金牌業務員的七大銷售風格總結
如果你問一個成績斐然的銷售人員，“是什麼讓你不同於一般的銷售人員?”你很可能會得到一個語焉不詳的回答，甚至得不到任何答案。坦白說，他自己可能也對真正的答案不甚了了，因為對於大多數成功的銷售人員來說，他們所做的事情再自然不過了。
過去十年來，我有幸採訪了數千位在一些全球領先企業工作的頂尖B2B銷售人員。我還對其中1,000人進行了性格測試。我的目的是透過測評五個主要性格特質(開放性、責任心、外向性、隨和性以及消極情緒)，更好地瞭解讓他們出類拔萃的特徵。
參加性格測試的是那些高科技企業和商業服務企業的銷售人員，這是我主持的銷售策略研討會的一部分。另外，性格測試在總統俱樂部(PresidentsClub)會議(公司為獎勵頂尖銷售人員的傑出表現而提供的獎勵性旅遊)上進行。受測者將按年度銷售指標完成比例，分為優秀、一般和較差三類。
然後，將優秀銷售人員的測試結果與一般和較差銷售人員進行比較。結果表明，某些關鍵性格特質直接影響了優秀人員的銷售風格以及最終的成功。下面是頂尖銷售人員的主要性格特質，以及每個特質對他們銷售風格的影響。
謙遜人們往往認為成功銷售人員愛出風頭、自高自大，但測試結果恰恰相反，91%的頂尖銷售人員在謙遜方面的得分處於中高水平。而且，結果還表明，虛張聲勢、好賣弄的銷售人員錯失的客戶遠遠多於所贏得的客戶。
對銷售風格的影響：團隊導向。頂尖銷售人員不會讓自己成為購買決策的焦點，而是讓團隊(售前技術工程師、諮詢顧問以及管理人員)成為核心，幫助自己贏得客戶。
有責任心85%的頂尖銷售人員擁有很強的責任心，可以說他們擁有強烈的責任感、盡職盡責、為人可靠。這些銷售人員對待自己的工作極為認真，而且對工作結果高度負責。
對銷售風格的影響：掌控客戶。銷售人員面臨的最糟情況就是放棄對客戶的掌控，對客戶言聽計從，甚至更糟，朝著競爭對手的方向走。為了掌控自己的命運，頂尖銷售人員會控制銷售週期流程。
成就導向84%的頂尖銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注於實現目標，而且會不斷將自己的'表現與目標進行比較。
對銷售風格的影響：政治導向。在銷售週期中，頂尖銷售人員會努力弄清客戶決策的政治格局。他們以目標為導向的性格特質，會自然推動他們與關鍵決策者會面。因此，他們會針對銷售物件，以及所售產品如何適合於客戶組織制定銷售策略，他們不會將注意力放在產品本身的功能上。
好奇心好奇心是指一個人對知識和資訊的渴求。82%的頂尖銷售人員在好奇心上得分極高。與表現較差的同仁相比，頂尖銷售人員天生擁有更強的好奇心。
對銷售風格的影響：好問。強烈的好奇心與銷售拜訪時的積極主動密切相關。積極主動性會推動銷售人員向客戶提出一些讓人不自在的困難問題，以便獲得缺失的資訊。頂尖銷售人員想知道自己能否贏得生意，並且想盡快知道結果。
不合群頂尖銷售人員和排名最後三分之一的銷售人員之間，最令人吃驚的差異，在於他們的合群性(喜歡和人在一起，表現友善)。
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