閱讀屋>科普知識> 採購談判技巧

採購談判技巧

採購談判技巧(精選19篇)

  在我們平凡無奇的學生時代,大家最不陌生的就是知識點吧!知識點就是一些常考的內容,或者考試經常出題的地方。你知道哪些知識點是真正對我們有幫助的嗎?以下是小編為大家收集的採購談判技巧知識點,希望能夠幫助到大家。

  採購談判技巧 篇1

  1.採購談判方法和技巧之三“不要”原則

  不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去

  2.採購談判方法和技巧之三“要”原則

  要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來

  3.採購談判方法和技巧之“我不知道……”

  這是一種不傳達的資訊傳達,一方面乾脆不表明自己的態度,只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞,使另一方心中沒了底,其內心談判底線自行穿破,從而自動給出另一方更多的優惠條件。

  4.採購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣

  在談判的每一分鐘,採取“保持懷疑”策略,即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。

  5採購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰術

  黑白臉戰術需要兩位談判者聯合作業。第一位扮演黑臉,職位稍高;第二位扮演白臉,職位稍低,黑臉輕易不讓步,儘量讓白臉讓步,兩人最好不要同時出場,輪番上陣,承前啟後。這種戰術適合用於“必須引進”供應商型別。

  6.採購談判方法和技巧之打破僵局戰術

  這種戰術適合談判內容包括多項,尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時,要首先關注最重要的。

  7.採購談判方法和技巧之說服+舉證

  在與供應商的談判過程中,用語言說服,或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判。

  8.採購談判方法和技巧之提問技巧

  在進行談判時,提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當的時候,可以使自己在談話中佔據先鋒位置。

  藉助式提問

  例如:“我們請教了某某顧問,對該產品的價格有了較多瞭解,請您考慮,是否把價格再降低一些?”

  強迫選擇式提問

  例如:“銷售扣點是符合慣例的,我們從其他供應商那裡一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點,請貴方予以注意。”

  引導式提問

  例如:“銷售這種商品,我方利潤很少,如果不給百分之三的折扣,我方很難以成交。”

  “談到現在,我看給我方的折扣可以定為百分之三,你一定會同意的,是嗎?”

  協商式提問

  “你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

  9.採購談判方法和技巧之傾聽時需注意的三大障礙

  障礙之一:在對方講話時,只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題,而無意去聽取對方講話的全部內容。

  障礙之二:精神不集中,或思路跟不上對方,或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。

  障礙之三:不聽對方講什麼,只管自顧自的發表個人看法,在談判之前已經完全把自己的底牌告訴了對方。

  總結

  1).永遠不要接受第一次報價。

  2).當你的談判對手輕易接受你的條件,或去打電話並獲得批准,可以認為他所給予的是輕易得到的,要進一步提要求。

  3).在對方沒有提出異議之前千萬不要讓步。

  4).記住當你的供應商來要求某事時,往往是可以給予一些條件的。

  5).毫不猶豫的使用論據,即使論據是假的;例如:“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,最好的流轉和付款條件。”

  6).別忘記來拜訪我們的供應商,雖然你不需要去喜歡他,但是,你需要經常說他是一個好的合作伙伴。

  7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說,對我們來說最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉的商品。

  8).假如銷售人員同其上司一起來,不用擔心,他們都很容易讓步,上司認為他知道一切,更不想在下屬面前丟面子,而下屬沒有經驗。

  9).不要進入談判死角,這對採購是最糟的事,永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級,這樣你的一切無理要求都是正常的。

  10).聰明的人,總是大智若愚。

  採購談判技巧 篇2

  談判,不是一場生死較量,也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面,因為談判過程中,永遠都有資訊不對稱的情況存在。供求雙方總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也有一定的餘地。因此,最終達成的談判結果,有可能是5/5,也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

  那麼,採購人員如何進行和贏得一場談判?從“天時、地利、人和”的原則出發,下面是幾個方法和建議

  談判前做好充分的準備,不打無準備之仗

  談判前,採購人員必須瞭解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限,以及充分了解供應商的基礎資料,如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析,進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入瞭解,對對方資訊的準確掌握,用事實說話,以資料和分析支援以及專業的職業素養,是在談判中佔據有利地位的前提。同時,要把各種談判條件按照優先順序列出,在談判時隨時參考,不遺不漏。

  控制情緒,不要輕易表露態度

  在談判中,雙方的期待值會決定最終的交易條件,無論遇到多好的價格條件,都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件,有禮貌的拒絕或持以反對意見,從而使對方產生心理負擔,降低談判標準和期望。但是,一定要避免談判破裂,不要草率決定。採購人員不應該讓談判完全破裂,要成為一個好的傾聽者,同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。

  儘可能進行主場談判,佔據地利優勢

  在主場進行商務談判,最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中,日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高採購員自己的時間利用率和工作效率,而且,對於幾百幾千公里的遠距離談判,主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

  確保談判有效性,只與有權決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對方的許可權,採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣,採購人員應儘量避免與無權決定事物的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時,不要單獨與一群人談判,在談判中,人數與級別與對方應該大致相同。

  以退為進,集中突出自身優勢

  如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣,如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭,或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者,那麼採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標,讓供應商產生興趣。要不斷強化採購額、市場佔有率、預期市場增長率等資訊,儘可能達成雙方都能滿意的預期。

  採購談判技巧 篇3

  在如今企業面臨激烈競爭,產品生產週期越來越短,消費者需求越來越多樣化,以及產品技術層次不斷提升的壓低,採購佔平均銷售額漸漸增加的趨勢下,降低採購成本變得更加重要!成本永遠是採購人員心中的痛,無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得成本同時也是公司老闆心裡永遠的痛,一個公司要想創造更大的利潤,成本控制必須在全司提倡。

  在今天採購已不是以前大家所認為的採購,不再是單純的採與購!降低成本也更不是單純的殺價!老師說到純價格商談已到極限,降低採購成本必須徹底改變採購的心態。他給我們說了標準的幾種方式: VA/VE、標準化、目標成本法、槓桿採購、聯合採購、集中採購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年,負責輔料開發,在如今設計,採購,售後成本比例是1:10:1000的情況下,開發前期對於成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實際,我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點:

  1.供應商的早期參與:在每個季度開發前期,讓具有合作伙伴關係的供應商參與新季開發。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板;或者照設計師提出效能規格的要求開發新輔料,藉助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。

  2.標準化:將一些類似輔料,接近規格輔料儘量統一,降低訂製專屬輔料的數目,以規模大貨經濟數量,達到降低成本的目的。

  3.價格與成本分析:這是專業採購開發的基本工具,如果不瞭解所開發的輔料的成本結構,就不能瞭解到所開發的輔料是否為公平合理的價格,同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價,如何能獲得最接近成本的價格,老師總結為知己知彼.就是詳細調查瞭解供應商的報價如何構成,並對構成報價的各個成本進行估算。其中的生產,運輸,儲存,人工,甚至精細到供應商的裝置,管理,損耗,折舊等等方面,如果將這些綜合估算,得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對於我們來說,這樣精確的估算要耗費大量的人力和時間去調查,可能還沒有辦法去效仿,但這種知己知彼的降低成本方式,我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠瞭解供應商的生產工時,工藝,多瞭解市場的原材料價格等等。這樣在以後面對供應商報價時稍作應用,或許就會獲利不少。

