銀行理財業務發展策略分析論文
【摘要】近年來，我國商業銀行個人理財業務已逐漸成熟，和商業銀行個人理財業務相比較而言，商業銀行公司理財的發展步伐較為緩慢。2006年之後，國內各商業銀行才開始紛紛涉足這一市場，逐步推出各自的公司理財產品。近年來，隨著現代企業對於公司理財業務需求的增長，以及商業銀行自身轉型的需要，公司理財業務越來越受到商業銀行的重視。溫州是我國民間金融十分活躍、個人金融業務非常成熟、金融競爭環境比較激烈的地區，商業銀行的公司金融業務發展障礙較大。本文以J商業銀行溫州分行的公司理財業務作為研究物件，首次立足於個人金融業務先進、民間金融比較活躍的地區，商業銀行如何開展公司理財業務進行詳細探討，並在此基礎上提出相應的建議。
【關鍵詞】溫州;商業銀行;公司理財
一、導言
隨著我國金融行業開放程度的不斷提高，以及銀行業的制度改革日漸加深，商業銀行逐漸呈現各種型別的轉型，商業銀行之間的競爭也隨之而越來越激烈。長期以來，存貸利差一直是我國商業銀行的主要利潤來源，然而，當面臨著利率逐漸市場化的趨勢，理財業務的發展漸漸受到商業銀行的青睞。同時，由於受到金融危機的影響，2008年開始國內公司對財富管理業務的需求開始加速轉變，追求企業的財富最大化成為了企業財務管理的根本目標，銀行的公司理財業務嶄露頭角，成為企業閒置資金的投資渠道之一。近年來，各家銀行紛紛推廣各式的理財產品，公司理財產品的規模逐漸擴大，商業銀行公司理財業務已經進入高速發展的階段。然而，溫州是我國民間金融十分活躍、個人金融業務非常成熟、金融競爭環境比較激烈的地區，尤其在金融危機後，公司環境蕭條，商業銀行的公司金融業務在該地區發展相對其他地區較滯緩。目前，商業銀行旨在結合區域市場的特性，探討公司理財業務的發展策略。
二、研究
J銀行溫州分行公司理財業務的意義J銀行成立至今已有百年曆史，是我國最初設立的銀行，是國有五大行之一。在現行商業銀行改革的浪潮之下，如何成功轉型為國際型優質銀行，公司理財業務將是轉型過程中最為重要的業務之一。就目前而言，J銀行溫州分行公司理財業務的發展結合其所處的宏觀環境、微觀環境和自身資源條件，在市場定位、品牌推廣、營銷手段、業務流程、員工素質等方面，還存在很多不完善和不足之處。因此，分析目前公司理財業務的發展現狀，進一步提出策略和建議，對J銀行溫州分行公司理財業務的良好發展具有重大意義。
三、J銀行溫州分行公司理財業務的現狀與挑戰
（一）溫州企業客戶對於公司理財的缺乏關注度
溫州是民間金融十分活躍、個人金融業務十分成熟的地區，目前溫州市企業總數不完全統計約31.5萬戶，大部分為私人企業。由於私企客戶的結算方式以個人結算為主，因此，在金融市場上個人理財意識比較強烈。相比較而言，私企客戶缺乏對公司理財管理的意識，對公司理財產品的認識度不高。
（二）J銀行公司理財產品品牌在溫州市場的塑造問題
J銀行2004年開啟了個人理財新紀元，先後推出了各項個人理財品牌，在溫州市場上獲得認可，而“蘊通財富”系列的公司理財品牌卻未引起市場反應，需要塑造J銀行“蘊通財富”系列品牌在溫州市場上的知名度，提高品牌的宣傳力度。
四、發展J銀行溫州分行公司理財業務的建議
（一）在推廣公司理財產品時注重市場定位和客戶細分
商業銀行所提供的公司理財服務，與傳統金融服務最大區別就在於個性化，需要滿足客戶獨特的理財需求。商業銀行根據不同型別的公司客戶及其金融需求進行歸類，為客戶提供符合要求的一系列理財服務。J銀行溫州分行所在的溫州地區，市場上的公司以私營企業佔多數，客戶在金融投資方面比較偏向個人理財。J銀行在市場上推廣公司理財的戰略時現區分目標客戶，注重以國資背景企業、事業單位以為主，逐漸推廣至上市公司、私營企業，然後根據目標客戶提供相應的理財產品。私企、上市公司和國企的客戶的理財需求不同，私企、上市公司客戶所需求的理財業務綜合性更強，J銀行可以針對客戶群的不同基本特徵、行業所在特徵、風險承受能力的差異性以及對銀行理財服務質量期望等方方面面的差異性，提出相應的差異化營銷戰略，為不同的企業理財客戶提供差異化的產品，不同層次的服務水平以及建立不同層次的關係設計客戶定製化營銷，有的放矢進行服務營銷。
（二）提升J銀行的理財產品品牌，提供個性化產品服務
從提升理財產品品牌出發，建立J銀行的公司理財產品在溫州市場的知名度，根據不同的目標客戶及其金融需求，提供個性化產品服務。據《證券時報》援引的統計資料顯示，2015年，全國超過550家A股上市公司購買了理財產品，累計購買金額近4000億元。遠超過2014年全年的412家，金額也超出同期數量的兩成。目前，溫州市場上已有15家本土上市公司，其中正泰電器、奧康國際、森馬服飾、紅蜻蜓、偉明環保、華峰氨綸、迦南科技等7家上市溫企在理財產品方面均有不小投入，2015年累計花費124.63億元購買理財產品。其中森馬服飾、正泰電器、奧康國際三家在理財產品方面的投入均超過35億元。近年來，隨著商業銀行對於理財產品的積極推廣，尤其在2015年持續動盪的股市行情下，上市公司頻頻興起“理財熱”，而所購買的理財產品基本上鎖定在低風險保本型理財產品，或結構性存款上。面對市場上逐漸升溫的“理財熱”，J銀行溫州分行根據溫州市場上各類溫企、國企對於J銀行公司理財產品的認識度，不斷宣傳自己的理財產品，並結合客戶的不同需求，推廣J銀行“蘊通財富”的理財品牌和理財服務，提升品牌知名度。
(三)採用多樣化的營銷手段
目前，J銀行溫州分行將營銷公司理財的目標客戶大體劃分為：一般私企客戶、上市公司客戶、國企客戶。如此將客戶進行分類分層後，J銀行溫州分行便可利用相應的人才和資源，釆用目的性較強的營銷策略對這些客戶進行營銷。在服務營銷過程中，可以針對不同的客戶型別設計不同的服務營銷方式，甚至可以將客戶納入到銀行產品和服務的開發過程中去，根據客戶的要求“定做”服務。與客戶2016年第2期下旬刊（總第616期）時代金融TimesFinanceNO.2，2016（CumulativetyNO.616）相互交流與溝通之後，可以定義出對不同層次的客戶來說各自最具價值的產品服務組合，從而有助於商業銀行與客戶形成長久的相互依賴的關係，成為利益共同體。J銀行“蘊通財富”理財品牌下現在分別設有“蘊通財富日增利”、“蘊通財富穩得利”、“蘊通財富生息365”“、蘊通財富久久養老”等產品。首先，面對溫州市場上的一般私企客戶，由於區域市場的特殊性，私企客戶與其客戶之間日常結算基本以個人結算為主，公司賬戶的資金以活期存款為主，賬戶留存時間較短。根據客戶資金流動性、靈活性的特性，J銀行溫州分行主要向客戶推薦“蘊通財富生息365”的公司理財產品———非保本型理財產品，起存金額100萬元，目前收益率3%。該款理財雖為非保本產品，但是理財風險在J銀行的6R風險系統中屬於1R，風險程度為極低。而私企客戶在購買個人理財產品時，一般可以接受3R範圍內的產品，對於“生息365”產品的風險程度屬於可接受範圍。其次，面對溫州市本土15家上市公司客戶，由於上市公司的閒置資金金額較大，且需要控制資金的風險性，J銀行溫州分行主要想該類客戶推薦“蘊通財富日增利”定製款———保本型的理財產品，該款產品起存金額5000萬元，收益率根據客戶的具體時間、收益率的.需求而定製，既滿足了客戶的保本需求，也為客戶帶來更高的收益。第三，面對溫州的國資背景企業及事業單位，由於國企對於閒置資金由較嚴格的管控要求，J銀行溫州分行主要向客戶推薦“蘊通財富日增利”、“蘊通財富穩得利”系列的產品———保本型的理財產品，起存金額500萬元。收益率是根君客戶存款時間的長短而不同，以7天為一個收益率的提升週期，既為國企客戶提供了較好的資金理財平臺，也為客戶提供保本的資金保障。以奧康國際為例，作為上市公司，公司提高閒置資金的使用效率的同時注重銀行理財產品的保本及收益性。J銀行溫州分行營銷客戶過程中，根據客戶需求，為其提供了保本型的“蘊通財富日增利”的公司理財產品，在奧康國際2016年1月末釋出的最近一次理財公告內容中顯示，該公司及其子公司將5.8億元元的閒置募集資金和自有資金分別購買了J銀行溫州分行和其他商業銀行的理財產品，而這些產品中J銀行的“蘊通財富日增利”理財產品收益率相對較高，銀行理財產品為奧康公司2015年獲利2201.48萬元。
