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銷售談判的技巧

銷售談判的技巧

  一:銷售談判的主要原則

  談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題,最後只剩下價格談判,那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產品或服務的質量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺,過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。

  二:商務談判的語言技巧!

  商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

  1、針對性強;

  2、表達方式婉轉;

  3、靈活應變;

  4、恰當地使用無聲語言。

  三:談判行為中的真假識別

  談判行為是一項很複雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的一種,一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說,談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事,這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性,加之遊戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。

  1、真誠相待=假意逢迎;

  2、聲東擊西=示假隱真;

  3、丟擲真鉤=巧設陷阱。

  四:在談判中旗開得勝

  談判就象下棋,開局就要佔據有利位置或戰略性位置。

  談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的'情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋裡掏出錢來,放進他的腰包裡。強力銷售談判(powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於,談判時對方不知道這些規則,只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。

  1、開局:為成功布局;

  2、中局:保持優勢;

  3、終局:贏得忠誠

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