  4.談判:談判是買賣雙方為了各自目標,達成彼此認同的協定過程。談判不只限於價格方面,也適用於某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環境下,價格談判幾乎為零,但是作為採購的最基本要求,我們還真的認真學習價格談判策略並實踐,提高公司的採購績效,實現公司專案的預期最高經濟效益。談判不僅是一個博弈的過程,也是一門科學,更是一門藝術,是一門透過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判(在採購產品非最低價、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、採購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是採購談判的較佳時機。)在談判中,要切記準備永遠勝於經驗.知己知彼,提前對談判資訊的收集與管理(多方詢價、未來供需狀況、收集品質記錄、對方談判者的資訊等等);確定自己的談判目標,當有幾個目標時,要將目標做好優先順序,制定談判目標的空間,一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識);最後最為重要的是談判中要將所有細節談妥,勿留尾巴。談判達成統一時,一定要做好備忘錄,就地推行合約條件。

  在這個瞬息萬變的時代,學習的速度永遠小於變化的速度,意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會,因此我沒理由懶惰,我要隨時學習,充實提高自己,我相信一定會有收穫的。

  採購談判技巧 篇4

  擇適當的供應商

  所謂“只有錯買沒有錯賣”。採購最怕的就是選錯供應商。因此,採購管理的工作原則之一,就是如何慎重選擇合格的供應商,以建立平等互惠的買賣機會,維持長期合作的交易關係。

  擇適當的品質

  供應部門根據車間人員的需求確定採購物資的檔次與品質。一般而言,品質以適合可用為原則,因為品質太好,不但購入,消耗成本會偏高,甚至造成使用上的浪費。反之,品質太差,將無法使用或使用時間太短,增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

  倉促草率

  工作必須是基於良好的計劃管理,倉促草率的後果之一是:被供應商認為是對他的不重視,從而無法贏得對方的尊重。

  過分緊張

  過分緊張是缺乏經驗和自信的訊號,通常供應商會覺得遇到了生手,好欺負,一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

  選擇適當的時間

  採購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成佔用資金,佔用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件,造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下,適時採購、到貨及時是最理想的採購模式。

  選擇適當的價格

  價格應該以公平合理為原則,避免購入的成本太高或太低。如果採購價格過高,將使公司負擔額外的成本,喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來,如果採購價格過低,所謂“一分價錢一分貨”,供應商將被迫偷工減料,造成“價廉、質次”,生產部門無法生產出合格的產品,或增加消耗成本。

  自鳴得意

  驕兵必敗,原因是驕兵很容易過於暴露自己,結果讓對手看清你的缺點,同時失去了深入瞭解對手的機會。

  同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行,激化對方的敵意和對立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。

  過分謙虛

  過分謙虛只會產生兩個效果:

  一個可能就是讓別人認為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對你的尊重。

  另外一個可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對你有戒心,產生不信任的感覺。

  不留情面

  趕盡殺絕,會失去對別人的尊重,同時在關係型地區,也很有可能影響自己的職業生涯。

  貪得無厭

  工作中,在合法合理的範圍裡,聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好採購人員,遵紀守法、自律廉潔是採購員的基本職業道德,也是發揮業務能力的前提。採購人員應當重視長期收益,而非短期利益。

  玩弄權術

  不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己,因為時間會使真相暴露,別人最終會給你下一個結論。

  洩露機密

  天機不可洩露,嚴守商業機密,是僱員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判物件。所以時刻保持警覺性,在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務資訊。當你有事要離開談判座位時,一定要合上資料、關掉電腦,或將資料直接帶出房間。

  輕諾寡信

  不要為了滿足自己的虛榮心,越權承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損,同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本,無信無以為商。

  過分沉默

  過分沉默會令對方很尷尬,往往有采購人員認為供應商是有求於自己,自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會減少資訊的表達。最終無法透過成分的溝通了解更多的資訊,反而讓你爭取不到更好的交易條件。

  無精打采

  採購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了,但這時依然要保持職業面貌。不要衝著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

  採購談判技巧 篇5

  採購談判技巧之要有彈性

  在價格談判中,還價要講究彈性。對於採購人員來說,切忌漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而後者卻因失去彈性而處於被動,讓人覺得有欠精明,從而使價格談判毫無進行的餘地。

  採購談判技巧之化零為整

  採購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格,加大計量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

  採購談判技巧之過關斬將

  所謂“過關斬將”,即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是,供應商的降價意願與幅度,視議價的物件而定。如果採購人員對議價的結果不太滿意,此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。

  若採購金額巨大,採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理,甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,巨社會關係及地位崇高,甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價效果。

  採購談判技巧之壓迫降價

  所謂壓迫降價,是買方佔優勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手鐧。此時採購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意願,即行更換供應來源。當然,此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時,原來委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發展,因此供需關係難能維持良久。

  採購談判技巧之敲山震虎

  在價格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。透過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處於被動,有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助,那麼還價也就天經地義了。

  採購談判技巧 篇6

  (1)談判時要避免談判破裂:有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

  (2)談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

  (3)只與有權決定的人談判:本公司的採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。

  (4)儘量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支援同時還可節省時間與旅行的開支。

  (5)放長線釣大魚:有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

  (6)採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (7)必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  (8)儘量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。

  (9)儘量成為一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好:有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“於心不忍”了。

  (11)談判的十二戒:準備不周,缺乏警覺,脾氣暴躁,自鳴得意,過分謙虛,不留情面,輕諾寡信,過分沉默,無精打采,倉促草率,過分緊張,貪得無厭等。

  (12)儘量為對手著想:全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。

  (13)以退為進:有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  採購談判技巧 篇7

  採購知識(一):採購的分類

  (一)按價格分類

  1.招標採購 2.詢價採購 3.比價採購 4.議價採購 5.定價採購 6.公開市場採購

  (二)按採購主體分類

  1.個人採購 2.集團採購

  (三)按採購方法分類

  1.傳統採購

  2.科學採購

  (1)訂貨點採購

  (2)MRP採購

  (3)JIT採購

  (4)供應鏈採購

  (5)電子商務採購

  談判不是球賽,更不是戰爭,在球賽或戰爭中只有一個贏家,別一個是輸家,在成功的談判裡,雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

  談判不是絞死對方:很多采購員都誤認為,採購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判,都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析,最後達成互相可接受的協議或折中方案。採購合同中條款那麼多,如果只糾紛於價格和費用條款,不但容易將談判搞僵,而且還容易失去更好的結果。

  所以大多數談判的結果是落到妥協中,或者落到協作中。供應商不是傻子,他在某項上失去的,肯定還要在另外的專案上找回來的。

  1. 談判前要有充分的準備

  知已知彼,百戰百勝。採購員必須瞭解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況,供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標。

