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客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧1

  (1)重要的拜訪應約定時間

  在拜訪客戶過程中,為了達到成交的目的,往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時間。只有這樣,才能保證拜訪計劃的順利進行。

  在約見客戶的時候,一般有兩種約定時間,一種是自己所決定的訪問時間,另一種則是客戶決定的。

  自定的訪問時間,是根據本身的銷售計劃或訪問計劃安排的,大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪,因為上午交通擁擠,而且即將訪問的物件也有可能出去辦事,於是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問乙客戶的時候,知道對方通常下午都去處理售後服務,所以最好上午去訪問為佳。這類訪問的時間是由自己決定的,是屬於自己比較能控制的問題。

  比較麻煩的是客戶來決定時間,談生意的活動,一般來說多半是遷就客戶的意願,無法依照賣方的立場來定時間。在很多情況下,雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表,事實上仍舊必須循著客戶決定的時間去辦事,說得極端一些,這個訪問的時間經過客戶決定後,即使心中有所不滿,還是要維持客戶優先的原則。

  而一旦與客戶約定了見面的時間後,你就必須注意守時,如果不能很好地把握這一點,那麼你就會因此失去一次銷售機會。

  (2)準時不等於守時

  守時不是說準時就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達,準時去訪問當然不會有差錯,但是如果客戶的手錶稍微快了一些,那就不好了,因為客戶都是以自己的手錶為準的,儘管你所戴的表才是準確的時間,但是對客戶來說,你已經遲到了。

  有些脾氣古怪的客戶,認為約會遲到是不可原諒的事,即使沒有發生這種客戶錶快的情形,而在約定的時間才到達,這樣也會由於沒有休息的時間,就馬上進入正題,顯得過於倉促。

  但是來的太早也不好,比約定時間早二十分鐘以上,也許客戶在同你會面之前要先與另外的人洽談,那麼你突然冒出來,會影響他們的氣氛,致使客戶心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時,你早到二十分鐘以上,可能這一家人正在整理房間,你的提高到達會使客戶感到厭煩。

  所以,比約定時間早到十五分鐘是非常合理的,這樣可以獲得緩衝的餘地,緩一口氣,假如在約定你之前的一位來客,提前十幾分鍾離去了。這樣你就與被訪者的會面時間增長了十幾分鍾。

  提早到達,尤其是夏季,剛好可以擦拭汗水,使燥熱的心情平復,然後遊刃有餘的與客戶交談,在寒冷的冬季,可以緩解一下僵硬的身體,使氣色慢慢轉佳。

  在等待時要安靜,不要透過談話來消磨時間,這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了20分鐘,也不要不耐煩地總看手錶,可以問助理他的上司什麼時候有時間。如果等不及,可以向助理解釋一下並另約時間。不管你對助理的老闆有多麼不滿,也一定要對他有禮貌。

  (3)節省客戶的時間

  每個人的時間都是一筆寶貴的資源,對於你的客戶來講,他們很多是企業或機關的領導人,他們的時間更為寶貴,在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關係的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。

  (4)把時間花在決策人身上

  拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協議,而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等,對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面,至少你要找到相關的專案負責人,誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會大大提高。

  (5)約見客戶其他禮儀

  約見客戶除了要守時外,還需要掌握其他重要的約見禮儀,只有這樣你才能早日成為一名出色的銷售人員。

  當一個到客戶辦公室或家中訪問,進門之前要先按門鈴或輕輕敲門,然後站在門口等候,按鈴或敲門的時間不要過長,無人或未經主人允許,不要擅自進入室內,當看見客戶時,應該點頭微笑致禮,然後再說明來意。

  進入客戶的辦公室或家中,要主動向在場的人都表示問候或點頭示意。在客戶家中,未經邀請,不能參觀住房,即使是熟悉的客戶家,也不要任意撫摸或玩弄客戶桌上的東西,不要觸動室內的書籍、花草及其他陳設物品。

  要養成良好的衛生習慣,克服各種不雅舉止。不要當著客戶的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏,實在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,儘量不要發出聲音,不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節,但它們組合起來就構成了客戶對你的總體印象。

  另外,女性必須注意的一點是:人前化妝是男士最討厭的女性習慣。當然女性在餐館就餐後,讓人見到補口紅,輕輕補粉,還不是一件特別失禮的事。但是,當女性在約見客戶前,需要梳頭、抹指甲、塗口紅和化妝時,最好遠離客戶的辦公室,到化妝室或盥洗室進行。同樣,在人前整理頭髮、衣服、照鏡子等行為應該儘量節制。

  掌握必要的約會禮儀,這樣才能夠在與客戶接觸過程中,讓他對你產生信賴和好感,這對你的銷售能否成功,也起著關鍵的促進作用。

客戶拜訪技巧2

  去現在開發客戶的業務太多了,有一部分鄉鎮客戶現在也特別的“牛”,業務去拜訪的時候,也是很不耐煩的隨便和業務聊幾句就算了。還有的客戶,明明溝通好的一些事情,也會隨時改變。這個時候,業務一定在客戶溝通的時候,一定要站在平等的位置上,解決問題,業務越妥協示弱,客戶會越不把業務當回事。我們在江西有個鄉鎮客戶,合作之前也聽說過他臨時變卦“欺負”業務員的事情,但因為他的店的位置不錯,銷量也可以,就合作了。

