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電話銷售技巧話術

電話銷售技巧話術

電話銷售技巧話術1

  房地產電話銷售技巧和話術一:

  對善於利用電話的銷售人員而言,電話是一項犀利的武器,因為電話沒有界限,節省時間、經濟,同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。

  電話一般在下列三種時機下使用:

  預約與關鍵人士會面的時間。

  直接信函的跟進。

  直接信函前的提示。

  如果您熟悉電話接近客戶的技巧,做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

  專業電話接近技巧,可分為五個步驟:

  1、準備的技巧

  打電話前,您必須先準備妥下列訊息:

  潛在客戶的姓名職稱;

  企業名稱及營業性質;

  想好打電話給潛在客戶的理由;

  準備好要說的內容

  想好潛在客戶可能會提出的問題;

  想好如何應付客戶的拒絕房地產電話銷售技巧和話術房地產電話銷售技巧和話術。

  以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

  2、電話接通後的技巧

  接下來,我們來看看電話接通後的技巧。一般而言,第一個接聽電話的是總機,您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,秘書多半負有一項任務――回絕老闆們認為不必要的電話,因此,您必須簡短地介紹自己,要讓秘書感覺您要和老闆談論的事情很重要,記住不要說太多。

  3、引起興趣的技巧

  當潛在客戶接上電話時,您簡短、有禮貌的介紹自己後,應在最短的時間,引起潛在客戶的興趣。

  4、訴說電話拜訪理由的技巧

  依據您對潛在客戶事前的準備資料,對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住,如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

  5、結束電話的技巧

  電話不適合銷售、說明任何複雜的產品,您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應,並且無“見面三分情”的基礎,很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧,達到您的目的後立刻結束電話的交談.

電話銷售技巧話術2

  一、因小失大法

  因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。透過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

  如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以後身體不好生病什麼的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

  二、步步緊逼成交法

  很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

  優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

  此時,你再緊逼一句:“我只是出於好奇,想了解一下你要考慮的是什麼,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎麼會呢?”

  你用層層逼近的技巧,不斷髮問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

  三、協助客戶成交法

  許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。

  四、對比成交法

  寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多於不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

  五、小點成交法

  先買一點試用。客戶想要買你的產品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之後,就可能給你大訂單了。

電話銷售技巧話術3

  第一:公司每天都會給你發資料,發多少看情況。每天都有新資料來,所以要處理好,新資料和老資料安排。上午9-10點可以打昨天的老資料,介紹過產品的,10點-12點打新資料。下午2點-3點可以打跟進有意向的,下午3點-6點新老資料都可以安排,打一些未接電話的。這是個人經驗,當然每個人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態。

  第二:在介紹完產品之後,那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個問題。

  1:我不需要;

  2:我考慮一下;

  3:我已經買了保險了或有很多保險了;

  4:我跟家裡人商量一下;

  5:我對保險不感興趣;

  6:我有社保了;

  7:保險都是騙人的;

  8:沒聽過你們保險公司;

  9:我沒錢;

  10:太麻煩了,

  11:收益太少了等等。解決這些問題的方式:認同/先解決客戶提出的問題(同位心理)+買點+叢眾心理+促成。

  舉例:我不需要

  認同或解決問題:恩,劉小姐,我能明白(或者說我能瞭解,我能夠清楚),我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵!可是我們退一萬步來說,生活或工作當中,我們不怕一萬,就怕萬一,如果發生什麼事情了,等到這些風險來了,到時候我們就買不了保險了。這些昂貴的治療費用,將來的生活費用,都是自己或者家人來承擔的,所以保險本來就是在不需要的時候才買的,未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧,健健康康的。

  買點:我們這個計劃,保障期滿的時候,你積累的零花錢都會一分不少的,100%能拿回去的,沒有損失,而且還會多有給你25%的保費。(很多買點,不用全部掏出)

  從眾心理:我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的,聽了我們這個計劃之後,也是特別划算,都參加進來了。

  促成:劉小姐,你是在關內還是關外啊?

  第三:回答問題技巧:

  1,接受問題+回揮棒(反問)。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢?

  2,接受問題+軟問題(不管有沒有都可以回答)。你有存錢的習慣?人人希望有,,,?

  3,接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶,他姓劉,也認為這個,但是最後想想也那樣了,結果給家裡的孩子辦理了保險。

  4:接受問題+化反對問題為賣點。越沒有錢越需要保險,或者沒有錢也需要存錢。

  第四:解決問題之後,一定要及時促成或假設成交。一通電話下來,要不斷總結產品賣點,讓客戶對產品印象深刻。平時多聽錄音做筆記,把好的話術記下來。因為寫一篇錄音筆記,可能是要花很長時間的,所以對自己要有耐心。開場白怎麼講得+產品怎麼介紹,語氣怎樣+客戶問題怎麼解決的,自己遇到會怎麼說+要客戶資訊或銀行卡的時候怎麼處理,都要記錄下來。

  第五:要學好判斷客戶的購買訊號。介紹產品完,解決問題之後。如客戶問問題:那每個月交多少錢啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到時候怎麼理賠啊?保到什麼時候啊?只要客戶提出問題,關於產品類的都是購買訊號,請及時把握。

  第六:要學好誇讚客戶,好聽的話要多說,但不要拍馬屁。根據不同客戶的職業,可以適當的說一下該行業的情況,誇一下,千萬不要聊個不停。

電話銷售技巧話術4

  一:必須清楚你的電話是打給誰的

  有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和產品,結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度,嚴重時還會丟掉客戶。因此,我們每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

  二:語氣要平穩,吐字要清晰,語言要簡潔

  有許多銷售員由於害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結果還是不明白產品到底是什麼?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩,讓對方聽清楚你在說什麼,最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔,說到產品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。

  三:電話目的明確

  我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。比如:我要給一個自己產品的潛在客戶打電話,我的目的就是透過電話交流讓對方更加了解我的產品,有機會購買我的產品。有了這個目的,我就會設計出最簡明的產品介紹語言,然後根據對方的需要再介紹產品的效能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

  四:在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚

  這一點是非常重要的,我經常接到同一個人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時間一長,就不記得了。在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時,一定別忘了強調你自己的名字。比如:某某經理,和你認識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經常和你聯絡的。

  五:做好電話登記工作,即時跟進

  電話銷售人員打過電話後,一定要做登記,並做以總結,把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間內做電話回訪,爭取達成協議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進。還要敢於讓客戶下單,比如:某某經理,經過幾次溝通,我已經為你準備好了五件產品,希望今天就能給你發貨,希望你儘快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。

電話銷售技巧話術5

  不說主觀性的議題

  在商言商,電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關的話題,要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什麼政治、宗教等涉及主觀意識的話題,你說得對也好,錯也好,這些對你的電話銷售沒有任何實質意義!

  一些新人由於剛人行不長時間,經驗不足,難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗,貌似“佔了上風”,但是可惜啊,一筆業務也就這麼告吹了!這樣爭吵有什麼意義呢有經驗的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產品上。對與電話銷售無關的東西,電話銷售人員要全部放下,儘量杜絕,閉口不談,因為主觀性的議題對我們的電話銷售沒有任何好處!

