個人銀行業務經營的工作總結
一、總體經營情況
個人銀行類存款6月末時點餘額為18115萬元，較年初下降111萬元，其中儲蓄存款時點餘額為18016萬元，較年初下降32萬元；信用卡個人卡存款餘額為99萬元，較年初下降75萬元。個人銀行類存款6月末日均餘額為18650萬元，較年初增長318萬元，其中儲蓄存款日均餘額為18420萬元，較年初增長366萬元，信用卡個人卡日均餘額130萬元，較年初下降48萬元。個人銀行類存款日均餘額在全區排名十一位，在縣支行中列第二位。速匯通手續費收入2.35萬元，較去年同期增長122％，全區列第五位；龍卡營業收入2.1萬元，全區排名第六名。
（一）儲蓄存款總體走勢波動較大。上半年儲蓄存款起伏較大，呈“M”形波動。
年初充分抓住“兩節”吸存旺季，及早行動，存款呈現快速增長，2月份時點新增最高實現1200萬元。4月初呈現逐級回落走勢，5月份又創造時點新增的新記錄，1300萬元。6月中旬開始又出現儲蓄存款大幅下降的局面，年內首次出現負增長。造成儲蓄存款波動主要有以下幾方面原因：
1、新增存款結構中季節性大額存款佔比較大，自然增長比例較小。
可以說多年以來我行的儲蓄存款增長主要靠季節性大額存款。年初存款的增長主要由於吸收了一部分季節性資金，如糧庫、種子等部門存款和地方企業改制對職工工齡買斷資金，隨著這部分資金陸續支取，我行的存款也隨著逐級下降。應該說大額存款為我行儲蓄存款增長髮揮主導作用，但由於其穩定性差的原因也使我行存款歷年來一直呈現上下波動的情況。
2、分配政策不連續，兌現不及時影響了部分員工的吸存積極性和持續性。
由於每年年初市行都要對當年績效工資分配政策進行調整，因此每年的2、3月份都成為政策真空月，因此員工對績效工資分配政策持一種觀望態度。特別是今年2季度績效工資一直未兌現，也使部分員工對吸存的認識淡漠。這在一定程度影響了全行吸存工作的開展。
（二）儲蓄網點之間存款增長呈現分化狀態。
全行各儲蓄所的存款增長情況十分不平衡，呈現兩極分化。大虎山市場儲蓄所、儲蓄專櫃、建新儲蓄所存款呈現穩定增長，住宅樓儲蓄所、建行儲蓄所、大虎山儲蓄所、房產儲蓄所增長乏力或呈現負增長局面。出現上述分化狀態主要有以下幾方面原因：
1、區位分佈的不同，形成了不同的儲源特點。
我行幾年來儲蓄存款的增長情況充分說明部分儲蓄網點的區位分佈不合理。如住宅樓儲蓄所、建行儲蓄所由於位於多家金融機構儲蓄網點的密集區，且周邊儲源有限，因此上述儲蓄所多年存款增長不力。特別是近年來同業不正當競爭手段頻出，使我行這些儲蓄網點在眾多網點夾擊中難於突圍，實現自然增長，只能透過個人吸儲維持存款穩定。
2、由於歷史的不利因素尚未消除，影響了存款增長。
大虎山儲蓄所由於XX年連續出現幾起不良事件，在當地造成了負面影響，加之工行儲蓄所分流，使該儲蓄所存款在去年一度連續6個月下降。扭轉不利局面，重新實現快速發展局面還要假以時日。現建行儲蓄所是原建行儲蓄所和橋東儲蓄所合併而成，當時橋東儲蓄所不足1000萬元，從帳戶變動情況看，近三年來原橋東儲蓄所存款轉存較少。近三年來該所儲蓄存款大約下降了800萬元。雖然不能說該所存款下降是橋東儲蓄所撤併造成的，但其負面影響是不可低估的。因此從中我們也應認識到遠距離合並儲蓄所造成存款流失的情況還要深入進行分析。同樣住宅樓儲蓄所於6月12日併入儲蓄專櫃後，原住宅樓儲蓄所周邊大客戶也先後流失，截止6月末，該所儲蓄存款流失近120萬元。
（三）信用卡個人卡存款較年初呈下降趨勢。
由於近年來儲蓄卡的使用普及和儲蓄卡的功能替代，使目前信用卡市場受到較大沖擊。因此信用卡個人卡存款增長乏力，由年初的176萬元，下降到6月末的99萬元。
（四）中間業務收入呈現快速發展。
個人銀行業務將中間業務作為一項重要指標，應該是近一兩年的事。特別是今年個人銀行業務中的中間業務收入增長特別快。截止到6月末“速匯通”手續費收入實現2.35萬元，是去年同期的2倍還要多，根據目前業務開展情況到年底該項手續費收入將突破6萬元。這應該是不小的數目，當前存貸利差不斷縮小，內部上存資金利率下調預期越來越高的情況下，中間業務收入日益成為我行的重要收入來源。下半年即將在儲蓄專櫃推出基金銷售、保險代理等業務，這將更加豐富和增加我行的中間業務收入。