（四）進一步完善業務的操作流程
目前，J銀行公司理財產品的操作主要是劃分為櫃面和電子渠道。為了進一步推廣J銀行溫州分行公司理財業務的發展，在業務操作流程方面需要採取最佳化與創新。一是最佳化櫃面服務渠道。J銀行溫州分行將20多家營業網點根據區域各大網點的日常櫃面業務量、網點績效考核等情況進行人員及業務的精簡、整合。同時，改善營業網點的服務質量，如改善服務流程，提高網點服務人員服務水平和素質，提高服務效率，透過對服務營銷流程的規範與最佳化，使客戶享受到便捷、專業、有效的服務，也減少了經營網點人力、物力的浪費，降低服務成本。二是進一步推廣電子渠道。由於溫企在網際網路時代更加追求高效率的電子化服務，J銀行溫州分行應積極向企業客戶推廣J銀行的公司網銀、銀企直聯等電子渠道業務，使公司理財業務電子渠道的操作更加便捷、手續更加簡單。如企業客戶透過電子渠道購買理財產品時，可直接在電子渠道簽署理財協議，並由系統根據指令自動扣劃投資本金。三是創新的營銷服務。近年來，隨著公司理財業務的創新發展，服務創新也要緊跟腳步。目前各家商業銀行提出了自己的營銷服務方面的創新手段，如“金融助理”等，J銀行溫州分行可根據不同目標客戶，採取不同的營銷方式，而服務營銷創新的標準是基於“以客戶為中心”的服務理念，在此基礎上為客戶提供符合需求和個性化的銀行服務。
（五）加強員工隊伍建設，努力提高員工素質
營銷團隊的服務水平是整個商業銀行開展營銷活動的基礎，關係到營銷活動的成敗，因此，營銷團隊的建設至關重要。目前，國內各家商業銀行之間人才流失情況較為嚴重，尤其是溫州金融行業市場。在面對現行的經濟環境，商業銀行的各類員工會因為薪資、風險等原因或選擇離開銀行業、或選擇跳槽至同業。因此，J銀行溫州分行在營銷團隊人員建設上需要下一定的工夫。目前，J銀行溫州分行員工約800人，其中在崗的公司客戶經理團隊人員100餘人，整體員工素質方面尚可，但是在服務營銷方面仍然比較薄弱。一是，J銀行溫州分行部分中層人才流失，使得在崗公司客戶經理團隊的業務水平出現“斷層”，新上崗的客戶經理只能慢慢在維護存量客戶過程中積累營銷經驗，無法及時上手各項業務，拓展新客戶，影響了客戶資源的挖掘力度；二是，J銀行溫州分行營業網點的櫃麵人員流動較快，影響了網點廳堂的服務質量，不便於企業客戶在櫃面辦理公司理財產品。因此，在加強J銀行溫州分行員工隊伍建設時，需要做到以下幾方面：一是加強營銷團隊的業務培訓，讓新上崗的公司客戶經理能夠及時掌握J銀行最新的業務產品，尤其是公司理財業務，並儘快熟悉溫州市場的各型別客戶。二是加強營銷隊伍的團隊意識，在營銷過程中，加強公司條線人員與櫃面營運條線人員的相互配合，提高員工的服務素質，向客戶介紹產品，為客戶提供專業服務，提升客戶體驗，可以大大提高新客戶對J銀行理財產品品牌的認知及老客戶對J銀行的服務信賴，為客戶提供優質、個性化的公司理財產品。
（六）強化風險控制
商業銀行公司理財產品的種類具有多樣性、結構的複雜性、發售的靈活性等特徵，在監管方面既要注重政策的導向性又要注重理財產品的創新發展，才能更好的保障公司理財產品的穩健發展。J銀行溫州分行推廣營銷的各類公司理財產品是總行設計的產品，符合政策及監管要求。J銀行溫州分行在營銷過程中，既要積極需找目標客戶推廣理財產品也要注重加強風險控制。一方面，在營銷客戶時要提供正式的產品手冊，為客戶推薦適合的理財產品時不存在其他利益收受；另一方面，客戶同意購買公司理財產品時，應注意手續的完整性、客戶的購買意願以及客戶資料的真實性。
五、結論
J銀行是走國際化、綜合化道路，建設以財富管理為特色的一流公眾持股銀行集團，溫州分行作為轄屬分行，其所在的溫州市場是個人金融活動十分活躍的地區，在特性的市場環境因素、同業間的行業競爭因素等方面，J銀行溫州分行透過細分市場客戶、提升產品品牌、採用多樣化營銷手段、加強團隊建設等方式來積極開展公司理財業務。
參考文獻
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