  不說誇大不實之詞

  不要誇大產品的功能!因為客戶在以後的日子裡,終究會明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時的電話銷售業績而去誇大產品的功能和價值,這樣的結果就像一顆“定時炸彈”,一旦爆炸,後果將不堪設想!

  任何產品都存在著不足的一面,電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產品的優勢和劣勢,幫助客戶熟悉產品和市場,讓客戶心服口服。要知道,任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!

  不談隱私問題

  我們要體會客戶的心理,而不是去了解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,“我談的都是自己的隱私問題,這有什麼關係”錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務等和盤托出,這些對你的電話銷售有什麼實質性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談論毫無意義,浪費時間,更浪費你推銷的商機!

  少問質疑性話題

  在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題

  如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話,客戶肯定會反感。從電話銷售心理學來講,總是質疑客戶的理解力,客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!

  如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說,會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告:不要把客戶當成傻瓜,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點!

  迴避不雅之言

  每個人都希望和那些有涵養、有水平的人相處,不願意和那些“粗口成章”或者“出口成髒”的人交往。在我們的電話銷售中,電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言,不雅的話對我們的電話銷售必然會帶來負面影響!

  比如,你是個壽險推銷人員,你和客戶談話的時候,最好迴避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經驗的推銷員,對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞,如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言,人們不愛聽,電話銷售人員的個人形象也會大打折扣,這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意,也許優雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!

電話銷售技巧話術6

  一、要克服自己的內心障礙

  有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己,遭到拒絕後不知該如何應對,只能結束通話電話,甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個:

  (1)擺正好心態。作為銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心,對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務,是他們的損失。同時,總結出自己產品的幾個優點。

  (2)善於總結。我們應該感謝,每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後,我們都應該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然後,我們在總結,自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。

  (3)每天抽一點時間學習。學得越多,你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。

  二、明確打電話的目的

  打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去,當然不可能一個電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的資訊。假如接電話的人正好是負責人,那麼我們就可以直接向其介紹公司產品,透過電話溝通,給其發產品資料郵件、預約拜訪等,如不是負責人,就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料,然後和其聯絡發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯絡到我們的目標客戶,獲得面談的機會,進而完成我們的銷售。

  三、客戶資源的收集

  既然目的明確了,那麼就是打電話給誰的問題了,任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關鍵在於找對目標,或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶,如果連這點都做不到,是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中,選擇永遠比努力重要,一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績,但起碼你獲得了一個機會,獲得了一個不錯的開始。

  選擇客戶必須具備三個條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯絡人要有決定權,能夠做主拍板。由於我們的產品屬於高檔產品,消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流,這些人主要集中的行業包括IT業、諮詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等,在客戶開發的時候,我們就要蒐集這些行業的個人資訊、公司企業採購人員、政府部門工會採購人員的資訊。

  四、前臺或者總機溝通

  資料收集好了,就是電話聯絡了,這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機,接電話的人不是你所要找的目標,準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外,那麼我們就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺的話術:1.在找資料的時候,順便找到老闆的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機會大一些。

  2.多準備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應,這樣成功的機率也比較大。

  3.隨便轉一個分機再問(不按0轉人工),可能轉到業務員那裡或人事部,這樣就能躲過前臺。

  4.如果你覺得這個客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學到新的方法

  5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老闆,昨天我發了份傳真給他,想確定是否收到。

  6.不知道負責人姓什麼,假裝認識,比如說找一下你們王經理,“我是XX公司XXX,之前我們聯絡過談合作的事。如回答沒有這個人,可以說:哦,那是我記錯了,他的名片我丟了,請告訴我他貴姓,電話多少?”

  7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空,就說:沒關係,負責人一般什麼時候在呢?您看我什麼時候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

  五、成功的電話銷售開場白

  歷經波折找到你的目標客戶,必須要在30秒內做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事:1、我是誰,我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什麼?3、我公司的產品對客戶有什麼用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖,因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論,而且客戶關心的是這個電話是幹什麼的,能夠給他帶來什麼,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費時間。例如:您好,張總,我是早上果業有限公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送,還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放,還能提供給您的客戶,維護好您的客戶關係。注:不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶面談。

  六、介紹自己的產品

  電話裡介紹產品要抓住重點,突出我們的產品特色,吸引客戶:

  七、處理客戶的反對意見

  介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑,但是我們保持好的心態,同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種:非真實的反對意見和真實的。

  非真實的反對意見有幾種:

  1、客戶的習慣性拒絕,大多數人在接到推銷電話時,第一反應是拒絕,這種客戶就要轉移他的注意方向,我們是走的團購路線,產品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維繫好他的客戶關係,帶來更大的企業效益。

  2、客戶情緒化反對意見,我們打電話給客戶的時候,並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞,適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那麼在以後的溝通中,客戶也會對你的善意表示回饋,要學會傾聽,電話銷售人員會有相應的回報。

  3、客戶好為人師的反對,客戶指出你的觀點或者產品不足的地方,並不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論,但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同:“恩,您說的很有道理,什麼產品多少都有瑕疵,聽您這麼說,讓我學到了很多”。然後再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達到了自己銷售的目的。

  真實的反對意見主要包括兩個方面:

  1、需要方面,有幾種表現形式

  (1)“暫時不需要,有需要我會打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開場白沒有吸引客戶,那麼我們就要調整話術,重點講我們產品能給他帶來什麼,比如:您看馬上過年了,您公司肯定要給員工發福利,老客戶也要維護好關係吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶禮品能夠增進客戶合作關係,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來年您的生意還不是越做越好。

  (2)“你先發份傳真/資料過來看看,到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會,那麼我們就要考慮下次打電話時,怎麼樣吸引客戶的關注了,不能太急。

  (3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了,可以詢問:您是擔心哪一方面?這樣好了,我帶著產品和資料去您那,您好做個直觀的瞭解。最好是約面談,問清原因找出解決辦法。

  (4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等於貶低你的客戶,結果適得其反。你可以這樣說:哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能瞭解的比較多一點,也許有什麼能夠幫助您的.地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對手的優勢,然後說出你產品的不同之處,引起客戶興趣,然後再提出約見下,讓你的客戶瞭解下產品,多個選擇也不會對他造成什麼損失。

  (5)“我現在很忙,沒有時間和你談”,這種答覆我們可以這樣回答客戶:沒關係,您看明天下午方便的話,我帶資料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發個郵件,約個下次聯絡的時間,給客戶個緩衝期。

  2、價格方面的反對,電話溝通,儘量避免談價格,如非要報價格,可以報一個大致的價格,儘量報一個範圍,而不是準確的價格,便於和客戶討價還價。

  八、約客戶面談

  我們打電話的最終目的是銷售我們的產品,這就需要和客戶坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的,也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下後路,可以這樣說:XX總,您看這樣好吧,明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,…哦,明天您沒時間啊,那您看週三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間,週三下午您幾點有時間…好的,那週三見吧,到時候給您電話。

  約見成功,你打電話的目的就達到了,下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎麼樣取得面談的成功,才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

  電話行銷的步驟

  成功的電話行銷一般有以下幾個步驟:

  第一、問候客戶,做自我介紹。

  接通電話後,首先要向客戶問好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生嗎?”等問候語,然後做自我介紹:“××先生,我是北京時代光華管理培訓學院的小張,能否打擾您5分鐘做個電話訪問?”講話語氣應熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

  第二、寒暄讚美並說明意圖。

  如:“本人最近有機會為您的好友張先生服務,為他的網際網路作了合理的規劃。在服務過程中,他說您年輕有為、事業有成,而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷,我現在能不能利用5分鐘的時間跟您談談?”

