閱讀屋>科普知識> 電話銷售技巧和話術

電話銷售技巧和話術

電話銷售技巧和話術

  電話銷售,它是以電話為主要溝通手段,電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。藉助網路、傳真、簡訊、郵寄遞送等輔助方式,透過專用電話營銷號碼,以公司名義與客戶直接聯絡。下面是小編整理的電話銷售技巧和話術相關內容。

  電話銷售技巧和話術1

  電話是如今商業活動中不可缺少的工具,但是目前電話銷售這塊不好做,首先是人們的警惕心提高了,再者人們對推銷的人態度也不是很好,而且在公司裡“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養,懂得如何巧妙地限制進入老闆辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產品,好在這些障礙並非不可逾越的。

  電話銷售技巧和話術如下

  第1點:必須清楚你的電話是打給誰的。

  有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和產品,結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度,嚴重時還會丟掉客戶。因此,我們每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

  第2點:語氣要平穩,吐字要清晰,語言要簡潔。

  有許多銷售員由於害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結果還是不明白產品到底是什麼?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩,讓對方聽清楚你在說什麼,最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔,說到產品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。

  第3點:電話目的明確。

  我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。比如:我要給一個自己產品的潛在客戶打電話,我的目的就是透過電話交流讓對方更加了解我的產品,有機會購買我的產品。有了這個目的,我就會設計出最簡明的產品介紹語言,然後根據對方的需要再介紹產品的效能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

  第4點:在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

  這一點是非常重要的電話銷售技巧,我經常接到同一個人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時間一長,就不記得了。在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時,一定別忘了強調你自己的名字。比如:某某經理,和你認識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經常和你聯絡的。

  第5點:做好電話登記工作,即時跟進。

  電話銷售人員打過電話後,一定要做登記,並做以總結,把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間內做電話回訪,爭取達成協議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進。還要敢於讓客戶下單,比如:某某經理,經過幾次溝通,我已經為你準備好了五件產品,希望今天就能給你發貨,希望你儘快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。

  電話銷售技巧和話術2

  第一次電話三大技巧:

  銷售秘技一:讓客戶說是,不要給客戶拒絕的機會。

  第一次打電話可以提到你的產品,但是不要問客戶是不是需要你的產品,因為第一次電話客戶是對你很防備的,只要你一問他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然後掛掉電話。

  你可以問客戶一些答案肯定的問題,銷售員就問我:這幾年網路電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對,就是這樣的一些問題。

  銷售秘技二:在通話結束時,一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機會就增加一些。

  銷售秘技三:在給客戶留手機號的時候,一定要確保對方已經記錄下來,這樣,萬一客戶真的需要的時候,可以保證能順利的聯絡到你。

  銷售人員給我留完電話之後,讓我再報了一遍她的電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒記,她這樣一問,就使得客戶必須要記號碼了。

  第二天的跟進(第一天已經鋪墊好了)

  第二天的銷售用到的五個技巧:

  銷售秘技四:真實的謊言

  這個是銷售過程中的核心,最最核心的部分。什麼叫真實的謊言:真實的謊言就是,一些可以讓你產生有利於商家的聯想的事實,而你聯想的事實不是事實。

  比如一個廣告可以說:百分之九十的人使用了這個產品都很滿意,實際上他可能只調查了10個人,其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎,沒有,但是我們聽到這個話會理解成什麼呢?

  銷售秘技五:避實就虛。

  當你的客戶問一些問題,而這些問題很致命的時候,可以避開他的話題,說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

  銷售秘技六:營造產品稀缺的氣氛,讓你的客戶珍惜機會。

  一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的,一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

  銷售秘技七:博得客戶的理解和同情。

  當客戶提了一些不利於銷售的條件時,讓客戶知道這樣做你很為難,會給你造成的損失或者傷害。

  銷售秘技八:讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的,讓他很困難的達到他的目的,那麼他會珍惜,並最終進行交易。

  銷售人員整個過程中,都強調這個很可能爭取不到,當然,最後都很“驚險”的爭取到了。

  銷售秘技九:委婉的催客戶交款,不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

  看簡愛保羅銷售員是怎麼做的:匯款之後是要把匯款單給她傳真過去的,證明匯款了,她打電話過來是這樣問我的:張先生,您好,我們這邊剛剛收到了一張匯款單,顯示的是你們那邊的區號,請問這張匯款單是您的嗎?

  這是銷售的過程,但是必須保證你的產品合格,誠信是銷售的前提。

  電話銷售技巧和話術3

  一、因小失大法

  因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。透過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

  如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以後身體不好生病什麼的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

  二、步步緊逼成交法

  很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

  優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

  此時,你再緊逼一句:“我只是出於好奇,想了解一下你要考慮的是什麼,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎麼會呢?”

  你用層層逼近的技巧,不斷髮問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

  三、協助客戶成交法

  許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。

  四、對比成交法

  寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多於不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

  五、小點成交法

  先買一點試用。客戶想要買你的產品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之後,就可能給你大訂單了。

  電話銷售技巧和話術4

  1、如何安排通話時間的長短

  做電話營銷跟客戶溝通的話儘量溝通時間不要太長,如果你時間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些,所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。千萬不要偏離你的目的,很多的電話營銷人員非常好,非常能說,但是說的過程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長的時間,但是並不能有個很好的效果,所以打電話的主題和你打電話所要達到的目標這個是非常重要的,根據你的目標來設定你的話術。

  2、第一次打電話的時候不要太“漂”

  第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩,去談一些比較輕鬆隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的,要建立一個信賴感的基礎,然後你可以多說一些話,開始的時候你說很多,用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時候不要太“漂”,這個“漂”,就是說不要浮。第一次談儘量還是對他微笑、熱情,儘量穩重。人熟了才能談一些比較輕鬆隨意性的話題。

  3、電話收尾技巧:

  1、感謝客戶抽出時間接聽電話,此時一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名,可以請客戶記錄兵重複電話號碼(重複電話號碼主要是看客戶有沒有在記,可以判斷出他對你是否重視),要讓客戶知道你是誰,讓客戶真真切切的記住你,記住你的公司名稱。

  比如:“李先生,您身邊有筆嗎?我們的電話是***,您記下了嗎?要不要我再念一遍呢!我姓*,叫**,以後投資上有什麼我可以為您效勞的,來一個電話,我會盡力的。如果沒什麼問題的話,我就不多打擾您了,李先生再見!”

  【銷售的境界】

  1、顧客要的不是便宜,要的是感覺佔了便宜;

  2、不要與顧客爭論價格,要與顧客討論價值;

  3、沒有不對的客戶,只有不夠好的服務;

  4、賣什麼不重要,重要的是怎麼賣;

  5、沒有最好的產品,只有最合適的產品;

  6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;

  7、成功不是因為快,而是因為有方法。

  【銷售之王喬·吉拉德的經驗】

  1、為每一次與客人約會做好準備;

  2、常與對你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;

  3、穿著合適衣履;

  4、不抽菸,不噴古龍水,不說低俗笑話;

  5、用心聆聽;

  6、展示微笑;

  7、保持樂觀;

  8、緊記"馬上回電";

  9、支援你所賣的產品;

  10、從每一項交易中學習。

  電話銷售技巧和話術5

  第一,要對自己的產品/服務有透徹的認識。

  拔打電話前要理順自己的思路;對企業自身的產品一定有充分的瞭解。所謂充分的瞭解,就是包括對產品的基本效能,獨特之處,與同類產品的先進之處,都必須瞭如指掌。如果連你對自己的產品都認識不清,那麼試問你是如何將你的產品介紹給你的客戶的呢?