  2. 只與有權決定的人談判

  談判之前,最好先了解和談判對方的許可權。採購人員應儘量避免與無權決定事務的談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

  3. 儘量在本企業辦公室談判

  採購員應儘量在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高採購活動的透明度,杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助採購員創造談判的優勢地位。

  4. 對等原則

  不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。

  5. 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

  交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的採購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象:費九牛二虎力,終於獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠不要忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。

  6. 放長線釣大魚

  採購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求採購人員先做出讓步。

  7. 必要時轉移話題

  若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的採購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶,緩和緊張氣氛。並尋找新的切入點或更合適的談判機會

  8.談判時要避免破裂,同時不要草率決定

  有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,採購員須明瞭,沒有達成協議總比勉強達成協議好,免勉強協議可能後患無窮。

  9.儘量成為一個好的傾聽者

  採購人應儘量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中,可以聽出他們優勢與缺點,也可以瞭解他們的談判立場。

  10.儘量從對方的立場說話

  成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

  11.以退為進

  有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。此時不防以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  12.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率成長等)上告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱忱,有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以消減你的強項。

  13.以資料事實說話,提高權威性

  無論什麼時候都要以事實為依據。事實主要是指:充分動用準確的資料分析,如銷售額分析,市場份額分析,品類表現分析,毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

  14.控制談判的時間

  預計的談判時間一到,就應真的結果談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可是能的話,把他的竟爭對手也約來談,讓你的助理故意進來告訴下一個約談的物件已經在等待。

  15.不要誤認為50/50最好

  談雙贏,有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。 有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對於要談判的事,要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

  採購談判技巧 篇8

  1、採購談判方法和技巧之入題技巧。對於一般談判,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之後,自然而然達成了原則性的協議;對於特殊的大型談判,由於需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判,那麼就需要採取先談原則問題,再談細節問題的方法人題,雙方就原則問題達成了一致,洽談細節問題也就有了依據。另外,談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題,然後從這一議題直接人手進行洽談。

  2.採購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應儘可能簡明扼要,並儘量創造協調的洽談氣氛。對於對方開場闡述,要認真耐心地傾聽,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之後再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。

  3、採購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、藉助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機,一般情況下,可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問,在自己發言前後提問,也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時,應儘量保持問題的連續性,提問後給對方足夠的答覆時間。

  4、採購談判方法和技巧之答覆技巧。答覆不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任。因此在答覆時一定要注意,不要徹底答覆對方的提問,不要確切答覆對方的提問,要針對提問者的真實心理答覆,要降低提問者追問的興趣,要讓自己獲得充分的思考時間或者找藉口拖延答覆。

  5、採購談判方法和技巧之說服技巧。在說服對方的過程中,應先談易後談難,先談好後談壞,要多向對方提出要求、傳遞資訊、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利於對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性,激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

  6、採購談判方法和技巧之語言技巧。正確運用語言技巧,應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確,避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性,說話要切題,不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大,評價對方的商品質量、效能要中肯,討價還價要充滿誠意,如果提出壓價,理由要充分;要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞,及時駁倒對方,達到預期目標。

  採購談判技巧 篇9

  (1) 談判前要有充分的準備;

  知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,

  在談判時隨時參考,以提醒自己。

  (2) 談判時要避免談判破裂;

  有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

  (3) 只與有權決定的人談判;

  本公司的採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。

  採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。

  (4) 儘量在本公司辦公室內談判;

  在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支援同時還可節省時間與旅行的開支。

  (5) 放長線釣大魚;

  有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

  (6) 採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場;

  攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (7) 必要時轉移話題;

  若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  (8) 儘量以肯定的語氣與對方談話;

  否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。

  (9) 儘量成為一個好的傾聽者;

  一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。

  (10) 儘量為對手著想;

  全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。

  (11) 以退為進;

  有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  (12) 不要誤認為50/50最好;

  有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在採購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“於心不忍”了。

  採購談判總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。

  若分得更細一些,實事實幹,遇見不同的人採用不同的方法和對策。

  一、透過關係談判

  一般透過關係談判,在好多地方會很實用,當然,也不排除“老鄉見老鄉,背後一槍”有些生意人,就是靠老鄉來賺錢,也有抬高價格,還認為賣了個人情給你,便宜給你,其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以,有些生意專做老鄉的生意。但是,大多數人,還是會賣這個人情的。因為他們需要以後的關照和口碑。所以,談判就會容易多了,也就事半功倍,也很容易達到自已理想的價格。

  二、透過第三方採購談判

  在我們沒有關係和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,藉助第三方進行說服,拿到折扣價。也就說“朋友多了,路好走”有大夥幫忙,沒有什麼做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫”“三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮”。至此,第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

  三、通過了解需求採購談判

  在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時的困境,急需處理這批貨時,你那時可真是天上掉閻餅,“踏破鐵鞋,無處去,得來全不費功夫”。不要怎麼樣談,就能達到自已的目的,有可能還會更低。同時,還幫了人家一大忙,真名利雙收。

  四、透過批次採購談判

  瞭解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以採用批次訂貨,同時,也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價格,也可以採用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的。也能促進以後合作方便。

  五、透過數字採購談判

  如果我們的批次又不大,或者不均,有季節性的採購,那該怎麼辦呢?那我們只能採用數字談判了,你把每一年的需求訂貨資料拿出來,那可是一筆可觀的數字,給人一種威勢,直接會影響對方的親睞,其實,不管是生意人還是生產企業,他們都有自已的方案調整這種季節性的差異,所以,一般來說,達成的協議的機會相當大的。

  六、透過對比採購談判

  俗話說:“不怕砍貨,就怕比貨”,質量好壞,比比就知,價格高低,比比就行。所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云“沒有最好的,只有最合適的。”所以,只要適合自已,而且價格又便,質量也不差,何樂而不為呢!

  七、透過聯合與分散採購談判

  如果你的量少,可又想拿到折扣價,那怎麼辦呢?現在我們可以採用聯合採購,通幾家需要同樣產品的客戶,聯合起來一起購買,那樣也就達到了批次訂貨了,這樣自然可以降到你要價格優勢。

  八、透過現金直接購買

  有的客戶也就是不降價,因為他們考慮了資金迴流的問題,所以,一直在與你磨,這個時候,你可以以現金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之後,就收不到資金,價格再高,也只是一個數字,與其這樣,還不如低一點價格來收取現金。

  九、透過資訊不對稱

  俗語講:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的資訊來源,這樣,就有資訊化的差異,知道的早肯定佔優勢,所以,以行情來壓價。採用他不知道的情況,來給出較低的價格,同樣達到自已的目的。

  十、透過SOWT分析談判

  其實這一項在最前面就可以談到了,在市場調查時,就要採用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點,找出談判的中間區域,不然,就沒有機會可能談,那隻能浪費時間。找出了共同區域,就儘量往自已這方靠近,儘量把價格壓在與自已最接近的位置。

  採購談判技巧 篇10

  在與大賣場談判或日常交往的過程中,知己知彼方能百戰百勝。

  1.永遠不要試圖喜歡一個銷售代表,但需要說他是你的合作者。(對策:永遠不要試圖欣賞一個採購代表,但需要說我們是利益共同體。)

  2.要把銷售代表當作我們的頭號敵人。(多麼可怕的心理!對策:千萬不要把採購代表當作我們的朋友。)

  3.永遠不要接受對方的第一次報價,讓銷售代表乞求,這將為我們提供一個更好的機會。(對策:不要輕易報價,不要指望一次報價就能成交。)

  4.隨時使用口號:你能做得更好!(這句口號既用來激勵採購代表自己,也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策:我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好!”)

