商務談判的技巧
商務談判的技巧1
商務談判技巧的重要性01
商務談判活動是在經濟活動中，談判雙方透過協商來確定交換有關摘要的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的資訊，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，瞭解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也佔有重要的地位。最後，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等……
商務談判技巧的重要性02
一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。
這裡先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支援。由於該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支援，該客戶採取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書後，該行發現，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權範圍。出於誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。
營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以後我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。
商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了"不"。
如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3—4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們後續的營銷預留了合作空間。
二、精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎；找準客戶需求，是商業談判的前提。
在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有儘可能多的瞭解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說："我這什麼樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有"，老太太嚐了嚐酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什麼買酸李子啊？老太太說："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子"，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說："但您知道孕婦最需要什麼營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去後，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以後歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。
我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不瞭解客戶的需求，所以銷售失敗；第二個商販有著全面的產品，所以實現了一定的銷售；而第三個商販透過主動詢問準確把握了客戶需求，透過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在於他成功掌握了客戶的真正需求，併為之提供了合適的產品。
由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決於談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴於談判之前充分、細緻的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠遊刃有餘，獲得成功。
三、報出讓客戶滿意的價格。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
商務談判的技巧2
摘要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方透過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋樑，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務談判的語言技巧。語言的表達技巧有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，並結合相關案例進一步分析商務談判語言技巧的運用。
關鍵字：商務談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析
1、語言技巧在商務談判溝通中的作用
美國企業管理學家哈里·西蒙曾經說過：“成功的人都是一位出色的語言表達者。”成功的商務談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。
① 語言技巧是商務談判中表達自己觀點的有效工具
在整個商務談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術技巧。
② 語言技巧是通向談判成功的橋樑
在商務談判中，恰當地運用語言藝術技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，並樂於聽下去。
③ 語言技巧是實施談判策略的主要途徑
談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。
④ 語言技巧是處理商務談判中人際關係的關鍵
在商務談判中，雙方人際關係變化，主要透過語言交流體現。語言技巧決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態度。
2、商務談判中運用語言技巧的原則
① 客觀性原則
客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞資訊時，必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。
② 針對性原則
針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清物件、對症下藥。 ③ 邏輯性原則
邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說服力。
④ 隱含性原則
隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據特定的環境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞資訊。
⑤ 規範性原則
規範性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發言，用嚴謹、精當的語言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能透過商務談判維護或取得自己的經濟利益。
⑥ 說服力原則
說服力是談判語言的獨特標誌。這一原則要求談判人員在談判溝透過程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。
上述基本原則都是在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語言具有真正的說服力。
3、提問的技巧
3.1 提問的不同方式
① 選擇式提問
選擇式提問是就兩種或多種答案徵詢對方的意見，讓對方根據自己意願，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助於形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什麼好？規格、品質，還是交貨期？” ② 澄清式提問
澄清式提問或稱直接式提問，就是透過己方的提問，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在於方向明確、節省時間，一般用於需要確切地知道與對方有關於某些情況或想法，而對方又有義務與責任提供時。比如：“您剛才說我們的
合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”
③ 探索式提問
探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如採用新方案，您們覺得怎麼樣？”
④ 多層次提問
多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現場的水質、電力、運輸和資源的情況怎麼樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎麼樣？”
⑤ 誘導式提問
這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發，從而理解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您說是不是？”
3.2 提問的時機
① 在對方發言完畢之後提問
在對方發言的時候一般不要急於提問，因為打斷別人發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地瞭解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。
② 在對方發言停頓、間歇時提問
如果談判中，對方發言不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判程序，那麼，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判程序、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時，你可以藉機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節問題我們以後再談，現在請談談您的主要觀點，好嗎？”
③ 在議程規定時間內提問
大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間裡布進行辯論，也不向對方提問，只是在辯論時間裡，雙方才可自由提問及進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然後再提問。
④ 在自己發言前後提問
在談判中，當輪到己方發言時，可以在己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如“您剛才的發言要說明什麼胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點看法。”
商務談判的技巧3
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
