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白酒銷售工作計劃

2018年白酒銷售工作計劃

  2018年白酒銷售工作計劃【篇一】

  時間依然遵循其亙古不變的規律延續著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的***年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對於白酒界來講是個多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整,也在業界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裡,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、***和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨。

  一、負責區域的銷售業績回顧與分析

  (一)、業績

  1、年度總現金回款110萬,超額完成公司規定的任務;

  2、成功開發了四個新客戶;

  3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

  (二)、業績分析

  1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:

  2、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位於平邑,但由於平邑市場的特殊性(地方保護)和後來經銷商的重心轉移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環境很好,但經銷商配合度太差,又放棄了。直至後來選擇了金鄉“天元副食”,已近年底了!

  3、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

  4、公司服務滯後,特別是發貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經銷商的銷售信心;

  5、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在於我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,經銷商的“實力、網路、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質量。

  6、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在於沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中,最終於xx年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場,透過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,為明年的運作奠定了基矗

  二、個人的成長和不足

  在公司領導和各位同事關心和支援下,xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。

  1、心態的自我調整能力增強了;

  2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

  3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

  4、對整體市場認識的高度有待提升;

  5、團隊的管理經驗和整體區域市場的.運作能力有待提升。

  三、工作中的失誤和不足

  1、平邑市場

  雖然地方保護嚴重些,但我們透過關係的協調,再加上市場運作上低調些,還是有一定市場的,況且透過一段時間的市場證明,經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前,由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝轉載自百分網,請保留此標記通,再加上服務不到位,最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉,而且廠家支援力度挺大的,對我們更是淡化了。

  2、**市場

  雖然經銷商的人品有問題,但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,後來又拓展了流通市場,並且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商,以至後來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不足,反映不夠快。

  3、**市場

  **的市場基礎還是很好的,只是經銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走後,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點:

  (1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過於依賴;

  (2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

  4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在於後期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!

  四、***x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

  由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商,以“***發展”為原則,採勸一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。

  1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;

  2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;

  3、泗水:同滕州

  4、嶧城:尚未解決

  透過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,後來也都接受了且執行較平穩,徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場

  根據公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:

  1、市場環境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過於嚴重、地方就太強等;

  2、經銷商的質量一定要好,比如“實力、網路、配送、配合度”等;

  辦事處運作的具體事宜:

  1、管理辦事處化,人員本土化;

  2、產品大眾化,主要定位為中檔消費人群;

  3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;

  4、重點扶持一級商,辦事處真正體現到協銷的作用;

  五、對公司的幾點建議

  1、加強產品方面的硬體投入,產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

  2、完善各種規章制度和薪酬體制,使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

  3、集中優勢資源聚焦樣板市場;

  4、注重品牌形象的塑造。

  總之***x年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的***x年,站在x年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

  2018年白酒銷售工作計劃【篇二】

  儘管在上半年做了大量的工作,但由於我從事銷售工作時間較短,缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧,使得有些方面的工作做的不到位,鑑於此,我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,儘快提高自身業務能力,做好各項工作,確保300萬元銷售任務的完成,並向350萬元奮鬥。

  1、努力學習,提高業務水品

  其一是抽時間透過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習,使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

  2、進一步拓展銷售渠道

  **市場的銷售渠道比較單一,大部分產品都是透過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作,並慢慢向其他企事業單位滲透。

  3、做好市場調研工作

  對市場個進一步的調研和摸索,詳細記錄各種資料,完善各種檔案資料,讓一些分析和對策有更強的資料作為支撐,使其更具科學性,來彌補經驗和感官認識的不足。瞭解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應對各種市場情況,並及時調整營銷策略。

  4、與經銷商密切配合,做好銷售工作

  協助經銷商在穩住現有網路和消費者群體的同時,充分拓展銷售網路和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發火,那就讓他發,此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應該發,讓他心裡感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發展,學會用多種方法控制事態的發展。

  電子商最後希望公司領導在本人以後的的工作中給予更多的批評指正、指導和支援。

  一是要進一步擴大生產規模,重點是擴大青稞白酒生產規模;

  二是要做好市場銷售,首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

  三是要提高公司員工的綜合素質,特別是業務技能方面的素質必須較快提高,以適應企業發展需要;

  四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司,主要是銷售精英;

  五是要搞好安全生產,確保員工和企業的合法權益;

  六是要以"以人為本、服務企業"為核心,加強企業文化建設,樹立企業良好形 象,增強企業內在活力

  (一)積極參與行業標準的制(修)訂工作

  為了整頓和規範酒類流通市場的秩序,我們受國家商務部委託主持制訂了《酒類批發業開業技術條件》和《酒類零售業規範》兩個管理標準,並協助商務部開建了酒類產品信用擋案。

  面對水資源供求形勢的日趨嚴峻,啤酒分會和中國食品發酵工業研究院接受國家發展和改革委員會資源綜合利用司的委託,根據國家工業節水“十五”規劃制訂《啤酒行業節水規劃》。規劃分析了啤酒行業節水現狀和主要存在的問題,提出了建立節水型啤酒企業的方向和目標,同時按照要求,透過各地區水資源和用水分析預測,編制了××年、年、年各省市地區的單位產品取水量和生產用水重複利用率定額,以指導各地區產業結構調整時的水資源安排。《啤酒工業取水標準》於××年釋出,月,國家標準化委員會和發改委共同舉辦了個行業取水標準的釋出和推進會,啤酒分會組織了主要啤酒企業參加,並在行業內進行宣傳。

  黃酒分會在中國食品發酵標準化中心指導下由江蘇省釀酒協會黃酒專業協會牽頭,會同浙江省輕工研究所、浙江有關企業、江蘇省相關企業起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標準。最後的函審稿在分會二屆五次常務理事會上徵求了意見,以後又以函審稿形式,發往有關企業徵求意見。根據二屆五次常務理事會的提議,要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業標準,要求列入××年的標準制訂計劃。

  葡萄酒分會協助標準化部門修訂了葡萄酒國標,現已修改完畢上報,等待上級審批發布;

  根據《全國食品標準-××年發展計劃》的要求,今後各種香型的高、低度白酒合併為一個標準。白酒分會組織了《濃香型白酒》《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》標準的研討工作,為今後標準合併做好了準備。透過廣泛徵求白酒重點企業意見,提出了《白酒汙水排放標準》具體修改意見;參與了《酒類商品零售規範》和《酒類批發企業開業技術條件》商業行業標準的制定工作;

  酒精分會編寫了酒精行業技術指標統計方法,編寫了酒精行業統計資料和擬定了酒精行業職業教育培訓考試的部份試題。參與完成酒精水汙染物排放標準的修訂,並於××年月日該標準獲原則透過,待國標委審批。參與行業節水規劃的制定工作,並獲透過。參與二氧化碳國標的修改,參與固液白酒標準的制訂工作。

 

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