  第三、面談邀約。

  電話行銷不能急於推銷,應以瞭解對方狀況為主,你要“介紹”產品,見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談,才能充分了解對方,也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時,別忘了主動提出一個時間和地點,不然對方很難做出決定。如:“還是見面談

  第四、拒絕處理。

  當準客戶拒絕電話約訪時,我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術:

  (1)“不行,那時我會不在。”

  應對話術:不好意思,也許我選了一個不恰當的時間,我希望找一個您較方便的時間來拜訪您,請問您(明天)有空,還是(後天)有空?

  (2)“我對你們的產品沒有興趣。”

  應對話術:因為您對培訓的意義不瞭解,所以您不感興趣,請您給我一個機會來讓您產生興趣,這也是要拜訪您的原因,您(明天)還是(後天)在單位。

  (3)“我很忙,沒有時間。”

  應對話術:我知道您公務繁忙,所以我事先打電話來徵詢您的意見,以免貿然拜訪,妨礙您的工作,那麼,約(明天)或(後天)是不是會好一點。

  (4)“你把資料寄過來,讓我先看看再說。”

  應對話術:那也行,不過呢,您這麼忙,看這些資料會佔用您太多的時間,不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(後天)比較合適。

  (5)“我門公司規模小,現在還不具備建網站的能力。”

  應對話術:先生,您太客氣了。今天,我打電話來,並不一定要您買網站給你;而是大家互相認識一下,做個朋友,將來您認為需要網站時,再買也是一樣的。如果(明天)或(後天)方便的話,我當面向您介紹一下,多瞭解一點網際網路知識也不錯啊。

  (6)“我有個朋友也在網路公司。”

  應對話術:您的朋友在網路公司,那您一定對網際網路有所瞭解了。但做網站不一定要向朋友買,而要看這個業務員夠不夠專業,可不可以為您設計出最好的網際網路計劃,給我一個機會試試行嗎?如果您不滿意,可以大大方方地拒絕我,而不必礙於情面。請問您(明天)有時間,還是(後天)有時間?

電話銷售技巧話術7

  一、要克服自己的內心障礙

  有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己,遭到拒絕後不知該如何應對,只能結束通話電話,甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個:

  (1)擺正好心態。作銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心,對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務,是他們的損失。同時,總結出自己產品的幾個優點。

  (2)善於總結。我們應該感謝,每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後,我們都應該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然後,我們在總結,自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。

  (3) 每天抽一點時間學習。學得越多,你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

  二、明確打電話的目的

  打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去,當然不可能一個電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的資訊。假如接電話的人正好是負責人,那麼我們就可以直接向其介紹公司產品,透過電話溝通,給其發產品資料郵件、預約拜訪等,如不是負責人,就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料,然後和其聯絡發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯絡到我們的目標客戶,獲得面談的機會,進而完成我們的銷售。 三、客戶資源的收集 既然目的明確了,那麼就是打電話給誰的問題了,任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關鍵在於找對目標,或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶,如果連這點都做不到,是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中,選擇永遠比努力重要,一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績,但起碼你獲得了一個機會,獲得了一個不錯的開始。 選擇客戶必須具備三個條件:

  1、有潛在或者明顯的需求;

  2、有一定的經濟實力消費你所銷售的團購產品;

  3、聯絡人要有決定權,能夠做主拍板。由於我們的夏令產品屬於大眾化季節性產品,消費人群主要集中在機械、電纜、電器、工地工程建設單位(包工頭)、水廠、船廠、電子產品公司、鞋業服裝等製造業、環衛管理所、消防、汽車修理、外出高空作業者其他政府事業單位等,在客戶開發的時候,我們就要蒐集這些行業的個人資訊、公司企業採購人員、政府部門工會採購人員的資訊。

  四、前臺或者總機溝通

  資料收集好了,就是電話聯絡了,這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機,接電話的人不是你所要找的目標,準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外,那麼我們就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺的話術:

  1.在找資料的時候,順便找到老闆的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機會大一些。多準備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應,這樣成功的機率也比較大。

  2.可以利用百度。查詢這家公司的確切地址門牌號碼,以及業務座機或者聯絡人的號碼,有些企業有自己的主頁,機構部門和領導都有具體聯絡方式,參照我們布衣大藥房的自身網站很類似。

  3.隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工),可能轉到業務員那裡或人事部,這樣就能躲過前臺。

  電話銷售技巧及話術,很多電話的銷售技巧和話術都是按照本人的經歷來告訴大家,希望可以提供更多人的幫助,很多東西都是自己慢慢的瞭解和經歷才知道,希望這些方法對大家有用:)

電話銷售技巧話術8

  第一次電話三大技巧:

  銷售秘技一:讓客戶說是,不要給客戶拒絕的機會。

  第一次打電話可以提到你的產品,但是不要問客戶是不是需要你的產品,因為第一次電話客戶是對你很防備的,只要你一問他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然後掛掉電話。

  你可以問客戶一些答案肯定的問題,銷售員就問我:這幾年網路電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對,就是這樣的一些問題。

  銷售秘技二:在通話結束時,一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機會就增加一些。

  銷售秘技三:在給客戶留手機號的時候,一定要確保對方已經記錄下來,這樣,萬一客戶真的需要的時候,可以保證能順利的聯絡到你。

  銷售人員給我留完電話之後,讓我再報了一遍她的電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒記,她這樣一問,就使得客戶必須要記號碼了。

  第二天的跟進(第一天已經鋪墊好了)

  第二天的銷售用到的五個技巧:

  銷售秘技四:真實的謊言

  這個是銷售過程中的核心,最最核心的部分。什麼叫真實的謊言:真實的謊言就是,一些可以讓你產生有利於商家的聯想的事實,而你聯想的事實不是事實。

  比如一個廣告可以說:百分之九十的人使用了這個產品都很滿意,實際上他可能只調查了10個人,其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎,沒有,但是我們聽到這個話會理解成什麼呢?

  銷售秘技五:避實就虛。

  當你的客戶問一些問題,而這些問題很致命的時候,可以避開他的話題,說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

  銷售秘技六:營造產品稀缺的氣氛,讓你的客戶珍惜機會。

  一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的,一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

  銷售秘技七:博得客戶的理解和同情。

  當客戶提了一些不利於銷售的條件時,讓客戶知道這樣做你很為難,會給你造成的損失或者傷害。

  銷售秘技八:讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的,讓他很困難的達到他的目的,那麼他會珍惜,並最終進行交易。

  銷售人員整個過程中,都強調這個很可能爭取不到,當然,最後都很“驚險”的爭取到了。

  銷售秘技九:委婉的催客戶交款,不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

  看簡愛保羅銷售員是怎麼做的:匯款之後是要把匯款單給她傳真過去的,證明匯款了,她打電話過來是這樣問我的:張先生,您好,我們這邊剛剛收到了一張匯款單,顯示的是你們那邊的區號,請問這張匯款單是您的嗎?