  5.時時保持最低價的記錄,並不斷要求的更多,直到銷售代表真正停止提供折扣。(對策:不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。)

  6.永遠把自己當作某人的下級,而認為銷售代表始終有一個上級,這個上級總是有可能提供額外的折扣。(對策:儘早讓採購代表明白,我們自己有著足夠的授權,上級根本不會關心任何折扣的事情。)

  7.當一個銷售代表輕易接受條件,或到休息室去打電話並獲得了批准,可以認為他所做的讓步是輕易得到的,進一步向他提要求。(對策:很顯然,任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件;在休息室打電話獲得批准以後,一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。)

  8.聰明點,要裝得大智若愚。(此條有點可笑,不必理會他。)

  9.在對方沒有提出異議前不要讓步。(對策:無論對方是否會讓步,應該及時地堅決地提出異議。)

  10.記住:當一個銷售代表來要求某事時,他肯定會準備一些條件給予的。(對策:儘可能使採購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)

  11.記住:銷售代表總會等待著採購代表提要求。(對策:讓自己不去等待,而要讓採購代表找機會來提要求。)

  12.要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。(對策:每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、瞭解更多的背景資料。)

  13.不要為和銷售代表玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)

  採購談判技巧 篇11

  然在利益邊界劃分和博弈中,很多采購和商務談判人士總感覺對方咄咄逼人,縱觀雙方籌碼優劣評估,總覺對方彷彿千軍萬馬傾瀉而下,不可抵擋。於是,很多采購與商務職業人不約而同的想一個問題:談判制勝,改變現狀,何如?

  《孫子·形》:“故善戰者,立於不敗之地,而不失敵之敗也。是故,勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝。”沒錯,用兵之道在於量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據行業情況、競爭關係、談判雙方的利益點等等權利利弊,縱觀全域性方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準備是成功的一半,因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎。

  部行業競爭分析。任何行業都有一個生態圈,對生態圈發展趨勢研判分析至關重要,借用波特五力模型,分析行業的經濟、技術、政策發展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。

  2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅,從而將公司的採購商務目標與公司內部資源、對方環境有機地結合起來的,透過發揮優勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅,制定相應的戰術性策略。

  3、公司商務目標分析。任何談判都是為了公司目標利益,因此分析公司的商務目標成為採購或商務談判的重點。一個企業商務目標可以建立二維四象限的方式來分析,關係維度和結果利益維度。在四個象限裡面分別建立四種談判框架策略,雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和迴避策略,再結合相互妥協策略的中間迂迴,一共可以建立5大談判系統策略與框架。

  4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務談判策略制定中最容易忽視的一個環境。組織分析主要是對接拍板人,談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中,人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等,當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性:如首席代表跟白臉同為一人,黑臉和強硬派一人,但無論對方代表如何分工,我方人員都應該保持足夠的冷靜,把握談判目標。

  1、議題策略:WHAT,即談什麼?

  2、時間策略:WHEN即先談什麼?

  3、關係策略:WHO即誇張式還是應導向?

  4、結果策略:HOW目標有多在乎?

  5、讓步策略:WHAT哪些可以妥協,妥協範圍?

  6、交換策略:HOW TO自己的目標?

  同時,策略制定還包括設定談判地點和其他談判事宜。當然,如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA,以彌補策略的漏洞與不足,更能在談判中胸有成竹,收放自如。

  採購談判技巧 篇12

  1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等,一般有3—5人組成,談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色,只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。

  2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段,我們透過詳細的傾聽,能夠獲得對方很大量的資訊。首先需要有一種空杯的心態,不可在聽的過程中演繹,否則你就聽不到他真實的表達,然後加以區分,建設性的建議,方向性引導,最終雙方逐步取得共識。

  3.報價。首先說報價的順序,決定了整體的框架的制定,並且可能會影響到我們的談判地位,先報價使我們成為明處,但一定注意合理性;競爭進入到白熱化,發生了很強烈的衝突,或者如果對方不是行家,先報價是很有利的。

  充分了解價格的合理性,產品標準成本,詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等,只有做到了這些,才能真正的把控價格。

  4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協的過程,只有這樣才能最終達到共識,但是,第一種可能是對方對你讓步會非常高興,心裡感到很滿足,甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步後的價格還有水分,甚至認為,只要他繼續努力,我們可能還會讓步,得尺進寸不斷的提出要求,衝擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道,沒有任何滿意的表示,態度依舊很強硬。

  因此,一名精明的談判人員,就得在你讓出第一步的時候,審時度勢,努力爭取以退為進,不能一退再退,否則會變成了賠了夫人又折兵。

  5.退進。

  (1)談判者要善於把握談判過程,必須把握談判全部時間和最後時間的關係;合理估算每個細枝末節所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節問題上面,拖住對方;將最後10%的時間用在實質性問題上面;在瞭解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。

  (2)小塊時間談判,大塊時間休會。

  (3)善用僵局牽制對方。

  6.通牒。在談判進入僵持階段,可以出其不意,提出最後期限(時間一定明確具體),語氣堅定,不容通融;同時用明確的行動表明你的最後期限的真實性,比如:收拾行李,與旅館結算,預定車船機票,購買當地土特產等;最後的通牒一定是談判小組中最高領導發出,因為級別越高,講出的話越有分量。

  7."託"。可以是人,可以是其他企業,也可以就是幾張紙,其目的就是刺激真正合作達成。

  (1)讓賣方競爭者同處一室,使他們相互競價;

  (2)如果你的賣主有限,大可廣發"英雄帖",邀請一些原有不在供貨系統內的參戰,即便不全都是合格供應商;

  (3)實在沒有競爭者,也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內,並要讓你真正的賣主見到他們;

  (4)公司新產品、新材料的應用,很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。

  8.垂釣

  顧名思義,姜太公釣魚願者上鉤。談判過程中,向對方詳細描述公司中長期計劃,及計劃的落地措施,並且根據計劃,公司的年度需求量的增長,讓我們的採購量能夠有足夠的吸引力,同供應商簽訂年度採購協議,實現固定期限分批供貨,既讓供應商有穩定的產品,又能讓他的生產持續有序,也能讓產品質量穩定,還可實現我們採購價格的降低。

  採購價格及採購量盈虧平衡點的運用

  盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線,是他最低的需求,因此掌握盈虧平衡點是採購經理非常基礎的能力。

