保險銷售的技巧和話術
保險銷售的技巧和話術1
一、因小失大法
因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。透過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。
保險銷售的技巧和話術2
電話銷售技巧—保險電話銷售技巧： 透過電話與客戶溝通時，由於時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對於電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關係，將是推動電話交流的一個基礎。
所謂融洽關係，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這裡，我們將重點探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由於各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，並對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，並從他們那裡購買產品。
保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關係，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，並學會適應他們。
理解了人的性格特徵，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是：如何透過電話識別不同性格特徵的客戶，並與之相適應。
在電話中由於我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對於那些性格特徵比較明顯的人，我們基本上可以透過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬於哪種型別的人。但由於你在與你的客戶通電話時，你的客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，並不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特徵的重要依據。我們這裡作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。
電話銷售人員可以透過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特徵。
我們將人的性格特徵和行為方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，並對這四種類型的客戶做了一定的分析：
保險銷售的技巧和話術3
對於多數企業來說，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會佔企業銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠過於此。近年來，陽光保險電話銷售作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優勢，發展如雨後春筍般，目前已深入到電信、IT、諮詢、銀行、保險、證券等行業。
隨著陽光保險電話銷售的不斷髮展，陽光保險電話銷售體系已經日臻完善，陽光保險電話銷售行業也日趨成熟，對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高，不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能，同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業素質，瞭解陽光保險電話銷售模式等。
目前，陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業運用了陽光保險電話銷售，可以說他們已經對推銷電話討厭了。所以，我們要根據客戶接電話時的反映來適當地控制初次通話的時間和內容。
陽光保險電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明瞭地介紹一下公司和產品即可。在介紹完產品後，可以把資料給客戶寄一份過去，這裡的資料可以是產品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產品有關，可以展現公司的實力和特點的。
初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽光保險電話銷售人員，尤其是剛剛進入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產品介紹出去，爭取一次成功!於是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經把電話掛了。
陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產品特點選好目標客戶，這裡的目標客戶應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。陽光保險電話銷售是一個打持久戰的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急於求成，陽光保險電話銷售是一個自然的過程，水到渠成!
陽光車險電話銷售技巧
1、 認真傾聽
當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、 充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯絡客戶情況的瞭解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發洩在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、 正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬於正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。
4、 瞭解所銷售產品的內容和特點
多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能誇大客戶購買後能夠享有的好處，又不能透過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
5、 具備不斷學習的能力
作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的物件和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，儘可能獲取更多的資訊，補充更多的知識。
6、 隨時關注和收集有關資訊
由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面訊息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的訊息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意願。
常用電話保險銷售開場白
保險保險電話銷售開場白一：直截了當開場法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫學顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?
顧客朱：沒關係，是什麼事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上介面：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支援。然後，銷售員要主動結束通話電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
保險保險電話銷售開場白二：同類藉故開場法
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什麼事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上介面：那我一個小時後再打給你，謝謝。然後，銷售員要主動結束通話電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)
保險保險電話銷售開場白三：他人引薦開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實使用者，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎麼沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關係的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
保險電話銷售技巧：成交技巧
一、批准成交法
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他說：“那麼，請你在這裡批准，我們就可以馬上開始作業。”
“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裡，等待客戶的反應。
二、訂單成交法
在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份檔案上?”
