面試銷售人員的方法
一、面試中常用的六類典型問題
在面試應聘人員時，肯定要想方設法瞭解對方的相關情況，然後才能做出判斷。那麼，在面試過程中，如何來掌握應聘者的資訊呢？一般而言，在面試過程中經常要用到六類典型問題，弄清楚這六類問題後，對應聘者就能夠有一個比較全面的瞭解。如果能夠運用相應的測試手段來配合這六類問題，那就可以更加準確地界定一個銷售人員是否適合新的崗位了。這六個問題就是：
·工作經歷類的問題·行業瞭解類的問題·個性特點類的問題·工作習慣類的問題·銷售觀念類的問題·自我發展類的問題
二、面試問題例項分析
問：請簡要介紹一下自己。
這個問題是為了弄清楚兩個事情：關於應聘者的一些有意義的背景資訊和應聘者把這些背景資訊組織成合適具體情況的陳述能力。透過考察他/她在說明自己的`經驗時所採用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時所可能採用的策略。誇大其詞、錯誤百出或者絮絮叨叨地複述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關係，這些都是危險的資訊。我們能感覺到，那麼客戶也必然會感覺到。
問：你打算如何把自己以前的經驗應用到我們公司的銷售工作中？
這個問題是看他/她在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關係。除了這些明顯相關的情節，我們還可以記下那些能夠突出應聘者在設定目標和達到目標方面的能力的所有陳述。
問：為什麼決定到我們公司應聘這份銷售工作？
我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然後聽到含糊其詞地說：“你們在報紙上打廣告，我就來應聘了。”我們希望找到證據證實這個對下列情況有些基本的瞭解：我們的公司是做什麼的？我們的銷售物件是哪些？為什麼說把我們的產品或服務賣給那些人是一個對專業水平的挑戰？當然我們也知道他/她同時也在另一家或甚至多家公司進行面試，不過我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當暗示。如果我們沒有發現表達出內心熱情的事情或細節暗示，我們就得當心：當客戶問“告訴我你為什麼為這家公司做銷售”時，他/她也會這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。
問：請說出一個你遇到的棘手問題並說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。
我們可以透過這樣的問題來了解他/她的真實情況。也就是我們可以找一個案例來證明他/她的機智、交際手段以及意想不到的挑戰迅速給予回應的能力。當然，案例的細節應該是現在或過去我們的管理人員驗證過的，即使是應聘者經歷過的案例與我們當前的某位銷售人員有關的情況下，我們所要求的應變能力也是顯而易見的。為了衡量應聘者，我們可以要求他們提供另外一個他/她在其他公司的案例。我們要收集證據證明應聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他/她結結巴巴地講了一個我們勉強能聽懂的故事，那我們就不會相信他/她有多強的銷售能力了。
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