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絕對成交的保險銷售話術

絕對成交的保險銷售話術

  【文章導讀】為了與客戶成交,達到銷售的目的,應根據不同客戶、不同情況、不同環境,採取不同的成交策略,以掌握主動權,儘快達成交易。下面是小編為您整理的 絕對成交的保險銷售話術,給您參考和借鑑。

  銷售話術1、顧客說:我要考慮一下。

  對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。

  (1)詢問法:

  通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

  (2)假設法:

  假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得??(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……

  (3)直接法:

  透過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:??先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

  銷售話術2、顧客說:太貴了。

  對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。

  (1)比較法:

  ①與同類產品進行比較。如:市場??牌子的??錢,這個產品比??牌子便宜多啦,質量還比??牌子的好。

  ②與同價值的其它物品進行比較。如:??錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。

  (2)拆散法:

  將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

  (3)平均法:

  將產品價格分攤到每月、每週、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然划算。如:這個產品你可以用多少年呢?按??年計算,??月??星期,實際每天的投資是多少,你每花??錢,就可獲得這個產品,值!

  (4)讚美法:

  透過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重??(如:儀表、生活品位等)的啦,不會捨不得買這種產品或服務的。

  銷售話術3、顧客說:市場不景氣。

  對策:不景氣時買入,景氣時賣出。

  (1)討好法:

  聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。透過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!

  (2)化小法:

  景氣是一個大的宏觀環境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什麼大的影響,所以說不會影響您購買??產品的。

  (3)例證法:

  舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客嚮往,產生衝動、馬上購買。如:某某先生,??人??時間購買了這種產品,用後感覺怎麼樣(有什麼評價,對他有什麼改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你願意嗎?

  銷售話術4、顧客說:能不能便宜一些。

  對策:價格是價值的體現,便宜無好貨

  (1)得失法:

  交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。

  (2)底牌法:

  這個價位是產品目前在全國最低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。透過亮出底牌(其實並不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。

  (3)誠實法:

  在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這裡沒有,據我們瞭解其他地方也沒有,但有稍貴一些的??產品,您可以看一下。

  銷售話術5、顧客說:別的地方更便宜。

  對策:服務有價。現在假貨氾濫。

  (1)分析法:

  大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第一個是產品的品質,第二個是產品的價格,第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如:??先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裡的服務好,可以幫忙進行??,可以提供??,您在別的地方購買,沒有這麼多服務專案,您還得自己花錢請人來做??,這樣又耽誤您的時間,又沒有節省錢,還是我們這裡比較恰當。

  (2)轉向法:

  不說自己的優勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,並反覆不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發現:那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優的售後服務。我??(親戚或朋友)上週在他們那裡買了??,沒用幾天就壞了,又沒有人進行維修,找過去態度不好……

  (3)提醒法:

  提醒顧客現在假貨氾濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎???先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?

  銷售話術6、顧客講:沒有預算(沒有錢)。

  對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創造條件。

  (1)前瞻法:

  將產品可以帶來的`利益講解給顧客聽,催促顧客進行預算,促成購買。如:??先生,我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎???產品能幫助您公司提升業績並增加利潤,你還是根據實際情況來調整預算吧!

  (2)攻心法

  分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞,如果不購買,將失去一次表現的機會,這個機會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的採購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產生什麼效益,不購買將由領先變得落後。

  銷售話術7、顧客講:它真的值那麼多錢嗎?

  對策:懷疑是奸細,懷疑的背後就是肯定。

  (1)投資法:

  做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以後會怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!

  (2)反駁法:

  利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關係,您也不相信自己嗎?

  (3)肯定法:

  值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

  銷售話術8、顧客講:不,我不要……

  對策:我的字典了裡沒有“不”字。

  (1)吹牛法:

  吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話,講價話。而是透過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的瞭解,讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴並達成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

  (2)比心法:

  其實銷售員向別人推銷產品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如:假如有一項產品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以??先生今天我也不會讓你對我說不。

  (3)死磨法:

  我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什麼印象。

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