不要期望用簡單的方式去達成銷售
記得在一次銷售會議上，一位營銷管理人員說，銷售很簡單，他的方法就是“簡單銷售”。當然，我們在戰略上“藐視敵人”是對的，因為這在客觀上可以讓我們心態放輕鬆，全身心投入，不受干擾；但在“戰術”上，簡單銷售卻不是達成目標的好方法了。很多時候，要達成銷售目標，“簡單”並不是說一說，衡量的標準也不是“複雜”或者“簡單”，而是有效。
時下，很多人都喜歡標新立異，語不驚人死不休，這是當今社會心態浮躁的另一種表現。管理者們都收集了很多“經典”的語錄：簡單就是美；把複雜的事情搞簡單了，就是人才。
筆者認為，有些時候，把看似“簡單”的事情搞“複雜”了，也是人才！呵呵，可能會有人說，這不是沒事找事嘛，其實不然。我們在銷售工作中，往往會碰到這樣的人，對於做事，他們想得很簡單，什麼事情基本按圖索驥，不加思考；而對於人與人之間的勾心鬥角、權利、利益之爭，卻思索良久，煞費苦心。這很像王立群教授說的：琢磨人的人。這樣的人，對企業營銷管理工作是比較可怕的，因為他的心思不在“事”上，如果作為一個“政客”，這也無可厚非，可在企業裡面，不是不需要“政客”，在絕大多數時候，需要的還是踏踏實實做事的人。因此，企業最怕這樣的人。
把“簡單”搞“複雜”不是沒事找事，而是透過現象深入本質，找到問題以及問題的解決辦法，這才是根本和落腳點。
對於一個小企業，一個促銷活動用一張紙就可以完成，如：大概寫上目前的市場情況，我們需要怎麼做，要用多少錢，這就是一個“方案”，一張紙足夠了。為什麼？你想，小企業的管理人員、老闆對自己企業的市場非常熟悉，你一說，他們大概就知道是怎麼回事，方案並不需要過多的分析，因為大家都知道問題的關鍵所在。他們考慮的重點只有三塊，能做到嗎？需要那麼多錢嗎？這種方法是最有效嗎？做到簡單、快速、有效，OK啦。
而對於大企業，層級、管理幅度很多、很大，高層對每一個市場並不能精確掌握，需要有調研、有分析、有風險評估，正所謂“船小好掉頭，而船大了，抗風險能力是提升了，但在風浪中調頭就沒那麼容易了”。
前不久服務的一個客戶，每次提交方案客戶的反應就是：總覺得差點什麼。用他們一句經典的話說：總是差口氣。我問為什麼？他們說，說不好，也不知道為什麼。後來時間一長，本人發現了問題的關鍵所在。
原來，我們提供給客戶的方案是基於分析問題後得出的策略和戰術，但客戶總感覺沒有必要，說：只要告訴他們怎麼做就可以了。實際上，下面的人知道問題出在哪，但方案呈到上面去，上面的領導卻不一定知道問題的關鍵，因此他們會感覺方案沒有“說服力”。也就是說，領導層不知道為什麼要這樣做？為什麼不那樣做！“差口氣”也就不奇怪了。
“簡單”不是我們的目標，也不是目的。“簡單”僅僅是我們去偽存真、去粗取精後的最直接的表現。我們的目的只有一個，那就是：解決問題。
“簡單”之所以很難達成銷售，不是“簡單”本身的錯，錯的是在執行“簡單”戰術之前的'界定和分析問題，如果這些也是“簡單”處理，那就放棄了“解決問題”這個真正的核心。
曾經，筆者負責過一個這樣的市場，現在想起來，至今還對當時“簡單”所造成的後果記憶猶新，也仍然感到遺憾和惋惜，雖然那也不是本人的失誤或者也不是本人所能主導的那個結果。
當時，該產品在當地還是有一定的知名度和影響力的，消費者並不拒絕消費該產品，但忠誠度卻並不高，因此，需要“推動”銷售。正是在這個“簡單”得不能再“簡單”的問題主導之下，一切的策略和行動都圍繞在“推動”銷售上。人員的推薦、渠道的促銷、終端的送禮、消費者的拉動等等，可惜，活動一旦停止，馬上回到原點，甚至比促銷前還差。
這樣的措施，在我接手之前已經開展了幾年。當然，在大部分類似的區域大家都是這麼幹的，彷佛大家也不再去多想了，認為問題就是這樣“簡單”，除此之外，已經是束手無策——已經很明顯，何必再去花心思去想呢。這也是我們常說的：青蛙效應；另一方面也說明了，戰略上出現失誤，戰術再精準、執行再到位，唯一的結果是：死得更快。
源於對問題分析的“簡單”，得出了一個簡單的結論“渠道推動”，但實際上沒有透過這個現象看到問題的本質，問題的本質後面再說。這件事情對本人思考問題的方式和不要憑經驗辦事的思維模式，影響很大，也很“深遠”。有時候，是要敢於和勇於懷疑現有的結論，不管是誰的結論。
市場在受到嚴重挑戰之後，我們開始重新審視市場。分為幾個維度。第一，渠道推力為什麼不強？第二終端的接受程度高嗎？第三，消費者的忠誠度問題；第四，產品的價格、利潤體系分析；第五，原有推廣、促銷評估。
分析完之後，發現真正的問題只有一個。那就是在競爭品牌的壓力下，價格體系穿透、各級渠道成員，特別是二級批發商無利可圖；換句話說，產品已經嚴重老化。
這也就不難理解，為什麼促銷一上，就帶動點銷量，一旦停止就打回原型，不是因為終端和消費者不接受，而是因為渠道不願意給你免費送貨。
後來經過新老產品的組合、經銷商網路的最佳化、推廣促銷政策的調整，市場得到了明顯的改觀。
“簡單”是最美的嗎？現在看來，其實，分析和找到關鍵問題的時候可能並不是這樣。但最後的“簡單”是什麼？是我們找到關鍵問題之後的那“三板斧”，即：“老產品的組合、經銷商網路的最佳化、推廣促銷政策的調整”，這才是真正的“簡單”之後的美。
不要期望用簡單的方式去達成銷售，不管你是做企業的營銷管理人員抑或是在其他任何崗位和機構。
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