  在銷量一定情況下,如果銷售價格低於銷售價格盈虧平衡點,原因要麼是銷售策略的新客戶開發,要麼就是產品成分或產品質量有了更改,這種更改是否對我們的產品產生影響,是我們採購經理必須考慮的。

  在銷售價格一定情況下,如果我們供應商長期接到的合同是低於銷量盈虧平衡點的時候,等於他沒有得到真正需要的訂單,他無法攤銷相關費用,就沒有利潤的保證,這種情況經常發生,採購方在銷售方來說一定不是A級客戶,那如何能享受到他的銷售政策優惠呢?如果重要就變成我們採購成本增加了。

  最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%,產量在37.5%,就是說,只要他的產能可以發揮出來37.5%的,他可以接單,如果採購量繼續增大,使得產能排產大於37.5%,就有了利潤的保證,銷售的政策會逐步向你傾斜,從長遠角度來看這是一種採購的降低。

  套期保值

  當銷量達到一定規模,採購的整體的量做到了一定規模的時候,這個套期保值一定會提到議事日程,利用採購價格的低價鎖定,降低採購費用,如果運用的好會很好的降低採購成本。套期保值有風險,鎖定和提貨的時機不好掌握,需要平衡藝術,並且對市場有準確的預測,作為這種技巧,不見得大面積推廣,但是這只是作為一種未來的思考。

  非技巧的技巧,共圖大業

  也是金藍盟一直提倡的"愛心、善行、共贏",這是非技巧的技巧,卻是最大的技巧,是我們提倡的技巧。我們一個企業的發展,一定要有一個發展型的老闆,要有一種心胸,要有一種格局。我們的企業引領者要能夠站到未來企業發展模式上,看待現在的企業管理。整合行業資源,拉動產業鏈發展,實際這是一種氣魄,這也是未來我們企業應該走的黃金大道。從供應商角度考慮,如果在你這裡總賺不到錢,他也沒辦法發展,那能夠跟我們長期合作嗎,所有的供應商都離開我們的時候,我們也無法滿足客戶的需求,所以說我們要給供應商以合理的利潤,合理的產量,幫助供應商的成長。

  在一些稍具規模的企業,都在採購部門有一個SQE的崗位,實際上未來在我們的採購部門,不僅僅有這個崗位,還要有供應商的價格工程師,成本工程師等等,將供應商,引導到一種正確的發展途徑上來,提高管理效率,跟我們共同成長,才是一種長久之計,這才是最大的技巧。

  採購談判技巧 篇13

  日前,著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓,一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默,侃侃而談,我沉醉其中,體會頗多。

  營銷是知識性的戰場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義,它是專業知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”,知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權,也能讓客戶間接感受到對方企業的專業性和權威性,更有利促成最終談判。

  營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動,都是智商與情商的綜合比拼,環環相扣,緊密聯絡。“道”、“局”、“術”策略的高度切換,“五臺”系統結構的相互支撐,“牽一髮而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻,智慧在有形無形中左右著營銷過程和結果。

  營銷是持久的心理較量。禮尚往來,取捨有度,表裡兼施,無不是心理佔據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的例項,更加深刻地詮釋了心理戰是營銷取勝最直接的籌碼。

  營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的學問和知識,我們要學會正視自己,發現不足,在日後的營銷中不斷地學習和汲取,只有在真正營銷中學習到的技能技巧,才會成為我們營銷實戰中的重要武器。

  總之,此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解,以上幾點微不足道的心得,是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見,平日我也會不斷學習相關知識,希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。

  採購談判技巧 篇14

  外貿採購員要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、並作反提案,還盤、互相讓步,最後達成協議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。外貿採購應掌握以下幾個重要的技巧:

  多聽少說

  缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心裡想下面該說的話,不注意聽對方發言,許多寶貴資訊就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿採購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,並不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的`話,因此而獲得大量寶貴資訊,增加了談判的籌碼。

  有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發盤或還盤。“談”是任務,而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要儘量鼓勵對方多說,我們要向對方說:“Yes”,“Please go on”,並提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到儘量瞭解對方的目的。

  巧提問題

  談判的第二個重要技巧是巧提問題。透過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊,而且還能證實我們以往的判斷。外貿採購員應用開放式的問題(即答覆不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解外商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。

  發盤後,進口商常常會問:“Can not you do better than that?”對此發問,出口商不會讓步,而應反問:“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時可繼續發問,直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後,出口商可以向對方說明發盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。

  如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:“No problem”,我們不要接受,而應請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應徵求對方同意,這樣做有兩個好處:

  一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;

  二是若對方的回答是“Yes”,這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。

  使用條件問句

  當雙方對對方有了初步的瞭解後,談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況。

  條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”,和“If…then”這兩個句型。例如:“What would you do if we agree to a two—year contract?”及“If we modif your specifications,would you consider a larger order?”在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優點。

  (1)互作讓步。

  用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立,因此我們不會單方面受發盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。

  (2)獲取資訊。

  如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的資訊。例如:我方提議:“What if we agree to a two—year contract?Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three—year contract.”從回答中,我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的資訊對以後的談判會很有幫助。

  (3)尋求共同點。

  如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構成新的條件問句,向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。

  (4)代替“No”。

  在談判中,如果直接向對方說“No”,對方會感到沒面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”,上述的情況就不會發生。例如:當對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不願支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失去對方的合作。

  採購談判技巧 篇15

  1、對事不對人:

  不要攻擊個人、尊重個人。

  雙方各為其主,各自有各自的立場和觀點,各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。

  2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。

  人們關心的是滿足需求,探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力,無助於達成真正的協議和合同。不要討價還價!!!

  3、談判是在作決策前,儘可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

  4、判定標準—堅持基於客觀標準的結果和事實。

  1.挑毛病

  2.千方百計說明與您要求有差異

  3.額外的功能不要

  4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

  5.已有的服務不需要可以減價

  6.批次優惠

  7.長期合作有優惠

  8.即將降價的假設

  9.對手的努力—降價、功能、引起競爭

  10.如果……又怎樣

  11.我不知道

  12.最後通諜

  a)只用於最後時間

  b)言語不要激怒對方

  13. 提供權威不可更改的檔案和證據—法律......

  14.提出有限選擇的選單。您可以從以下中選擇......

  15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入,使之退出交易的成本提高,或者有失顏面......