  第二,掌握一套自己非常熟悉的交談模式。

  也就是,一開始應該說什麼,接下來應該說什麼,如果客戶問不同的問題,你應該怎麼樣回答。客戶有可能會問哪些問題,怎麼樣把客戶引導到產品的興趣點上來。作為電話銷售人員,在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話後,就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然,上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應,如果是這樣,對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶,就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。

  第三,要學會尊稱。

  得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質。一般對男性尊稱“先生”,對女性尊稱“小姐”或“女士”。如果您知道客戶的具體職位或職務的,可稱呼其職位,並在前面冠以客戶姓氏,如“楊經理”、“陳部長”、“李總”等。除此之外,以下的一些常用語言,電話銷售人員也要掌握。敬語:“勞駕,費心了!” 、“……對不起,打擾了。”、“非常感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請”、 “請賜教。”“請支援。”、“幫助”、“理解”、“支援”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜託、告辭。

  第四,要學會做溝通記錄。

  電話銷售人員在開始電話溝通之後,要學會做電話記錄。如果沒有對電話作好記錄,以後根本沒辦法對這些已經打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說,記錄詳細的通話內容,是一個非常良好的習慣。電話跟進時,一手拿話筒,一手拿筆,隨時記錄您所聽到的有用的、重點的資訊。如果您沒有聽清楚,而不得不要求對方重複時,會讓對方覺得你在應付工作,沒有認真聽他說話,這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。

  第五,要學會巧妙地自報家門,讓對方聽完以後可以馬上記得住你,這樣以後你第二次跟進時,就會節省很多的時間成本。

  對方在拿起電話時,你應該禮貌的問好,隨後報上自己的家門。說話的語速不應該過快,也不應該過慢。較為理想的語速為240位元組/分鐘。說話時咬字要清晰,發音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足,那平時一定不要再熬夜了,多泡點高麗參水來喝,或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動,這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字,您一定要記下來,在接下來你們的交談當中,你可以不時的稱呼對方的名字,這會讓客戶覺得自己是很被重視的,也可以接近你與客戶之間的距離。

  第六,快速地進入交談的主題。

  在自報家門後,就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴,同樣,對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那裡不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產品或服務告之給客戶。特別要注意的是,一定要在第一時間就把您的產品/服務的先進之外、優異之處告之給客戶。換身思考的原則,溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話,是為別人提供優異的產品/服務的,而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中,往往會遇到這樣的心理障礙,導致在溝通中放不開,帶著負罪感來工作,這是一種非常消極的情緒來的。

  第七,要學會提問。

  提問有什麼用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會一打通電話後,就會馬上告訴你,他需要什麼什麼的產品或服務。要根據您的產品的功能、效能,由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中,把客戶的關注引導到您的產品/服務當中來,激起其購買的興趣。

  第八,要學會掌握主動權。

  如果一個銷售電話,是在客戶的一味提問中完成的,這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問,回答問題之外,更要學會要掌握主動權,運用情景營銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實,不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。

  第九,學會控制通話的時間。

  通話時間不宜過短,同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜,業內沒有一個通用的標準。要根據您的產品,客戶來定,也就是因產品而異,因人而異。但是有一個可以參考的標準,那就是基本上介紹完了你的產品/服務以後,客戶也沒其它問題可問了,那基本上這個通話就可以結束了。通話的過程中,千萬不要出現冷場,無話可說的情況。您應該在出現這種情況前就完成這次的通話。

  第十,學會跟客戶預約時間。

  如果這個客戶對你的產品有意向,在結束本次通話前,你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時間,順手給人家打電話。一切以客戶為中心,時間也是要以客戶為中心。

  電話銷售技巧和話術6

  千萬別問客戶是否看了樣品或相關資料

  有意購買產品、但不急於看資料的客戶多的是,所以業務員打電話給客戶時,如果直接問對方看過樣品了嗎,聽過產品嗎,很容易就會得到沒有的答案,並因此推斷客戶購買意願低落,甚至失去了潛在客戶還不自知。

  由此可見,諸如您看過我們的資料了嗎這類問句是很多餘的,若對方回答還沒看,就無法進一步告知對方其他訊息或繼續對話;若客戶根本沒看過資料卻不好意思說,於是便假裝看過,還以「我看啦,東西不怎麼樣嘛」敷衍回答,反而會讓業務員提早遭到拒絕、被判出局。

  千萬別問可以去拜訪您嗎?

  人們在瞭解問題真正的意圖前,通常會先集中思考如何回答問題。所以,打電話給客戶時,最好以誘導的方式提問,比較容易得到Yes的答案。

  例如,電話銷售員可以先說請問您X月X日在家嗎,通常客戶如果當天有空,就會直接回答在啊,這樣就能順勢提出拜訪的邀約。相反地,若是直接就說請問我可以在X月X日去拜訪您嗎?X月X日您方便嗎,往往就只有想接受拜訪的人才會接受邀約,業務員遭到拒絕的機率很大。

  規劃好打電話時間

  在你自己方便的時間打電話要揣測電話那頭素未謀面的客戶什麼時間方便或心情好,是很困難的,所以最好運用同理心去推論:自己方便接電話的時間,可能就是客戶方便接電話的時間。

  以上班族來說,下午外出的機率比較大,上午通常會待在位子上,所以上午打電話就比較容易接通。不過,即使選在上午去電,卻碰巧遇上對方忙得要命,也很容易被掛電話,這時就不如等到下午5點以後、通常是上班族比較鬆懈的時間再打去。

  巧利用“跟風”心理

  用大家都在做吸引客戶注意以心理學的角度來看,一般人多半會認為大多數人都在做的事,一定是正確無誤的,所以在銷售時,如果運用「大家都這樣喔……這樣的話術,將有助於增加說服力。

  電話銷售技巧和話術7

  首先,就是電話名錄的價值。具體說來,要選用最新版的名錄。就必須要用今年的'名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話,可能更多聽到的是“某人已經卸任了”“總經理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回覆。接下來,要把有產品購買需求的客戶整理到名錄裡。 如果要賣的產品會像企業保險那樣對稅務決算(節稅)起作用,或者對盈利企業的成本控制起作用的話,還要將相關的目標企業也放進名錄裡。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業名錄的大型名錄公司提供的資料,看了以後,確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作,可以考慮從一些大型名錄公司手上購買資料。

  第二點,構想完美的電話銷售臺詞後再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經不害怕了,因為我發現了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話臺詞,然後邊照著念邊打電話。為什麼人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個,那就是突然聽到未知的事情,難於快速反應,就會緊張和不安。所以,“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答,如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊,再打電話,這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來,人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以,打電話之前,必須要把自己要說的寫在紙上,好好整理,這個過程不可或缺。接下來,把寫在紙上的東西用心的誦讀練習,才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您:“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞,然後再透過打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺詞”就是先要製作一個基礎性的指令碼,在這個指令碼上不斷改善,逐漸把它演變成高質量的東西。為了達到、句句完美的效果,有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞,都是極平常的事。

