電信銷售案例分析
話術重要，技巧同樣重要，不會不懂都沒有關係，關鍵在於你是不是想好好學習下去，在於你是不是認真學習了，然後又應用於指導你的實際工作!跟小編一起來看下電信銷售案例分析吧!
1.具有良好的語言溝通能力。
溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠準確地瞭解客戶的真實需求。
案例分析：
去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之老師的總裁班課程時非常地激動，就很想把這種教育帶到當地，讓當地更多想成功的人儘快地成長起來。於是，他很快地組織一幫在當地銷售領域很優秀的人士，積極的投入到市場的運用中。首先，對市場進行電話諮訊、調查和調研，經過準確的分析後，發現，想做成功的人很多，都是困惑於非正確的方法。這下好了，他們決定請亞洲成功的權威陳安之先生到內地進行公開授課，他們向壽險業、廣告業銷售領域的朋友展開強烈的電話諮訊傳播攻勢。1000個聽課指標，電話營銷人員僅僅用了1 5天時間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話。在業務人員僅有8人的情況下，電話帶給企業如此之高的工作效率，可見，訓練有素的專業人員所撥打的每一通高品質的電話，都能給企業帶來巨大的利潤。
電話銷售的關鍵在於電話銷售中的溝通表達方式。如何能夠在最短的時間段裡瞭解到顧客的最大需求及是否為目標客戶，我們通常會採用設計對的問題，問對的問題，溝通進效性的問題，來發現目標客戶內在的深層的需求。在此基礎之上，銷售人員必須以"打對電話找對(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)人的經營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質的電話來。所有的企業都應以高智慧的態度，明智的選擇電話營銷。使電話成為企業--未來市場份額佔有率的重要生產力。向客戶不斷提問對的的問題，銷售時，問對問題，在適當的時候，就能獲取更大的利潤。
世界潛能大師安東尼·羅濱說過："成功者與不成功者最主要的判別是什麼呢?一言以蔽之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。因為推銷員提出什麼樣的問題，顧客就會做出什麼樣的反應。問題能引導顧客的注意力，注意等於事實。專業的電話銷售人員從不告訴顧客什麼，而總是向客戶提問題。銷售行業的聖言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。
問對問題的原則：
問簡單容易回答的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。
怎樣才能問對問題?
A、"是什麼促使您決定跟我們聯絡的呢?"--問潛在客戶一些關於"做"的問題，集中詢問他們的生活中發生了什麼變化。重點問對方設法完成什麼目標，眼下正在做什麼，或者過去做過什麼。
B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)你的問題回答得好壞，一定程度上取決於你的提問方式。
C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關鍵詞語。
--如果你發現顧客在重複他自己說話的話，那麼很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關鍵詞語再重複一遍。
D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他(或她)的尊重。
E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。
--如果必須使用專業術語，一定要向客戶解釋清楚。
F、在電話溝通中，使用"我們"和"我們的"。
--可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。
G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。
--"我可以問您一個問題嗎?
2.如何具有良好的親和力
儘量和客戶保持語調和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習慣相似。(比如口頭禪、術語等便於與客戶建立融洽的'溝通氛圍，記住顧客的姓名。)
大多數人奮鬥的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。
叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。
"是諾 伯爾·威斯哈爾先生本人在接電話嗎"--這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出於人群之中。
3.養成良好的工作習慣
在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話資訊(雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等)。
無論是接聽還是撥打電話，都應及時報(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)出公司和自己的全名，並詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通訊地址，以便於電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地瞭解顧客的真實情況。
案例分析：
(接聽電話)"喂，您好，這裡是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什麼呢?"
"請問你們的銷售培訓主管王先生在嗎?"
"對不起，他現在不在，請問怎麼稱呼您?"
"我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要諮詢他，他什麼時候回來?"
"對不起，他可能在短時間內回不來，如果方便，請留下您的電話和您所要辦理事務的簡要內容，以便他回來及時回電給您"。
"我的電話是XXX"
"方便留下您的全名嗎?"
"好，我的全名是王XXX"
"確定是這些內容嗎?王女士，我一定及時將您的電話轉告給王主管，謝謝您來電。再見"。
(撥打電話)"喂，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎?XX小姐在嗎?麻煩您為我找一下，好嗎?"
當然，電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能透過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那麼看。
同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。
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