專案管理在3G移動終端銷售中的案例分析論文
專案是指一系列獨特的、複雜的並相互關聯的活動，這些活動有著一個明確的目標或目的，必須在特定的時間、預算、資源限定內，依據規範完成。專案引數包括專案範圍、質量、成本、時間、資源。下面是小編為你帶來的專案管理在3G移動終端銷售中的案例分析論文 ，歡迎閱讀。
【摘 要】 隨著手機終端類3G時代的來臨，銷售市場的競爭逐漸激烈。本文透過大量的參考文獻的調研，主要分析了某公司在手機終端銷售市場目前所存在的問題。針對這些問題，筆者從專案管理的角度，闡述瞭如何使用專案管理措施來實現對手機終端銷售質量的控制，具體專案的實施過程主要包括四個階段，手機終端銷售的專案管理的定義與啟動、制定專案計劃、執行專案計劃、最終對專案的實際效果進行考核。
【關鍵詞】 手機終端銷售專案管理
目前個人手機終端裝置已經邁入了網路時代，在3G時代，各種移動電子裝置也開通了上網的功能。銷售管理系統本身就是作為企業資訊管理系統的一個重要分支。因此對於移動公司而言，建立智慧手機銷售專案管理系統已經成為企業生存和發展必不可少的措施之一。由於現有的行動通訊市場已經處於一種高度飽和的狀態，手機終端市場的競爭很大程度上就是取決於客戶保有量以及新增使用者之間的拉鋸戰。由於在手機終端銷售的質量管理方面涉及到企業多方面的而工作崗位，市場人員在具體執行銷售目標的過程中經常不能做到顧全大局，所以本文嘗試使用專案管理的方法。來實現企業手機終端銷售質量的控制，為拓展手機終端類的銷售渠道盡可能的提供一種標準化以及可執行的專案管理的方式。
1 手機終端銷售目前存在的問題
該公司在手機終端類銷售渠道質量的控制上主要有以下幾個問題：
（1）社會銷售渠道的投入與產出的效率偏低。該公司的銷售渠道的數量在經歷了初期的快速增長以後，手機終端的營銷商家基本上穩定在4000家，站到全市行業的70%以上，但是在每年新增市場的份額中卻不到50%，充分說明了該公司銷售質量的管理已經處於市場落後的狀態；（2）對手營銷能力的快速擴張，一方面，電信從2010年開始了3G渠道網點的飛速建設和升級，另外一方面聯通與IPHONE手機等移動終端展開深入的合作，透過明星移動終端來提高自己的市場核心競爭力；（3）手機終端的銷售渠道與使用者的使用要求並不匹配。該公司的仍是以傳統的銷售終端為主，在全球網上使用套餐、銷售質量控制和相關的服務功能嚴重缺失。（4）手機終端銷售渠道掌握較弱，違規現象十分的嚴重。
2 如何使用專案管理的`方式來加強產品銷售質量的控制
筆者針對目前該公司手機終端銷售數量的下降，新增市場不斷下滑的問題，該公司的專案管理小組從市場人員管理、市場競爭形勢、銷售渠道管理以及相關銷售人員的薪酬體系等四個方面進行了相關的分析。
2.1 手機終端銷售的專案管理的定義與啟動
本專案小組成立的目標分為總體質量目標和次級銷售質量目標。總體質量目標為確保手機終端銷售總量在新增市場的佔有率達到65%以上，並連續穩定至少三個月以上。所謂的次級銷售目標主要體現在三個方面，包括渠道酬金最佳化，其中酬金獲取來源種類不低於20%；其次是對公司的業務產品進行升級換代；最後透過銷售渠道管理來提升網點人員的滿意程度從而防止網點銷量被競爭對手搶走。該專案的週期共計6個月，主要包括銷售渠道資金的最佳化、產品的業務升級、網點佈局最佳化、渠道管理等方面的工作。對於專案的四個階段採取里程碑的方式來逐一進行。由於手機銷售渠道提升的專案所涉及公司的專案較多，工作量較大，時間跨度較長，所以筆者根據該專案的具體特點，建議採用矩陣組織結構形式。這種矩陣形式的銷售人員的管理模式充分體現了公司的領導層對銷售質量提升的重視。
2.2 制定專案計劃
專案計劃主要包括兩個方面，即專案進度計劃和專案質量控制計劃。在具體的專案進度計劃中，對其中的該公司的業務與產品進行升級、手機銷售渠道的資金最佳化、銷售網點的佈局調整以及手機移動銷售終端的提高四個方面的工作進行具體的細化。只有細緻的劃分每個階段的具體工作內容和工作目標，才能夠確定手機終端銷售質量提升的專案總工期。對於該專案的執行質量計劃而言，是透過對該專案具體實施的過程的控制來實現的，在專案具體的執行過程中的每個階段，要針對這個階段所要實現的具體目標編制實際的質量計劃。
2.3 執行該專案所列出的計劃
在執行該專案的開始階段就要建立一支高效的專案團隊。在控制專案進度方面主要做兩個方面的工作，首先對該專案進行進度檢測，包括關鍵點檢查，所謂的關鍵點就是在專案計劃當中的每個里程碑的時間點；其次撰寫每週進度報告，在本專案的執行週期內，每週都要製作專案狀態的進度報告，從而報告給專案經理，目的是為了更方便的安排下週的具體工作。
2.4 本專案執行的結果進行質量驗收標準
對本專案執行結果的質量驗收，筆者認為主要從四個方面進行考核。（1）對手機移動終端在新增市場的佔有率方面是否有達到專案的預期目標。（2）從手機銷售終端的社會渠道進行產出效能的相關評估，不僅對社會銷售渠道整體銷量進行評估，還要對具體每個銷售網點的實際銷售能力進行考核，從而判斷手機銷售的產出效能是否有所提升。（3）對手機銷售渠道的掌控能力，各個銷售網點要達到銷售目的，就必須加快銷售的流轉速度，很多銷售網點為了提高銷量都採取了降價的措施，從而進一步帶動了其它渠道商的降價，很大程度上可以刺激消費者的消費需求。（4）從銷售網點佈局的改善進行考察，主要包括銷售渠道網點空白區的補點，實行一村一點和一廠一點的銷售模式。其次對銷售渠道的扎堆區進行集中清理，銷售網點的扎堆會直接導致消費者的忠誠度降低。
3 結語
隨著手機終端類3G時代的來臨，銷售市場的競爭逐漸激烈。本文透過大量的參考文獻的調研，主要分析了某公司在手機終端銷售市場目前所存在的問題。針對這些問題，筆者從專案管理的角度，闡述瞭如何使用專案管理措施來實現對手機終端銷售質量的控制，具體專案的實施過程主要包括四個階段，手機終端銷售的專案管理的定義與啟動、制定專案計劃、執行專案計劃、最終對專案的實際效果進行考核。
參考文獻：
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