銀行舉辦保險沙龍總結
在沙龍結束後，對本場沙龍的各項指標進行彙總通報；並組織所有參會人員對本場沙龍得失進行客觀評估，評估結果要記錄存檔；督促網點客戶經理對參會客戶的業務進行實時追蹤和會後的具體安排。以下內容是小編為您精心整理的銀行舉辦保險沙龍總結，歡迎參考！
銀行舉辦保險沙龍總結
在網點駐點輔導過程中，劉老師輔導的每一個網點都必須要舉辦一場理財沙龍。而這一週舉辦的理財沙龍，也並不是大家所謂的請保險公司、基金公司等簡單的做的產品說明會。劉老師要求的理財沙龍在傳統基礎上要有三個大的轉變：第一，理財沙龍的舉辦，目的不是在於營銷客戶，而是在於拉近和客戶之間的距離，搭建溝通交流平臺，讓銀行了解客戶，客戶瞭解銀行；第二，理財沙龍不是產品推薦會，而是本著讓客戶有收穫，覺得愉悅，並且還想再來的初衷舉辦。因此，劉老師輔導過的網點，往往要以非金融和金融結合來舉辦，而非簡單的產品介紹會；第三，理財沙龍的舉辦，不是一個人的事情，也不是保險公司、基金公司的事情，而是整個網點的事情。在輔導過程中，劉老師要求，所有的主持、主講、主題選擇、策劃、客戶邀約等都由員工自己來擔當。一是可以給到員工鍛鍊和展示自己的平臺；二是讓客戶更有歸屬感。
本著以上三點轉變的思維和理念，著實讓不少人頭疼。的確，行長會想，花了大把的人力、物力、財力和精力，最後啥也沒撈著，做這個有什麼意義嗎？不可否認，不以盈利為本的的企業，和不想當將軍計程車兵不是好兵一個道理。但是，我想說，這兩者並沒有衝突，只是站的角度不同而已。如果一位管理者，從戰略的角度來看，他會認為理財沙龍的舉辦確實是一舉多得，值得舉辦，而且營銷會愈發輕鬆，銀行口碑會越來越好。因為讓客戶收益，讓自己也收益了，客戶開心，銀行也開心，真正的實現了雙贏。如果管理者站在戰術的層面來看理財沙龍，沒有產出時，他們會顯得焦躁和急功近利，他會對理財沙龍活動的舉辦提出質疑。因為，他看到的只有眼前的這一次得失，而未曾想過，這次客戶的體驗、客戶的感受、客戶對產品的認識程度、以及後期的口碑效應等無形的財富。拋開戰略和戰術之說，其實單從網點負責人網點管理方面考慮，其實理財沙龍的舉辦又未嘗不能給予管理者一些啟發呢？今天劉老師就站在網點管理層面，談談理財沙龍舉辦的必要性。
首先，理財沙龍是對網點經營管理的一次大“體檢”。為什麼說是體檢呢？且聽劉老師從以下四個方面，慢慢道來。
第一，理財沙龍是檢驗日常網點人員維護客戶的成果，以及體現客戶對網點的黏度的良好時機。
很直接的表現，客戶如果維護不到位，或者客戶黏度不夠，在駐點輔導當週短期內邀約到客戶，對於員工來說的確有一定難度。如果這個團隊平時都不聯絡客戶，不維護客戶，那麼舉辦活動時，“客戶”顯然成為此網點最大的問題。此種情況下，網點負責人可以反思網點對於客戶維護力度、維護方式、以及營銷團隊管理等方面是否有進一步提升和最佳化的方面。
案例：某省某網點平時客戶經理都躲在後臺辦理業務，網點客戶經理崗位形同虛設。一方面是物理佈局受限，導致客戶經理無單獨的辦公區域，另一方面客戶經理本身也無客戶維護和管理意識，總是覺得在後臺會比較有安全感，一時很難轉變從櫃員到客戶營銷的角色；第三方面，網點負責人對客戶經理團隊輔導過於粗放，未進行細化的過程管理。網點負責人平時只是泛泛的佈置任務，網點大部分的營銷任務都是由網點負責人單打獨鬥去維護和拓展。網點負責人沒有轉變自己的管理思路，去做一個管理者和教導者。比如，網點負責人從未對客戶經理進行精細化的目標分解、方法指導、角色轉變的心態梳理等方面的指導和引導。對於客戶經理無專門辦公室、網點管理等細節性事物一概不管不問。此網點系統中vip客戶數量大概有1300人左右。由於平時疏於對客戶的維護，全網點一共邀約客戶到場7人。這些客戶群體與原來設定的主題吻合度也並不高，其中有兩位客戶是客戶經理找自己的朋友過來充當人數。由此可見，整個網點對於存量客戶維護完全無意識也無維護方法。1300位客戶中，盡然找不出10位粘性高的忠誠客戶。
