新銷售人員培訓內容
培訓是指一定組織為開展業務及培育人才的需要，採用各種方式對員工進行有目的、有計劃的培養和訓練的管理活動，以下是小編收集的新銷售人員培訓，歡迎檢視！
新銷售人員培訓1
一、銷售溝通技巧類課程
銷售溝通技巧類課程是針對業務人員在銷售初期業務技能不足而定製的，市場上關於這方面的培訓內容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術訓練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當然行業不同還是會有些許的差異。其實，銷售溝通技巧類課程培訓最好能夠針對員工的工作需要進行定製，以企業發生的案例來進行案例的分析啟發教學，這樣的培訓針對性和實效性才會更強。
我發現當下市場上大部分課程還在講SPIN顧問式銷售技巧和利益銷售FAB法，銷售人員的套路被越來越多的人所熟悉和了解。一位培訓界的同仁曾經開過一個玩笑說，萬一兩個人都讀過羅傑道森的《優勢談判》的話，並且都在使用裡面的技巧該怎麼辦？正是發現了那麼多人在講關於技巧和話術的課程，我們的課程在研究方面開始側重於銷售流程的再造和銷售工具的使用，《門店銷售動作分解》沒有把太多的精力放在溝通技巧上面，而是強調了在銷售的過程中，每一個階段應該做哪些事情從而引導顧客，最終走向成功。2011年經過一些建材行業一線品牌企業的引進，讓我們的課程又上了一個新的臺階，加入了大量的案例分析和銷售工具，2012年我們還將堅持把這門課程做成家居建材行業的標杆課程。
二、客戶心理與行為分析類課程
針對那家英語培訓機構的銷售人員，我想說如果她懂得客戶心理學的話，那麼溝通的結果可能是另外一種情況。一個真正自信的銷售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點就是大多時候我們不能夠堅定而直接地拒絕別人，所以就算客戶找了個善意的藉口來拒絕你，別把這個當成是拒絕的訊號，堅持要“不”從顧客的嘴裡說出來，否則繼續追問下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多時間來自己安排？那冒昧的問一下李先生最近在做什麼或者有什麼打算？”“如果時間很充足的話，為什麼不來我們的英語培訓班來充充電呢？你英語好了找下一份工作可以進外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一門語言太重要了。”很遺憾，這名銷售人員首先自己的心理就不夠自信，當然也更加不用談來分析客戶的心理了。
有太多的人加入了銷售隊伍，儘管有很多人說銷售這份工作並不好做，當然我也聽到一些剛剛做銷售的人跟我說，我實在找不到合適的工作了，我只能做銷售。看起來銷售也沒那麼難，很多找不到工作的人才來做銷售。然後，有意思的事情就發生了，大家拿著一套銷售話術象背書一樣地跟顧客來介紹產品，半個小時或者一個小時，銷售人員滔滔不絕地說著自己的產品特點、優點、利益點，而顧客就象一個小學生一樣乾巴巴地站著聆聽。不關注顧客或者關注顧客較少是普遍現象，所以我們建議要讓顧客多說，銷售人員要透過提問的方式來了解的顧客的真實需求，而這就是客戶心理與行為分析。曾經有一家市場行銷公司的銷售人員給一家高階酒店銷售策劃方案，酒店的經理問道：“你們在酒店推廣的方案策劃上成功案例多嗎？”“是的，我們有很多，**酒店的方案是我們做的，**酒店也是我們做的，我們有幾百家星級酒店的服務經驗。”“哦，這就是我最擔心的問題，我可不希望這次拿到一個和你們以前雷同的方案，我們要全新的idea。”瞧瞧，顧客提出任何一個問題以前，銷售人員要做的是確認顧客提出這個問題的動機到底是什麼。
三、心態類課程