商務談判中，無論是基於贏得儘可能大的利益空間的考慮，還是基於儘量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。
提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基於其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：
1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判物件多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
如果談判物件對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作
會更加有力。
如果談判物件對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判物件對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判物件對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。
瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較
其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的資訊拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望透過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺資訊的特點是：一開始專注，注意力隨著接受資訊的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的資訊，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊，如果要表達的是內容很多的資訊，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的
語速也有利於對方理解與消化資訊內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該透過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，透過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
商務談判的技巧4
一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。
當你無法說服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。”戰術時，關鍵在於“有變化地反覆說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開遊說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反覆說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麼做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的.。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這麼一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些專案已談出結果，某些專案卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來開啟談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。
當第四個重要議題也獲得瞭解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。開啟談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法藉著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。
五、聲東擊西
這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
六、金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那麼就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解，都不會被他的老闆認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨複雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意採取這一策略來愚弄對方，那麼，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之後，可首先提出一個這樣的問題：“你有最後決定的權力嗎?”談判進入中期階段後，如要某一方的權力確實有限了，那麼，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力範圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老闆取得聯絡，解決因“職權有限”而造成的問題。
商務談判的技巧5
1．英語商務談判的詞彙選擇
英語商務談判中，對於語言的選擇很有講究。首先是詞彙上的選擇，要求有以下幾個原則：
(1)簡潔性的詞彙
英語商務在詞彙上的選擇首先要注意簡潔性。商務詞彙的應用與生活中英語不一樣，與文學上的詞彙選擇更不相同，不需要很多的修飾和誇張手法。英語談判中所選擇的詞彙儘量端正、簡練、清晰，不使用繁複、模糊的詞彙。
(2)精確性的詞彙
其次英語商務談判中的詞彙選擇要注意精確性，儘量避免歧義的產生而導致對方的不滿和不理解。同時也不要為了表現談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、
英語諺語、雙關語、洋涇浜語等。
(3)少用表示情感的詞彙
在商務英語的談判中，儘量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞彙。因為談判語言的要求是實事求是，而感情色彩的詞彙往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結果是令人反感。相反，事實和陳述
資料的利用往往能確切地反映出某種商品的特點，而且更具有說服力。
2．英語商務談判的句型結構
除了英語商務談判的詞彙選擇之外，句子結構的選擇也非常有講究，而且有些句型結構是可選的，有些句型是一定不要選擇或者儘量避免的。
(1)可選的句型結構
1)條件句的應用
條件句型在英語裡按其意義可分為真實條件句(RealConditiona1)和非真實條件句(Unreal Conditiona1)兩大類。真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現的事情。商務談判者在商務談判中，通常要選擇真實條件句來表達。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。
此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請求、諮詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發生令人不愉快的事件。
（2)疑問句的應用
比起陳述句，在英語商務談判中的疑問句的使用會更加頻繁。既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設問句也可以經常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。
2)避免感嘆句的應用
感嘆句有多種表現形式，有時一個單詞、短語或一個片語也可成為感嘆句。
3．英語商務談判的修辭
(1)委婉修辭的使用
隨著時代的發展委婉語(Euphemism)的使用越來越頻繁，而且應用的範圍越來越廣泛，委婉語體現了模糊表達的特點。在英語商務談判的特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語的指稱範圍。使用委婉語言可以達到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辭的使用
保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭
(understatemen1)。保守的表達可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現自己方的優勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會表現其商品的優點和取得的成就等。但這種方式會給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語談判中，含蓄的陳述方法避免出現這樣的事情發生，並顯得沉穩和成熟。
(3)第三方因素
在英語談判中儘量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進行對比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時也會令對方認為出言者缺乏基本的道德品質，並留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經貿英語，經貿包含了合同談判等這些英語事項，對於新手和高手都有很大的用處。
商務談判的技巧6
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
針對性強
在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉
談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。
要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。
靈活應變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應 變能力，與應急手段相聯絡，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘。”於是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
無聲語言
商務談判中，談判者透過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重 要的作用。在有些特殊環境裡，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務談判的技巧7
商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，透過透過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。
在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則。