二、開展了以教育儲蓄為重點業務宣傳和形式多樣的市場營銷工作。
透過更新櫥窗業務宣傳標語、印發教育儲蓄宣傳品下發轄區中小學校，擴大居民對教育儲蓄以及建行儲蓄卡、“速匯通”業務的認識。截止6月30日，教育儲蓄存款餘額845萬元，較年初增長514萬元。特別是大虎山兩所目前教育儲蓄存款餘額已突破800萬元，也是兩所存款穩定增長的一個重要因素。為各儲蓄所長印發“業務聯絡卡”，對20萬元以上存款建立客戶檔案，並對這些客戶分期進行了回訪，瞭解客戶需求和對建行服務的要求。透過上述工作穩定了客戶的存款，並發現和爭取到一批潛在的客戶，如東方摩托車公司，通過幾次走訪已從農行轉存到建行。
三、透過外出參觀和討論學習方式提高一線員工的服務意識。
針對一線員工服務意識不強，服務水平不高的局面，在市行協調幫助下分兩批次，組織儲蓄所長和大部分儲蓄員工到先進行淩河支行、鐵路支行，以及全國青年文明號單位鞍山市府廣場儲蓄所進行參觀學習。透過參觀學習，廣大儲蓄員工開闊了眼界，提高了對服務認識，從中發現了自身的不足。特別是透過先進單位有關人員的經驗介紹，使儲蓄員工掌握了先進的服務理念和服務方法。為了使所學儘快成為所用，組織全體儲蓄員工結合參觀學習進行有關“如何提高一線服務水平”的主題討論。
四、建立健全基礎管理方面的各項規章制度，認真組織落實和考評。
在廣泛徵求意見的基礎上制定了《儲蓄一線人員服務管理暫行辦法》、《儲蓄會計核算百分制考核辦法》、《儲蓄一線員工績效工資分配辦法》。成立了相關的考評小組，定期進行相關的檢查、考評。透過2個月的執行，各儲蓄所的服務、核算水平有了一定提高。在市行的核算檢查、服務暗訪中得到了較好的評價。
一、影響我行個人銀行業務的不利因素
（一）同業競爭壓力較大。
目前四家國有商業銀行存款存量為143900萬元，我行的存量佔比為13.2%，如果按全口徑地區存量計算我行存量佔比為接近10％。截止到6月末我行的增量佔比為負數。農行的藉助網點優勢搶佔了建行、工行退出後的存款市場。截止到6月30日，農行本年新增存款5000多萬元。此外在內部管理上，如一線傾斜政策、績效工資考核機制上都有一定特色。
1、工商銀行：
作為地方老銀行，客戶基礎較為雄厚。按40％資金沉澱計算，年均增長存款4000萬元。在宣傳上近年來抓住各種時機進行廣泛宣傳，使工商行在居民中有了更深的`認識。在一線傾斜政策上得到了充分的體現，已形成人才向一線流動，人人喜歡到一線的良好氛圍。
2、農業銀行
由於近年來經營壓力加大，使其在員工激勵政策制定上加大了力度，實行每月扣發部分工資與存款任務完成情況掛鉤，這種相對直觀的激勵政策充分調動職工的積極性。特別是近年來我行、工行先後從新立屯、大虎山等地區業務退出。農行並適時進行宣傳，搶佔地區存款市場。同時由於今年農業銀行加大貸款投放，以貸吸存的效應得到體現，部分個人、私營戶也增加了在農行的儲蓄存款。
3、中國銀行
在進入黑山後採取高舉高打的策略，網點佈局。網點建設在同業中都處於較高的水平。特別是充過用工環節，形成了一定吸存關係網。在績效考核上透過環比計算，按月考核，促進了存款的增長。
4、地方商業銀行和郵政儲蓄
這兩家機構，在吸存政策上採取十分靈活的政策。直接或間接給客戶的息外優惠，吸引客戶存款。今年年初以來工商、建設信用社由市商行新派主要領導，加強了內部管理，提高服務質量，特別是加大激勵力度，調動了員工的吸存積極性。
（二）績效工資分配政策缺乏連續性和不確定性。
績效工資分配政策不穩定一直是困擾我行吸存的重要因素。每年都要對績效工資分配進行調整，使部分員工對吸存持一種觀望的情緒。特別是在分配政策上不確定使部分儲蓄員工和其他員工對我行的績效工資分配的信任度降低。有些不符合實際情況的政策暴露出一定的不合理性，從而也影響了部分儲蓄員工的吸存積極性。從更廣泛意義上講，沒有真正體現獎懲的激勵政策，不能充分的更廣泛地調動全體員工的吸存熱情。此外由於績效工資分配政策的不確定性，使內部基礎管理工作無從依託，不能發揮利益分配的激勵作用，促進基礎管理，如核算、服務工作的進一步規範和提高。