與上述案例截然相反的是另外一些網點，動輒可以邀約30多位客戶到場。無論對私高階客戶還是對公企業主，想邀約多少就有多少。這些網點的存款規模都不會差，且日均也維持的很好。足以證明，做好過程，結果必然不會差。
透過理財沙龍客戶邀約，我們可以清晰的看到網點對於客戶的維護力度以及客戶對網點的黏度。平時對客戶用心維護的`網點，不愁理財沙龍邀約不到人，更不愁拉不到存款。客戶的維護還需要我們踏踏實實的用心、用感情，細緻的去付出並進行精細的維護。 第二，檢驗團隊人員對客戶的深入瞭解程度。
網點理財沙龍的成功舉辦，往往60%在於客戶的精準邀約。所謂知己知彼，百戰不殆。對客戶瞭解的越多，營銷的切入口就越多。對客戶瞭解的越透徹，就越容易和客戶產生共鳴，得到客戶的好感和信任。如果團隊人員對客戶的維護不夠深入和了解，則無法精準的篩選出合適的客戶來參加合適的活動。比如，主題沙龍活動金融板塊想要推基金，平時維護人員並未對客戶進行分層分級分群維護，也並不知曉客戶的投資偏好，則面對茫茫客戶群體，很難篩選出合適的客戶。此種情況，可以說明客戶維護時，停留表面，不夠深入。員工對於客戶資訊收集、總結、提煉並制定針對性營銷等技巧有待進一步提升。
案例1：某銀行網點以推薦百萬身價為目的，設計了主題為“我的小車我做主”為主題的沙龍，非金融板塊分享了小車週末旅行路線推薦的旅行方案，邀約的都是有車一族，年紀均在25——45歲之間。透過旅遊路線推薦，再順勢推薦出行產品套餐，現場配置促成禮品，現場頒獎、現場發表購買保險的心得體會，全場13位客戶，人均購買了一份百萬身價。此網點理財沙龍的成功舉辦，因素有很多，其中之一就在於客戶精準的邀約。所以，理財沙龍也從側面檢驗了網點人員對客戶的深度維護情況以及客戶喜好掌握情況。做到了真正的瞭解客戶，投其所好的把合適的產品在合適的時機賣給了合適的客戶，真正意義上實現了雙贏。
案例2:杭州某網點，客戶經理精準瞭解了客戶需求，掌握了一部分客戶確切的有對基金深入瞭解的需求，再加之瞭解了當地人務實、時間觀念較強的喜好後，直接請了知名基金經理人，針對性做了一場基金診斷會。客戶免費上了一堂投資理財課，甚是滿意。
案例2中，理財沙龍舉辦的非金融板塊，其實就是講了金融。它以一種福利的形式，客戶想要的形式提供給客戶了。我個人認為，不是不可以直接以產品推薦為目的來舉辦理財沙龍。但是前提是，你足夠了解客戶的需求，能精準的篩選出對產品有需求的客戶。您能方方面面掌握客戶的需求，生活方面的、投資理財方面的，只要是客戶想要的，我們都可以靈活去滿足。 第三，檢驗團隊的凝聚力，包括團隊協作力、組織能力、團隊活動策劃能力、團隊榮譽感等。
如果一個團隊協作力不強、凝聚力不強，理財沙龍的舉辦無疑會暴露這個團隊的某種缺陷。
案例：浙江某行，網點負責人對團隊喪失信心，管理如同一盤散沙。網點員工習慣各自為營，平時很少交流和合作。舉辦理財沙龍當天，客戶到場後，無人倒水，也無人去進行客戶的交流及接待。讓客戶感覺不到一絲絲的團隊問候和溫暖。理財沙龍結束後，劉老師播放了蘇州某行的理財沙龍現場員工表現的影片，讓大家感受蘇州某行員工無縫銜接的對客戶服務的團隊協作力、執行力，以及強烈的主人翁意識。原本在其它銀行自然而然、理所當然的事情，在該行卻顯得那麼遙不可及。為什麼呢？追究其根本有三：第一，網點負責任管理態度過於消極；第二，網點無企業文化和團隊文化支撐；第三，員工之間交流較少，感情冷漠。
那麼管理較好的網點，如果平時員工協作不夠，透過理財沙龍活動可以拉近員工之間的距離，增進彼此之間的感情，提升團隊榮譽感和團隊作戰能力。
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