簡述個人保險營銷模式的突破論文
險營銷是銜接保險供給與保險需求的鏈條，保險營銷模式的效率和公平決定著保險公司的利潤乃至生存狀況，也展現著整個保險行業的形象，在很大程度上也反映出保險監管的效率和公平。保險營銷模式的改革是中國保險業發展所必須跨越的關口。保監會在保險中介行業大整頓之後釋出的推動保險中介制度改革的檔案為我國保險營銷體制的改革創造了寬鬆的環境、打下了良好的基礎、注入了強大的動力。運行了二十多年，個人保險代理人營銷模式的歷史作用雖有目共睹，但其弊端也逐漸顯露出來，並開始抑制保險業的健康發展。為此，在保監會的改革檔案中，創造性地提出了建立中國個人獨立代理人制度，希望透過增量的改革漸進性地促進存量的轉變，從而突破當前營銷制度的困局。基於此，根據國際經驗，筆者認為個人獨立代理人制度可能會衍生出以下兩種創新模式：個人獨立保險代理人辦公室模式，以及具有加盟店特徵的“麥當勞”模式。
個人獨立保險代理人辦公室模式
美國州農場保險公司（STATEFARMINSURANCE）的專屬代理人辦公室模式為我國個人獨立代理人辦公室模式的建立提供了一個很好的模板。一個退休了的農場主能夠做什麼呢？美國伊利諾伊州的喬治邁哈爾（GeorgeJ.Mecherle）從農場退休後的選擇是利用銷售保險來打發餘生。邁哈保爾開始到一家小型保險公司做代理人。在展業過程中，他看到了農場車輛保險的商機，也體味到了個人保險代理人制度的一些弊端，並想到了一種克服這些弊端的銷售模式。然後他向上級提出了採用新模式的建議，但上級卻回答他：“如果你認為你找到了一種好的銷售方式，何不自己開家公司呢？”不服輸的個性促使邁哈爾真的就在1922年創辦了自己的保險公司，取名叫“州農場保險公司”，其宏偉目標是把整個伊利諾伊州的農場保險都給做起來。1928年，州農場保險公司最早的三家保險代理人辦公室成立，向附近的居民提供保險產品和服務。其後的80多年時間裡，州農場保險公司專屬代理人辦公室的布點逐漸遍佈全美，並已拓展到其他國家和地區。州農場保險公司的代理人選拔非常嚴格，需要是在本社群有一定聲望、信譽良好的人士，每個代理人235萬美元的年平均銷售額帶來的豐厚收入和優厚的員工福利足以留住任何型別的人才，保險公司和專屬代理人之間形成了長期利益一致的共同體，沒有專屬代理人會欺騙客戶或慢待客戶，因為那將意味專屬代理人會失去在州農場保險公司的體面的工作。目前，州農場保險公司是美國保費收入最高、市場份額最大的財險和意外險公司之一，人壽保險經營也居美國前8～10名。2015年位列世界500強第127位。美國20%的汽車和房屋都是由州農場保險公司承保的，其承保的家庭總數超過了美國全部家庭的20%以上，而且其市場份額還在上升。目前有17000名專屬代理人（Exclusiveagent）。如同銀行的網點，專屬代理人辦公室均勻分佈於美國的每一個角落。州農場保險公司利用這種銷售模式在幾十年的時間裡成為美國保險業的翹楚，這是那些在美國市場經營了兩百多年的保險“老店”甚至邁哈爾本人都沒有料到的。當然，州農場保險公司的專屬代理人只銷售州農場保險公司一家公司的產品，而我們未來的獨立個人代理人辦公室卻可以銷售多家保險公司的產品，其功能類似於保險經紀人，他們透過為保險消費者挑選最合適的保險產品、購買渠道和保險公司，為客戶提供最佳的金融綜合理財服務，形成自己的口碑、商譽和品牌，在市場上推展出一個巨大的生存和發展空間。
具有加盟店特徵的“麥當勞”模式
也可以看做是個人獨立保險代理人辦公室模式的升級版。透過特許加盟，資金力量雄厚的保險公司、保險經紀或代理公司（盟主）以自己的品牌，打造出數量眾多的個人獨立代理人辦公室，將特許經營管理模式引入到保險營銷中。個人獨立代理人和保險代理、經紀公司或者保險公司達成加盟協議，在城市和農村社群建立標準化、專業化的保險營銷加盟門店，保險公司將加盟店均勻佈設在城市或村鎮的居民社群內，主要為一個個社群內的居民服務（類似於設在小區內的銀行網點），將其作為保險公司和各個社群居民交易的終端，加盟店與社群居民和保險公司建立穩定的合作關係。簡單化、專業化和標準化的特徵是特許加盟商業模式的優勢所在，曾成就了一系列的國際商業巨頭。保險營銷“麥當勞”模式的好處是個人獨立代理人加盟店可以基於保險公司的實力和品牌，與社群居民建立穩定互信的交易關係。加盟店做的是居民社群的保險業務，其產能將大幅提高，收入也將是目前的代理人所無法企及的，為了保住加盟地位，加盟代理人將放棄一切短期利益，將自己的`長期利益和“盟主”的整體聲譽和形象捆綁在一起，也要特別重視自己在社群中的形象，參與小區的公益活動，為小區居民提供免費的理財諮詢和各種便利服務，成為居民區這個“熟人和半熟人社會”的資訊和交流中心，欺騙和誘導客戶的行為將大大減少甚至絕跡，目前保險代理人流失率高的痼疾也將因此痊癒。保險營銷“麥當勞”模式頗具魅力。在實務中，華泰、平安的一些代理人已經開始嘗試在居民區開設自己的永久性門店，效果頗佳。對加盟店而言，“盟主”提供一整套經營模式、人員培訓、商標和商譽、廣告及產品宣傳，降低了時間與資金成本並可迅速提高和擴大代理人的知名度。對保險供給者而言，銷售終端變得簡捷而穩定，在以更少的資本和人力資源佔領和開拓市場的同時，會有更多的精力去拓展其他業務，不再為與代理人的關係而頭暈目眩。對消費者而言，社群居民可以極為方便地獲得特定保險公司標準化、專業化的保險產品及服務，在獲得保險保障的同時，降低了搜尋成本。對整個保險業而言，行業形象的提升所帶來的將是黃金般的發展機遇。
模式比較
個人獨立代理人辦公室與加盟店這兩種營銷模式主要有以下幾點區別：一是產權所有形式不同，這是二者最本質的區別。個人獨立代理人辦公室完全獨立，辦公室產權、商譽和品牌以及收益完全屬於個人獨立代理人。加盟店雖具有一定的資產獨立性且自負盈虧，但加盟的獨立保險代理人不擁有品牌和商譽的所有權。二是個人獨立代理人直接與保險公司建立委託銷售關係，但個人獨立代理人可以同時銷售其他保險公司的產品；加盟店與盟主之間的關係是平等互利的合作關係，雙方既透過加盟合同規定雙方的權利和義務，又透過有效的服務來監督和引導加盟店的經營行為。個人獨立代理人辦公室與加盟店這兩種營銷模式各自的優缺點可以從表1看出。對個人獨立代理人的基本要求至少有三：其一，有良好的職業道德或社會聲望；其二，具有金融理財規劃師的基本技能，能夠為客戶提供全方位的理財建議；其三，具有一定的組織管理才能，能夠管理一個高效率的團隊。三是獨立代理人辦公室的面積不要求很大，但應體現溫馨和諧的氣氛，使每一個專屬代理人辦公室成為保險形象宣傳的定點廣告，資料齊全，服務到位，成為和社群居民交流的場所。辦公室設施應具有現代化特色，利用現有科技，與保險公司建立高速網際網路絡，功能強大，提供投保、核保、簽單、風險管理、理賠等內容的一站式服務，實際上已是分公司服務櫃檯的延伸。加盟店可以有多種形式，如樣板店、培訓店、旗艦店等。個人獨立代理人辦公室發展到一定的規模，取得了一定的業績後，也可以成為加盟店的盟主，個人獨立代理人辦公室就可以成為吸引其他個人獨立代理人加盟最好的範例。
一個成熟的保險市場應該是一個保險人、投保人、保險中介、監管者良性互動發展的市場，專業保險中介也是社會分工的客觀需要。因此，不論是個人獨立代理人辦公室，還是加盟店，專業的保險中介都應該加強與保險公司在承保、產品創新等方面的合作。即使在目前，一些保險中介公司在營銷模式上的探索也值得借鑑，可以看做是個人獨立代理人辦公室與加盟店這兩種營銷模式的萌芽，比如明亞保險經紀公司將自己的業務範圍從企業拓展到個人和家庭，培養一批知識豐富、能夠熟練運用本公司保險理財軟體的營銷人員，站在中立的立場上為個人和家庭制定保險理財規劃，選擇適合於客戶的保險公司和保險產品，尋找到了一片保險營銷的藍海。另一些保險公司的代理人則開辦了自己的門店，穩紮穩打地做社群業務。自覺接受理財知識培訓，實現了從一個普通保險銷售人員向理財規劃師的轉變，這些都是非常積極的探索。中國保險營銷制度改革與發展的出路應該就在這些探索之中。
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