  第三步使命感。“當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞,其實就可以立即打電話了。可是我們介紹的產品是什麼樣的產品呢?有多優質呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些,不能為自己的產品‘陶醉’其中,說話就沒有底氣哦,語言就沒有魅力了。所以,你首先要十分熟悉自己的公司產品,並且用自己的語言給組織起來,構想完美臺詞。

  學習這些產品知識,在您解釋給客戶的時候,客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心裡想著“這產品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法,從而成功獲得約見機會。

  所以,打電話前就要先了解產品直到“迷戀”自己的產品為止。我一直堅信,這個過程絕對不容忽略。

  電話銷售技巧和話術8

  對於多數企業來說,在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會佔企業銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠過於此。近年來,陽光保險電話銷售作為一種營銷方法,以其成本小、效率高、門檻低的優勢,發展如雨後春筍般,目前已深入到電信、IT、諮詢、銀行、保險、證券等行業。

  隨著陽光保險電話銷售的不斷髮展,陽光保險電話銷售體系已經日臻完善,陽光保險電話銷售行業也日趨成熟,對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高,不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能,同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業素質,瞭解陽光保險電話銷售模式等。

  目前,陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段,已有越來越多的企業運用了陽光保險電話銷售,可以說他們已經對推銷電話討厭了。所以,我們要根據客戶接電話時的反映來適當地控制初次通話的時間和內容。

  陽光保險電話銷售是一個持久的過程,而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時,簡潔明瞭地介紹一下公司和產品即可。在介紹完產品後,可以把資料給客戶寄一份過去,這裡的資料可以是產品資料,也可以是其他的客戶能感興趣的資料,但這些資料一定要與我們所賣的產品有關,可以展現公司的實力和特點的。

  初次與客戶通話,客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了,此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

  許多陽光保險電話銷售人員,尤其是剛剛進入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”,心想這回客戶可接電話了,我得抓緊這個機會,好好地把產品介紹出去,爭取一次成功!於是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹,電話這邊說的是飛沫四濺,而電話那邊幾乎已經鼾聲四起了,脾氣不好的客戶可能早已經把電話掛了。

  陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產品特點選好目標客戶,這裡的目標客戶應該是有購買需求的,同時又有購買能力的客戶。陽光保險電話銷售是一個打持久戰的過程,在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次,每次通話的時間不宜過長,不要急於求成,陽光保險電話銷售是一個自然的過程,水到渠成!

  陽光車險電話銷售技巧

  1、 認真傾聽

  當向客戶推薦汽車保險產品時,客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導性問題,可以發掘客戶的真正需要;再有,認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

  2、 充分的準備工作

  積極主動與充分的準備,是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說,作為保險電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準備工作,包括對所聯絡客戶情況的瞭解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發性事件的應對。如果當時正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發洩在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

  3、 正確認識失敗

  保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬於正常現象,也就是說,銷售人員要經常面對失敗。

  4、 瞭解所銷售產品的內容和特點

  多數情況下,客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容,還需要電話銷售人員給予詳細介紹,尤其是突出對所推薦產品特點的介紹,目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據,既不能誇大客戶購買後能夠享有的好處,又不能透過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

  5、 具備不斷學習的能力

  作為汽車保險電話銷售人員,不斷加強學習更是非常重要的。學習的物件和內容包括三個方面:第一,從書本上學習。主要是一些理論知識,比如:如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實踐中學習。單位組織的培訓,討論等,都是大家學習的機會;第三,從客戶處學習。客戶是我們很好的老師,客戶的需求就是產品的賣點,同時銷售人員也可能從客戶處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會,儘可能獲取更多的資訊,補充更多的知識。

  6、 隨時關注和收集有關資訊

  由於汽車保險是與大家生活息息相關的,作為此行業的從業人員,在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員,在與客戶進行交流的時候,一些負面訊息的報道,極會使客戶產生對此行業的壞印象,也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞,同時也要收集正面的訊息和有利的案例,必要時用事實說服客戶,更會打消客戶的疑問,從而達成購買意願。

  常用電話保險銷售開場白

  保險保險電話銷售開場白一:直截了當開場法

  銷售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫學顧問李明,打擾你工作/休息,我們公司現在做一次市場調研,能否請您幫個忙呢?

  顧客朱:沒關係,是什麼事情?

  ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

  銷售員必須馬上介面:那我一個小時後再打給你吧,謝謝你的支援。然後,銷售員要主動結束通話電話!

  當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

  保險保險電話銷售開場白二:同類藉故開場法

  銷售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問李明,我們沒見過面,但可以和你交談一分鐘嗎?

  顧客朱:可以,什麼事情?

  ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

  銷售員必須馬上介面:那我一個小時後再打給你,謝謝。然後,銷售員要主動結束通話電話!

  當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)

  保險保險電話銷售開場白三:他人引薦開場法

  銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫學顧問李明,您的好友王華是我們公司的忠實使用者,是他介紹我打電話給您的,他認為我們的產品也比較符合您的需求。

  顧客朱:王華?我怎麼沒有聽他講起呢?

  銷售員:是嗎?真不好意思,估計王先生最近因為其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。

  顧客朱:沒關係的。

  銷售員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

  保險電話銷售技巧:成交技巧

  一、批准成交法

  在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個記號,然後把合約書推過去對他說:“那麼,請你在這裡批准,我們就可以馬上開始作業。”

  “批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,並且挺直腰坐在那裡,等待客戶的反應。

  二、訂單成交法

  在銷售即將結束的時候,拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關係,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間。”

  “王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份檔案上?”

  三、寵物成交法

  你經過一家寵物店,看見一隻可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進了寵物店。聰明的業務員,輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

  很多企業都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把影印機送到你的辦公室試用兩天。

  四、特殊待遇法

  實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種型別的客戶。

  五、講故事成交法

  大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我瞭解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。

  電話銷售技巧和話術9

  第一:公司每天都會給你發資料,發多少看情況。每天都有新資料來,所以要處理好,新資料和老資料安排。上午9-10點可以打昨天的老資料,介紹過產品的,10點-12點打新資料。下午2點-3點可以打跟進有意向的,下午3點-6點新老資料都可以安排,打一些未接電話的。這是個人經驗,當然每個人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態。

  第二:在介紹完產品之後,那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個問題。

  1:我不需要;

  2:我考慮一下;

  3:我已經買了保險了或有很多保險了;

  4:我跟家裡人商量一下;

  5:我對保險不感興趣;

  6:我有社保了;

  7:保險都是騙人的;

  8:沒聽過你們保險公司;

  9:我沒錢;

  10:太麻煩了,

  11:收益太少了等等。解決這些問題的方式:認同/先解決客戶提出的問題(同位心理)+買點+叢眾心理+促成。

  舉例:我不需要

  認同或解決問題:恩,劉小姐,我能明白(或者說我能瞭解,我能夠清楚),我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵!可是我們退一萬步來說,生活或工作當中,我們不怕一萬,就怕萬一,如果發生什麼事情了,等到這些風險來了,到時候我們就買不了保險了。這些昂貴的治療費用,將來的生活費用,都是自己或者家人來承擔的,所以保險本來就是在不需要的時候才買的,未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧,健健康康的。

  買點:我們這個計劃,保障期滿的時候,你積累的零花錢都會一分不少的,100%能拿回去的,沒有損失,而且還會多有給你25%的保費。(很多買點,不用全部掏出)

  從眾心理:我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的,聽了我們這個計劃之後,也是特別划算,都參加進來了。

  促成:劉小姐,你是在關內還是關外啊?