  這是銷售的過程,但是必須保證你的產品合格,誠信是銷售的前提。

電話銷售技巧話術9

  我們如何才能提高電話銷售的成功率呢?

  A,這也是最厲害的一招,問問題。我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話,一旦顧客願意和你說話了,那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過於問她問題了,這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問他答,你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問,你就可以讓他問“您看我這麼介紹你是否清楚了,您還有什麼問題嗎?”。問問題時最好是選擇題,這樣可以增加互動性,同時也可以幫助顧客作決定,“您是不是現在說話不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過去?”當然問問題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。

  B,幫助顧客作決定。“您訂一個吧,我這就給您開訂單了”,“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思,因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產品時都會徵求別人的意見,而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人,所以這時你就要幫他作決定了。

  C,放鬆心態,把顧客當成熟人。每個人都願意和自己熟悉的人交談,這裡的熟人有的是經驗上的熟人,有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強,說話很有技巧,她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通,因為她說起話來就像在和朋友說話,有時還會開玩笑甚至笑出聲來,別人感覺和她說話很輕鬆。心理上的距離近了,推銷起產品來自然就容易了。

  電話銷售是一個什麼過程?有人說是一個說服的過程;有人說是一個介紹的過程;有人說是一個服務的過程;也有人說是一個讓對方接受的過程……

  這些都沒有錯,有的強調結果,有的強調態度,有的強調主動性,我認為,電話銷售是一個溝通的過程。那麼何謂溝通呢?

  首先,溝通是一個動詞,我們溝通溝通,意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體,如果出現第三方一般就是談判能或者是斡旋,主體再多就是圓桌會議了。所以電話銷售更適合用溝通,因為電話銷售的主體只有雙方,當然會有監聽人員,但他們肯定不會參與到現實的電話銷售的過程中。所以我在此篇文章中主要強調溝通的雙向性。

  電話銷售作為近幾年備受企業青睞的營銷模式,是已經被市場證明了的有效的營銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費者越來越強的抗體使得溝通變得越來越困難。

  你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由,而如果你接受一件事情可能只需要一個理由。所以電話銷售的成功率一般不超過3%,這是很正常的事情。樹立這樣的信念之後我們來分析顧客拒絕的真正理由。

  A,需求不明確。每天都有新的產品面市,每天都由老產品推出。很多情況下消費者不明確自己的需求,所以他們不知道該不該選購該產品。比如說外包呼叫中心,瞭解呼叫中心、電話銷售中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售,資料清洗,電話調查,電話邀約,機會挖掘等等。可以為企業提高效率,創造財富。可就是這個具有強大功能的行業在國內發展只有10年的歷史,很多企業都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心、電話銷售管理軟體。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當地加以引導。

  B,沒有需求。當然萬是沒有絕對地,就像把梳子賣給和尚,男人推銷衛生巾一樣。應該說營銷是可以控制的,但有控制難度的問題,作為電話營銷人員,你應該尋找最容易控制的營銷方案。顧客拒絕你如果是因為沒有需求那你就沒有必要強求了,因為還有很多其他的潛在顧客等著你,如果你把時間和經歷都耗在這名顧客身上,那你失去的可能會更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶,他們有錢有車,可就是不需要洗車卡。因為他們是單位的領導,有很多馬屁手心甘情願的為領導洗車。當然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的,可我們還是拒絕了,因為會得不償失。

  C,有過不愉快體驗經歷。一朝被蛇咬,十年怕井繩,這是人們普遍的心理。消費者對某個品牌或某種購物體驗一旦產生牴觸心理,那在短期內讓他扭轉是很困難的。我本人曾經有過這樣一個經歷。幾年前,我曾經莫名的收到中國移動的一封律師函,上面說我使用過的某移動號碼欠費千餘元,讓我立即去繳費,而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙,因為我從來沒有使用過移動卡,我想可能是有人用我的身份證影印件開透過此業務吧。但誰能肯定自己的身份證影印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎麼樣,自此以後我從來沒有辦理過移動的電話卡。

  D,偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響,心情好時你會覺得推銷很容易;心情差時你會發現即使推銷他最需要的產品也會碰釘子。

  E,習慣性拒絕。當某人向我們推銷產品時,我們首先想到的就是拒絕,這是一個保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買,而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。

  “八大”經典電話銷售話術

  電話銷售作為近幾年備受企業青睞的營銷模式,電話銷售話術是電話銷售員不容被忽視的,消費者越來越強的抗體使得電話銷售話術變得越來越困難.清華領導力電話銷售資訊整合了世界8大經典成功的電話銷售話術來供大家分享學習,並從這些成功的電話銷售話術中分析電話銷售話術的溝通技巧與什麼樣的電話銷售話術讓消費者更喜歡

  電話銷售話術一:"不景氣"成交法

  當顧客談到最近的市場不景氣,可能導致他們不會做出購買決策時,你怎麼辦?

  電話銷售員話術:

  ××先生(小姐),多年前我學到一個人生的真理,成功者購買時別人都在拋售,當別人都在買進時他們卻賣出.

  最近很多人都談到市場不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什麼嗎?

  因為現在擁有財富的人,大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎.他們看到的是長期的機會,而不是短期的挑戰.所以他們做出購買決策而成功了.當然他們也必須要做這樣的決定.

  ××先生(小姐),你現在也有相同的機會做出相同的決定,你願意嗎?

  電話銷售話術二:"我要考慮一下"成交法

  當顧客說他要考慮一下時,我們該怎麼說?

  電話銷售員話術:

  ××先生(小姐),很明顯的,你不會花時間考慮這個產品,除非你對我們的產品真的感興趣,對嗎?

  我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會是隻為了躲開我,是嗎?

  因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情,對嗎?可不可以讓我瞭解一下,你要考慮一下的到底是什麼呢?是產品品質,還是售後服務,還是我剛才到底漏講了什麼?××先生(小姐),老實說會不會因為錢的問題呢?

  電話銷售話術三:"不在預算內"成交法

  當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為藉口,準備拖延成交或壓價,你怎麼辦?

  電話銷售員話術:

  ××經理,我完全理解你所說的,一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算.

  預算是引導一個公司達成目標的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎?

  假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話,作為一個公司的決策者,××經理,在這種情況下,你是願意讓預算來控制你呢,還是由您自己來主控預算?

  電話銷售話術四:"鮑威爾"成交法

  當顧客喜歡某個產品,但習慣拖延做出購買決定時,我們怎麼辦?

  電話銷售員話術:

  美國國務卿鮑威爾說過,他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大.

  現在我們討論的不就是一項決定嗎?

  假如你說"是",那會如何?

  假如你說"不是",沒有任何事情會改變,明天將會跟今天一樣.

  假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……

  顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?

  電話銷售話術五:"殺價顧客"成交法

  當顧客習慣於對你的優質產品進行殺價時,你怎麼辦?

  電話銷售員話術:

  ××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產品時,他會注意三件事:

  1、產品的品質;2、優良的售後服務;3、最低的價格.

  但現實中,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客.

  也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的,就好比賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣.

  所以你現在要選擇產品的話,你是願意犧牲哪一項呢?願意犧牲我們產品優秀的品質,還是我們公司優良的售後服務呢?

  所以有時候我們多投資一點,能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什麼時候開始送貨呢?)

