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電話銷售技巧及常見問題

電話銷售技巧及常見問題

  1、充滿自信

  在撥打外呼電話時,自信心是非常關鍵的。任何一個想要購買你的產品和服務的人都希望,甚至是想當然地認為,你一定是對你的產品或服務充滿了信心,最起碼也應該表現的是。但很多時候,客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫,這會直接導致客戶對銷售人員本身、相關企業以及產品或服務留下不好的第一印象。

  為了充滿自信,首先你應該對你所銷售的產品或服務資訊瞭如指掌,然後才有可能在電話中表現的胸有成竹。否則,在客戶的懷疑與追問下,你會逐漸喪失對話的控制權,甚至會跟著客戶的思路,對自己的產品信心也逐漸開始喪失。

  2、聲音自然

  即使有指令碼,也不要照念指令碼。要花足夠的時間,使指令碼語言變成你自己的語言,並把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產品的相關資訊和知識,並對客戶可能問到的問題以及如何應答都熟記於心。

  一旦你做好了充分的準備,並在指令碼的基礎上加入了你自己的語氣和聲調,你就可以聽上去更像一個自然的活人,而不是一臺照本宣科的機器,在跟客戶交流。客戶當然希望能夠跟人進行自然的溝通交流,而不是冷漠的機器。

  3、注意傾聽

  聽見與傾聽絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要透過一些語氣詞給予客戶適當的回應,表明你的思想並沒有開小差,而且還要複述總結客戶說過的話,並詢問進一步的問題。如果想要做到這些,你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心,而不是敷衍了事的心態。你與客戶之間是對話,而不是審訊。

  4、不要事先做出假設

  這也是一個被重複了無數次的問題。但是仍有很多人認為他們知道客戶要說什麼,而迫不及待地打斷、回應或轉移話題。結果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們,是在敷衍他們。於是他們會不高興、憤怒、甚至結束通話電話,這可不是你想要的結果。在任何情況下,如果你迫不及待地想替客戶把話說完,客戶就會對你開始有戒備心理,這對銷售意向的達成起著相反的作用。

  5、認真對待每通電話

  已經快到下班時間了,你已經打了60多個電話,重複了60多次指令碼,試圖說服60多位客戶了,好累呀!你的激情已經消耗殆盡,你的聲音開始疲倦不堪,你的耐心程度已經在急劇下降。但是,電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況,對下面的客戶來講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷售目標,算一算你的佣金,讓自己重新興奮起來吧!堅持到底。

  6、與擋架者搞好關係

  擋駕者的作用不可無視。假如你懂得尊重他們,並和他們關係融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由於他們不只曉得老闆的行程習氣,也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關係並耐煩地解釋你的企圖,以及你想與老闆見面或說話的緣由。

  在和他們溝通時分,要把他們當成總經理或熟習的朋友那樣看待,在電話中一直堅持笑容,友好的態度,並可懇求他們的協助,在與他們的互動中,以留下良好印象為根本目的,同時在熟習之後,抓住恰當的機遇懇求他讓你與老闆或經理通電,這就請求你必需覺得十分地敏銳。

  7、懂得對付對方的意圖

  即便你已盡全力,助手依然堅決回絕,那你就應當找到恰當的論據來看待她。別一味置信她說的那一套:當她說留下你的電話號碼,呆會兒我們回覆,或經理在開會,我不曉得什麼時分完畢時,千萬不要當真!這時應問她什麼時分才能找到經理。假如你感到她的答覆還是謊言就別留下姓名,晚點再來電。假如她要你發一份傳真過去,則倡議你說材料太多,通知擔任人的`E—mail為佳。由於發E—mail的話能夠得知老闆的電子郵箱,這有時是十分有用的,由於他能不經過濾地直接納到資訊,只需他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時能夠對他說,老闆在E—mail中說了能夠直接與他通電話,這樣她就不容易再擋駕你了。

  8、直接向秘書xxx挑明

  假如你曾經按秘書的請求做了(傳真或寄了小冊子給他),你便能夠向她施壓以獲得談判的時機。當我在寄過小冊子後我會在xx日期、鐘點來電。對她說:我已按你的請求寄來了小冊子,如今讓我跟你談一談吧。通常,50%的時機能夠越過障礙。假如秘書依然以藉口推脫,就無妨直接對他挑明:請問您是真的時間很忙,還是好心地回絕我,請您直接通知我你的想法。

  9、換個時間撥打

  一切的技巧都有可能無效,在這種狀況下,無謂糜費精神,能夠換個時間撥打:有些時間是特別合適直接聯絡到你想找的人的:當秘書不在時,那麼你便有很大的時機聯絡到經理自己。依據個人的經歷,通常高階管理層上班都比你早,下班比你晚,所以你能夠在早上7:30到8:30期間,中午吃飯換班,晚上6點以後或週末給擔任人去電。

  10、以客戶或諮詢者身份

  在沒有接觸到任何擔任人之前,你應把你真正的目的躲藏起來,通知對方別的理由。例如,想購置某種商品,訊問材料或招聘某職位等,然後再在和擔任人的說話過程中透露你的真正企圖。

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