（三）服務水平缺乏質的提高，難於在同業中形成優勢。
透過近期服務參觀和加強考核、檢查，廣大儲蓄員工的服務意識和服務水平都有了較大提高。但和真正體現差別化、親情化的服務，差距還很大。一方面在服務管理方面還有許多工作需要抓，另一方面員工教育培訓近年來從上級行到基層行都比較弱化。員工素質相對低。用人機制上，包括在臨時工使用上一直沒有真正得到最佳化，一線傾斜政策的導向作用不明顯，優秀人才不能合理向一線流動。
（四）一線保障支撐上還有待加強。
應該說近年來全行圍繞一線轉，二線為一線服務意識不斷增強。但由於扁平化管理，二線後移，許多支撐需要上級行支援配合，有些方面不同程度存在問題：如機具老化，維護壓力得不到緩解，目前突出的問題是點鈔機嚴重不足，且一直沒有明確的維護人員，經常影響正常營業。網路故障雖然逐漸減少，但對於一些故障調整等問題，責任不明確，互相推諉。甚至一筆掛賬長達幾個月。
三、我行個人銀行業務發展的有利因素
1、全行上下對儲蓄存款工作給予充分重視。近年來無論是市行還是縣行對儲蓄工作都給予充分重視，認識到儲蓄存款增長對全行一般性存款增長的重要作用，在人力物力也即予大力支援。年初對部分網點進行了整修，一定程度上改善了營業環境。市行專項資金進行季度增存獎勵；統一一線員工夏季著裝。
2、體現“多勞多得”的績效工資分配政策已初步得到落實。六月末2季度績效工資兌現後，在儲蓄所中掀起了一個個人大力爭拉存款的良好局面。這應該是對分配政策落在實處的積極回應。當然在政策中存在的需要加以審慎解決的客觀不利因素，也影響部分儲蓄員工和其他員工的積極性。
3、儲蓄員工對加強服務、核算管理有了正確認識，服務水平有了一定提高。目前在業務日益趨同的情況下，服務水平成為各行的重要競爭手段。特別是我行在源頭性存款不利情況下更需透過優質的服務逐步穩定和爭取客戶。
4、我行特色業務優勢逐步得到體現。目前我行的“速匯通”業務系統已全面最佳化，“全國聯網、2小時到賬”，已贏得客戶的青睞。代劃體彩、福彩業務，銀徵轉賬，已成為建行的品牌。“免填憑條”又一次成為同業的第一，在客戶反響較好。正在除錯即將上線的基金銷售業務和醞釀推出的保險代理業務都將成為我行競爭優勢。
5、人事分配製度改革的不斷深入，更好調動廣大員工的工作緊迫感和積極性。目前正在進行的全員合同制和即將推出的“星級員考核辦法”都將調動廣大儲蓄員工的工作積極性。
四、下一步工作安排或建議
1、在全行進一步完善績效工資分配基礎上健全“儲蓄一線員工績效工資分配辦法”，將存款增長和服務、核算等基礎工作納入績效工資的分配，更充分全面調動儲蓄員工的工作積極性，規範基礎管理、擴大存款市場份額。
2、抓住目前我行陸續推出的“免填憑條”“基金銷售”，結合“速匯通”升級有利時機進行一次廣泛的業務宣傳活動。
3、加強員工的業務培訓工作，一方面為員工儘量創造良好的業務學習條件，另一方面配合工會組織好一線員工的業務競賽活動。
4、大力發展中間業務，增加中間業務收入。配合市行的工作重點，加強對我行現有和即將推出“速匯通”以及“基金銷售”業務進行指導宣傳，並根據具體情況將納入各儲蓄所的考核內容，以進一步推動上述業務的開展，爭取全年中間業務收入實現大幅度增長，現保守估計將實現5.5萬元。
5、加強對低產所的管理，提高人均存款。目前6個網點雖都已超過XX年省行對縣支行的人均存款指導性指標人均400萬元，但從發展角度出發，還難於逃離生存線。因此加強對低產所管理，實行主任包所，特別建議實行行長包所。
6、加強調查研究工作，深入分析內部管理和業務開展中的不足學習借鑑同業先進經驗。無論現有個人銀行部還各儲蓄所長應該是我行最年輕的部門，發揮年輕人優勢，深入進行調查研究。例如目前工商銀行儲蓄一線員工進行大範圍調整，並縮短了營業時間，這應是我行需要認真研究、適時跟進。
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