建材銷售中的顧問式銷售的意義和要點
顧問式技術，由於其銷售理念的新穎、方法系統及實踐應用的良好反饋，迅速成為了創新性銷售技術的代名詞。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
顧問式銷售是基於顧客購買過程：產生需求、收集資訊、評估選擇、購買決定和購後反應，而提出的銷售行為步驟：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等。它和傳統的銷售方法有一定的區別。傳統的銷售是以推銷自己產品的賣點為出發點，接觸顧客後注重的是介紹自己的優勢和賣點，然後讓顧客選擇。而顧問式銷售注重於建立顧客關係、站在顧客角度考慮問題，分析顧客需求，然後提出針對性的解決方案。
顧問式銷售的意義
作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特徵。現代營銷強調買方需求，即透過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發點也在於顧客的需求，其終結點在於對顧客資訊研究、反饋和處理。在銷售過程中，經銷商在廠商和使用者中起到橋樑作用，實現資訊流的有效傳遞，一方面將廠商資訊有效地傳遞給使用者，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最瞭解使用者需求，應該實現對使用者需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。
一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集資訊、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，透過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業帶來的利益在於能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會；同時讓顧客產生好的購後反應。"一個滿意的顧客是企業最好的廣告。"因此，促進了企業的長期發展。顧問式銷售使企業和顧客之間建立了雙贏的銷售關係。
顧問式銷售貫穿於銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼於一次合同的訂立，而是長期關係的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利於顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性迴圈。
作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業生涯，是一種做人的挑戰，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質。
顧問式銷售的要點
1、比顧客更加專業。
往往顧客也是有知識的，或者是經過學習後才來購買的，因此在購買過程中難免會用自己的知識來對比銷售人員的知識。如果出現了銷售人員不如顧客的現象，那麼就會產生不信任感，購買就會受阻。而如果銷售人員非常專業，顧客的繼續瞭解的慾望就會加強。
2、銷售中要佔據主動
有別於傳統的銷售方法的是，顧問式銷售過程要求銷售人員隨時掌握主動權，避免被動。被顧客牽著鼻子走的現象，說明了和顧客之間的關係定位上存在偏差。銷售和購買本無先後、優劣之分，是對等的行為。而銷售是為了滿足顧客需求，購買也是為了滿足自身需求，因此銷售的主動更能瞭解顧客的需求並盡力滿足，畢竟顧客不是專業的。
3、先了解需求後提供方案
基於“比顧客更加專業”的基礎，站在顧客角度考慮其需求，並經過了解確認後，再提出解決方案。傳統的銷售模式中往往忽略此點，而是讓顧客去選擇。
4、注重研究顧客心理
顧客的.心理過程複雜而有規律。顧客的心理包含“感性和理性決策、選擇的機制”等，研究顧客心理，就是為了掌握其購買過程中的心理的變化，以更好應對。
顧問式銷售是銷售技術的一種，目前在關於銷售技術的領域有一些理念也很流行，比如“SPIN銷售技術”、“ACTION SELLING"、“步進式銷售”等。這些技術都是經過大量的研究後推出的銷售技術，值得大家深入學習。
舉案例說明：治療感冒
治療感冒是顧客的顯性需求，真正需求是身體健康。為了治感冒，顧客有兩個選擇：一是去藥店，二是去醫院。現在分析兩種購物過程的區別。
相同點：顧客的目的相同
不同點：
1、過程不同
在藥店購買過程很簡單，只需要告訴導購你要買什麼，或者告訴導購你想治療什麼疾病，然後導購會讓你選擇。購買過程簡單、效率高。
在醫院購買，你不需要告訴醫生你要治什麼病，即使告訴了，醫生也不相信你的話。醫生需要詳細瞭解你的症狀，然後問你很多的問題，也許還需要做一些檢查，最後確診。確診後，醫生針對你的情況，包括經濟情況給你開出藥方，同時還會給你一些生活上的注意事項。
2、導購的需求不同
藥店的導購需要了解的是“他想買什麼？”，醫院的醫生想知道的是“他想治什麼？”
3、導購和顧客的關係不同
藥店顧客是主動的，導購是被動的；在醫院則相反。在藥店顧客可以拒絕導購的推薦，而在醫院顧客卻往往不敢拒絕醫生的推薦。
4、產品不同
顧客在藥店買到的是藥品和儀器；而在醫院顧客除了買到藥品還能買到醫生的建議。
5、成本不同
顧客在藥店只為藥品儀器付錢，且過程簡單，故綜合成本較低。然而在醫院的整個過程中，顧客需要付出更多的時間、精力，且付出的成本中除了藥品和儀器之外還有一筆諮詢費（掛號費），綜合成本往往要高很多。
在建材銷售中，傳統的銷售方式還大量存在。建材往往是大宗購買，由於顧客本身並不瞭解裝修行業的知識，因而很渴望遇到專業導購提供專業服務。現在之所以“簡單”的銷售模式這麼普遍，是因為對顧問式銷售的理解及訓練很欠缺。接下來，我們一起來看看顧問式銷售在建材銷售中的應用，舉地板銷售為例。
顧客走進店面，帶著懷疑和戒心。雖然心裡充滿著對專業服務的渴望，然表現出來的往往完全不同。也許顧客進門就問價格、也許沒說幾句話就開始質疑產品、也許根本就是一言不發。這個時候，作為專業導購，需要表現出的寬容和心態，需要應用迅速達成良好溝通氣氛的技能：讓顧客放輕鬆、告訴他或者暗示他不會被強迫購買、在這裡可以得到你要的幫助，無論買不買。在溝透過程中，顧客在前期會惜字如金或者表現強勢，這暗示顧客處於防禦或者虛張聲勢的心理狀態。為了更好掌握顧客的需求，導購要提問。提足夠的好問題，讓顧客的需求自然顯現，如果顧客打斷你的程序，應該警惕並應用追加問題的辦法回到軌道上來。最不恰當的提問是：您是買實木還是買複合、您喜歡什麼花色。會影響到顧客地板選擇的因素可能會有：採光、裝飾風格、整體顏色搭配、房間用途、家庭成員、裝修進度、裝修預算等，那麼就需要透過提問去了解。對於方案的提供，應該建立在顧客的隱性需求基礎上進行設計。對顧客可能提到的問題，導購必須透過演練提前掌握，以做到有備而來。還有一個是專業導購需要做的就是把自己和公司及品牌推銷給顧客。導購要了解價格並非是關鍵，反而是最不重要的因素。對顧客提出的價格問題，要首先檢討自己的價值傳遞是否足夠。對於價值，專業導購要學會如何介紹，掌握價值介紹的模型。
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