  第三:回答問題技巧:

  1,接受問題+回揮棒(反問)。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢?

  2,接受問題+軟問題(不管有沒有都可以回答)。你有存錢的習慣?

  3,接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶,他姓劉,也認為這個,但是最後想想也那樣了,結果給家裡的孩子辦理了保險。

  4:接受問題+化反對問題為賣點。越沒有錢越需要保險,或者沒有錢也需要存錢。

  第四:解決問題之後,一定要及時促成或假設成交。一通電話下來,要不斷總結產品賣點,讓客戶對產品印象深刻。平時多聽錄音做筆記,把好的話術記下來。因為寫一篇錄音筆記,可能是要花很長時間的,所以對自己要有耐心。開場白怎麼講得+產品怎麼介紹,語氣怎樣+客戶問題怎麼解決的,自己遇到會怎麼說+要客戶資訊或銀行卡的時候怎麼處理,都要記錄下來。

  第五:要學好判斷客戶的購買訊號。介紹產品完,解決問題之後。如客戶問問題:那每個月交多少錢啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到時候怎麼理賠啊?保到什麼時候啊?只要客戶提出問題,關於產品類的都是購買訊號,請及時把握。

  第六:要學好誇讚客戶,好聽的話要多說,但不要拍馬屁。根據不同客戶的職業,可以適當的說一下該行業的情況,誇一下,千萬不要聊個不停。

  電話銷售技巧和話術10

  電話銷售技巧—保險電話銷售技巧: 透過電話與客戶溝通時,由於時間短,客戶很容易講“不”,而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對於電話銷售人員來講,在電話中與客戶建立融洽關係,將是推動電話交流的一個基礎。

  所謂融洽關係,也就是指雙方在一起交流和談話,有一種愉悅的感覺,客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這裡,我們將重點探討如何適應不同性格的客戶,從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

  由於各種因素的影響,每個人都會有自己的行為模式,並對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事,不同人的看法會有很大的差別。同時,銷售溝通理論的研究也發現,客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感,並從他們那裡購買產品。

  保險電話銷售技巧,為了在電話中與客戶建立融洽關係,為了更有效的銷售,我們必須對不同性格的客戶進行分析,並學會適應他們。

  理解了人的性格特徵,接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是:如何透過電話識別不同性格特徵的客戶,並與之相適應。

  在電話中由於我們看不到對方,所以,我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對於那些性格特徵比較明顯的人,我們基本上可以透過電話,在第一次與客戶接觸時,就可以大概判斷出來你的客戶是屬於哪種型別的人。但由於你在與你的客戶通電話時,你的客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響,所以,你的這種判斷僅為初步想法,並不能保證100%的準確。所以,聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特徵的重要依據。我們這裡作判斷用的聲音要素主要有:熱情與否、音量、節奏等。

  電話銷售人員可以透過對方的聲音要素和對方做事的方式,來判斷對方的節奏和社交能力,從而來判斷他們的性格特徵。

  我們將人的性格特徵和行為方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力),分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型,並對這四種類型的客戶做了一定的分析:

  電話銷售技巧和話術11

  一、要克服自己的內心障礙

  有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己,遭到拒絕後不知該如何應對,只能結束通話電話,甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個:

  (1)擺正好心態。作銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心,對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務,是他們的損失。同時,總結出自己產品的幾個優點。

  (2)善於總結。我們應該感謝,每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後,我們都應該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然後,我們在總結,自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。

  (3)每天抽一點時間學習。學得越多,你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。

  二、明確打電話的目的

  打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去,當然不可能一個電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的資訊。假如接電話的人正好是負責人,那麼我們就可以直接向其介紹公司產品,透過電話溝通,給其發產品資料郵件、預約拜訪等,如不是負責人,就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料,然後和其聯絡發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯絡到我們的目標客戶,獲得面談的機會,進而完成我們的銷售。

  三、客戶資源的收集

  既然目的明確了,那麼就是打電話給誰的問題了,任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關鍵在於找對目標,或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶,如果連這點都做不到,是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中,選擇永遠比努力重要,一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績,但起碼你獲得了一個機會,獲得了一個不錯的開始。

  選擇客戶必須具備三個條件:

  1、有潛在或者明顯的需求;

  2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;

  3、聯絡人要有決定權,能夠做主拍板。由於我們的產品屬於高檔產品,消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流,這些人主要集中的行業包括IT業、諮詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等,在客戶開發的時候,我們就要蒐集這些行業的個人資訊、公司企業採購人員、政府部門工會採購人員的資訊。

  四、前臺或者總機溝通

  資料收集好了,就是電話聯絡了,這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機,接電話的人不是你所要找的目標,準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外,那麼我們就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺的話術:

  1.在找資料的時候,順便找到老闆的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機會大一些。

  2.多準備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應,這樣成功的機率也比較大。

  3.隨便轉一個分機再問(不按0轉人工),可能轉到業務員那裡或人事部,這樣就能躲過前臺。

  4.如果你覺得這個客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學到新的方法

  5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老闆,昨天我發了份傳真給他,想確定是否收到。

  6.不知道負責人姓什麼,假裝認識,比如說找一下你們王經理,“我是XX公司XXX,之前我們聯絡過談合作的事。如回答沒有這個人,可以說:哦,那是我記錯了,他的名片我丟了,請告訴我他貴姓,電話多少?”

  7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空,就說:沒關係,負責人一般什麼時候在呢?您看我什麼時候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

  五、成功的電話銷售開場白

  歷經波折找到你的目標客戶,必須要在30秒內做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事:

  1、我是誰,我代表哪家公司?

  2、我打電話給客戶的目的是什麼?

  3、我公司的產品對客戶有什麼用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖,因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論,而且客戶關心的是這個電話是幹什麼的,能夠給他帶來什麼,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費時間。例如:您好,張總,我是早上果業有限公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送,還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放,還能提供給您的客戶,維護好您的客戶關係。

  注:不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶面談。

  六、介紹自己的產品

  電話裡介紹產品要抓住重點,突出我們的產品特色,吸引客戶:

  1、配送優勢我們是以會員卡的形式消費,一次消費不完,可以分幾次刷卡送貨,還可以充值,您作為禮品送給客戶,既方便又實用,客戶只要一個電話,我們就把產品送到家了,節省了您客戶外出購物的時間,而且產品品質有保證。

  2、產品優勢我們的產品大部分是進口水果、乾果,而且很多水果我們有自己的種植園,確保了產品無農藥殘留,很多產品市場都不多見,現在都講究送禮送健康,您把這麼有營養價值的產品和服務送給客戶,客戶關係維護好了,那您的生意肯定越做越大,發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心,肯定提高工作積極性,工作效率還用說嗎!

  3、禮盒優勢我們的高檔禮盒裡面的有紅酒、茶油、各種乾果品種多樣,既能夠作為高階禮品贈送客戶,又能夠用來走親訪友,可以根據自己的需求和喜好,選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工,給您帶來了方便,免去了您採購麻煩、送禮不便得煩惱,一張禮品卡全搞定了,多方便啊。

  七、處理客戶的反對意見

  介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑,但是我們保持好的心態,同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種:非真實的反對意見和真實的。

  非真實的反對意見有幾種:

  1、客戶的習慣性拒絕,大多數人在接到推銷電話時,第一反應是拒絕,這種客戶就要轉移他的注意方向,我們是走的團購路線,產品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維繫好他的客戶關係,帶來更大的企業效益。

  2、客戶情緒化反對意見,我們打電話給客戶的時候,並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞,適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那麼在以後的溝通中,客戶也會對你的善意表示回饋,要學會傾聽,電話銷售人員會有相應的回報。

  3、客戶好為人師的反對,客戶指出你的觀點或者產品不足的地方,並不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論,但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同:“恩,您說的很有道理,什麼產品多少都有瑕疵,聽您這麼說,讓我學到了很多”。然後再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達到了自己銷售的目的。

  真實的反對意見主要包括兩個方面:

  1、需要方面,有幾種表現形式

  (1)“暫時不需要,有需要我會打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開場白沒有吸引客戶,那麼我們就要調整話術,重點講我們產品能給他帶來什麼,比如:您看馬上過年了,您公司肯定要給員工發福利,老客戶也要維護好關係吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶禮品能夠增進客戶合作關係,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來年您的生意還不是越做越好。

  (2)“你先發份傳真/資料過來看看,到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會,那麼我們就要考慮下次打電話時,怎麼樣吸引客戶的關注了,不能太急。

  (3)“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了,可以詢問:您是擔心哪一方面?這樣好了,我帶著產品和資料去您那,您好做個直觀的瞭解。最好是約面談,問清原因找出解決辦法。

  (4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等於貶低你的客戶,結果適得其反。你可以這樣說:哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能瞭解的比較多一點,也許有什麼能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對手的優勢,然後說出你產品的不同之處,引起客戶興趣,然後再提出約見下,讓你的客戶瞭解下產品,多個選擇也不會對他造成什麼損失。

  (5)“我現在很忙,沒有時間和你談”,這種答覆我們可以這樣回答客戶:沒關係,您看明天下午方便的話,我帶資料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發個郵件,約個下次聯絡的時間,給客戶個緩衝期。

  2、價格方面的反對,電話溝通,儘量避免談價格,如非要報價格,可以報一個大致的價格,儘量報一個範圍,而不是準確的價格,便於和客戶討價還價。

  八、約客戶面談

  我們打電話的最終目的是銷售我們的產品,這就需要和客戶坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的,也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下後路,可以這樣說:XX總,您看這樣好吧,明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,…哦,明天您沒時間啊,那您看週三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間,週三下午您幾點有時間…好的,那週三見吧,到時候給您電話。

  約見成功,你打電話的目的就達到了,下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎麼樣取得面談的成功,才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

  電話銷售技巧和話術12

  房地產電話銷售技巧和話術一:

  對善於利用電話的銷售人員而言,電話是一項犀利的武器,因為電話沒有界限,節省時間、經濟,同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。

  電話一般在下列三種時機下使用:

  預約與關鍵人士會面的時間。

  直接信函的跟進。

  直接信函前的提示。

  如果您熟悉電話接近客戶的技巧,做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

  專業電話接近技巧,可分為五個步驟:

  1、準備的技巧

  打電話前,您必須先準備妥下列訊息:

  潛在客戶的姓名職稱;

  企業名稱及營業性質;

  想好打電話給潛在客戶的理由;

  準備好要說的內容

  想好潛在客戶可能會提出的問題;

  想好如何應付客戶的拒絕房地產電話銷售技巧和話術房地產電話銷售技巧和話術。

  以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

  2、電話接通後的技巧

  接下來,我們來看看電話接通後的技巧。一般而言,第一個接聽電話的是總機,您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,秘書多半負有一項任務――回絕老闆們認為不必要的電話,因此,您必須簡短地介紹自己,要讓秘書感覺您要和老闆談論的事情很重要,記住不要說太多。

  3、引起興趣的技巧

  當潛在客戶接上電話時,您簡短、有禮貌的介紹自己後,應在最短的時間,引起潛在客戶的興趣。

  4、訴說電話拜訪理由的技巧

  依據您對潛在客戶事前的準備資料,對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住,如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

  5、結束電話的技巧

  電話不適合銷售、說明任何複雜的產品,您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應,並且無“見面三分情”的基礎,很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧,達到您的目的後立刻結束電話的交談.

  電話銷售技巧和話術13

  房地產電話銷售技巧和話術一:

  對善於利用電話的銷售人員而言,電話是一項犀利的武器,因為電話沒有界限,節省時間、經濟,同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。

  電話一般在下列三種時機下使用:

  預約與關鍵人士會面的時間。

  直接信函的跟進。

  直接信函前的提示。

  如果您熟悉電話接近客戶的技巧,做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

  專業電話接近技巧,可分為五個步驟:

  1、準備的技巧

  打電話前,您必須先準備妥下列訊息:

  潛在客戶的姓名職稱;

  企業名稱及營業性質;

  想好打電話給潛在客戶的理由;

  準備好要說的內容

  想好潛在客戶可能會提出的問題;

  想好如何應付客戶的拒絕房地產電話銷售技巧和話術房地產電話銷售技巧和話術。

  以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

  2、電話接通後的技巧

  接下來,我們來看看電話接通後的技巧。一般而言,第一個接聽電話的是總機,您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,秘書多半負有一項任務――回絕老闆們認為不必要的電話,因此,您必須簡短地介紹自己,要讓秘書感覺您要和老闆談論的事情很重要,記住不要說太多。

  3、引起興趣的技巧

  當潛在客戶接上電話時,您簡短、有禮貌的介紹自己後,應在最短的時間,引起潛在客戶的興趣。

  4、訴說電話拜訪理由的技巧

  依據您對潛在客戶事前的準備資料,對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住,如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

  5、結束電話的技巧

  電話不適合銷售、說明任何複雜的產品,您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應,並且無“見面三分情”的基礎,很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧,達到您的目的後立刻結束電話的交談.

  電話銷售技巧和話術14

  不說主觀性的議題

  在商言商,電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關的話題,要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什麼政治、宗教等涉及主觀意識的話題,你說得對也好,錯也好,這些對你的電話銷售沒有任何實質意義!

  一些新人由於剛人行不長時間,經驗不足,難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗,貌似“佔了上風”,但是可惜啊,一筆業務也就這麼告吹了!這樣爭吵有什麼意義呢有經驗的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產品上。對與電話銷售無關的東西,電話銷售人員要全部放下,儘量杜絕,閉口不談,因為主觀性的議題對我們的電話銷售沒有任何好處!

  不說誇大不實之詞

  不要誇大產品的功能!因為客戶在以後的日子裡,終究會明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時的電話銷售業績而去誇大產品的功能和價值,這樣的結果就像一顆“定時炸彈”,一旦爆炸,後果將不堪設想!