當然，我們也不能排除那位銷售人員本身業務水平很高，從她開始通話時使用的技巧以及對銷售節奏的把握可以看出她應該接受過一些銷售技巧方面的培訓，那麼就有可能是她心態的問題，什麼心態呢？我們通常說的業務老油條、老江湖就是這些人。在做過一段時間的銷售以後，很多人都會出現職業的疲勞期，對工作、對客戶根本提不起一點興趣，認為多一個或者少一個客戶根本無所謂，她們把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無所事事，這種狀態對銷售人員來說是非常可怕的。我曾經問過一些人為什麼選擇銷售工作，我發現那些把錢排在第一位的人是最容易進入疲勞期的。
銷售心態類課程就是要幫銷售人員找到工作的動力，除了物質獎勵和精神獎勵外，從人的內心深處尋找對工作的激情和熱愛。我其實一直比較反感那些哭天喊地的所謂潛能之類的課程，但是我不能否認人需要加油的現實，每個人在疲憊的時候都有喘氣的權利，但是目標就在頭上，需要有人及時地提醒我們抬頭看看遠方的路，你還在路上，你還沒有資格和權利停下來。
四、卓越服務類課程
門店的快速複製就象輕敲滑鼠在電腦上進行檔案複製一樣，不論是速度還是數量都可怕的驚人，除了以產品銷售為核心的零售門店還有各種服務行業的.連鎖門店。當我重新來看門店連鎖這個行業的時候，我想思考的問題是這麼多同質化的門店靠什麼贏利？更可怕的風暴已經來臨，網路銷售如火如荼，剛剛過去的1111和1212造成的網路銷售盛況，至今還讓快遞公司忙的不亦樂乎，傳統門店如何與之競爭？
幸運的是，有些企業已經意識到了這個問題，今年我們跟五星電器合作的課程就是《門店卓越服務》而不是銷售技巧，因為五星電器的高層管理人員認為未來的任何門店競爭都將成為服務的競爭，給顧客創造獨一無二的服務體驗，才是讓顧客滿意的關鍵。在河南分部培訓的時候，我們驚喜的發現這個分部的一些門店已經開始在討論服務提升的細節內容並且悄悄地行動了起來。從我們上面的案例中，我們發現那位機構的銷售人員服務意識和服務禮儀，都有所欠缺，不然她怎麼可以自己先掛掉電話呢？黃鐵鷹老師在《海底撈你學不會》中，寫了很多關於海底撈服務的細節，我想如果願意的話，每個企業只需要把自己的一些服務客戶、感動客戶的故事整理成冊在公司內部傳播，那麼服務意識的建立應該不是太難的事情。
寫到這裡，忽然想起幾年前在企業負責銷售工作的時候，我想從外面找一位老師給銷售人員提升一下銷售熱情，可是我找了很多機構確最終也沒有找到合適的老師，為什麼？因為很少老師能講銷售激情的課程，要麼老師講銷售技巧不錯，要麼老師講激情不錯，將兩者結合起來進行課程創新的老師就太少了。之所以寫這篇文章，是想跟培訓界的各位老師們分享，針對課程，我們有兩條路線可以走，要麼專注在一個行業，做行業專家，比如只給銀行講課的銀行講師；要麼專注在一個領域，做產品專家，比如PTT培訓師只講PTT。
新銷售人員培訓2
一、建立最佳學習環境的6大要素
我們不難發現，由於停止了學習，某些銷售人員已經停滯不前。那麼，是什麼阻礙了銷售人員學習及進步的步伐了呢？科特勒諮詢集團的一項研究表明，是某環境因素限制了銷售人員的學習活動，使得他們的學習不能產生明顯的收效。
研究發現，有6種關鍵因素可以改善學習環境，促進個人發展。
1) 營造一種環境，使銷售人員能夠感受到大家的支援。在日常工作中，對於銷售人員某種行為的變化，銷售管理人員可以進行強化，也可以進行糾正。為此，銷售管理人員本身也得接受培訓，他要知道如何支援學員的學習和培訓活動。
2) 應視銷售人員視為夥伴。在其發表意見時，應相互尊重、相互欣賞。管理人員與銷售人員應相互學習，做到教學相長。
3) 銷售人員應利用“自我指導式”的學習方式來鞏固培訓活動。對整個培訓、學習過程，銷售人員應該盡力並自覺參與其中。
4) 企業也需要衡量、評估學員培訓前後的技能變化，並鼓勵有經驗的銷售人員與他人分享自己的經驗。
5) 應透過互動、演練、角色扮演及遊戲活動，使學員積極、主動地參與培訓過程。
6) 應透過定期反饋機制來了解學員學到了什麼，還需要學習什麼。這些反饋方法包括“評估、管理人員觀察、同事反饋”等。
二、如何培訓有經驗的銷售人員？
要對有經驗的銷售人員提供有效培訓，企業應當從以下三個方面來考慮：
1.動機
沒有動機，就不會學習。如果有經驗的銷售人員認為不需要這種知識和技能，那麼培訓工作就是徒勞無益的。
銷售人員所意識到的學習帶來的好處，這就是學習的動機。企業應提高對銷售人員的要求和期望，這對於企業目標的實現有著深刻的影響。
另外，你衡量什麼，他就學什麼，這就是“評估”。事實上，當銷售人員意識到評估工作的重要性後，他們的學習動機或對所學知識的運用就會得到加強。
2.強化
在培訓有經驗的銷售人員時，教練或培訓師應改變傳統的做法。心理學研究發現，對於成年人來說，最難做的事情莫過於改變。在多數情況下，銷售人員並沒有意識到這些行為有改變的必要。
因此，要引發“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強化學習和運用。培訓後的跟蹤強化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當銷售經理對銷售人員實施跟蹤強化時，這就向銷售人員傳達了一種訊號，即所學知識的實際轉化非常重要，這也是銷售人員接受培訓的根本。
對有經驗的銷售人員進行培訓，其目的在於改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業根據這種標準來對培訓的有效性進行評估。銷售人員和培訓組織人員常常只停留在對課堂培訓進行評估這個層次上。
研究表明，在集中培訓結束後，缺乏強化和轉化機制會給培訓效果帶來不利影響。否則，87%的所學內容就會在培訓結束30天后內被遺忘掉。許多企業都曾反饋說，在參加培訓後，企業根本就沒有開展銷售人員的培訓跟蹤工作。類似的研究也顯示，儘管銷售人員在接受集中培訓時的反應是積極的，但過了一段時間之後，參加培訓的人員與未參加培訓的人員之間並沒有出現明顯的行為差異。
3.轉化
所謂“轉化”，是指有經驗的銷售人員將其所學知識運用到相關工作中。很明顯，這是對銷售人員進行培訓的一個主要目標。
影響技能轉化的關鍵因素有3個：
1)銷售人員必須積極參與學習全程，他們渴望學習，並願意接受培訓後企業實施的跟蹤、評估工作。
2)管理層應要求受訓人員積極運用所學知識，要求他們自己對培訓活動負全責。很明顯，這就傳達出了一種資訊——這個培訓十分重要！
3)銷售人員應將理論與實踐相結合。將所學內容與工作實際相結合是最有效的學習過程，這會極大地降低轉化難度，縮短轉化時間，銷售人員可以將所學知識與技能快速地應用到實踐中。
銷售人員對所學知識和技能的實際轉化能力取決於培訓後的環境條件。其中，管理人員的支援是最為關鍵的一種環境因素，它會直接影響轉化的過程。當管理人員給予大力支援時，銷售人員就能夠極大地運用和發揮透過培訓所學到的知識和技能。
三、沒有計劃，乾脆就不要培訓！
在培訓前，企業最重要的工作是制定一套完整的學習計劃，它應該能夠幫助有經驗的銷售人員學習新的技能，並運用到實踐中去，並且對實際效果進行衡量和評估。
在學習計劃的各個階段，企業必須利用各種工具來充分體現各階段的學習效果。在培訓前、中、後，都要對銷售人員的能力進行評估和衡量。只有這樣，才能為每位銷售人員提供足夠的反饋資訊和學習機會，從而使其掌握符合企業要求的知識和技能。
總結
實踐一再證明：有經驗的銷售人員也需要持續學習，企業應創造有利條件來持續提升銷售人員的競爭力，從而間接提高企業的競爭力。
此外，企業組織、實施培訓活動也是一件細活，對有經驗的銷售人員進行培訓尤其離不開精心的規劃和組織。否則，投資打水票不說，還可能降低培訓部門的威信並帶來極大的機會損失。
【新銷售人員培訓內容】相關文章：