  電話銷售話術六:"NOCLOSE"成交法

  當顧客因為某些問題,對你習慣說:"NOCLOSE",你該怎麼辦?

  電話銷售員話術:

  ××先生(小姐),在生活當中,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品.

  當然,你可以對所有推銷員說"不".在我的行業,我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實,沒有人會向我說"不",當顧客對我說"不"的時候,他不是向我說的,他們是向自己未來的幸福和快樂說"不".

  今天如果你有一項產品,顧客也真的很想擁有它,你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和藉口而對你說"不"呢?

  所以今天我也不會讓你對我說"不"!

  電話銷售話術七:不可抗拒成交法

  當顧客對產品或服務的價值還不太清晰,感覺價格太高,仍有一定的抗拒點時,你怎麼辦?

  銷售員:上了這個課你感覺可以持續用多久,你覺得可以在未來的日子裡讓你多賺多少錢?

  顧客:1000萬!

  銷售員:未來5年多賺1000萬,那你願意出多少錢來提高這些能力呢?

  顧客:××?(10萬)

  銷售員:假如不用10萬,我們只要5萬呢?假如不用5萬,只需1萬?不需1萬,只需4000元?如果現在報名,我們只需要20xx元你認為怎麼樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一週只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒有辦法投資,你就更應該來上課了,您同意嗎?

  電話銷售話術八:"經濟的真理"成交法

  當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品,而你的產品價格不能商量,怎麼辦?

  電話銷售員話術:

  ××先生(小姐),有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的,對嗎?沒有人會想為一件產品投資過多的金錢,但是有時候投資太少,也有它的問題.投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因為你買的產品不能帶給你預期的滿足.

  這個世界上,我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品,這是經濟社會的真理,在購買任何產品時,有時多投資一點,也是很值得的,對嗎?

  假如你同意我的看法,為什麼不多投資一點,選擇品質,比較好一點的產品呢?畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的.當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時,價格就已經不很重要了,你說是不是呢?

  電話銷售話術與溝通技巧

  一、如何提高電話銷售溝通技巧?

  電話營銷員新手,主要就是打電話去一些企業,向他們推銷培訓。但接電話的人,我都不能確定他是否培訓負責人,當我介紹自己的時候,說要找人事部的培訓負責人,對方直接會說有什麼跟我說。找到負責人後怎麼溝通?如何提高電話溝通技巧?

  (1)適可而止

  ──撥通客戶電話後,如果沒有人接聽,要及時放電下電話,或許你的客戶正在接聽另外一個電話,或者客戶現在不方便接聽,如果你的電話鈴聲固執地響個不停,會增加客戶的反感。

  ──與客戶第一次聯絡不要太過親密和隨意,時間不要太長,一般只是問候一下,告訴對方你是誰就足夠了。

  ──一定不要在第一次的電話裡讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外,不要談及關於銀行的任何事情。

  ──如果你想約對方見面,最好在第二次的電話裡再提。可以先禮貌地詢問對方什麼時間有空,如果方便的話,是否可以約下午茶(或其他清淡的專案)。

  電話聯絡是第一次與客戶溝通的最好辦法,既可以有聲,使客戶感到客戶經理實實在在的存在,又可以避免客戶拒絕溝通產生的尷尬。

  (2)表述清晰

  ──在電話裡,自我介紹或表述一定要簡短清晰,突出主要問題。讓對方在最短的時間,很輕鬆地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機,惜時如金,他對外部的事物是有選擇的,而且這種選擇常常透過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水,表述不清,會給對方造成思維不條理的感覺,他們就會從心理上產生排斥心理,會給進一步的溝通帶來障礙。

  ──在拿起電話撥號前,養成簡單整理一下思維的習慣,說什麼,怎樣說,要做到心中有數。

  (3)心態從容

  在與客戶第一次通話時,要有充分的心理準備,要從與客戶交朋友的角度出發,保持心態平和,既考慮到對方可能作出積極的反應,也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態會在你的語言、語調中表露出來,雖未謀面,對方也會感到你的自信和坦然,從而留下好的印象。

  二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通

  (1)打電話給客戶之前,首先要了解這個客戶的公司規模,客戶現在缺的是什麼?有什麼?困難在哪裡?需求之處又在哪裡?溝通的思路清楚否?

  (2)瞭解自己的產品,俗話說得好,買產品首先得買自己,把自己都推銷出去了,沒有什麼樣的產品是買不出去的,還有就是要記住,只要是專案,就沒有做不成的;只要是產品就沒有買不出去的。堅信這點,你肯定能做好業務

  (3)瞭解客戶的性格是很重要的,當電話聲響了的時候,我們要特別的留意,且一定要聽清楚嘍。這時是決定客戶性格的最關鍵時刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性,並且第一次電話就可以把產品很清楚的介紹到客戶,最起碼可以讓客戶記住你是幹嘛的,這樣以來你下次的進攻率就容易多了。

  (4)問候語一定要有,無論您什麼時候打電話給到客戶,問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業務員。

  (5)語氣,親切,親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服,而且越聽越想聽,越來越想跟你溝通,我們做業務的在跟客戶打電話的時候,要讓客戶感受到他是在跟我們聊天,而且是非常享受的聊天,偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場合,就可以大聊特聊,想說什麼就直接跟他(她)說吧,這會他(她)已經完全跟著你的感覺走了。

  電話營銷話術培訓

  電話銷售開發新客戶對於許多企業來講是必備的營銷手段,優點是效率高,並且站在管理者的心理角度要比坐等客戶好。但是電話銷售的難度也比較大,現實中人們見面礙於面子,即使是拒絕也不會過於無情,但是電話銷售常常遇到棘手的問題。然而再高的山也有人攀登到頂峰,我們來一一化解棘手的問題。

  一、打電話的時間

  電話的時間要慎重,普遍的一個規律是:上午九點至十點半,下午兩點到四點這個時間段。客戶在這個時間段心理處於工作的狀態,心情相對比較好。不過各行各業都有不同的作息規律,這一點需要各位認真留意。

  選擇好的時間既是對客戶考慮也是對自己考慮,多站在客戶的角度思考才是王道。

  二、遇到客戶摔電話

  有時還沒等說話,客戶的電話就掛了,或者寥寥數語結束對話。這個時候往往是客戶正在忙於某事,建議銷售員針對這種狀況事先準備話術,給自己留出稍後聯絡的後路,客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。

  三、遇到客戶斥責

  做生意不如教朋友,當你不開心的時候會不會想找一個人罵一頓,往往客戶的斥責並不是針對你,而是一種心理上的煩惱轉移,這個時候人的心理防線其實很脆弱。有時候忍一忍未嘗不能和斥責你的人交朋友,如果你能得到客戶的認可,那麼生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀,看你能不能把這把刀架住了! 四、遇到客戶推脫

  這是最常見的一種,其實處理很簡單。認真做一份業務員工作總結,將每位客戶做一個簡單的描述,有的人不是決策者,自然有事擋事,不必和這樣的人說的太詳細,留給一個好印象即可。有的人是決策者,但是對這項業務不太瞭解,自然而然的排斥,那麼就可以做一段時間回訪。只有這樣做才能提高你的成功率,至於如何分析這樣不同的人,那就得認真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況,甚至是透過電話套出客戶的真實意圖。這是業務的基本功,唯有多鍛鍊方能洞察。

  電話銷售開發客戶,一定要不斷的提醒自己,讓自己放平心態,一時的失敗不要緊,重要的是自己能夠一直進步,讓自己的有銷售動力!做任何銷售都要回歸到銷售的本質(詳見什麼是銷售):做生意不如教朋友!

