銷售人員超級口才訓練
銷售人員超級口才訓練1
應善於運用禮貌語言
禮貌是對他人尊重的情感外露，是談話雙方心心相印的導線。人們對禮貌的感知十分敏銳。有時，即使是一個簡單的“您”、“請”等字眼，都可以讓他人感到一種溫暖和親切。
不要忘記談話目的
談話的目的通常有這樣幾點：勸告對方改正某種缺點；向對方請教某個問題；要求對方完成某項任務；瞭解對方對工作的意見；熟悉對方的心理特點等等。一個善於交際的人，一定不是個說話時不知所云、東拉西扯、離題萬里的人。
要耐心地傾聽談話，並表示出興趣
談話時，應善於運用自己的姿態、表情、插語和感嘆詞。諸如：微微的一笑、贊同的點頭等，都會使談話更加融洽。切忌左顧右盼、心不在焉，或不時地看手錶，伸懶腰等厭煩的表示。
應善於回應對方的感受
如果談話的對方，為某事特別憂愁、煩惱時，就應該首先以體諒的心情說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣。”這麼一來，就會使對方感到你對他的感情是尊重的，才能形成一種同情和信任的氣氛，從而，使你的勸告也容易奏效。
應善於使自己等同於對方
人類具有相信“自己人”的傾向，一個有經驗的談話者，總是使自己的聲調、音量、節奏與對方相稱，就連坐的姿勢也盡力給對方在心理上有相容之感。比如，並排坐著比相對而坐在心理上更具有共同感。直挺著腰坐著，要比斜著身子坐著顯得對別人尊重。
應善於觀察對方的氣質和性格
如若與“激情型”的人交談，會發現對方情緒強烈，內心活動顯之於外；與“靜漠型”的人談話，會發現對方持重寡言，情感深沉；與平素大大咧咧的人談話，會發現對方滿不在乎，漫不經心。針對不同氣質和性格，應採取不同的談話方式。
應善於觀察對方的眼睛
在非語言的交流行為中，眼睛起著重要作用，眼睛最能表達思想感情，反映人們的心理變化。高興時，眼睛炯炯有神，悲傷時，目光呆滯；注意時，目不轉睛；吃驚時，目瞪口呆；男女相愛，目送秋波；強人作惡，目露兇光。也就是說，人的眼睛很難做假，人的一切心理活動都會透過眼睛表露出來。為此，談話者可以透過眼睛的細微變化，來了解人的心理狀態和變化。
應力戒先入為主
要善於克服社會知覺中的最初效應。而這最初效應就是大家熟知的“先入為主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力，而把自己本來的面目掩飾起來。為此，在談話中應持客觀的、批判的態度，而不應單憑印象出發。
要消除對方的迎合心理
在談話過程中，對方由於某種動機，表現出言不由衷、見風使舵或半吞半吐，顧慮重重。為此，要儘可能讓對方在談話過程中瞭解自己的態度；自己所感興趣的是真實情況，而對迎合、奉承的話是很厭惡的，這樣才會從談話中獲取比較真實、可靠的資訊。
要善於選擇談話機會
一個人在自己或自己熟悉的環境中比在別人或陌生的環境中的談話更有說服力；為此，他可以在業餘時間內利用“居家優勢”，也可以在別人無戒備的自然的心理狀態下講話，哪怕是隻言片語，也可能獲得意想不到的收穫。
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（1）每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養自己積極心態，學習一些技巧。
（2）每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞彙量。在閱讀的同時，對所學內容進行口述總結，鍛鍊你的記憶力、反應力和語言的連貫。
（3）經常看名人的演講，並進行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那麼你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調，他的神態、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。
（4）經常尋找機會進行演講。口才不是停留在書面上的宣導，需要你實際的演練。如果你當眾演講的機會很少，可以經常對著鏡子演講。
（5）經常進行吐字發音等基本練習。
作為一名銷售人員，如果熱愛請繼續，如果只是玩玩請放棄，銷售是一門技術也是一門藝術，貴在自身的熱情和激情，讓所有消費者都儘可能成為你的客戶。
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銷售口才訓練方法一：語言貼近客戶
大多客戶都更容易接受通俗易懂的語言。這就提醒你在銷售時，多注重用通俗化的語句進行表達，這樣你的客戶才更能聽得懂聽得明白。當然，在你表達清楚之前，你必須對你將要介紹的產品或將要進行的交易非常熟悉，這樣在向客戶表達時才能更清楚。同時，銷售人員還應該留意客戶的交流方式，試著以客戶的'語言來介紹自己的商品。
銷售口才訓練方法二：講故事的方法