  任何產品都存在著不足的一面,電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產品的優勢和劣勢,幫助客戶熟悉產品和市場,讓客戶心服口服。要知道,任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!

  不談隱私問題

  我們要體會客戶的心理,而不是去了解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,“我談的都是自己的隱私問題,這有什麼關係”錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務等和盤托出,這些對你的電話銷售有什麼實質性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談論毫無意義,浪費時間,更浪費你推銷的商機!

  少問質疑性話題

  在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題

  如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話,客戶肯定會反感。從電話銷售心理學來講,總是質疑客戶的理解力,客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!

  如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說,會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告:不要把客戶當成傻瓜,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點!

  迴避不雅之言

  每個人都希望和那些有涵養、有水平的人相處,不願意和那些“粗口成章”或者“出口成髒”的人交往。在我們的電話銷售中,電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言,不雅的話對我們的電話銷售必然會帶來負面影響!

  比如,你是個壽險推銷人員,你和客戶談話的時候,最好迴避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經驗的推銷員,對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞,如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言,人們不愛聽,電話銷售人員的個人形象也會大打折扣,這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意,也許優雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!

  電話銷售技巧和話術15

  客群選擇

  透過多渠道獲取潛在客戶資源,實現目標客戶群搜尋範圍最大化。

  (一)內部客戶資源

  1. 集團內部員工。

  2. 集團所屬企業會員資源。

  3. 其他專案的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。

  (二)外部客戶群體

  1. 本專案資源

  前期各階段來訪來電客戶。

  2. 拓客渠道資源

  A. 透過公司全員、合作伙伴及業主的熟人、朋友等社會關係進行介紹。

  B. 透過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位資訊並在展會上收集目標客戶資訊。

  C. 企業透過公關、市場調研、促銷、技術支援和售後服務活動等直接接觸客戶,過程中與客戶的溝通、交流都非常充分,是尋找客戶的好機會。

  D. 透過微博、微信、騰訊、部落格群論壇中認識的朋友尋找機會,一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶,另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。

  E. 透過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所蒐集客戶資訊。

  F. 當地重點企業、單位,重點社群以及人流較大的步行街、商場等的客戶拜訪和登記。

  3. 專案資料庫資源

  A. 透過政府部門相關資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納稅記錄、商超VIP、網際網路等大眾媒體、客戶釋出的訊息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客戶資訊。

  B. 透過一些行業組織、技術服務組織、諮詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關行業資訊。

  C. 通過當地已合作代理公司提供客戶資訊資源獲得客戶資訊。

  4. 截留資料

  A. 透過簡訊平臺運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業資料服務商直接獲取客戶資訊。

  C. 競爭樓盤專案的客戶進電資訊以及來訪客戶資訊攔截。

  5. 重點社群電話

  A. 透過百度或GOOGLE地圖,有針對性地找尋特定的區域,收集上面顯示的公司等,反過來再搜這些公司的電話及相關資訊等。

  B. 話費分級電話。

  C. 重點行業電話。

  各類客戶資源上門和成交轉換率排名:

  本專案資源 > 拓客渠道 > 客戶會資源 > 代理公司資源 > 簡訊公司截留資料

  資訊獲取

  想要獲得客戶的資訊那麼首先就必須瞭解客戶需求,有針對性呈現產品引起客戶興趣,這樣才能獲得想要的資訊。

  (一)電話CALL客前的準備工作

  1.專業知識的準備

  (1)結合專案的房地產專業知識(銷講、房地產基礎知識、政策等);

  (2)專案的賣點(包括產品、地段、品牌、價格);

  (3)市場狀況和競爭樓盤分析;

  (4)樓書等銷售資料的掌握;

  (5)所售專案的答客問。

  具體操作做法:

  (1)提煉重要釋放點,給客戶優先傳遞主要資訊。

  (2)內容有吸引力,緊扣專案價值點並配合當週推廣活動節點。

  (3)傻瓜式口徑,突出重點內容,讓電話CALL客員表達更清晰。

  (4)附上相關問答和專案基本資訊,做好解答客戶疑問的充分準備。

  (5)對電話CALL客過程中電話CALL客員反映的口徑對做及時調整和修改。

  2. 工作狀態準備

  (1)工作狀態保持熱情友善、充滿激情;

  (2)坐姿挺直避免聲音受壓抑;

  (3)口裡沒有障礙物如口香糖,煙,糖果等;

  (4)聲音保持平和、自然、親切的語調。

  具體操作方法:

  (1)電話CALL客前對著鏡子演練微笑,讓心情愉悅起來。

  (2)保持電話鈴響三聲內接聽電話,並使用標準用語,如:“您好,XX(專案名稱),我是XXX,有什麼可以幫到您?”。

  3.營銷工具的準備

  (1)營銷系統和裝置;(推薦使用企訊拓客通智慧營銷系統和裝置)

  (2)價格表,付款方式, 按揭銀行等相關檔案;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

  (3)計算器;(企訊拓客通的平板電腦系統自帶)

  (4)樓書或宣傳資料;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

  (5)標有工程資料的樓層平面圖;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

  (6)置業計劃。(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

  (二)客戶資訊的收集和分類

  1. 資源迴圈利用

  (1)各渠道資源不斷迴圈電話CALL客,篩選有效客戶。

  (2)每次電話CALL客分A、B、C類客戶,A為誠意有效客戶,B類為無效客戶,C為未接通客戶。

  具體操作方法:

  (1)CALL客過程或結束後,在“系統”中對A、B、C類客戶進行錄入。

  (2)間隔15天左右,迴圈C類客戶,再次分A、B、C類客戶。

  (3)對於客戶定期跟蹤,客戶資源需要反覆交叉利用,Call到客戶非A即B類為止。

  2. 電話CALL客結果的分類

  A類:有意向,需要重點跟進。

  B類:沒興趣,不願意接收專案任何通知。

  C類:不確定或對方未接聽或不方便接聽。

  執行過程

  (一)人員組成

  1. 兼職大學生或者派單公司中的優秀派單員,可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級機制,表現優秀的派單員可晉升為電話CALL客員,電話CALL客員業績墊底的降級為派單員。

  2. 女生電話CALL客效果優於男生,聲音甜美、思維能力優秀者尤佳。

  3. 外拓部組織培訓及監督管理。

  (二)人員管理標準操作及說辭

  所有的電話CALL客人員必須首先熟悉專案基礎資料並按標準銷售說辭進行操作。

  1. 每日量化工作指標

  (1)每日每人電話CALL客電話量:200個(數量可適時調整)。(電話量參照使用企訊拓客通智慧營銷系統額定日CALL客量100-800個。)

  (2)每日每人約訪上門:週一至週五1組/天,週六至週日3組/天(每週不低於10組)。

  2. 早會與晚會

  (1)每日上班前10分鐘進行早會,簡單分配約訪任務與說明要點。

  (2)每日下班前20分鐘進行晚會,總結當天工作,進行分享與溝通電話CALL客過程中所遇到的問題及經驗。

  3. 人員管理 (參照企訊拓客通智慧營銷系統功能)