  銷售流程

  從開始到結束,有時會在短短几分鐘內完成,有時卻需要很長的一段時間,但無論哪種情況,我們不妨應做到以下幾個銷售流程,它會給你想不到的幫助。

  1、花一分鐘時間去回想一下自己的目的:盡力給顧客提供幫助,使他們對所購物品質所作的購買抉擇均感滿意。

  2、記住自己的戰略:引導對方理解並感受到我所作的構思。在銷售過程中,我還要隨時根據對方的需要對我的構思進行調整。

  2、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西,即:不信任、無需求、無幫助、不急需。

  3、在“有目的的銷售”這一思想指導下,告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到,並讓顧客瞭解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益,從而建立起顧客對自己的信任。

  5、為了發現顧客的真實需求,要了解顧客“已有什麼”、“需要得到什麼”,這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。

  4、留心傾聽,然後花一分鐘把聽到的歸納出要點,並讓對方知道自己已弄明白了。 5、如果他們已感到有某種需求,幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙,就要如實告知,並向他們介紹其他可以幫助他們的人。

  6、如果我們能夠給予幫助,可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。

  7、當他們得知他們的需求可以得到滿足時,便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收穫最大。 10、然後請他們購買。

  如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導致不能成交,下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律,希望能對各位有所幫助。

  第一:在不能瞭解客戶的真實問題時,儘量讓客戶說話

  多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,瞭解客戶的真實需求。

  第二:同意客戶的感受

  當客戶說完後,不要直接回答問題,要感性迴避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

  第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述

  “複述”一下客戶的具體異議,詳細瞭解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處儘量詳細的說明原因。

  第四:確認客戶問題,並且重複回答客戶疑問

  你要做的是重複你所聽到的話,這個叫做先跟,瞭解並且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以瞭解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

  第五:讓客戶瞭解自己異議背後的真正動機

  當客戶看到了背後的動機,銷售就可以從此處入手,想到並且說出客戶需要的價值,那麼彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。 最後送給大家一句話!。

  反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分,而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗。

  電話銷售技巧開場白大家談談現在的電話銷售吧!,電話銷售技巧來源:全球業務網作者:不詳電話是目前最方便的一種溝通方式,具有省時,省力,快速溝通的優點,在目前全國3億電話使用者的時代,電話銷售已經越來越顯現出起重要性來。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢?在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準備,否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。

  一:準備..心理準備,在你撥打每一通電話之前,都必須有這樣一種認識,那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之後你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度,才使你的心態有一種必定成功的積極動力。內容準備,在撥打電話之前,要先把你所要表達的內容準備好,最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,以免對方接電話後,自己由於緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說,都應該有所準備必要的話,提前演練到最佳。在電話溝通時,注意兩點:1注意語氣變化,態度真誠。2言語要富有條理性,不可語無倫次前後反覆,讓對方產生反感或羅嗦。

  二:時機…打電話時一定要掌握一定的時機,要避免在吃飯的時間裡與顧客聯絡,如果把電話打過去了,也要禮貌的徵詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好,王經理,我是公司的,這個時候達打電話給你,沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出,或剛好有客人在的時候,應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間,然後再掛上電話。如果老闆或要找之人不在的話,需向接電話人索要聯絡方法“請問先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話,謝謝你的幫助”。

  三:接通電話…撥打業務電話,在電話接通後,業務人員要先問好,並自報家門,確認對方的身份後,再談正事。例如:“您好,我是公司,請問老闆/經理在嗎?老闆/經理,您好,我是公司的,關於…….講話時要簡潔明瞭…由於電話具有收費,容易佔線等特性,因此,無論是打出電話或是接聽電話,交談都要長話短說,簡而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少說與業務無關的話題,杜絕電話長時間佔線的現象存在。結束通話前的禮貌…打完電話之後,業務人員一定要記住想顧客致謝,”感謝您用這麼長時間聽我介紹,希望能給你帶來滿意,謝謝,再見。”另外,一定要顧客先結束通話電話,業務電話銷售技巧開場白人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。結束通話後…結束通話顧客的電話後,有許多的業務人員會立即從嘴裡跳出幾個對顧客不雅的詞彙,來放鬆自己的壓力,其實,這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業的電話銷售人員來講,這是絕對不允許的。二:接聽電話的藝術….有時一些顧客圖省力,方便,用電話也業務部門直接聯絡,有的定貨,有的是瞭解公司或產品,或者是電話投訴,電話接聽者在接聽時一定要注意,絕對不能一問三不知,或敷衍了事推委顧客,更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的顧客。

  1、電話接通後,接電話者要自報家門如:“您好這裡是全程管理公司業務部”或“您好我是很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂,餵你找誰呀;你是誰呀?”這樣不僅浪費時間還很不禮貌,讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音,切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

  2、記錄電話內容在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來,電話結束後,接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。

  3、重點重複當顧客打來電話訂貨時,他一定會說產品名稱或編號、什麼麼時間要或取。這時不僅要記錄下來,還應該得利向對方複述一遍,以確定無誤。

  4、讓顧客等候的處理方法如果通話過程中,需要對方等待,接聽者必須說:“對不起,請您稍等一下”之後要說出讓他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉:“對不起讓您久等了。”如果讓對方等待時間較長接聽人應告示知理由,並請他先掛掉電話待處理完後再撥電話過去。

  5、電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小,接聽者可直接說:“對不起請您聲音大一點好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊:“喂喂大聲點”;要大聲的是對方,不是你。

  6、電話找人時的處理方法苦遇找人的電話,應迅速把電話轉給被找者,如果被找者不在應對對方說:“對不起現在出去了,我是xx,如果方便的話,可不可以讓我幫你轉達呢?”也可以請對方留下電話號碼,等被找人回來,立即通知他給對方回電話。無論是撥打電話,還是接聽電話,都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個視窗。一個好的撥打電、接聽電話過程,傳遞給對方的是一個好的印象,反之亦然,因此在電話方面無論是撥打或接聽,都應該特別注意你的言詞與語氣,一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。以上是本人的一點電話心得,希望起到一個拋磚引玉的作用。

電話銷售技巧話術10

  電話是如今商業活動中不可缺少的工具,但是目前電話銷售這塊不好做,首先是人們的警惕心提高了,再者人們對推銷的人態度也不是很好,而且在公司裡“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養,懂得如何巧妙地限制進入老闆辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產品,好在這些障礙並非不可逾越的。

  電話銷售技巧和話術如下

  第1點:必須清楚你的電話是打給誰的。

  有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和產品,結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度,嚴重時還會丟掉客戶。因此,我們每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

  第2點:語氣要平穩,吐字要清晰,語言要簡潔。

  有許多銷售員由於害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結果還是不明白產品到底是什麼?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩,讓對方聽清楚你在說什麼,最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔,說到產品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。