如果是比較專業化的語言，客戶聽不懂，也很難理解。在這種情況下，即使銷售人員解釋得再多，對於客戶來說效果還是不明顯。但是我們都知道，一般的人都喜歡聽故事，喜歡別人用講述故事的方式向自己表達某種觀點。所以銷售人員也可以採納這種方法，用講故事的方法來介紹自己的產品。我們知道，任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。這種方法就能吸引客戶的注意，引起客戶的興趣。
銷售口才訓練方法三：形象地表達
像有些客戶的抽象思維更加活躍，當你給他講述一些生硬的產品知識介紹時，很少能給他留下深刻的印象。反倒當你用一些誇張形象的描述方法時，還更難獲得客戶的關注。
銷售口才訓練方法四：語言幽默
大部分人都喜歡和語言幽默的人相處，因為這樣交談比較輕鬆愉悅，在銷售工作中也是。如果客戶面對的是一個很悶的銷售人員，多半也會失去興趣吧。所以對於銷售人員來說，必要的幽默感還是很重要的。
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一、語言貼近客戶
大多客戶都更容易接受通俗易懂的語言。這就提醒你在銷售時，多注重用通俗化的語句進行表達，這樣你的客戶才更能聽得懂聽得明白。當然，在你表達清楚之前，你必須對你將要介紹的產品或將要進行的交易非常熟悉，這樣在向客戶表達時才能更清楚。同時，銷售人員還應該留意客戶的交流方式，試著以客戶的語言來介紹自己的商品。
二、講故事的方法
如果是比較專業化的語言，客戶聽不懂，也很難理解。在這種情況下，即使銷售人員解釋得再多，對於客戶來說效果還是不明顯。但是我們都知道，一般的人都喜歡聽故事，喜歡別人用講述故事的方式向自己表達某種觀點。所以銷售人員也可以採納這種方法，用講故事的方法來介紹自己的產品。我們知道，任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。這種方法就能吸引客戶的注意，引起客戶的興趣。
三、形象地表達
像有些客戶的抽象思維更加活躍，當你給他講述一些生硬的產品知識介紹時，很少能給他留下深刻的印象。反倒當你用一些誇張形象的描述方法時，還更難獲得客戶的關注。
四、語言幽默
大部分人都喜歡和語言幽默的人相處，因為這樣交談比較輕鬆愉悅，在銷售工作中也是。如果客戶面對的是一個很悶的銷售人員，多半也會失去興趣吧。所以對於銷售人員來說，必要的幽默感還是很重要的。
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1、培養自信心
銷售人員需要有過人的自信心，只有對自己有信心，才能信心滿滿、胸有成竹地向他人推銷業務，才能成功說服、感染你的客戶，促成交易。
2、樹立專業形象
一名成功的銷售人員應有一個專業的形象，首先衣著要職業化，時刻保持乾淨整潔。再來就是在行為舉止上也要顯現出專業的態勢，例如：在表情上，要時刻保持友好的微笑；在動作上，要規範有禮；在語氣上，說話要真實誠懇，吐字要準確清晰。須知道，好的專業形象絕對是能為你的推銷加分的。
3、克服緊張情緒
在銷售中，你可能會遇到各種各樣的情況而導致你陷入緊張，讓你說起話磕磕碰碰，口齒不清。這時，你必須要尋求克服緊張情緒的方法，如：自我激勵；做深呼吸，調節氣息吞吐；事前做好銷售準備等等。
4、練習說話的語音、語調、語氣
你可以利用你的空餘時間，練習說話的語音、語調、語氣等。儘可能地說標準的普通話，少說方言及對方聽不懂的語言，聲音也要大小適中，聲音洪亮；語速也要平緩有致。總之，你要儘可能令對方聽清楚你的說話。
5、多與他人進行交流
銷售不是隻有你一個人一味的推銷，而是一場雙方都參與的談話。多與別人進行交流，能為你積累溝通經驗，訓練你的口才。
6、用詞準確
銷售用語要謹慎、準確性高與富有邏輯性，否則一切都是泛泛而談，打動不了對方，對你的銷售也毫無好處。所以，多看書學習，多進行銷售口才訓練很重要，有了學識底蘊，你的說話自然更具說服力。
7、熟悉你的銷售業務
要在口頭銷售中做到完滿不失，你得對你所要推銷的東西有最全面的瞭解與見解，做到知無不言言無不盡，這樣你的銷售口才也會逐漸提高。
8、培養幽默感
在交談中加入適當的幽默感能令你的說話更有趣生動，吸引對方，也能舒緩緊張嚴肅的氣氛，令你的銷售更順利進行。
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1、不能真正傾聽
銷售新手常錯將客戶的沉默當做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說，不瞭解客戶訴求，別管你說的多麼好也是無用的。據統計，客戶開口的時間應該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於銷售人員挖掘客戶的需求。
2、急於介紹產品