  (1)透過系統通後臺,隨時瞭解CALL客人員的工作情況,及時發現問題,解決問題。

  (2)工作勤奮,溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優質的資源,同時開放更多的系統功能給優秀的CALL客人員,比如:取消電話號碼隱藏,通訊錄和手機同步等。

  (3)對於針對當天CALL客人員的工作狀態,可以隨時透過訊息推送功能給予鼓勵,鞭策和通知釋出。

  (4)後臺自動生成Call客記錄表,避免了記錄作假。

  4. 獎懲制度

  (1)為提高銷售Call客積極性和質量,設定周Call客獎勵,每週Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元,獎項僅作參考,根據專案不同節點及不同情況設定);

  (2)對於Call客量沒有完成的銷售進行懲罰,每人罰款100元作為團隊活動基金;

  (3)每週總結例會上頒發銷售激勵,有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵,表示對銷售call客任務的重視及激勵。。

  5. 電話CALL客態度

  (1)禮貌的開場白留下好印象:您好,打攪您休息啦。

  (2)語氣緩和平穩,不焦不躁。

  (3)結束語:謝謝。

  (4)無論客戶任何反應都要保持良好的心態,要有禮貌,體現我們的專業性。

  (5)電話CALL客、接客保持積極的心態,認真負責的服務態度打動客戶。

  一定要注意,不要以為對方看不到我們在態度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們,我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態度與聲音的訓練。

  6. 電話CALL客準備充分

  撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作(包括狀態,物料、態度,說辭),大腦一定要清晰,要熱情、大方、友善、真誠。

  (1)開門見山,直截了當,切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話。客戶正忙時,你拐彎抹角耽誤人家時間,會引來反感。不管自己情緒如何,也不可對顧客不禮貌。

  (2)撥打電話時應口齒清晰,明確,條理分明,要立場堅定,不可似是而非。講話要有重點,重要部分要加重聲音,聽上去要更有力。聽起來很專業,講話有力度,適時幽默,開懷大笑,緩和主客之間的緊張氣氛。

  (3)絕對相信你的專案適合顧客,詳細推介產品帶給顧客的好處。

  (4)稱呼對方名字一定要熱情,說兩三句話要提及一下對方的名字,會顯得友好。

  (5)儘量少用專業術語,及“嗯、這個、那麼”等,切記不要逐字逐句閱讀文字材料,成為照本宣科的傳聲筒。

  (6)告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址,以便顧客跟你隨時聯絡。

  (7)不要以找某某經理(指你自己瞎編的某個姓)為藉口開場。

  7. 心態積極樂觀

  (1)禮貌的開場白留下好印象:您好,打攪您啦。

  (2)強烈的電話CALL客氛圍,讓電話CALL客不尷尬有動力,同時讓客戶在電話裡感覺到現場人氣很旺。

  (3)對不同客戶需採用不同的口吻,讓客戶感覺是和朋友在交談,瞭解客戶需求資訊,適當透露產品價值點引起客戶關注,讓客戶上門瞭解。

  (4)無論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣,要體現銷售的專業性,保持心情愉悅的電話CALL客,建議每半個小時出來活動一下,休息10分鐘然後繼續CALL。

  (5)堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第3-5次電話邀約之後才進行成交的。然而大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了,所以一定要堅持不懈,不要氣餒。

  8. 提供支援幫助

  (1)電話CALL客過程中所遇到的問題需提供幫助,例如口徑不完善時需及時調整等。(企訊拓客通的錄音功能,可以隨時回放拓客過程,可以幫助CALL客人員提高溝通技巧,對口徑不完善的及時做出調整。)

  (2)銷售成功實現電話拓CALL轉上門,需當眾正向表彰激勵,並進行經驗分享,對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的電話CALL客員,進行安慰和鼓勵。

  (3)電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情,需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等,補充能量,保護嗓子,調節狀態。

  9. 電話CALL客獎懲制度

  為提高電話CALL客積極性和質量,設定周電話CALL客獎勵,其中派單員電話CALL客獎勵參照派單員帶客進行。

  客戶的維護、轉化和管控

  (一)客戶的維護,轉化和管控

  1. 當天CALL到A類有效客戶,次日之前進行彙總,拓展主管須立即上報傳送至拓展經理處,以確保對客戶資源的維護和轉化過程的及時監督和管控。(企訊拓客通智慧營銷系統會自動生成報表)

  2. 對已預約上門日期的A類客戶,預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間。(可以利用企訊拓客通智慧營銷系統提醒設定功能,避免遺忘。)

  3. 若客戶臨時有事,需另約上門時間應及時記錄並上報拓展主管,隨時瞭解情況變化。(企訊拓客通智慧營銷系統在CALL客人員通話過程中隨時記錄和變更,拓展主管也可以透過系統後臺隨時瞭解。)

  4. C類客戶在三天後進行電話跟蹤,確定客戶上門意向和時間,並再次進行客戶分類。

  5. 可將專案資訊或節點活動,每週1次持續傳送資訊,做好客戶跟蹤工作。(企訊拓客通智慧營銷系統的互動篩客功能,CALL客人員可以將專案資訊或節點活動錄製語音,在客戶普遍閒暇的時間段自動傳送,意向客戶可以選擇轉人工接聽詳細瞭解相關資訊。)

  (二)電話CALL客過程把控

  1. 每天電話CALL客完畢後,由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經理,標註並統計客戶級別,A類為邀約到的客戶名單。(企訊拓客通智慧營銷系統可以自動生成報表)

  2. 客戶到場後,電話CALL客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管,透過匹配電話CALL客登記表上姓名與客戶真實姓名,確認轉化為上門客戶的有效性,把控電話CALL客結果真實性。

  3. 每週電話CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門客戶數量為準。

  (三)反饋要點

  1. 當日電話CALL客結果將於次日錄入電子錶併發布電話CALL客日報。(企訊拓客通智慧營銷系統可以自動生成報表,無需手動錄入)

  2. 每週末統計當週電話CALL客轉上門和成交數量。(企訊拓客通智慧營銷系統可以自動生成報表,無需手動錄入)

  3. 根據當日電話CALL客情況調整口徑內容和客戶資源。(可以使用企訊拓客通智慧營銷系統錄音回放功能)

  4. 當週實際電話CALL客情況調整下週電話CALL客計劃。

  統一Call客口徑

  Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具,是促進客戶上門的利器。

  (一)開場白

  Call客口徑首句是讓客戶產生興趣的關鍵點,是重中之重,一定要簡潔、有力、有吸引力。

  例如:“我打這個電話,是因為xx集團在xx區開發建設了一個精裝修及星級配套社群,作為高尚品質樓盤,已經引起大量購房者的關注和購買。”

  1. 較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”,說出自己與其他產品的區別,如“唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企xx集團開發建設專案,等資訊點。

  2. 以數字的形式,如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關注;

  3. 儘量首句避免出現“售樓處”等字眼;

  4. 首句基本控制在10字左右,一句話即可;

  5. 後續說辭要生活化、情景化;淡化廣告,儘量採用拉家常的方式傳達資訊。

  客戶缺少信任怎麼辦?

