企業銷售物流管理最佳化與實現論文
一、分銷渠道運營模式及其改進
中小啤酒目前的企業銷售物流管理模式是一種金字塔結構的分銷渠道模式，中小啤酒企業位於塔尖，所有的零售商及消費者位於位於金字塔的最底層，任何一件產品要想從企業流向零售商，都必須得經過經銷商和分銷商，實際上經銷商和分銷商控制著某區域的市場。當產品進入某區域市場的初期，這種方式可以利用經銷商和分銷商的實力盡快進入當地市場，但當市場成熟以後，經銷商會憑藉手裡的市場份額，給企業提出降價、單獨促銷、包運輸等無禮要求，給企業增加額外負擔。
所以應根據中小啤酒企業的現有的企業規模、本區域市場成熟、佔有一定市場份額的基礎上重新構建分銷渠道模式。
經過不斷探索和實踐，下圖所示模式正逐步被中小啤酒企業所採用。
在這種分銷渠道運營模式中，中小啤酒企業既有一級經銷商、二級分銷商和三級零售商組成的完善的物流網路，同時也有直接面對二級分銷商和三級零售商的物流網路，當然對於企業直接面對二級分銷商和三級零售商的數量較少，並且有嚴格的地理位置等限制條件。這種模式實現了物流運作的靈活性。
二、分銷渠道成員的管理
1、選擇渠道成員
根據中小啤酒企業的現實情況，在選擇渠道成員時應考慮以下因素：能否接近企業的目標市場；地理位置是否有利；市場覆蓋面大小；中間商對產品的銷售物件和使用物件是否熟悉；中間商經營的商品大類中，是否有競爭性產品；以及資金實力、信譽狀況、營業經驗、裝置設施等情況；管理能力和資訊反饋能力的強弱。根據以上因素及企業的長短期發展規劃，綜合考慮確定渠道成員。
2、激勵渠道成員
中小啤酒企業不僅要按照以上標準選擇中間商，而且要採用一定方法激勵中間商。渠道成員的激勵方法一般有價格優惠、批次優惠、運輸優惠、外出旅遊、單獨促銷和取消渠道成員等方法，對於較好的渠道成員，給予價格、批次以及運輸和單獨促銷的優惠。
3、評估渠道成員
生產者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期地、客觀地對渠道成員進行評估。如果某一渠道成員的過分低於既定標準，則需找出主要原因，同時還應考慮可能的補救方法。如果無法補救或者經常出現此狀況，公司可以採取渠道其分銷商資格的'方法，來激勵其按照企業的要求完成分銷任務。
4、調整銷售渠道
根據實際運作效益以及渠道成員的業績情況，可以對對渠道結構做出增減渠道成員、增減銷售渠道、變動分銷系統等調整，以保證分銷渠道能夠適應消費市場的不斷變化。
三、分銷渠道的管理創新
1、確保分銷商的利潤
中小啤酒企業的物流運作模式不能僅僅侷限於本公司是否得到利益，還要如何各環節的渠道商也能得到利益，只有讓渠道商賺到錢，渠道商才會更好的為企業服務。在價格管理上，不能使用一次到位的最低價格，以防止經銷商砸價。在返利上，制定清晰而又浮動的返利標準。根據渠道商的批次進貨量、進貨週期、終端覆蓋率、價格執行情況等幾個關鍵指標進行考核。
2、旺季做銷量，淡季做市場
在啤酒銷售旺季，一般啤酒公司的業務員都去跑銷量和訂單，但是在啤酒銷售淡季，一般都放假休息。中小啤酒企業要想提高本區域市場或其他的市場的佔有率，就不應該讓銷售人員放假休息，反而應該要求銷售人員去鋪市、搞促銷、做廣告，讓消費者熟悉品牌，提高知名度，同時儘可能的消除了淡旺季差別，樹立品牌形象，穩定分銷網路。
3、重視渠道商的培訓
從物流管理的全域性來看的話，渠道商與企業是一個利益共同體，為了提高整體的利益，中小啤酒企業應聘請專業培訓師，定期召集渠道商，為其培訓物流、營銷等管理知識。透過培訓，一方面提高了渠道商的業務能力，能夠提高業務素質，增加銷量；另一方面又增加了企業與渠道商的情意，在有競爭對手出現時，增強渠道商的信任感。
中小啤酒企業要想在競爭中佔有一席之地就必須改革現有的分銷渠道，重新選擇分銷商組建新的分銷網路，並且要進行分銷渠道的創新管理，把流通環節中的分銷渠道商變成企業的利益共同體，建立高效的、與中間渠道商分工與協作的市場運作體系，只有這樣才能適應市場的變化增強市場的競爭力。
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