怎樣做好房產渠道銷售

怎樣做好房產渠道銷售

　　渠道執行力的第一要訣是分解動作，設定階段性目標與考核激勵，那麼我們怎樣做好房產渠道銷售？

　　怎樣做好房產渠道銷售

　　第一、要有好的結果，必須要從過程管起。

　　在渠道實施之前的情報收集和資源整合就需要分片區、分條線設定階段性目標和考核制度，比如情報部門收集多少精準作戰情報，拓展部門在多少時間內要談妥多少社群和企業，保障部門要找到多少合適的小蜜蜂，等等。

　　在渠道執行中，首先根據專案總體銷售指標倒推蓄客目標，然後把來訪量分解到作戰地圖的客戶結構、片區和小團隊上，並且要細化分解到派單/拷客量、留電量、到訪量、認籌量上，並制定與階段性指標掛鉤的獎懲機制。比如專案客戶包含本地客、產業客、匯入客等幾路，渠道團隊就應該兵分幾路，制定對應的量化指標並配以對應的資源。已有銷售專案，新客戶的開拓與老客戶的維護也應該分組實施，現場銷售團隊應該在策劃支援下承擔老帶新的拓客目標和量化指標。分階段分環節區域性的執行力到位，整體的執行力才有保障。

　　第二、把渠道做出效果，需要更有狼性的團隊。

　　渠道拓客是最為艱苦、最易疲勞的戰事。如何確保士氣長久不衰，保持高強度工作下的工作熱情，一靠激勵、二靠團建。

　　渠道團隊雖然往往是由專職管理加兼職執行人員組成，魚龍混雜雖然不能完全避免，但絕不能變成散兵遊勇。要用好的激勵吸引有資源、有能力、有衝勁的優秀人才進入渠道隊伍，要用分階段、分環節的獎懲去激勵表現突出的人員。在對執行人員的激勵上，應避免採用按天計酬的固定模式，而是採用與留電量、拉訪量和認籌量等結果掛鉤的機制。

　　即便是混編戰隊，也必須有完善堅持的團隊建設和培訓。作為渠道營銷的領頭人，則要以身作則，做好整個團隊的精神標杆，扮演好煽動者的`角色。而渠道營銷的綜管人，則要做好充分的後勤保障，為團隊拓客做好各類補給供給。在這兩者基礎上，給予完善、堅持的團隊建設和培訓，表揚成員的進步，鼓勵成員的新發現，“巧立名目”地設定各種小獎勵，及時發現和遏制負能量的苗頭，給予成員精神及知識上的充分滿足與及時補給，才有可能戰勝渠道營銷的疲勞戰，才可能實現執行力。

　　最後，渠道營銷在執行中，要實時貼合戰事需要，時刻進行把控與調整。

　　在渠道營銷中，總結會是每天必不可少的環節，總結的不僅是成敗得失，更是接下來如何更精確地瞄準客戶，更好地出效果。主要體現在三個緯度上的管控與調整：

　　一是在渠道的選擇上，是否貼合受眾？在不同渠道的人力分配、資源分配上是否最最佳化？是否有新的渠道機會被發現？是否有雞肋渠道需要整改或取捨？

　　二是在說辭上，是否被受眾接受？哪些存在抗性點，哪些最易接受？是否根據專案的進度或者市場變化，及時更新最佳化說辭？是否在執行過程中，發現不同區域或年齡的人，對不同說辭點的亢奮程度不同等等。

　　三是與案場對接的流程上。不同拓客量下，對案場的接待要求和流程各有不同。特別是可預估的轉來訪大客流的出現，需要及時與案場溝通接待流程和要點，既要充分利用大客流的氣氛逼定，又要最大化確保大客流的現場效果。總而言之，渠道營銷需要時刻關注戰事勢態與趨勢，隨時調整和最佳化渠道、說辭以及與對接案場的流程，才有可能體現出渠道營銷的真正成效。

　　作為渠道營銷的戰事執行環節，最為重要的是確保自上而下的執行力，同時還要時刻關注戰事局勢與趨勢，予以及時的管控與調整。把握好這兩點，渠道營銷的戰事執行效果才可能不打折扣！當然，渠道執行過程中會出現各種各樣的困難，很多細節方面的問題處理得當，才能保障最後的效果。

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