我們經常看到銷售人員向客戶大力吹捧自己公司產品的特徵和優點，而不管這個人是否對採購決策有影響。一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心，恰恰目前保險公司的產品設計的好像無所不能。多提問，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹產品的時間應該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入瞭解時才可詳細說明。
3、過早涉及促銷獎勵
過早的涉及促銷獎勵對於最終達成有利益的銷售是有害的，會喪失銷售中的主動。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的底線是從古至今的商道。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求並且肯定存在缺陷，這些都會變成客戶要求給予更大利益的理由，過早言明的促銷獎勵無疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，促銷獎勵的最佳時機是在溝通充分後，即將達成交易之前。這樣，一旦報出就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再成為客戶追求更多利益的合理理由。
4、客戶總是對的
“客戶是上帝”是口號，不是商業活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺佈，不但使自己處於完全的被動狀態，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應的是僕人，而不會是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時，要區別對待，是基於“需求”還是一個隨意性的“需要”。銷售人員應該關注客戶的長期目標，而非短期的需要；應該關注客戶穩定的核心需求，而非隨機的臨時需要；應該關注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶的要求。
5、沒有財務分析的習慣
財務分析的概念應該從兩方面來認識：一是對客戶財務狀況的瞭解和評估，這需要財務分析專業學習的支撐；二是對客戶流動資產進行計算和控制。搞清客戶的財務資訊是保險銷售人員需要取得的最重要資訊之一。而優秀的保險代理人要做理財規劃師，透過交流掌握客戶的基本財務狀況，很自然的切入到客戶的預算決策流程之中，引導客戶安排預算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預算。所以，透過CRM工具，長時間積累客戶資料，瞭解客戶的每一點資訊，全面分析之後再去評估行動，是非常必要的。
6、沒有下一步的行動安排
銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。
其實，每一次拜訪時，銷售人員都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再次見面的理由。比如，下次帶建議書過來給客戶看、帶計算工具過來解答財務預算問題等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
以上六點總結起來，就是要在充分了解客戶的基礎上，掌握好銷售的節奏，將推銷變為服務，從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學會利用客戶資訊，計劃好自己的銷售“日程”，相信會有一個不錯的結果。
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1、掌握好詢問時機，恰當地使用文明用語。當顧客在櫃檯前停留時，當顧客在櫃檯前漫步注視商品或尋找商品時，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當顧客持幣來到櫃檯前時，都是營業員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼說好第一句話。如：同志、老大爺、小朋友，您需要什麼？
2、巧妙地使用轉化語，變被動為主動。如服裝櫃檯營業員正在整理商品，沒注意櫃檯前來了顧客，這時顧客衝營業員喊：“同志，把這件衣服拿過來我看看。”營業員應馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿？”這句問話就屬於轉化語，由被動答話轉為主動問話，可為整個服務過程順利進行奠定基礎。