  16.一點一點的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

  對策:

  a)合法化(檔案化),

  b)無權力,

  c)點出他的戰術,並承認他的高明之處。

  採購談判目的:

  透過溝通,瞭解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。

  採購談判注意事項:

  1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。

  2.談判不是"合作與衝突"的選擇而是矛盾的統一。

  3.談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。

  4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。

  5.注意科學性與藝術性的結合。

  採購談判的特點:

  1.以獲得經濟利益為目的。

  2.以價值談判為核心。

  3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

  談判方法的比較

  採購談判程序的把握:

  準備階段:

  1.自身分析:目標

  2.對手分析:實力、需求及誠意、談判人員

  3.談判人員及地點安排

  接觸階段:

  1.營造談判氣氛

  2.瞭解對方

  3.修正方案

  實質階段:

  1.正確報價:賣方慎重、儘可能晚的出價,買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。

  2.反覆磋商:指出或詢問價格中報價的依據,討論合理中的不合理因素。

  3.善於溝通和說服技巧:

  1)建立融洽的氣氛。

  2)加強自身的修養,善於從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

  3)注意傾聽對方的意見。

  4)注意正確和明確表達自己的意見,言之有物。

  5)隨時檢查雙方溝通的有效性,以保證彼此確切瞭解對方的意見及問題。

  採購談判的協議階段:

  1.促成交易,切忌盲目樂觀。

  2.合同的起草與簽署

  1)誰起草很重要

  2)適用法律也很關鍵

  3)條款嚴密,控制風險

  談判程序的把握(繼續)

  採購談判要點:

  1.抓住雙方關注點。

  2.抓住主要矛盾。

  3.實事求是:抓住事實。

  4.抓中國國情和法律特點。

  5.市場競爭(MI)。

  採購價格談判:

  價格談判是任何商務談判的核心。

  原則:

  1.商人沒有作虧本生意的。

  2.不要剝奪賣方的合理利潤

  3.雙贏原則:否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。

  價格的關鍵是合理。

  採購影響價格的因素:

  1.技術要求的確定:精度、標準、設計方案、專利/專用技術等

  2.交貨期長短

  3.付款方式與幣種

  4.採購渠道

  5.保險途徑

  6.運輸方式

  7.主要商品與輔助商品的價格關係

  採購幾種價格:

  1.積極價格與消極價格

  2.實際價格與相對價格

  3.硬體價格與軟體價格

  4.固定價格與浮動價格

  5.綜合價格與單項價格

  6.合理價格與合算價格

  採購貨真價實

  1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

  2、合理的價格是能體現雙方的共同利益的價格。

  3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

  4、合理的價格是區域性利益服從全域性利益。

  5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統一

  蘇聯式談判—不惜一切取勝

  最初的要求總是很強硬,目的是降低對方的期望值;

  有限的權力:

  感情變換戰術:激動、爭吵、離席

  視對方讓步為妥協和軟弱

  對自己的讓步又出爾反爾

  不關心截止期

  使用前提:

  1、一次性交往

  2、以後不後悔

  3、犧牲者不知道

  雙贏採購談判模式

  1、使用談判過程來滿足需要發話時,永遠要機智、得當,維護對方的尊嚴。

  "理多客不怪"。

  建設性態度去建議和接觸,消除戒心和敵意。

  儘量設身處地的考慮問題。對方講話,要表示認可和理解,同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

  不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

  2、調整或者滿足需要

  衝突的解決:

  分析衝突的原因:經歷不同,資訊不同,任務和作用不同

  3、建立信任:

  準備階段,不斷交往和溝通。透過交流,建立初步的信任。

  4、獲得資訊

  5、滿足對方的需要

  6、利用他的觀點

  7、將關係轉化為合作

  8、冒適度風險

  9、取得他的幫助

  採購談判五個階段

  準備

  建立關係

  探索問題

  談判

  合同

  造成談判障礙的錯誤:

  1、"專家"姿態;

  2、讓步時脫泥帶水;

  3、內部爭議被對手利用;

  4、被對方的好客舉動所矇騙;

  5、非正式交談;

  6、過分急於成交;

  7、收對方身份合地位影響;

  8、錯誤的目標;

  9、高壓銷售;

  10、選擇方案太少;

  11、先入為主;

  12、一方勝利,一方失敗的局面;

  13、不能達成一致的談判團隊;

  14、對自身力量的錯誤估計;

  採購產生錯誤的原因:

  1、計劃和準備不周

  2、整個過程草率緊張

  3、目標不高,或者心中不明確

  4、反應性被動,而非主動引導

  5、沒有明確目標

  6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境

  7、固守己見,沒有變通。

  8、沒有建立必要的聯絡和關係—沒有響應和反饋

  9、不能理解和彼此認可(價值觀等等)

  10、說得太多—言多語失

  11、沒有考慮雙贏

  12、洩漏了較多資訊

  13、首先作出讓步

  14、期望一舉兩得,沒有循序漸進

  15、第一次的報價就接受了。

  16、忘記讓步是交易,不是賜予

  17、一開始就開誠佈公的給出最好的報價

  18、易於猜測和被預計

  19、低估了您自身的權力

  20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

  21、沒有根據談判物件不同的性格來談判,不斷分析,改變談判中的不利地位,充分揚長避短,採購談判肯定會達成雙贏的局面,為公司爭得商業利益,在競爭中獲得優勢。

  採購談判技巧 篇16

  (1)案例背景

  因某市風景管理處停車場建設工程專案預算在政府採購集中採購目錄50萬元限額標準以下,該風景處委託該市政府採購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為:39。 73萬元;37。 93萬元;38。 83萬元。經過三輪談判,三家最終報價分別為:39。 73萬元;36。 80萬元;38。 83萬元。因參與談判的施工企業串通合謀,且最終報價均超過了採購專案的資金預算,談判小組當場宣佈該專案競爭性談判失敗。

  (2)談判失敗的原因分析

  1)採對個別施工企業"內定"採購專案

  因前期工程拖欠了個別施工企業的工程款,採購人被逼無奈,事先承諾並指定後續工程為該企業施工承建。然而,為確保政府採購專案資金及時足額到位,履行政府採購程式,採購人走過場,裝樣子,採取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、矇混過關等手段,一方面按採購程式報送政府採購監管部門稽核並確定採用競爭性談判方式採購後,與採購代理機構簽訂委託代理協議,另一方面與這家施工企業私下通氣,給對方吃"定心丸",做到心中有數。

  2)資格審查走過場

  按照《政府採購法>第二十三條的規定,採購人根據法定的供應商條件和採購專案對供應商的特定要求,對供應商的資格進行審查。然而,該風景管理處出於償還前欠工程款等考慮,怕得罪債主,對報名參加談判的三家施工企業的資格審查工作流於形式,在委託代理協議中也沒有對採購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上採購人被這家施工企業"牽著鼻子走",暗地裡默認了這家施工企業邀請另外兩家同行來"湊份子",一家做主,兩家作陪,以達到參與競爭性談判不少於三家施工企業的法定數,從而把資格審查一併推給談判小組,對不具備資質條件的施工企業開"綠燈",從而達到了逃避資格審查的結果。

  3)談判檔案雷同

  該專案談判小組為滿足採購人的需求在對三家施工企業的談判檔案進行符合性評判時就發現,三家施工企業的談判檔案出現雷同的現象,有串通一氣的嫌疑,這是明顯的不公正行為。

  4)施工企業合謀抬價

  參加談判的三家施工企業事先有"攻守同盟"與幕後交易,就惡意串通一氣,合謀抬價。令談判小組吃驚的是:三家報價相差僅幾千元不等,在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同,甚至連分項子目也十分相近,其目的在於抬高成交價格,進而一家開腔,兩家附和,造成談判報價一家說了算,乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調,而另外兩家不作絲毫讓步,形成"一邊倒"、"一言堂"的現象,使競爭性談判失去了現實意義,極其明顯地出現了壟斷行為,有失公平競爭。

