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銷售談判技巧

銷售談判必備技巧

  客戶心理

  談判最主要的是要了解對方的心理活動,所謂“知己知彼,百戰不貽也”。戰場如此,商場如戰場,自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程,以調整談判對策,及時引導談判程序或保護談判立場。要摸清客戶的每一句話的真實目的,看清問號背後到底是什麼意圖,掌握了客戶到底想的是什麼,那麼談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走,而自己主導整個過程。

  細心防守

  細心防守在這裡猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重複著毫無原則的讓步,不清楚讓步的真實目的,最終的結果往往是將自己逼入絕境,而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外,也有自身性格的原因,他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的,但卻是極端危險的。

  讓步的原則:

  ▲謹慎讓步,要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的,使對方充滿期待,每次讓步的幅度不能過大。

  ▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步,而本方則在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問題上讓步。

  ▲不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

  ▲瞭解對手的真實狀況,在對方急需的條件上堅守陣地。

  ▲事前做好讓步的計劃,所有的讓步應該是有序的,將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來,在不同的階段和條件下使用。

  大膽出招

  對於資深銷售人員、銷售經理而言,僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經不夠了,他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

  首先我們這裡談的是怎樣成功地由一個話題轉移到另一個話題上,一步一步靠近自己的目標,那麼由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如,不露痕跡,但是在更多的意義上,它的要求是穩、準、狠、適時。

  反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否,就是要看進行反擊的時機是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節奏能力的檢驗。

  那麼,究竟應在什麼時候進行反擊,這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則,那就是當對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時,你不妨先避其鋒芒,力求保守。對方的氣勢總有一個高峰,這是一個客觀存在的.極限,當過了這個極限,他走的必然就是下坡路了,這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說,這就是你傾力進行反擊的大好時機了。對方本身就在萎縮,再加上你的猛烈進攻,其效果必是樂觀的。

  還要說的一個是休息策略,這個也是十分講究,恰到好處地提出可為勝利奠定基礎,這也是控制談判節奏的一個重要方面。

  比如說,當難以說服對方時,不妨提個建議:“我們休息以後再談,怎麼樣?”對方也會欣然同意的。

  當談判對己方不利,而一時找不到應對的策略,那不妨說,我們休息一下吧。然後利用休息的時間認真思考,權衡利弊,當重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當對方提出額外要求時,為堵住其口,防止他擾亂正在商定或將要達成的協議,你也可以建議:“我們休息一下吧,這個問題咱們休息後再說。”這樣既不傷對方面子,又擺脫了干擾。

  有的人認為,休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛,影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內,也許對方會改變方針,意識到自己的優勢,在休息之後的談判中強硬起來。這種擔心也許不是多餘,但也不必過分憂心。它的關鍵在於要掌握休息技巧。

  總之,只有保持良好的心態,才會贏得談判的優勢。

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