三、寵物成交法
你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把影印機送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種型別的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
保險銷售的技巧和話術4
第一：公司每天都會給你發資料，發多少看情況。每天都有新資料來，所以要處理好，新資料和老資料安排。上午9-10點可以打昨天的老資料，介紹過產品的，10點-12點打新資料。下午2點-3點可以打跟進有意向的，下午3點-6點新老資料都可以安排，打一些未接電話的。這是個人經驗，當然每個人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態。
第二：在介紹完產品之後，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個問題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經買了保險了或有很多保險了；
4：我跟家裡人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒聽過你們保險公司；
9：我沒錢；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認同/先解決客戶提出的問題（同位心理）+買點+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白（或者說我能瞭解，我能夠清楚），我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵！可是我們退一萬步來說，生活或工作當中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發生什麼事情了，等到這些風險來了，到時候我們就買不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來的'生活費用，都是自己或者家人來承擔的，所以保險本來就是在不需要的時候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買點：我們這個計劃，保障期滿的時候，你積累的零花錢都會一分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會多有給你25%的保費。（很多買點，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的，聽了我們這個計劃之後，也是特別划算，都參加進來了。
促成：劉小姐，你是在關內還是關外啊？
第三：回答問題技巧：
1，接受問題+回揮棒（反問）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？
2，接受問題+軟問題（不管有沒有都可以回答）。你有存錢的習慣？人人希望有，，，？
3，接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶，他姓劉，也認為這個，但是最後想想也那樣了，結果給家裡的孩子辦理了保險。
4：接受問題+化反對問題為賣點。越沒有錢越需要保險，或者沒有錢也需要存錢。
第四：解決問題之後，一定要及時促成或假設成交。一通電話下來，要不斷總結產品賣點，讓客戶對產品印象深刻。平時多聽錄音做筆記，把好的話術記下來。因為寫一篇錄音筆記，可能是要花很長時間的，所以對自己要有耐心。開場白怎麼講得+產品怎麼介紹，語氣怎樣+客戶問題怎麼解決的，自己遇到會怎麼說+要客戶資訊或銀行卡的時候怎麼處理，都要記錄下來。
第五：要學好判斷客戶的購買訊號。介紹產品完，解決問題之後。如客戶問問題：那每個月交多少錢啊？要存多少年啊？生病保不保啊？到時候怎麼理賠啊？保到什麼時候啊？只要客戶提出問題，關於產品類的都是購買訊號，請及時把握。
第六：要學好誇讚客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據不同客戶的職業，可以適當的說一下該行業的情況，誇一下，千萬不要聊個不停。
保險銷售的技巧和話術5
銷售法則
法則一，剔除無法進行銷售活動的時間
法則二，將與業績有關的活動填入黃金時段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點
法則四，隨時遞補新的約會
法則五，區分客戶等級讓拜訪保持最大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七，分清主次要事先解決
法則八，從初次見面開始要求轉介紹
法則九，盡最大努力增加活動量
法則十，省時省力的拜訪路線規劃
法則十一，鎖定目標群體
法則十二，掌握關鍵人物
法則十三，循序漸進的築巢策略
挑剔刁難型顧客
症狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對保險銷售人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以儘量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。
處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，並在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售後服務的完善性方面來，保險銷售人員可以以反問的方式直接發問“先生，小姐：您覺得這個產品的外觀(功能、音質等)怎麼樣？”一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
冷漠型顧客
症狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也並不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類顧客不喜歡保險銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭保險銷售人員介紹產品，表面上什麼都不在乎，事實上對很細微的資訊也非常關心，注意力比較集中。
處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法並不能奏效，低調介入，透過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就自然願意傾聽保險銷售人員對產品的介紹了。
好奇心強的顧客
症狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(資訊)帶回去，只要時間允許他都願意聽保險銷售人員介紹產品，那時他的態度就變得謙恭，並且會禮貌的提出一些恰當的問題。
心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，並激起購買慾則可隨時購買，他們是一時衝動而購買的型別，保險銷售人員比較容易把握。
處方：保險銷售人員應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮後時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。
人品好的顧客
症狀：此類顧客謙虛有禮，對保險銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽保險銷售人員對產品的介紹。
處方：此類顧客應認真對待，然後提示產品的魅力，保險銷售人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。
粗野疑心重的顧客
症狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由保險銷售人員而起的，故與其關係很容易惡化，他完全不想聽保險銷售人員的說明，對於商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。
心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發洩。
處方：保險銷售人員應以親切的態度應付他們，瞭解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
隨身附和型的顧客
症狀：這類顧客是對什麼都不發表意見，不論保險銷售人員說什麼都點頭稱是或乾脆一言不發。
心理診斷：不論營銷人員說什麼，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了瞭解產品的資訊，想提早結束保險銷售人員對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷，但內心卻害怕如果自己鬆懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：保險銷售人員若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該乾脆問“先生(小姐)，您為什麼今天不買？”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的餘地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
強裝內行的顧客
症狀：此類顧客認為對產品比保險銷售人員精通得多。他會說“我很瞭解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令保險銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我瞭解”之類的話。
心理診斷：此類顧客不希望保險銷售人員佔優勢，或強制於他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的保險銷售人員，因此，用“我知道”來防禦和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況保險銷售人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何瞭解。
處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，保險銷售人員可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，保險銷售人員應該說“不錯你對產品瞭解真詳細，你是否現在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己瞭解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是保險銷售人員開始介紹產品的最好時機。
虛榮型顧客
症狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。
心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要保險銷售人員進行合理的誘導便有可能使其衝動性購買。
處方：保險銷售人員應附和他，關心他的資產，極力讚揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可透過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
理智型顧客
證狀：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致保險銷售人員很壓抑。
心理診斷：此類顧客一般都注意聽保險銷售人員的講解，他同時也在分析評價保險銷售人員及產品，此類顧客屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬於非常理智型購買。
處方：保險銷售人員對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的瞭解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。
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