  5)採購代理機構敷衍塞責

  採購代理機構基於採購人是"上帝"、"我們靠採購人吃飯的"的意識,就著採購人的"意思"辦,害怕給採購人設障礙,出難題,無形中有協助採購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發出後,僅有三家施工企業前來報名,採購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至於審查資格條件,按《政府採購法》的規定,採購代理機構認為那是採購人的事,自己無權過問,以致在發現三家施工企業報名時間一致、聯絡電話不通、談判檔案同時送達等一系列問題時,沒有在第一時間向政府採購監管部門報告,從而將所有問題集中到了談判桌上。

  鑑於三家施工企業具有談判檔案相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為,且最終報價突破了採購專案的資金預算,超過了採購人的實際支付能力,根據《政府採購法》的相關規定,該專案談判小組慎重地綜合評議之後告知該風景管理處。該風景管理處當場宣佈本次競爭性談判失敗。

  採購談判技巧 篇17

  合同談判技巧

  合同談判既是一門科學也是一門藝術,更是追求企業效益最大化的關鍵一環。合同談判技巧很多,與時俱進的操作方法因專案和談判物件而異。筆者結合多年來合同簽訂前談判工作的經驗,總結了如下幾點合同談判技巧。

  技巧之一:依法造勢

  目前,施工企業相對於業主處於劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業的合法地位是一個重要問題,筆者的體會是要“依法造勢”。

  所謂依法造勢,就是依據有關法律法規,在合同談判中製造合同雙方平等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強調,合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們透過招投標中了標,在合同談判中,施工企業與業主的地位便是平等的,施工企業不必有低人一等的心態,要有大度的氣勢和平等談判的態勢。例如我公司在成都某大型施工專案的合同談判中,業主首先丟擲一本合同,擺出一副高高在上的施捨者的架勢。在這種僵局中,我方採取依法造勢的策略,首先強調在合同談判時,甲乙雙方都具有平等的法律地位;第二強調湖南省建築工程集團總公司是一個具有國家特級資質的國有大型企業,是依法守法的重合同守信譽的單位;第三強調合同的訂立必須符合平等、自願、等價、公平的原則,在合同談判時雙方必須在平等的基礎上誠信協商,任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施,合同談判雙方都應以“先小人後君子”的姿態投入談判,否則,造成合同無法簽訂,招標結果無法落實,違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔後果。透過依法造勢對業主的無理要求進行有理有據的反駁,贏得了對方的理解,保證了合同雙方在平等基礎上開始談判,從而使合同談判得以順利進行。

  技巧之二:抓大放小

  施工企業在競爭激烈的建築市場上要實現收益最大化,首先必須把住合同關,合同一旦簽訂,就必須全面履行合同,即使虧損,也要百分之百地履行合同,這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中,要保證企業效益最大化和合同的全面執行,筆者認為要“抓大放小”。

  所謂抓大放小,就是大的原則不能放棄,小的條款可以協商,達到“求大同、存小異”的結果。例如在婁底某一上千萬元的工程專案的合同談判中,業主不同意採用建設部GF-1999-0201標準合同文字,拿出了一個簡易合同文字與我們進行合同談判,我們仔細研究了該合同文字,認為其中有幾個問題,一是標準合同文字中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔,二是業主實行了固定合同價包乾,不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現場考察,因施工場地在郊外,不會產生環保與文物保護費等,因此我方認為第一條在談判時可以鬆動,但固定價格包乾的條款決不能答應。在此基礎上,我們依據《合同法》和建設部頒佈的標準合同文字條款,逐條與業主進行溝通,最後達成共識:業主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價導致增加的工程款由業主承擔,且按實結算;我方承擔環保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂,最後的結算價高於中標合同價的30%,我們求得了效益最大化,業主也因節省了部分費用。

  技巧之三:針鋒相對

  合同談判中的重大原則問題,應採用“求大同、存小異”的辦法,而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上,筆者的體會就是要“針鋒相對”。

  所謂針鋒相對,並不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤,從而影響下一步合同的順利實施。對於合同某個條款中不能讓步的原則問題,一定要以法律為準繩、以事實為根據說服對方,依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中,對方提出所有工程進度款一定要由業主現場工程師對工程進度、質量認可簽字後才能支付。我方不同意,業主一定要堅持,我方據理力爭,提出該條界定不準確,工程進度、質量只要符合設計要求、施工標準和規範就要

  認可,不要新增人為因素。如果業主工程師心情好,不按規範搞,盲目簽字,造成工程質量問題責任誰擔?結果業主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規、標準、規範進行施工現場管理”,並對合同執行的依據進行了全面規範。

  技巧之四:舍遠求近

  美國芝加哥大學法學院教授羅納德?科西,因為研究並解釋了合同的擬定與執行對企業成本的影響,而獲得了諾貝爾經濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執行對企業成本的影響,在這方面,我們的體會是舍遠求近。

  所謂舍遠求近,具體到工程款的支付條款,就是要體現“遲得不如早得,早得不如現得”。只有工程款早日收回,才能保證施工成本儘早收回,施工利潤儘早形成。在合同談判中,我們充分利用建設部頒佈的GF-1999-0201標準合同文字通用條款第33條有關工程竣工結算的規定:“發包人收到竣工結算報告資料後28天內無正當理由不支付工程竣工結算價款,從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息,並承擔違約責任。”以及“發包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款,承包人可以催告發包人支付結算價款。發包人在收到竣工結算報告及結算資料後56天內仍不支付的,承包人可以與發包人協議將該工程折價,也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣,承包人就該工程折價或者拍賣的價款優先受償。”在合同談判中,把工程結算作為一個關鍵點來談,因為依據充分、要求合理,業主一般也能理解,儘可能地使專用條款中結算工程款的內容符合我方儘早結算工程款的要求;當然,完全達到通用條款的規定,全額支付結算工程款,在目前來說還是很困難的,至於具體時間和金額可由雙方溝通、商議,總的原則為保本微利,後期拖欠的少量工程款為純利。再就是保脩金一般為5%以內,我們也採取舍遠求近的策略,儘量使質保金在一年內付清,實在談不好,最後的底線就是要求在兩年內付清80%,留20%待五年防水保修期滿後付。這樣合同談判中採用舍遠求近的策略,有利於工程成本的儘早回收,工程利潤的儘早實現。

  採購談判技巧 篇18

  如果客戶坐直身體,指著你的產品說:“你的價格太高了”,我相信即使這個客戶是剛剛大學畢業的菜鳥採購,也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那裡。

  首先我們要明白:價格永遠不是銷售的決定因素!

