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商務談判經典案例談判技巧

商務談判經典案例談判技巧

商務談判經典案例談判技巧1

  1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術,日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解,兩家公司技術與服務條件大致相當,甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判,而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此訊息後,主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

  問題:

  1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

  2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

  分析:

  1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中,甲公司採用了兵不厭詐戰術,讓丙公司認為自己無意和他合作,主動降價。以期更低的價格達成交易。

  2、丙公司中計,這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務談判經典案例談判技巧2

  1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月,塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。

  據記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊,每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始,但每天都早早結束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點,但這時候美國人已經該回去了,已經沒有時間和對方周旋,只好答應對方的條件,簽訂了協議。

  問題:

  1、閱讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

  2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些資訊?

  分析:

  1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間,這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上,而是先帶著談判對手到處去遊玩及參加各種宴會,這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,對方如果接受了他們的.邀請,這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點,其實這正是體現了拖延戰術的真正效果,他緊緊抓住了對方的心理,美國人急於回去,已經沒有時間和日方周旋,在另一方面 ,他也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短“,其實美國人已經違背了商務談判的塬則,他沒有把公私分開,沒有把立場與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關係到一個談判者的根本素質,談判人員應該充分了解對方信譽,實力乃至實施談判者的慣用手法和以往例項。

  2、談判對手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長,談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情,客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者,以及在談判中出現爭議的議題的解決方案,時時關注對方的一舉一動,並且及時作出反應!

商務談判經典案例談判技巧3

  中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報價,以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情,將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說:“貴方價格仍太高,請貴方看看韓國市場的價,叄天以後再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來漢城,談判必須進行。中方人員透過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計,發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大。中國進口也不少,中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中,批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%,市場價雖呈降勢,但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什麼韓國人員還這麼說?中方人員分析,對手以為中方人員既然來了漢城,肯定急於拿合同回國。可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急於訂貨,為什麼邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道。有過合同,且執行順利,對中方工作很滿意,這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像,他們來機場接中方人員。且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。從上述分析,中方人員共同認為:韓方意在利用中方人員出國心理,再壓價。根據這個分析,經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講,態度應強硬,(因為來前對方已表示同意中方報價),不怕空手而歸。其次,價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

  在—天半後的中午前。中方人員電話告訴韓方人員:“調查已結束。得到的結論是:我方來漢城前的報價低了,應漲回去年成交的價位,但為了老朋友的交情,可以下調20美元,而不再是120美元。請貴方研究,有結果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言。” 韓方人員接到電活後一個小時,即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為:中方不應把過去的價再往上調。中方認為:這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查,結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價,中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論,雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,按計劃拿回合同。

  問題:

  1、中方的決策是否正確?為什麼?

  2、中方運用了何程式?何方式做出決策的?其決策屬什麼型別?

  3、中方是如何實施決策的?

  4、韓方的談判中。反映了什麼決策?

  5、韓方決策的過程和實施情況如何?

  分析:

  1、正確,因為按行前條件拿到了合同。

  2、中方運用了資訊收集,資訊分析,方案假設,證淪和選取等五個步驟,以小範圍形式確定,屬於戰略性決策,

  3、分梯次捍衛決策的實行,先電話後面談;先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度,把塬本叄天回韓對方的期限縮短為一大半回覆,使態度變得更強硬。

  4、韓方的決策變為戰略性決策,它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,成交條件更低,談判冷——讓中方坐冷板凳。

  5、韓力決策過程較短,僅以殺價為目標,能壓就壓不能壓再談,所以實施時,一碰硬就軟了

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