  第3點:電話目的明確。

  我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。比如:我要給一個自己產品的潛在客戶打電話,我的目的就是透過電話交流讓對方更加了解我的產品,有機會購買我的產品。有了這個目的,我就會設計出最簡明的產品介紹語言,然後根據對方的需要再介紹產品的效能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

  第4點:在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

  這一點是非常重要的電話銷售技巧,我經常接到同一個人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時間一長,就不記得了。在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時,一定別忘了強調你自己的名字。比如:某某經理,和你認識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經常和你聯絡的。

  第5點:做好電話登記工作,即時跟進。

  電話銷售人員打過電話後,一定要做登記,並做以總結,把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間內做電話回訪,爭取達成協議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進。還要敢於讓客戶下單,比如:某某經理,經過幾次溝通,我已經為你準備好了五件產品,希望今天就能給你發貨,希望你儘快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。

電話銷售技巧話術11

  電話銷售技巧—保險電話銷售技巧: 透過電話與客戶溝通時,由於時間短,客戶很容易講“不”,而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對於電話銷售人員來講,在電話中與客戶建立融洽關係,將是推動電話交流的一個基礎。

  所謂融洽關係,也就是指雙方在一起交流和談話,有一種愉悅的感覺,客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這裡,我們將重點探討如何適應不同性格的客戶,從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

  由於各種因素的影響,每個人都會有自己的行為模式,並對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事,不同人的看法會有很大的差別。同時,銷售溝通理論的研究也發現,客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感,並從他們那裡購買產品。

  保險電話銷售技巧,為了在電話中與客戶建立融洽關係,為了更有效的銷售,我們必須對不同性格的客戶進行分析,並學會適應他們。

  理解了人的性格特徵,接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是:如何透過電話識別不同性格特徵的客戶,並與之相適應。

  在電話中由於我們看不到對方,所以,我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對於那些性格特徵比較明顯的人,我們基本上可以透過電話,在第一次與客戶接觸時,就可以大概判斷出來你的客戶是屬於哪種型別的人。但由於你在與你的客戶通電話時,你的客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響,所以,你的這種判斷僅為初步想法,並不能保證100%的準確。所以,聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特徵的重要依據。我們這裡作判斷用的聲音要素主要有:熱情與否、音量、節奏等。

  電話銷售人員可以透過對方的聲音要素和對方做事的方式,來判斷對方的節奏和社交能力,從而來判斷他們的性格特徵。

  我們將人的性格特徵和行為方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力),分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型,並對這四種類型的客戶做了一定的分析:

電話銷售技巧話術12

  1、如何安排通話時間的長短

  做電話營銷跟客戶溝通的話儘量溝通時間不要太長,如果你時間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些,所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。千萬不要偏離你的目的,很多的電話營銷人員非常好,非常能說,但是說的過程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長的時間,但是並不能有個很好的效果,所以打電話的主題和你打電話所要達到的目標這個是非常重要的,根據你的目標來設定你的話術。

  2、第一次打電話的時候不要太“漂”

  第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩,去談一些比較輕鬆隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的,要建立一個信賴感的基礎,然後你可以多說一些話,開始的時候你說很多,用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時候不要太“漂”,這個“漂”,就是說不要浮。第一次談儘量還是對他微笑、熱情,儘量穩重。人熟了才能談一些比較輕鬆隨意性的話題。

  3、電話收尾技巧:

  1、感謝客戶抽出時間接聽電話,此時一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名,可以請客戶記錄兵重複電話號碼(重複電話號碼主要是看客戶有沒有在記,可以判斷出他對你是否重視),要讓客戶知道你是誰,讓客戶真真切切的記住你,記住你的公司名稱。

  比如:“李先生,您身邊有筆嗎?我們的電話是***,您記下了嗎?要不要我再念一遍呢!我姓*,叫**,以後投資上有什麼我可以為您效勞的,來一個電話,我會盡力的。如果沒什麼問題的話,我就不多打擾您了,李先生再見!”

  【銷售的境界】

  1、顧客要的不是便宜,要的是感覺佔了便宜;

  2、不要與顧客爭論價格,要與顧客討論價值;

  3、沒有不對的客戶,只有不夠好的服務;

  4、賣什麼不重要,重要的是怎麼賣;

  5、沒有最好的產品,只有最合適的產品;

  6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;

  7、成功不是因為快,而是因為有方法。

  【銷售之王喬·吉拉德的經驗】

  1、為每一次與客人約會做好準備;

  2、常與對你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;

  3、穿著合適衣履;

  4、不抽菸,不噴古龍水,不說低俗笑話;

  5、用心聆聽;

  6、展示微笑;

  7、保持樂觀;

  8、緊記"馬上回電";

  9、支援你所賣的產品;

  10、從每一項交易中學習。

電話銷售技巧話術13

  保險行業採用電話銷售方式可以大範圍的節省營銷成本,但同時也對銷售人員的電話銷售技巧有所要求,在這裡為大家介紹一下汽車保險電話銷售技巧,希望對大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大,使汽車保險行業得到了發展,市場容量不斷擴大,使得各個保險公司加強了汽車保險業務的力度,如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內容。

  汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什麼,可以讓參保者得到什麼,這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

  接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能:

  1、充分的準備工作

  積極主動與充分的準備,是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說,作為保險電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準備工作,包括對所聯絡客戶情況的瞭解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發性事件的應對。

  因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的,它不同於面對面式的交談,如果當時正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發洩在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

  2、瞭解所銷售產品的內容和特點

  多數情況下,客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容,還需要電話銷售人員給予詳細介紹,尤其是突出對所推薦產品特點的介紹,目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據,既不能誇大客戶購買後能夠享有的好處,又不能透過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

  3、隨時關注和收集有關資訊

  由於汽車保險是與大家生活息息相關的,作為此行業的從業人員,在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員,在與客戶進行交流的時候,一些負面訊息的報道,極會使客戶產生對此行業的壞印象,也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞,同時也要收集正面的訊息和有利的案例,必要時用事實說服客戶,更會打消客戶的疑問,從而達成購買意願。

  4、具備不斷學習的能力

  所有行業的所有人都要加強學習,有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員,不斷加強學習更是非常重要的。學習的物件和內容包括三個方面:第一,從書本上學習。主要是一些理論知識,比如:如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實踐中學習。

  單位組織的培訓,討論等,都是大家學習的機會。另外,同事之間也要利用各種機會,相互學習;第三,從客戶處學習。客戶是我們很好的老師,客戶的需求就是產品的賣點,同時銷售人員也可能從客戶處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會,儘可能獲取更多的資訊,補充更多的知識。

  5、認真傾聽

  當向客戶推薦汽車保險產品時,客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導性問題,可以發掘客戶的真正需要;再有,認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

  6、正確認識失敗

  保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬於正常現象,也就是說,銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致,它是人們對於大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員,應該正確認識這種失敗,同時站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會增加對於失敗的心理承受力。

  7、分析事實的能力

  按照歷史資料的統計,在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售代表就會主動放棄。如何儘可能地挖掘這部分客戶的購買潛力,使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績,對保險電話銷售人員來說,克服電話拒絕,提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。

  保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時,遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。

  但是客戶說的不一定都是實話,他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應該認識到,客戶的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣,因為有很多其他因素左右著客戶的決定,例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等,這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度,具備對於事實的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力,從而利用一些技巧,說服客戶購買產品。

