保險高階客戶銷售技巧
我們要如何才能找到和留住高階的客戶，下面是小編整理的保險高階客戶銷售技巧，歡迎閱讀。
一、如何找到高階客戶
要找到高階客戶，首先應對高階客戶進行定義。根據目前多種統計資料分析，中國的高階客戶應有如下特徵：20萬元以上的年收入，有較為高檔的房屋，有價值15萬元以上的車，而且每年會至少有一次出國休假。
這些高階客戶主要分佈在哪些行業裡呢？
保險銷售開發高階客戶技巧，一般人都不告訴他
1。私營企業主與富裕起來的農民。私營企業主數量龐大，在各大中城市的批發市場或者生意檔口都可以找到私營企業主的身影。他們常常以群體形式出現，大多數人文化水平不高，缺乏投資知識。
2。大型企業的管理人員。目前在一些沿海城市中有不少金領， 他們在企業中位於中高層，收入水平也較高，特別是在一些外資、合資企業。
3。各類專業人士。此類人群會包括律師、會計師、設計師、作家、藝術家等，他們有較高的專業知識與收入水平，大多數人在中年以上，工作比較緊張與忙碌。
到哪裡可以找到這些高階客戶呢？ 有兩種方法：
首先，利用現有的客戶資源，透過客戶進行介紹。例如：以諮詢一些法津事務為由，請現有客戶介紹一些律師。事實證明：透過介紹獲得的客戶，促成機率高，花費精力小。
其次，可以透過尋找一些高階客戶較易出現的地方，然後進行陌生拜訪。如各大服裝專賣店、酒店、高檔社群、大型美容院與健身中心、各類講座及論壇、大學中的MBAEMBA學習班及管理培訓班，都可以認識大量的高階準客戶。
二、與高階客戶接觸與簽單的秘訣
根據眾多營銷高手的經驗，我們將高階客戶接觸交流與簽單的秘訣總結如下：
絕大多數高階客戶身體處於亞健康狀態。由於高額收入需要高額付出，高階客戶加班加點是常見的事。他們沒有太多的時間去運動健身，因此身體常有些疾病，與此類客戶交流時，可以多談保健健康話題。
在平時的工作中，營銷員可以多學習蒐集相關的知識，給客戶詳盡的指導，例如：如何平衡飲食，如何進行經絡按摩，如何進行科學運動等，許多高階客戶不一定最
終聽從這些方案與建議，但是他們感激你，每個人都需要關心，高階客戶也不例外。這些並不是透過一些禮物可以獲得的。曾經有一位營銷高手，一直在業餘時間裡
不斷學習中醫知識，遇到高階客戶就向其介紹養生保健知識，許多企業家都因此成為他的客戶，因為客戶在他身上能獲得超過保險本身的收益。
高階客戶家庭生活並不一定非常完美。家家有本難唸的經，高階客戶也不例外，由於長時間投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果銷售夥伴在這方面多關心他們，想一些辦法幫助他們，必定會產生非常好的效果。
曾經有一位銷售夥伴，每次拜訪一些老總，常帶著自己的孩子，因為她的孩子不僅懂禮貌，而且學習成績優秀。於是在與這些高階客戶交流中，大家透過聊孩子的故事，自然而然產生共鳴。
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高階客戶一般會比較忙，因此不要一次被拒絕就放棄。高階客戶一般事務繁多，銷售員應儘量理解。有時候由於銷售員自我保護的心理，較難承受拒絕，其實高階客戶的`拒絕有些可能是真實的，例如在開會、在聚會等而不方便見面。這時候，營銷員更應鍥而不捨，不要輕言放棄。這也是籤大單的關鍵。其實很多大客戶欣賞的是營銷員的堅持與毅力，因為可以從其身上看到自己早年奮鬥的影子。
與高階客戶交流時應多瞭解其行業情況，多學習相關知識。據調查，許多大單高手平時都會花費大量的時間與金錢去充電，學習一些有關溝通藝術、管理培訓、商務
禮儀、人格分析等專業課程，廣泛瞭解有關建築、美學、音樂、運動方面的知識，一來透過學習提升自己的知識面，獲得了成長;另一方面很容易找到溝通的話題。
此外，在參加各類培訓、論壇、研討會時，會有更多的機會認識高層次的高階準客戶。例如：有些大學都會舉辦一些MBA系列講座，參會的大多是社會精英階層。
在拜訪高階客戶前進行有效電話約訪，在與其接觸時不必緊張。許多高階客戶由於工作忙，需要提前進行電話預約。同時，有效的電話約訪也是成功銷售的第
一步。這時，可以提到推薦人，也可以提到曾在某次會議時見過面，有些問題需要請教等理由進行約訪。目前，較好的辦法是透過已有客戶填寫完緊急事件聯絡卡之
後，需要這些高階客戶親筆簽名為理由來進行約訪。
有些營銷員在見到高階客戶前會不由地緊張，其實高階客戶一般都是行業的成功人士，層次高，修養也高，接觸起來會讓你感到更加舒服。
不必與高階客戶計算保險收益，多講保險的意義與功用。據壽險公司相關資料統計，私營企業主最喜歡購買的險種並不是收益較高的理財類險種，而是理財收
益較低的子女教育險。這是因為，許多高階客戶有自己的理財投資方法，如果與其講投資回報，很難算過他們。因此要與其談保險的保障功能，談保險的穩定性與可
靠性，無論在任何有風險的情況下都可以保住財富。
與高階客戶談保險的切入點可以從財產保全、分散投資方面入手，也可以從詢問客戶對保險看法入手，如果客戶回答不瞭解或者不認同時，營銷員可以先從保險觀念講起，詳細介紹保險的意義與功用。
高階客戶重服務，重品質，做好服務，重點經營。收入水平可以劃分一個人的生活圈，進入高階市場是一個較長的過程，可以先在客戶中找幾個具有影響力的
進行重點跟進，把售前、售中、售後服務做好，從而贏得其信任，進入其生活圈，慢慢認識其圈子中有相似經濟實力的朋友。許多高手之所以大單不斷，原因也在於
此，而且很多企業家疑心較重，透過其朋友介紹的效果非常好。
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高階客戶重品質，與其見面時應注意外表形象，不要緊張，應表現出真摯與誠懇，表達不要吞吞吐吐，以免引起疑慮，當然，與其接觸時服裝禮儀最好是入鄉隨俗，
和客戶保持一致。總之，要成功地開拓高階市場，方法技巧很多，但最重要的是敢於開拓，找到更多與客戶共同的話題，找準其需求點，創造更多能被客戶利用的價值。
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