天然氣價格上漲市場營銷探析論文
一、當前天然氣市場營銷的現狀與問題
以長慶油田目前的市場營銷現狀為例，中國石油長慶油田公司(PCOC)是隸屬於中國石油天然氣股份有限公司（PetroChina）的地區性油田公司，總部設在陝西省西安市，工作區域在中國第二大盆地--鄂爾多斯盆地，橫跨陝、甘、寧、內蒙古、晉五省（區），勘探總面積37萬平方公里。中國石油長慶油田公司現有24378名員工，其中專業技術人員3854人，佔員工總數的15.8%,高階技術專家315人,中級技術人員1165人,博士12人，碩士150人,本科學歷1967人。中國石油長慶油田公司擁有資產總額390.51億元。長慶油田的天然氣銷售主要分為外部銷售和內部銷售兩部分組成，外部銷售的主要負責部門是油氣銷售部的天然氣分佈負責，同時下設了四個銷售分佈，分別為：呼和浩特、靖邊、銀川和咸陽。這些地區分部對上主要向生產執行處負責，同時與相關的分公司協調工作；內部銷售主要是內部結算。
1、銷售模式落後。天然氣作為一種不可再生資源，使得天然氣市場具有它的特殊性。所以，不能對有限的資源過分的開採利用，需要科學合理有計劃的開發天然氣資源，使得天然氣產業持續發展。對於天然氣的開採的宏觀調控也會直接影響到天然氣的價格和銷售模式。當前我國的天然氣銷售模式是隨著長期以來天然氣的發展而逐漸形成的具有獨特特點的銷售模式。一方面，形成了當前以天然氣首站為主，直供為輔的經營模式促使天然氣的銷售模式形成了以省天然氣公司為一級經銷商，地區的天然氣公司為二級經銷商的模式。這種模式下就形成了地區天然氣公司成為了天然氣的主要市場開發主體，天然氣生產主體地位的油田方面，很難直接參與到市場的開發，市場開發工作往往比較滯後，甚至不具有市場開發的主動權。另一方面，地區的天然氣銷售公司的營銷部門組織結構過於簡單，職能也比較單一，只是侷限在定期收款和與客戶做必要的溝通。這樣的運作模式是很難適應當前激烈的市場競爭，不利於公司的長期發展。
2、用氣計劃不合理。天然氣公司缺乏對用氣的管理，未能制定全面的用氣計劃，從而使盲目的用氣計劃造成了大量資金的浪費。當前，天然氣的開發模式主要是透過銷量來制定產量，因此，用氣計劃在產能制訂中影響重大，如果用氣計劃存在偏差，就會對氣田的規劃和銷售產生影響。目前，大部分的天然氣下游使用者在制定用氣計劃時往往存在計劃量大於實際需求量的現象，這就使得天然氣田的投資產生浪費。
3、儲氣庫管理混亂。當前，天然氣企業的儲氣庫的所有權和管理一般都由相關的管道運輸企業，從而使天然氣銷售公司不能夠對庫儲存氣進行及時有效的管理，再加上當前的儲氣庫存技術手段的欠缺，從而無法對儲氣庫存進行有效的盤點，結果就會導致不能確定儲氣庫存量，這就對天然氣的銷售安全產生影響，不利於天然氣營銷穩定合理的進行。
4、營銷人員銷售水平低。由於我國的天然氣行業目前存在壟斷的性質，因此企業缺乏對員工進行專門的市場營銷培訓，大部分員工不具有相關的市場營銷水平，缺乏理論和實踐經驗，知識簡單的認為營銷就王建法湖州新奧燃氣有限公司是銷售，缺乏利用資料進行銷售分析，從而制定科學合理的營銷方案。
5、計量管理仍需創新和規範。傳統的天然氣銷售公司只是委託相關的管道運輸企業進行所有的貿易計量交接。但是隨著當前天然氣行業的迅速發展以及營銷業務競爭越來越激烈，傳統的人力和監管手段，已經無法對所有管網進行有效計量監督，從而難以對天然氣的進量和銷量進行全面的掌握。
二、天然氣市場營銷策略的制定
1、確定目標市場。針對當前天然氣價格上漲的趨勢，相關的天然氣銷售公司必須加強對目標市場的選擇。透過利用營銷組合理論對營銷進行規劃，並且將綠色營銷和關係營銷結合起來，面對當前天然氣經營環境發生的變化積極應對。同時要進一步發展相關的可中斷使用者，比如：天然氣汽車使用者、相關工業企業和發電企業，對天然氣產業鏈的橫向業務和縱向業務進一步深入拓展。一方面要積極開拓中小城鎮居民用氣，加強農村天然氣基礎設施建設，推動農村等潛在使用者的天然氣使用；另一方面發展鼓勵原有的直供使用者，讓他們參與到天然氣的二三級批發業務當中。
2、加強營銷渠道建設。天然氣公司在保證穩定的產品質量的同時還要加強營銷渠道的拓展和建設，加強對渠道成員的培訓和評估，同時可以建立獎懲分明的營銷激勵機制；另外，根據不同的消費波動時期，針對不同的消費結構，採取非常具有針對性的.促銷活動；除此之外，加強對營銷組合的設計，在設計營銷組合的同時要始終站在消費者的角度，充分了解消費者的特點和消費者的需求，針對不同的消費者需求特點的不同，來制不同的組合策略。
3、提升營銷人員的銷售水平。天然氣公司要定期對相關營銷人員進行培訓，包括銷售技巧和銷售理念的培訓，提高銷售人員的整體水平。使他們始終與客戶建立良好的溝通和信任關係，並且還要以競爭為導向，增強他們的競爭意識，建立高效的顧客關聯和反應機制，及時收集市場資訊，提前做好市場預測，有效應對各種市場變化，從而提高銷售業績，保證企業銷售額的持續增長和良好的利潤回報。
4、天然氣企業要加強營銷管理。在營銷實踐中天然氣企業起著至關重要的作用，需要企業密切結合天然氣行業特點，應用關係營銷理念和綠色營銷理念，為銷售團隊制定針對性強，手段靈活的銷售策略。保證營銷團隊與顧客建立高效的溝通渠道，以及保持長期的密切關係，企業要始終做到和顧客共同應對天然氣行業季節波動帶來的不利影響，並且企業要根據顧客需求變化做出積極預測方案，保證銷售方案的前瞻性和有效性。同時還要突出天然氣能源的綠色環保的特點，制定合理的價格體系，可以在天然氣促銷中積極宣傳綠色文化和生態環保意識，以此來有效促進天然氣的營銷工作。
5、保證天然氣質量走可持續發展的營銷道路。天然氣作為一種特殊商品，也具有獨特的質量特點。從地下開採出來的天然氣往往含有大量的二氧化碳、水和硫等成分，部分水和硫會發生化學法應生成硫酸等具有較強腐蝕性的酸性物質，進而會對天然氣管道產生腐蝕，同時天然氣中的二氧化碳也會影響天然氣的熱值。所以，天然氣企業，在對天然氣進行淨化處理時，一定要嚴格遵守相關標準，對天然氣進行脫水、脫碳以及脫硫。保證天然氣的質量，從而減少給中下游使用者天然氣裝置帶來損壞。只有使用者使用了達標合格的天然氣，才能進一步提升天然氣的銷量。
在目前天然氣價格上漲的趨勢下，天然氣使用者市場的變化日新月異，天然氣行業也面對現實，著眼於長遠，不斷的解放思想，積極創新銷售理念。勇於探索出一條促進天然氣可持續發展的銷售模式。同時作為不可再生資源，天然氣行業要做好全面規劃，合理開發，使天然氣行業走上可持續發展的道路。
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