好事多 Vs 山姆會員店－－剖析沃爾瑪害怕的原因
好事多會員制倉儲店(Costco)和沃爾瑪 的山姆會員店(Sam’sClub)作為會員制倉儲零售業的老大和老二，絕對是一對怨家，兩家之間的競爭從未間斷過。作為會員制倉儲零售業的老大，好事多在零售業中美國排名第六，全球排名第九，在會員制倉儲零售業其最主要的競爭對手就是沃爾瑪的山姆會員店。好事多時刻關注著山姆會員店的一舉一動，好事多的總裁兼執行長Sinegal說：“每一天我們都會關注山姆店裡正在做什麼，每個星期我都會親自到山姆會員店去看他們在做什麼。”作為全球零售業的老大沃爾瑪以2470億美元的營業收入位全球500強之首，傲視全球零售業。其掠奪式的擴張，使之所到之外是摧枯立朽，大小商家紛紛倒閉，鮮有對手。但是卻從未征服會員制倉儲零售這塊領地。在這塊領地裡，沃爾瑪花了十年，換了五任執行長，絞盡腦汁想讓旗下的山姆會員店攻陷好事多，但直到今天山姆會員店依然沒有取得勝利。從下面的資料就可以清晰地看出來。
營業收入單位：億美元
好事多山姆店好事多山姆店好事多山姆店好事多山姆店好事多山姆店好事多山姆店
擁有的店數(個)278443292451313463345500374525397538
營業收入238.3206.7269.8228.8316.2248.0341.4268.0380.0294.0416.9317.0
單店平均營業收入85.746.792.450.7101.053.698.953.6101.656.0105.058.9
說明：上述資料為2003年8月31日截止的資料，引自文章Costco:TheULTIMATESuperstore,該文由JackCallon教授於2004年6月3日完成(詳細資料可見兩家公司的2003年年報)。
可以說作為會員制倉儲零售業的老大的好事多成功的捍衛了自己的領地。
令沃爾瑪害怕的是好事多在逐漸向那些屬於山姆會員店的領地擴張。好事多和山姆俱樂部基本上都是遵循同一線路：規模大、只提供必要服務，以低價銷售商品 ，顧客每年都交30美元到50美元的會員資格費。既然如此沃爾瑪為何害怕好事多呢?將好事多和沃爾瑪的山姆會員店的一些經營策略作一下對比，就會非常清楚。
一、定位：高階群體Vs大眾消費
在幾十年中，與沃爾瑪競爭的對手基本上沒有好結果。但好事多卻不一樣，在與山姆會員店競爭的過程中不斷地興旺繁榮，變得更加強大。這首先得益於好事多的定位，好事多的定位與山姆會員店的目標顧客略有不同。山姆會員店的目標顧客群體基本是沃爾瑪店的顧客群體，而好事多的顧客群體則是稍微高階一點的顧客和小企業主。
好事多的顧客群體平均年家庭收入約為58000美元，家庭規模的大小為2.6人;而山姆店的顧客群體的平均年家庭收入只有53000美元，家庭規模的大小與好事多的顧客群體還大為2.7人。從這裡可以看出好事多的目標顧客比山姆店的顧客有更多的可支配的收入，消費能力更大。另外從購買的頻次上看，三年之前，好事多的顧客平均每年進店消費11.4次，平均每次的消費額94美元;而山姆店的顧客平均每年進店消費的次數僅為8.5次，平均每次只有78美元。但是2003年3月份的資料卻顯示，好事多的資料變成了 13次，每次大於100美元;而山姆店的資料基本上沒有多大的變化。(資料主要引自2003年3月24日Forrester釋出的調研報告 AnalyzingSam’sClub,Costco,AndBJ’sShoppers)
事實上正是高收入人群的強大購買力，使得好事多的單店平均營業收快接近山姆會員店的2倍。另一方面，在經濟繁榮的時候，人們的收入會增加，會有越來越多的人加入到好事多的會員中來。更為重要的是，當經濟處於低潮的時候，收入較高的人群受經濟波動的影響相對收入較低的人群來說要小些，這就是好事多每年的淨收入都能保持10%的增幅的原因。可以說正是這種定位成就好事多的單店的銷售額每年以6%的速度增長，而山姆會員店只有2.2%。還有這種定位使得好事多不會與山姆店發生正面的劇烈的競爭，還能保持比山姆會員店少的會員而達到比其還多的營業額，從而為顧客提供更好的服務。