  1.自我介紹放在確認客戶之前。

  2.開場白表明“我”是怎麼知道“你”的。

  3.客戶諮詢或請教問題時,宜採用封閉式提問。

  (二)開盤前Call客技巧

  1. 關於價格問題

  關於價格問題,尤其是價格不在優勢的情況下,採用敷衍法,兜圈子。

  (1)以一房一價回答,還可以反問客戶心理價位或瞭解的 市場價位;

  (2)必須報價時,就報一個價格區間,比如3500-5500,精裝毛坯都有,拉大價格區間,淡化客戶對價格的敏感性。

  讓客戶對價格產生一定的認知,但不至於形成固定的價格印象。

  2. 釋放優惠訊息

  使用多重摺扣:統一使用99*99*98……等方式,幷包裝為“銷售經理折扣”、“專案總經理折扣”、“董事長折扣”、“一次性付款折扣”……

  (三)Call客口徑模板

  針對不同客戶資源,撰寫不同針對性口徑,根據銷售節點和思路每週進行調整。因人制宜,如表達欠佳,就採用職業化的call客口吻;如表達流利且靈活,則採用拉家常的方式進行。

  (四)專案蓄客階段Call客說辭

  開場白:XX先生/小姐,我是xxx營銷中心的某某,告訴您一個好訊息...... 最高優惠xxx萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧?您看您今天什麼時間有空,過來看一下。

  ——看過,已經買了

  恭喜您成為我們尊貴的業主。那您更應該常回家看看了,咱社群快封頂了。而且現在會所正式開放了,您可以帶著親朋好友常回來玩玩。另外,告訴您一個好訊息,老帶新“新老客戶各免三年物業費”的政策延續,和親友在這麼好的社群裡做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎?

  ——有興趣,沒買/沒看過

  我們xxx是中國地產龍頭xxx集團在開發的首個精裝修住宅專案,交房時保證您拎包即住,我們還有8000平的景觀湖,大批名貴的樹木,並且我們這些景觀綠化都已經做好了,5200平五星級運動會所也正式開放了,如果您感興趣,一定要到現場來,參觀我們比公園還美的家,再詳細瞭解一下我們的沙盤和戶型圖,絕對讓您震撼。再告訴您一個好訊息:我們xxx樓正在清尾,有很多優惠,絕對超值!

  另外,我們集團在xxx地區開發的xxx房也在熱銷,你可以一併瞭解一下。您看您今天有時間嗎?(明天呢,週末呢)

  ——沒有興趣

  那您對商鋪感興趣嗎,我們的商鋪都是沿街底商,層高很高,可以說是買一層得兩層,面積從26-160不等,總價才19萬多,就剩最後幾套了,非常的實惠。

  ——如客戶仍不感興趣

  不買房也沒有關係。我們xxxx會所已經對外開放了,很多客戶會到我們這邊遊玩。

  ......

  特別是本週末,我們xxx主辦的xxx活動將在營銷中心舉行,你可以帶著朋友家人來觀看和感受。

  電話接聽技巧

  (一)電話傾聽技巧

  1. 充滿耐心,讓對方一吐為快以獲得更多的資訊;

  2. 不要匆忙下結論,不要帶個人偏見,客觀看待問題;

  3. 不要爭辯,全神貫注,專心聆聽,排除干擾不分心;

  4. 邊聽邊做記錄;

  5. 留心話外音;

  6. 以“是的”、“沒錯”等適當插入語做出反饋。

  (二)答的技巧

  1. 根據客戶的需求,有針對性地呈現賣點;

  2. 回答的內容要以吸引客戶到售樓處詳細洽談為目的;

  3. 如果客戶提出的問題不是你能力範圍內的,可將此問題作為再次溝通的理由。

  (三)問的技巧

  1. 多用一些開放性的問題,不能只用“是”或“不是”來回答,它沒有預設的答案;

  2. 抓住時機進行反問;

  3. 有針對性地瞭解客戶目前狀況及需求,如:“您覺得我們的房子如何?”“您購房最主要考慮哪些因素?”等等;

  4. 主動發問,引導客戶的思路;

  5. 顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣;

  6. 以提問的方式重申客戶的陳述,這要求我們不僅具備良好的傾聽能力,而且要善於抓住客戶在陳述中關鍵的感受或觀點;

  只有多問,你才能“挖”出客戶的真實需求。

  Call客中常見問題處理方式

  異議處理的技巧總結起來主要是20個字:細心聆聽;分享感受;澄清異議;提出方案;要求行動。

  (一)說有時間來看,但就是不來

  建議處理方法:

  (1)聽電話時你是否做到位?客戶是否真的瞭解樓盤情況?你是否與客戶約定了一個具體時間?

  (2)客戶真的很忙,忘記了,需要你提醒,甚至可以帶一些樓書上門推薦;

  (3)製造緊迫感,吸引客戶。

  (二)電話總關機或無人聽

  建議處理方法:

  (1)可在接待客戶時多留幾個電話號碼;

  (2)給客戶發短訊息或傳真及E-mail。

  (三)不耐煩聽電話

  建議處理方法:

  (1)是否打電話的時間不對,客戶正在忙或有不順心的情況;

  (2)如果每次都這樣,就需要檢討自己:是否瞭解客戶的真實需求? 是否一味推薦自己的想法?沒有話題,沒有新意?

  (四)接了電話便很快收線

  建議處理方法:表達時用簡捷、清晰的語言說明你的想法。

  (五)和售賣現場態度不一樣

  建議處理方法:

  (1)客戶有可能是聽了其他人的意見,思想產生動搖。可以幫其分析,堅定信心。

  (2)問對方是對服務不滿意,還是對產品不滿意?

  (六)直接拒絕

  建議處理方法:接待過程中要注意瞭解需求,留下話題,避免乾巴巴的推銷。

  (七)還沒考慮清楚

  建議處理方法:協助客戶找出異議,幫助解決顧慮。

  (八)出差了、在開會或睡覺

  建議處理方法:

  (1)跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異,在接待時儘可能多地瞭解客戶的作息時間。儘量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況,要向客戶說:“不好意思打擾了您。”有可能的話約一個下次打電話的時間。

  (2)改變方法,不輕言放棄,回憶接待時有什麼問題,幫其解決問題。

  (九)推說工作忙,沒時間,不肯給一個明確的答覆

  建議處理方法:要分析客戶的真實想法,是在推託,還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽,可徵求其意見,上門服務,進一步瞭解他的想法。

  (十)還要同家人商量

  建議處理方法:家人是否來過現場,邀請家人一起來現場看看。

  客戶在電話裡要拒絕你實在是太容易了!拒絕,對做銷售的人來說,猶如家常便飯,你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受,重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候,透過客戶的互相介紹,你成功的機率將大大提高。

  總結

  電話CALL客目標客戶群體的選擇作為電話CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎,只有選擇了準確的目標客戶群體才能給我們接下來的工作帶來事半功倍的效果,透過電話CALL客我們努力獲得客戶資訊,以瞭解客戶需求、區分客戶型別,重點跟蹤客戶篩選有效資訊。

  在電話CALL客的過程中我們透過加強對電話CALL客人員的培訓和管理以便於取得電話CALL客的最大效果,同時維護好鎖定的目標客戶,最終為實現目標客戶轉化為來訪客戶和成交客戶打下堅實基礎,以最小的成本獲得專案銷售的最大效益。

【電話銷售技巧和話術】相關文章: