銷售人員績效管理的流程

銷售人員績效管理的流程

　　銷售人員的績效管理是一個完整的迴圈體系，這個體系包括首尾相連的五個環節，即績效計劃j、績效計劃實施與管理、績效考核、績效反饋面談和績效考核結果的應用。

　　績效管理在不斷的迴圈前進中，確保銷售人員的工作和行為始終支援企業的戰略目標並保持一致，促進銷售人員績效的提升和企業目標計劃的實現。其中，持續的溝通與反饋貫穿於績效管理流程的始終，透過雙向溝通與反饋並採取合適的激勵手段，有力地推動銷售人員個人績效和企業整體績效的不斷提升。

　　1績效計劃。績效計劃是績效管理體系的第一個關鍵 環節，也是使績效管理系統得以有效實施的主要平臺和關鍵子

　　段。績效計劃能有機地將企業的利益和銷售人員的個人利益整合在一起，制定績效計劃並依據計劃建立合理的`績效標準是進行績效管理工作的基礎和良好開端。好的績效計劃要與企業的整體工作目標相一致，有利於企業經營目標的實現;好的績效計劃對銷售人員的銷售行為能起到重要的指導作用，激勵銷售人員努力提高企業收益，有效降低銷售成本。

　　2績效計劃實施與管理。在制定了績效計劃之後，銷售 人員就要按照計劃進行工作。在工作的過程中，管理者要與銷售人員進行持續的溝通，對銷售人員的工作進行指導和監督，對發現的問題及時予以解決，並隨著實際情況的變化調整計劃。此外，還要做好績效資訊的記錄與收集工作，這就是績效計劃實施與管理的過程。

　　3績效考核。在績效考核階段，上級主管要依據績效計 劃階段所確立的標準和實施階段收集的資訊對銷售人員在考核期內的績效進行評價。

　　4績效反饋面談。績效反饋面談是考核結果反饋和保 證下一次考核順利進行的十分重要的方式。每次績效考核結束以後，上級主管與銷售人員都應對考核結果、過去工作中需改進的地方進行面對面的溝通，並對銷售人員今後的工作計劃、目標進行輔導。

　　5績效考核結果的應用。績效考核結果的應用是指依 據對被考核者的考核結果，實施相應的人力資源管理措施，將績效考核與其它人力資源管理制度聯絡起來。績效考核結果的應用是激發員工工作積極性的重要手段，對銷售人員的績效管理能否充分發揮作用在很大程度上取決於績效考核結果運用的成功與否。

　　在過去，績效考核結果主要用於員工的薪資調整、晉升、調任、淘汰等獎懲激勵。實施獎懲激勵時應注意:獎懲必須與績效掛鉤，否則績效獎金很容易退化為一項"保健因素"，失去其應有的激勵功能;考核結果作為人事決策的依據，形成"能者上，庸者下"的競爭機制;激勵要及時、形成制度、規範運作，任何人不得隨意破壞制度。

　　在現代企業績效管理體系中，績效考核的結果除了用於獎懲等傳統用途外，還側重於員工的發展用途，制定績效改進計劃並進行相關培訓II。這兩方面是相輔相成，相互促進和發展的。考核結果的應用如果只停留在銷售人員工資的調整，職務的晉升方面，而不注重考核結果所揭示的問題所在，不積極採取相應的措施來解決這些問題，不僅對企業發展不利，也不利於銷售人員個體職業生涯的有序發展。另一方面，若不採取相應的績效激勵措施，所制定的績效改進計劃也將難以得到有效的執行。因此，企業就應將這兩個方面綜合起來共同運用於企業的績效發展。

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