  8、及時總結的能力

  因為保險電話銷售結果的失敗屬於正常現象,相反,成功銷售的機率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結,找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現象,還是由於銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以後的銷售之中,避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

電話銷售技巧話術14

  對於多數企業來說,在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會佔企業銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠過於此。近年來,陽光保險電話銷售作為一種營銷方法,以其成本小、效率高、門檻低的優勢,發展如雨後春筍般,目前已深入到電信、IT、諮詢、銀行、保險、證券等行業。

  隨著陽光保險電話銷售的不斷髮展,陽光保險電話銷售體系已經日臻完善,陽光保險電話銷售行業也日趨成熟,對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高,不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能,同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業素質,瞭解陽光保險電話銷售模式等。

  目前,陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段,已有越來越多的企業運用了陽光保險電話銷售,可以說他們已經對推銷電話討厭了。所以,我們要根據客戶接電話時的反映來適當地控制初次通話的時間和內容。

  陽光保險電話銷售是一個持久的過程,而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時,簡潔明瞭地介紹一下公司和產品即可。在介紹完產品後,可以把資料給客戶寄一份過去,這裡的資料可以是產品資料,也可以是其他的客戶能感興趣的資料,但這些資料一定要與我們所賣的產品有關,可以展現公司的實力和特點的。

  初次與客戶通話,客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了,此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

  許多陽光保險電話銷售人員,尤其是剛剛進入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”,心想這回客戶可接電話了,我得抓緊這個機會,好好地把產品介紹出去,爭取一次成功!於是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹,電話這邊說的是飛沫四濺,而電話那邊幾乎已經鼾聲四起了,脾氣不好的客戶可能早已經把電話掛了。

  陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產品特點選好目標客戶,這裡的目標客戶應該是有購買需求的,同時又有購買能力的客戶。陽光保險電話銷售是一個打持久戰的過程,在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次,每次通話的時間不宜過長,不要急於求成,陽光保險電話銷售是一個自然的過程,水到渠成!

  陽光車險電話銷售技巧

  1、 認真傾聽

  當向客戶推薦汽車保險產品時,客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導性問題,可以發掘客戶的真正需要;再有,認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

  2、 充分的準備工作

  積極主動與充分的準備,是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說,作為保險電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準備工作,包括對所聯絡客戶情況的瞭解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發性事件的應對。如果當時正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發洩在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

  3、 正確認識失敗

  保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬於正常現象,也就是說,銷售人員要經常面對失敗。

  4、 瞭解所銷售產品的內容和特點

  多數情況下,客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容,還需要電話銷售人員給予詳細介紹,尤其是突出對所推薦產品特點的介紹,目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據,既不能誇大客戶購買後能夠享有的好處,又不能透過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

  5、 具備不斷學習的能力

  作為汽車保險電話銷售人員,不斷加強學習更是非常重要的。學習的物件和內容包括三個方面:第一,從書本上學習。主要是一些理論知識,比如:如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實踐中學習。單位組織的培訓,討論等,都是大家學習的機會;第三,從客戶處學習。客戶是我們很好的老師,客戶的需求就是產品的賣點,同時銷售人員也可能從客戶處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會,儘可能獲取更多的資訊,補充更多的知識。

  6、 隨時關注和收集有關資訊

  由於汽車保險是與大家生活息息相關的,作為此行業的從業人員,在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員,在與客戶進行交流的時候,一些負面訊息的報道,極會使客戶產生對此行業的壞印象,也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞,同時也要收集正面的訊息和有利的案例,必要時用事實說服客戶,更會打消客戶的疑問,從而達成購買意願。

  常用電話保險銷售開場白

  保險保險電話銷售開場白一:直截了當開場法

  銷售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫學顧問李明,打擾你工作/休息,我們公司現在做一次市場調研,能否請您幫個忙呢?

  顧客朱:沒關係,是什麼事情?

  ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

  銷售員必須馬上介面:那我一個小時後再打給你吧,謝謝你的支援。然後,銷售員要主動結束通話電話!

  當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

  保險保險電話銷售開場白二:同類藉故開場法

  銷售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問李明,我們沒見過面,但可以和你交談一分鐘嗎?

  顧客朱:可以,什麼事情?

  ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

  銷售員必須馬上介面:那我一個小時後再打給你,謝謝。然後,銷售員要主動結束通話電話!

  當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)

  保險保險電話銷售開場白三:他人引薦開場法

  銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫學顧問李明,您的好友王華是我們公司的忠實使用者,是他介紹我打電話給您的,他認為我們的產品也比較符合您的需求。

  顧客朱:王華?我怎麼沒有聽他講起呢?

  銷售員:是嗎?真不好意思,估計王先生最近因為其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。

  顧客朱:沒關係的。

  銷售員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

  保險電話銷售技巧:成交技巧

  一、批准成交法

  在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個記號,然後把合約書推過去對他說:“那麼,請你在這裡批准,我們就可以馬上開始作業。”

  “批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,並且挺直腰坐在那裡,等待客戶的反應。

  二、訂單成交法

  在銷售即將結束的時候,拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關係,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間。”

  “王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份檔案上?”

  三、寵物成交法

  你經過一家寵物店,看見一隻可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進了寵物店。聰明的業務員,輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

  很多企業都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把影印機送到你的辦公室試用兩天。

  四、特殊待遇法

  實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種型別的客戶。

  五、講故事成交法

  大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我瞭解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。

電話銷售技巧話術15

  首先,就是電話名錄的價值。具體說來,要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話,可能更多聽到的是“某人已經卸任了”“總經理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回覆。接下來,要把有產品購買需求的客戶整理到名錄裡。 如果要賣的產品會像企業保險那樣對稅務決算(節稅)起作用,或者對盈利企業的成本控制起作用的話,還要將相關的目標企業也放進名錄裡。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業名錄的大型名錄公司提供的資料,看了以後,確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作,可以考慮從一些大型名錄公司手上購買資料。

  第二點,構想完美的電話銷售臺詞後再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經不害怕了,因為我發現了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話臺詞,然後邊照著念邊打電話。為什麼人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個,那就是突然聽到未知的事情,難於快速反應,就會緊張和不安。所以,“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答,如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊,再打電話,這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來,人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以,打電話之前,必須要把自己要說的寫在紙上,好好整理,這個過程不可或缺。接下來,把寫在紙上的東西用心的誦讀練習,才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您:“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞,然後再透過打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺詞”就是先要製作一個基礎性的指令碼,在這個指令碼上不斷改善,逐漸把它演變成高質量的東西。為了達到、句句完美的效果,有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞,都是極平常的事。

  第三步使命感。“當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞,其實就可以立即打電話了。可是我們介紹的產品是什麼樣的產品呢?有多優質呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些,不能為自己的產品‘陶醉’其中,說話就沒有底氣哦,語言就沒有魅力了。所以,你首先要十分熟悉自己的公司產品,並且用自己的語言給組織起來,構想完美臺詞。

  學習這些產品知識,在您解釋給客戶的時候,客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心裡想著“這產品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法,從而成功獲得約見機會。

  所以,打電話前就要先了解產品直到“迷戀”自己的產品為止。我一直堅信,這個過程絕對不容忽略。

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