  談價格為了不陷入“價格戰”,唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。

  我用“三步曲”來解決:

  第一步:簡明扼要,宣傳公司和品牌;

  第二步:尋找客戶問題的重心,由淺入深,層層深入;

  第三步:說出自己的與眾不同。

  直到完全闡明自己品牌的優勢後,才可談到價格。過早談價,勢必會造成價格戰;好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。

  應對價格異議

  儘管銷售人員在報價之前已經向客戶充分地展示了產品的價值,但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況,因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。

  在商業操作環節中,價格是最重要的地方,而如何跟客戶談價格是最重要的環節。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數,大多數都是聯絡買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少,我們改變不了。如何解決這個問題,大家可以參考一下。

  1、其實客戶說你的價格高,有時只是他們的習慣,或者說只是一個本能反應。這個時候,不管你是銷售的什麼,都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說:“這個價格不高了或者直接告訴客戶,價格就是這麼定的,我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利,都不是什麼好主意。

  2、你只需要禮貌和好奇的問他:“您為什麼要這樣說呢”?一般客戶這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買,所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨,如果這個客戶確實是還不想買的話,直接問他:“您認為什麼時候可能需要這個產品?在您認真考慮購買這個產品前,還有什麼是我們必須做到的?”

  3、二是這個客戶想從你這裡得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看,他確實覺得價格高了。 對於這種情況,你需要證明你的價格並不貴,一般最簡單的回應方法就是:“您覺得貴了多少?”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較,你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊,競爭對手是1400,那麼有問題的就只是那100塊錢。所以,第一你要解釋相比競爭對手而言,客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值;第二你要向客戶證明,和他得到的好處相比,這100塊錢完全可以忽略。

  4、 還有一種很好的回答方法,叫做”感受-原來感覺-後來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了,你停下來,微笑,然後說:“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時,原來也是這樣感覺的,但後來他們發現這是值得的。”然後你開始講某個客戶的故事,這個客戶一開始也擔心價格太高,但是後來他購買了這個產品,他非常滿意。

  5、有時遇到特別難纏的客戶,我一般會跟他講這樣一個道理:“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上,定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的,也可能不是你最想要的,但我們給你的一定是價效比最高的產品。一般的工程採購人員,對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。

  另外,永遠不要輕易做出價格讓步,除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買慾望,因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手鐧,如果你過早使用的話,在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢,但最終還是丟掉了單子。

  不要急著談價格

  曾經有這樣一個案例,說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏,客戶本能地問他多少錢,銷售員心直口快,同時也缺乏經驗,他告訴對方牙膏30 塊一支,客戶立刻覺得“太貴了”,後來不管那個銷售員再怎麼解釋,都無濟於事。這個時候銷售員也許會問,不急著和客戶談價格那談什麼呢?

  1.先價值,後價格

  銷售人員在向客戶介紹產品的時候,要避免過早提出或討論價格,應該等客戶對產品的價值有了起碼的認識後,再與其討論價格。客戶對產品的購買慾望越強烈,他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範,俗話說:耳聽為虛,眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真切切地看一遍產品展示來得實在。

  2.瞭解客戶的購物經驗

  客戶對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。客戶多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好,就會不斷強化 “價高質高”的判斷和認識。反之,當客戶多次購買價格低的商品發現不如意後,同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。

  - 值得強調的是,在一對一個性化的銷售過程中,銷售員完全有時間瞭解到客戶的購物經驗,從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿軟體的銷售員,就是在與客戶的交談中瞭解到客戶之前購買軟體的價格,再結合客戶的需求,對客戶的心裡價位進行了界定,從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

  3.模糊回答

  有的銷售員問,如果遇到客戶非要首先問價格該怎麼辦呢?這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時,銷售員可以說,“這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求”,或者告訴客戶,“產品的價位有幾種,從幾百到上千的都有……”即使銷售員不得不馬上答覆客戶的詢價,也應該建設性地補充,“在考慮價格時,還要考慮這種產品的質量和使用壽命。”在做出答覆後,銷售員應繼續進行銷售,不要讓客戶停留在價格的思考上,而是要回到關於產品的價值這個問題上去。

  總之,價格是銷售的最後一關,支付能力與支付意願之間總是有差異,購買意願沒有形成之前,談價格是沒有意義的,沒有購買慾望,就沒有談價格的必要。

  採購談判技巧 篇19

  孫子兵法雲:“知己知彼,百戰不殆”.

  價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員(現在不這麼叫了)應當儘可能瞭解對手的情況。為什麼一位經常買菜的老大媽能夠比不經常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜,這是因為她比那個缺乏買菜經驗的人更瞭解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現談判人員對市場,對產品的綜合認知程度。

  首先,談判人員要非常瞭解國內的價格水平,要了解國際水平,以及對手公司情況。當然現在說完全瞭解也不容易做到,但是應當主動準備相關資料以達到心中有底。

  其次,談判人員要非常瞭解公司的產品結構,成本及生產週期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己瞭解,成本底線,生產情況,企業資金情況都應當熟悉。因此,一般工廠談判的都是銷售副廠長,而外貿公司談判的都是資深業務員或者部門經理。只所以這樣,就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。

  雖然說談價格比較困難,但不是不可以變化的。透過努力而取得成效的例子非常之多。當你瞭解到一個產品在國內已經飽和,那麼你知道競爭的將是什麼。而你的產品有技術含量,有獨特的地方,那麼你也知道為什麼可以獲得高利潤。

  編輯推薦:高手出招 有效談判技巧14條 商務談判,你必須掌握的能力!

  我們在這裡不討論談判的細節,先介紹我們過去的經驗,供大家研究和參考。

  1.首先列名客戶公司資料,越詳細越好。

  2.國內主要競爭對手名單以及老闆名字。

  3.對方關注的焦點是什麼,也就是他為什麼要購買這個產品,是自用,是轉賣,應對要考慮。

  4.對自己的產品、技術特點一定要非常熟悉。許多業務都不能說出自己產品的技術指標和國家標準。

  5.如果嫌價格貴,就談產品質量,帶客戶參觀企業。良好的企業文化也是增加價格的砝碼。

  6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較,要差開話題。或者直接說,沒有可以比較的地方。

  7.如果直接回絕比較,需要對參考產品非常熟悉。

  8.談質量比談價格更容易讓人接受,談服務也可以,首先是不能談質量的前提。

  9.定單大小都需要和負責領導溝通。

  10.如果本企業負責人不同意價格或者合同的條件,不要把情緒暴露給客戶。

  11.沒有落在文字上的約定是不算數的。雖然許多人講信譽,但還是寫下來。對雙方都有利。

  12.價格高未必不能達成協議。應儘可能抬高價格。

  13.只要簽定了合同,價格就是公平的。

  14.只要沒有簽定合同,談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如,我們就這個價了,再低就不談了。

  15.可以說自己出差了,來緩和一下氣氛,給自己研究對策的時間。

  16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

  17.大的合同,一定要請當地的政府部門出面,既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。

  18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯,也要有些小禮物。

  19.不要對客戶太恭敬和客氣,會有逆反作用。

  20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。

【採購談判技巧】相關文章: