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商務談判技巧

實用的商務談判技巧

實用的商務談判技巧1

  1、迴避分歧,轉移議題

  當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願意讓步而陷入僵局時,一味地爭辯並解決不了問題,可以採用迴避有分歧的議題,換一個新的議題與對方談判。

  2、尊重客觀,關注利益

  由於談判雙方各自堅持己方的立場觀點,主觀認識的差異使談判陷入僵局。這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際,忘掉大家的共同利益是什麼。

  3、多種方案,選擇替代

  如果雙方僅僅採用一種方案進行談判,當這種方案不能為雙方同時接受時,就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判期間應準備多種可供選擇的方案。

  4、尊重對方,有效退讓

  當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時,談判人員應該明白,坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫,那麼退讓就是聰明有效的做法。

  5、運用休會策略

  談判出現僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續進行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法,東道主可徵得客人的同意,宣佈休會。雙方可借休會時機冷靜下來,仔細考慮爭議的問題,也可以召集各自談判小組成員,集思廣議,商量具體的解決辦法。

  6、冷調處理,暫時休會

  當談判出現僵局而一時無法用其他方法打破僵局時,可以採用冷調處理的方法,即暫時休會。休會以後,雙方情緒平衡下來,可以冷靜地思考一下雙方的差距究竟是什麼性質,對前一階段談判進行總結,考慮一下僵局會給己方帶來什麼利益損害,環境因素有哪些發展變化,談判的緊迫性如何等等。

  7、避重就輕

  轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現僵局,是僵持在某個問題上。這時,可以把這個問題避開,磋商其他條款。例如,雙方在價格條款上互不相讓,僵持不下,可以把這一問題暫時拋在一邊,洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上,雙方都比較滿意,就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意,很可能對價格條款做出適當讓步。

  8、利用調節人

  當出現了比較嚴重的僵持局面時,彼此間的感情可能都受到了傷害。因此,即使一方提出緩和建議,另一方在感情上也難以接受。在這種情況下,最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。調節人可以是公司內的人,也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關係的第三者。一般要具有豐富的社會經驗、較高的社會地位、淵博的學識和公正的品格。總之,調節人的威望越高,越能獲得雙方的信任,越能緩和雙方的矛盾,達成諒解。

  9、應拋棄舊的傳統觀念,正確認識談判中的僵局

  許多談判人員把僵局視為失敗的概念,企圖竭力避免它,在這種思想指導下,不是採取積極的措施避免,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈禱能順利地與對方達成協議,完成交易,別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時,這種心情就更為迫切。這樣一來,為避免出現僵局,就事事處處遷就對方,一旦陷入僵局,就會很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對預先制定的計劃方案也產生了動搖,還有的人後悔當初如何如何 ……這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略,事事處處遷就的結果,就是達成一個對己不利的協議。應該看到,僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識,恰當處理,會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運用脅迫對手妥協的辦法,但也不能一味地妥協退讓,這樣,不但僵局避免不了,還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心,在保全對方面子的前提下,靈活運用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。

  10、調整談判人員

  當談判僵持的雙方己產生對立情緒,並不可調和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協商談判問題。雙方談判人員如果互相產生成見,特別是主要談判人員,那麼,會談就會很難繼續進行下去。即使是改變談判場所,或採取其他緩和措施,也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因,是由於在談判中不能很好地區別對待人與問題,由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。當然,也不能忽視不同文化背景下,人們不同的價值觀念的影響。

  在有些情況下,如協談的大部分條款都已商定,卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時,我方也可由地位較高的負責人出面談判,表示對僵持問題的關心和重視。同時,這也是向對方施加一定的心理壓力,迫使對方放棄原先較高的要求,做出一些妥協,以利協議的達成

  11、改變談判環境

  即使是做了很大努力,採取了許多辦法、措施,談判僵局還是難以打破,這時,可以考慮改變一下談判環境。談判室是正式的工作場所,容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執,各持己見,互不相讓,甚至話不投機、橫眉冷對時,這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下,我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去遊覽、觀光,出席宴會,觀看文藝節目,也可以到遊藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣,在輕鬆愉快的環境中,大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是,透過遊玩、休息、私下接觸,雙方可以進一步熟悉、瞭解,清除彼此間的隔閡,也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見,寓嚴肅的討論和談判於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時,彼此間心情愉快,人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題,在這兒也許會迎刃而解了。

  經驗表明,雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經歷、友好的交住等等,以促進對方態度的轉化。在必要時,雙方會談的負責人也可以單獨磋商。

實用的商務談判技巧2

  1、半個麵包原理

  希爾多·奇爾,工會調停者,在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經解決絕大部分的大問題:問題是,現在一些小問題已經變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協議,談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步,有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協議的良好氛圍,在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割捨、容忍的。事情經常是你可以從半個麵包得到比堅持整個麵包更多的營養。

  2、要有耐心

  耐心就是力量,耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢,那麼,一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣,也有了防衛的籌碼,在必要時,打亂對方的部署,爭取勝利。在實際談判中,無數事例證明,如果感到優勢都不明顯,或都不存在的話,千萬別忘記了要運用耐心。

  3、要掌握更多的資訊情報

  不可否認,企業具有一定規模,產品有一定的知名度,確實是企業本身具有的優勢。但如果不具備這方面的優勢,而對方又恰恰具有這樣的優勢,要改變的辦法之一,就是廣泛收集資訊情報,瞭解更多的內幕,可以有效地避免談判中的被動,並發現更多的機會。比如,交易雙方就價格問題反覆磋商,對方倚仗商品質量一流,不提供優惠價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情,變化的走向趨勢,如產品價格可能下降,或有更新的產品出現,那麼,就可以據此向企業施加壓力,利用賣方急於出售產品的心理,掌握談判的主動權。

  4、維護自己利益,提出最佳選擇

  使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說,它限制了談判策略與技巧的靈活運用,因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心,堅持規定的標準,才會避免屈服於對方的壓力。同時,最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見,應用最低限度標準並不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協議,也可能造成無法提出和接受有利的方案。

  那末,要避免談判中處於劣勢地位可能帶來的不利後果,比較好的方法是根據實際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個最佳方案,作為達成協議的標準。在這些方案中,至少要包括:對談判結果的設想,對方根據什麼向我方提出條件?不利於我方的因素有哪些?怎樣克服?在什麼樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什麼?在哪些方面進行最佳選擇?等等。

  在談判中,對討論協議有多種應付方案,就會大大增強你的實力,使你有選擇進退的餘地。有時,能否在談判中達成協議,則取決於你所提出的最佳選擇的`吸引力。你的最佳選擇越可行,越切合實際,你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關係,進而就比較好地掌握了談判的主動權,掌握了維護自己利益的方法,就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

  5、儘量利用自己的優勢

  談判對方有優勢,並不是說在所有的方面都有優勢,因為所有的優勢都掌握在對方手中,僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大,我方處於劣勢時,在談判之前的準備工作中,就應包括對雙方優勢的分析,擺出對方的優勢,再看看我方的優勢是什麼,如何利用我方的優勢。這樣,你就能夠對雙方的實力相比,以及由此產生的問題心中有數。例如,我方要購買一批產品,談判的對手是實力雄厚的大公司,產品很有競爭力,生產批次大、週期短、交貨迅速,這些都是它的優勢。但是,它急於出售產品以加速資金週轉,就是它的短處,也恰恰是我方的優勢。

  雙方在談判中的優勢、劣勢並不是絕對的。在談判初期,就雙方的實力對比來看,你可能處於劣勢。但是,隨著多種方案的提出,增加了你的實力,也增加了你的優勢。

  有時,一方優勢可能被掩蓋了,表現不明顯,也可能對方沒有認識到你的優勢的重要意義。因此,在談判中如何利用自己的優勢,發揮自己的長處,攻擊對方的短處、薄弱環節,也是談判人員應掌握的策略技巧之一。

  總之,要改變談判中的劣勢,在堅持上述原則的基礎上所應採取的具體步驟有三點:

  第一,制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議,是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件,是自己生產合算,還是購買合算。

  第二,改進自己的最佳設想,把這些變為實際的選擇。如果認為與對方談判達成協議比不達成協議要有利,就應努力地把這種可能變為現實,最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃,使之更加切合實際。

  第三,在確定最佳方案的同時,也應明確達不成協議所應採取的行動。

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