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有效談判技巧

有效談判技巧

  美國夏威夷大學教授亨登總結出了一些行之有效的談判技巧,其中最常用的14條是:

  1、要有感染力:透過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對手有理由接受你的建議。

  2、起點高:最初提出的要求要高一些,給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後,你所處的地位一定比低起點要好得多。

  3、不要動搖:確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。

  4、權力有限:要誠心誠意地參與談判,當必須敲定某項規則時,可以說你還需要得到上司的批准。

  5、各個擊破:如果你正和一群對手進行談判,設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

  6、中斷談判或贏得時間:在一定的.時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談判。這段時間可以很短出去想一想,也可以很長離開這座城市。

  7、面無表情,沉著應對:不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力,坐在那裡聽著,臉上不要有任何表情。

  8、耐心:如果時間掌握在你手裡,你就可以延長談判時間,提高勝算。你的對手時間越少,接受你的條件的壓力就越大。

  9、縮小分歧:建議在兩種立場中找到一個折衷點,一般來說,最先提出這一建議的人,在讓步過程中的損失最小。

  10、當一回老練的大律師:在反駁對方提議的時候不妨這樣說:“在我們接受或者否決這項建議之前,讓我們看看如果採納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下,讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

  11、先行試探:在做出決定之前,可以透過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手,試探一下對手的反應。

  12、出其不意:要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

  13、找一個威望較高的合作伙伴:設法得到一個有威望的人的支援,這個人既要受到談判對手的尊重,也要支援你的立場。

  14、討價還價:如果你在同時和幾個競爭者談判,就要讓他們都瞭解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間,並讓他們在會晤前等候片刻,這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

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