我最不願意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協商是有很多理由的。那並不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負擔。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對於男性來說，他們使用的談判協商方式並不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢，人們通常會想：'哦，他是一個非常能幹積極進取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那隻不過是他的方式罷了。我們並沒有很多判斷男性**事情方式的引數選擇，但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護自己的利益而進行溝通談判和堅持自我的方式。
還有一個事實就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的，那麼在此期間，我們就需要去學習如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。
因此，由於女性在談判時需要面對文化的困境，一位強勢的商業女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對於男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在國內每一所專業的院校內教授給學生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進行合作的談判，使用解決問題的方式比爭鬥的方式要好得多。
比方說，你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進你老闆的辦公室給他一個最後通牒：'你要麼給我提升，要麼我辭職！'對於男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥倖成功，但是這將會回來傷害更多的女性。
這是一場戰爭——你贏或者是我贏。女性除了跟老闆討論你的願望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達成的方法呢？外還應該怎麼做。你要引起與你一起解決問題另一方的興趣，因為最好的談判者都是真的解決問題的人。他們不會下挑戰書——有些時候，你最終是會得到它的——但是，起初是：'我們如何解決這個問題，讓它能夠滿足我們雙方的需求呢？
這是對情勢的重新規劃，你也許要用很多不同的語言來結束它——我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。
商務談判的技巧8
1.積極的心態
以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特徵，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加願意與熟人做交易，因此一旦瞭解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的機率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地瞭解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。
2.參加一些跨文化的培訓
一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的瞭解。還可以向專業談判方面的諮詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響
在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用
每個國家的文化形成都具有其特定的社會範圍，仔細分析各種文化的成分併兼收並蓄，將及其有利於拓展的商務交往。
商務談判的技巧9
摘要 凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生，商業貿易和商業合作大都是透過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權，就必須懂得根據不同型別的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見的商務談判型別，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當中透過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經驗總結。
隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO後貿易爭端的日益激增，商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。透過談判手段解決雙方之間的矛盾和衝突，化干戈為玉帛，以期實現“雙贏”，更顯得愈發重要。
商務談判是基於自願、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關係，是一個協調行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰鬥，非要論個輸贏，那麼都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結果往往是談判破裂。
商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善於抓住對方主觀和客觀上的弱點，善於發揮己方主觀和客觀上的某些優勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精於談判的一方，總是在談判之前，對要談什麼、怎麼談，可能發生的情況及產生的後果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬
方案，然後實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。
常見的商務談判，根據談判者所採取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。
1、實施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，迴避一切可能發生的衝突，追求雙方滿意的結果。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由於藍天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油後，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成汙染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元;由於該批航空煤油佔據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程式，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，並將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。
談判中，對方中一員突然提出觀看現場;然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利於我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。
鑑於將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，並提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。
中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利於我方證據時，應以建立快速反應程式，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。
下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：
鑑於目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程式，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。
休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關係的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。
2、實施硬型談判的技巧和方法
在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標後，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什麼情況，你都能胸有成竹，輕鬆應對。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多麼苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求於已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏鬥中，態度越強硬，其最後收穫也就越多。
例舉：在06年7月初，鑑於內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，儘快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經營成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定採取邊發運，邊談判。
商務談判的技巧10
在商務談判中，對方的底價、時限、許可權及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
先主動丟擲一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心裡很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂迴詢問法。
透過迂迴，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裡。至於對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制於他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就採用這種方法達到了目的。
首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法。
探測方有意透過犯一些錯誤，比如唸錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。
例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說："這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?"如果對方沒有表態，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣?"
顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎麼又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什麼賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數顧客都會成交。這裡，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
商務談判的技巧11
就職業技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的專案獲得優先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務談判對於企業來說尤其重要，是企業和外部溝通的重要方式，商務談判因國界的不同也呈現出不同的特點，在中國，商務談判在大多數人的印象裡呈現什麼特點呢。下面我們就來看看中國式商務談判的特點吧。
一、買賣不成仁義在
這句話的意思通常指談判雙方對於談判內容進行博弈，雖然交易沒有達成，但彼此間的感情還存在，不會為這點事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實往往雙方在說句話的時候，感情已經沒了一半了。
中國人商務談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當買賣不成的時候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務談判有趣的地方。
在中國的商務活動中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內做商務談判的時候，也需要注意人情世故。比如生意外來物件是老闆親戚，下游客戶是總經理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領導態度，然後絕對自己的談判行為與底線。
二、親兄弟，明算賬
在中國式家族企業中，我們看到了很多因為沒有"明算賬"而導致企業拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創業之初，同心協力，建立了龐大的希望集團。但是沒有明確的產權制度，沒有"明算賬"，結果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最後還是分家過日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務談判中，往往家族企業顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實，在國外商務談判理論中，並沒有親情在商務談判中的影響，因為，他們在骨子裡面已經是"親兄弟，明算賬"，而國內還沒有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關係時，商務的天平就無法能夠"一碗水端平"，導致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業活動往來。
三、職位要對等
職位要對等，級別要對等，在政府機構及事業單位表現得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領導接見一位鎮長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會議等等。而這恰恰也影響了中國企業的商務談判，對方是副總經理參加，我方當然也要派副總經理參加，除非我方非常關注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會詢問對方是什麼級別的人物參加，然後覺得自己派誰去參加。而在國外的商務談判，他們對職位要對等關注很少，只要一個專案是某人負責，那麼他就是該專案的最高決策者，而不是說他的級別最高。
商務談判的技巧12
在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個採購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多麼可怕的心理！對策：千萬不要把採購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）
4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵採購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：儘早讓採購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）
7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）
9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）
10．記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：儘可能使採購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記住：銷售代表總會等待著採購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓採購代表找機會來提要求。）
12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、瞭解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
商務談判的技巧13
1.不要動搖：確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。
2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批准。
3.要有感染力：透過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
4.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。
7.耐心：如果時間掌握在你手裡，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
8.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那裡聽著，臉上不要有任何表情。
9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果採納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以透過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支援，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支援你的立場。
14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都瞭解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，並讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
商務談判的技巧14
社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在於商業領域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
1.知己知彼
當你進行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急於進行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，並且最終損傷彼此的關係。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一箇中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
3.擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什麼(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」(三重思考)。
4.建立基本信任
談判是一個高度複雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，並且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現你的承諾、說出事實，並且離開談判桌後嚴格守密。
5.聽到弦外之音
大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的資訊，從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。
6.不要魯莽行事
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之後當信任更深化時，你和對手才可以經得起更誠懇的對話，並且能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創造一個良好的談判氣氛，雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。
7.掌握你的權力
如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類：內部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網上進行，培訓專家可能失去其力量。因為權力經常會改變，但是談判永遠可以進行下去，因此要有耐心，對方權力的優勢不可能永遠持續的。
8.知道你的最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進行談判前要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。
9.認清你的底線
什麼是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要你可以在妥協區內達成協議，那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外，因為事後你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，並且難以遵照奉行。
10.儘量享受過程
談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後，你會發現談判其實也是可以很有趣味。
商務談判的技巧15
商務談判中的語言技巧
1、正確地應用語言
在商務談判中，談判必須使用具體、準確，並有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出於某種策略需要，才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。
2、不傷對方的面子和自尊
當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人迴避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。
在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。
因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。
3、用贊同、肯定的語言
贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。
應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。
4、富有感情色彩
語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。
5、注意說話的語速、語調和音量
交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下，可以透過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
兩門大藝術——“問”和“答”
一、問的藝術
談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。
有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽菸嗎?”另一名教士說：“我在抽菸時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，後者抽菸的請求則得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。
哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。
二、答的藝術
在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
2、點到為止
點到為止，對於不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?
你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊效能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”
3、淡化興致
答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。
假如你在答覆問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答覆堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”
俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，並不斷反省自己、總結經驗和得失。
商務談判中的語言特徵
客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞資訊時，要務必注意保持客觀、尊重事實、不誇大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這裡面其實也包含了另外一個要求，就是要求談判者在談判的過程中儘量用真誠的語氣，表達出客觀的事實，這樣一來對於對手來講會更輕傾向於相信你所說的話，這點非常重要呀!
針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特徵。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節奏，儘量讓對方放鬆減少防備心理。
邏輯性：談判的時候，語言的表達上要考慮說話前後的邏輯性，因為具有邏輯性的語言會更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以採用比較有技巧的邏輯詞彙。比如：因為……所以……;之前的情況……後來的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語言來體現邏輯性。
規範性：談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;儘量使用規範的用語，尤其是涉及到一些專業的談判內容時，更要主要對專業詞彙的掌控。
說了這麼多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個漫畫有什麼聯絡?瞎配圖吧。呵呵……在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭，也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時候被對方逼著馬上給個答覆，如果直接說，這事做不了主，需要和上面彙報，那麼對方會看輕你，會認為你都不能決定還代表公司談什麼判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這麼長時間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了。或者是午餐時間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的彙報溝通。
總之：談判過程中除了對於語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規範性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的資訊，談判的時候並不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時候會是，此時無聲勝有聲!
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