3、靈活機動，隨機應變。營業員向顧客問話不能死盯住“同志，您買什麼？”“師傅，您要什麼”不放。問話的內容要隨機應變。要做到這一點，首先要求營業員針對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容。這種主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地瞭解顧客的來意，為下一步的服務提供依據。其次要求營業員要根據顧客在櫃檯前的動作和姿態來靈活地掌握問話的方式和內容。比如，當顧客在布料櫃檯前用手摸布料，營業員便可主動詢問：“您買布想做什麼？”，“給誰做”等。弄清來意的同時，營業員還要用準備性的服務動作來適應顧客的動作和姿態，便於掌握服務的主動權。
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心態訓練
1、自我暗示：每天清晨默唸10遍“我一定要最大膽地發言，我一定要最大聲地說話，我一定要最流暢地演講。我一定行！每天都一定是幸福快樂的一天！”（平常也自我暗示，默唸或寫出來，至少10遍。）（10分）
2、想象訓練：至少5分鐘想象自己在公眾場合成功的演講，想象自己成功。（5分）
3、至少5分鐘在鏡前學習微笑，展示自己的手勢及形態。（5分）
實戰鍛鍊
（一）每天至少10分鐘深呼吸訓練。（10分）
（二）抓住一切機會講話，鍛鍊口才。（50分）
1、每天至少與5個人有意識地交流思想。（10分）
2、每天大聲朗誦或大聲講至少5分鐘。（10分）
3、每天訓練自己“三分鐘演講”一次或“三分鐘默講”一次。（10分）
4、每天給親人、同事至少講一個故事或完整敘述一件事情。（10分）
5、注意講話時的一些技巧。（10分）
A、講話前，深吸一口氣，平靜心情，面帶微笑，眼神交流一遍後，開始講話。
B、勇敢地講出第一句話，聲音大一點，速度慢一點，說短句，語句中間不打岔。
C、當發現緊張卡殼時，停下來有意識地深吸口氣，然後隨著吐氣講出來。
D、如果表現不好，自我安慰：“剛才怎麼又緊張了？沒關係，繼續平穩地講”；同時，用感覺和行動上的自信戰勝恐懼。
E、緊張時，可以做放鬆練習，深呼吸，或盡力握緊拳頭，又迅速放鬆，連續10
輔助鍛鍊
1、每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養自己積極心態，學習一些技巧。（4分）
2、每天放聲大笑10次，樂觀面對生活，放鬆情緒。（4分）
3、每天躺在床上朗讀，堅持讀一篇文章3遍，練習腹式呼吸，提高聲音音質。（15分）
4、訓練接受他人的視線、目光，培養自信和觀察能力。（4分）
5、培養微笑的習慣，要笑得燦爛、笑得真誠，鍛鍊親和力。（4分）
6學會檢討，每天總結得與失，寫心得體會。每週要全面總結成效及不足，並確定下週的目標。（4分）
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一、制定計劃
銷售的第一步，就是讓客戶知道你的目的，這就要求銷售人員制定銷售目標、路線和步驟，有計劃、有重點、有節奏的推銷保險。而不是漫無目的的亂跑。
二、介紹保險
拜訪客戶後，需要讓客戶明白他們所要購買的是什麼樣的保險，這就要求保險銷售人員將保險的責任、免責、保障範圍、保障時間、繳費等情況告知使用者，讓使用者對保險有起碼的瞭解。如何在最短時間內解釋清楚，這是對保險銷售最大的考驗。
三、引起客戶信任
信任是讓客戶購買保險的基礎，為什麼有些銷售人員在介紹完以後消費者往往無動於衷呢？這是因為客戶不信熱你這個人以及你的產品。所以在推銷後，保險銷售還要做進一步的爭取工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。所以銷售人員必須加強自己的誠信修養，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
四、進一步推動
進展到這一步，可能客戶還沒有明確表示要購買，但是往往已經動心了。這個時候銷售人員一定要察言觀色，一旦發現客戶有都購買的一項，就要再接再厲，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。
五、讓客戶放心
當客戶決定要購買了以後，保險銷售人員還要解釋售後服務，讓客戶放心。客戶透過感性認識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產品，剩下的問題就是擔心產品質量。這時候，推銷員要善於根據企業有關規定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變為放心。宣傳解釋售後服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說，客戶知道的質量保障措施越多越放心。
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