反觀山姆會員店，由於其目標顧客大多是沃爾瑪店的顧客，使其很難在市場中放手施展。因為這是一種零和遊戲，這樣會減少沃爾瑪店的顧客，所以大多數時候是被沃爾瑪的整體利益所束縛。另一方面山姆店一直想向更高階的消費群體發展，從而避開與沃爾瑪店的目標顧客的重疊，同時贏得更大的購買力，但是由於其原有的定位的影響，一直不是很成功。
二、價格+商品 ：高價值Vs天天低價
好事多一直認為會員到好事多不是來採購奇特的東西，不是低成本，而是價值。因此好事多二十多年來一直朝著為顧客提供卓越的價值前進。什麼是價值?好事多認為價值=商品÷價格。因此好事多要做的就是將最好的商品或服務以最低的價格提供給會員，這也是好事多的公司使命。
低價是好事多一貫堅持的經營理念。在好事多，毛利潤範圍在1%-14%之間，整個連鎖倉儲店的平均毛利只有9%-12%。在好事多的計算機系統將不允許將任何東西的價格標高14%，但也不會低於1%。假設好事多購買了一批CalvinKlein牛仔褲。一家典型的貨色齊全的商店會以每條45美元到50美元的價格出售它們。但是隻能以每條28美元到30美元的價格出售。儘管以每條33美元的價格，20%的利潤率出售是很容易的。並且這種規定從來沒有打破過也永遠不會被打破。
而沃爾瑪 的山姆會員店則顯得中規中矩，它以比別的對手低的價格提供商品，賺取合理的利潤。用簡單話來概括就是：薄利多銷，天天平價。透過比別的商店的低的價格來吸引更多的顧客。而且每位商店普通員工，只要看到其他地方的商品更便宜，都有權給沃爾瑪的任何產品降價。
在價格的利用上，好事多的原則是要讓會員感覺得實實在在的價值。好事多讓會員以超低價格買到基本的生活用品，將節約下來的錢用來買那些昂貴的奢侈品以炫耀自已。正是因為這種心理作用，好又多在很多會員心中成了一個讓人激動的購物去處，能讓會員體會到最大的價值。另外透過提供幾款在別的超市裡很容易碰到的商品，並定以低價，這樣顧客在好事多購物的時候能很容易作出比較，透過這些可比點可以加深顧客對好事多高價值的印象，感受到真正的.價格實惠，從而感受到好事多為他們提供的購物價值。
山姆會員店在價格的利用上不象別的商家那樣強調心理技巧，表現得更加的樸實，沒有什麼華麗的東西，即銷售的商品總是最低的價格，強調天天低價。不是一種或若干種低價商品低價銷售，而是所有商品都是以最低價銷售;不是在一時或一段時間低價銷售而是常年都以最低價格銷售;不是在一地或一些地區低價銷售，而是所有地區都以最低價格銷售。
在商品上，好事多強調名牌，以提供最高品質的全國品牌和地區性品牌，100%的滿意保證和低於傳統的批發商或零售渠道的價格而著稱。在好事多的商店裡有很多著名的品牌。
如果某一類品牌找不到很出名的品牌，好事多就會以其自有品牌KirklandSignature推出這類商品，當找到合適的品牌的商品再取代自有品牌。在好事多的商品的類別(classification)很全，幾乎所有的商品都有，甚至包括棺材都有。但是同類商品(category)卻很少，通常只提供那些非常暢銷的高檔次的品牌進行銷售，所以給消費者的選擇空間很小。
而山姆的會員店的商品不僅類別很全而且同類商品也很多，因此它的商品數量大大多於好事多，消費者有更大的選擇空間。但在商品的檔次，山姆會員店的商品比好事多低很多，大多數商品都是低價位、一般檔次的商品。
在商品的擺放上，好事多顯得很沒有次序，消費者要得到自已想要的商品，可能要花不少的時間來尋找，這樣消費者可能在尋找的過程購買其它的商品。另外這種方式可以為消費者提供一種神秘刺激的感覺，特別是找到那些非常便宜、超值的商品。
山姆會員店則不一樣，你可以透過指示牌迅速的找到自已想要的商品，而不用花費很多時間。
山姆會員店的天天低價對那些收入不是很高的人群來說是非常適合的，但好事多的最低的價格+最好的商品的策略卻頗能迎合那些較高收入的消費人群的要求。隨著生活水平的提高，人們自然會提高消費的商品檔次，而此時好事多可能就是最好的選擇了。因為好事多被稱為是高收入人群最理想的購物場所。還有現代消費者特別是年輕的消費者越來越強調品牌，而好事多提供的那些名牌產品，對他們有巨大的吸引力。可以說隨著經濟不斷的發展，好事多的增長空間可能會比山姆會員店更加巨大，這不可能不令沃爾瑪害怕。
三、運營成本：低Vs低
在零售業中，沃爾瑪的低價格優勢無乎無人能及，而這是
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