玩一把是國內做得比較好的網頁遊戲之一，與他們的合作是我們贊助他們的鬥地方活動，主要形式是利用優惠券的形式，在活動結束之後，會員的積分達到一定程度之後，可以到我耶電器商城兌換指定的商品。
10.網址導航站推廣
目前，網址導航站的影響還是挺大的，利用這些導航站掛上自己的網站名稱，可以給網站帶來一定量的流量，而一些比較小的網址導航站都可以透過像互換連結的形式來進行互換，那麼多整合一些免費的網址導航站，在最後推廣的規模效應體現出來的是單獨一個網址導航所不能帶來的。
11.郵件營銷
郵件營銷包括站內郵件營銷與站外郵件營銷，站內郵件是當會員基數達到一定的程度之後採取的一種手法，主要目的是讓這些會員進行重複購買，不讓這些會員沉下去，如果能做到讓他們重複購買的話，那麼就會減少帶來一個消費者的成本，減低推廣的成本。
站外郵件營銷主要是為了帶來新的客戶，這一塊付出的人力可能需要大一些，對郵箱地址的來源，可以利用一些免費的郵件抓取軟體抓取。然後透過自己網站的郵件後臺或者是固定的賬號向這些賬號發出廣告或者是促銷資訊，當然，這樣的效果不會很顯著，但只要達到一定的基數的話，那麼帶來的效果還是很可人的。
12.線下推廣與區域戰略
線下推廣除了可以派傳單之外，還可以利用產品進駐一些社群或者是大廈進行現場促銷。如我們所在的大廈就有很多 B2C網站在那裡做推廣，前幾就有一個做衣服的B2C網站在那裡擺了一些衣服，還現場派發一些傳單。先不說他們的現場賣得多火吧，但是我回到公司的時候，我上去看看他們的網站，但事實上網站並沒有完全做好，像他們的網站建設都還沒有做好都可以這樣宣傳了，那麼對於我們已經做好了網站並且運營了的網上商城就更加不用說啦!
對於每個網上商城都逃避不了這樣一個事實，剛開始的時候很難去覆蓋全國，像目前做得好的京東商城和紅孩子，他們都是選擇了一些城市開始起步，然後再利用做好這部分城市的經驗複製到其他城市去，那麼區域性的戰略就不可避免地出現了，如京東的三個地方的配送和倉庫等。
因此，在區域戰略上，我們可以做到物流配送限時或者是當天送達，服務專業化，免運費等。同時，還可以針對這個區域去做針對他們的促銷活動，服務好一方人，那麼就可以把這些口碑宣傳出去的，再複製那也不難了。
13.抓住重要節假日搞促銷活動
在國內，每個大一些的節假日都會起到股購物熱潮，因此，在電子商務這一塊，我們同樣要具備這樣的意識，抓住重要的節假日，確定適合節日的活動主題，搞出別出心裁的促銷活動，一定可以帶來很好的效果.。
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