  合作之後的一段時間,一直相安無事,但在我們策劃的一次促銷活動中,讓我們見識到他是如何“欺負”我們的業務的。那次是我們策劃的幾個鄉鎮一起做一場促銷活動,前期和每個鄉鎮的店老闆都有溝通,物料和宣傳費用我們承擔,如果城管需要收費,由店裡出,每個店老闆都同意了,也都在活動方案上寫好了,雙方簽字了。到活動宣傳的前1天,我們把單頁送到店裡,準備第二天去發單頁,這個老闆變卦了,告訴負責他那個鄉鎮活動的業務,城管要收的的200塊錢,你們出,否則活動不做了。

  業務告訴他,我們沒有申請這個費用,而且就200塊錢,前期我們都溝通好了,我們只要在活動中多賣幾臺手機,就可以掙出來的,但如果取消了活動,你的損失就是少賣幾十臺手機,還少了宣傳的機會等等。但不管業務怎麼說,這個店老闆就一句話,你們單頁都印了,不出這個錢,你們的活動就別做了。

  經過商量,我們不能哄著客戶,更不能求著客戶做活動,他可以選擇不做,但單頁我們已經印好了,前期的宣傳工作我們做,但活動當天我們就不安排人員過去了。業務第二次去找客戶,還沒有開口,店老闆就說,你沒有把費用申請下來,不要在來找我了,我可以不做你們的活動。

  業務也很直接的告訴他,老闆,我就是來告訴你,我們這次活動不做了,我是來把單頁拿著的。後來業務告訴我們,老闆看他們把單頁拿走,張了張嘴,好像要說什麼,但又沒有說出來,他們幾個出來,一頓狂笑。第二天宣傳的時候,代理商給負責的業務電話說,那個店老闆同意他承擔給城管的費用了,已經交上了,讓我們活動繼續。代理商最後說了一句,這個客戶,經常這樣“欺負”業務,你們這次替我們出了口氣。

客戶拜訪技巧3

  前一段時間在一個縣收集資訊的時候,多名鄉鎮的店老闆反應:**品牌,這段時間有批次的質量問題,而且對於鄉鎮來說還沒有有效的解決方法。

  像這樣的資訊,到了客戶那裡,如果客戶沒有說,業務最好也不要主動聊;如果客戶已經開始抱怨這個品牌了,業務附和著說幾句即可,最好不要發表太多的個人觀點。對於這樣的資訊,老業務員有可能成功的運用開發客戶,但對於初級業務來說,運用的時候,一定要把握尺度。在得到這個資訊之後,對於開發客戶的業務我們都做了叮囑,最好別做太多評價。

  但在一次鄉鎮客戶開發中,我們還是有一個業務犯了錯誤:他在和老闆聊店裡的品牌的時候,不經意的就把這個資訊說了出來,並且問老闆後期的看法和打算。而這個店裡前期正是主推這個品牌。雖然老闆承認目前因為被這些售後折騰的焦頭爛額,但還是很不樂意的告訴業務,任何品牌都有可能出問題,這個品牌他一直賣的不錯,他會一直保留這個品牌。幸好這個業務比較機靈,立刻轉變了話題,告訴老闆如何處理一些售後會更能讓顧客接受。

  最後,他離開的時候,老闆拍著他額肩膀說,小夥子,你要是像**品牌,**品牌的業務那樣,來到我這裡先把**品牌現在的批量出問題的事情大肆給我宣揚一番,然後炫耀他們的有多好,我不可能和你聊這麼長時間的。

客戶拜訪技巧4

  現在行業變化的很快,作為業務人員,一定要比客戶懂的多,一定要比客戶更專業,也一定要比客戶瞭解更多的行業資訊,在與客戶聊天的時候,才能引導客戶的思路。對於一些問題,懂就是懂,不懂最好別裝懂,切記不能不懂的時候,甚至忽悠客戶。

  我們有一個客戶,客情關係還不錯,因為我們第一次在他這裡做活動,因為在活動中有一些細節達不成一致,活動期間,我們很累,他還給我們臉色看,因此我們送他個綽號“周扒皮”。有一次我和一個同事去拜訪他,和他談到了店外樓體貼該換的時候,他說我都沒有收你們的錢,在市區賣場貼這些都是要付錢的(他是縣城賣場)。和我隨行的那個同事很快的答道,不要錢啊,我們在那裡貼的樓體貼沒有交錢啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大聲說,不要錢,怎麼可能不要錢,我都在這裡開了10幾年的賣場了,我不比你清楚,一邊回頭看我,你說要不要錢,我點頭說要錢,他才聲音小了點,但一直批評同事忽悠他。因為客情一直不錯,最後他還給我們開玩笑說,我不是“周扒皮”,他們(市區賣場)才是“周扒皮”呢,他們是雁過拔毛。

  還有一次,我們要換柱子上的形象,說好的材料是燈箱片,但廣告公司做錯了,做成了背膠。重新做需要再等幾天,負責的業務就想哄著“周扒皮”貼上,“周扒皮”拿過做的物料一看說,這是燈箱片嗎,你們當我是傻子啊,要換(形象)就換成燈箱片的,做其他材料我就讓其他廠家做這裡的形象。負責換物料的業務回來告訴我們,“周扒皮”一再告訴他,也就是我們這些人幹活賣力,他不計較,換了其他廠家,敢這麼明目張膽的忽悠他,而且還忽悠了2次,他早就要求代理換負責他那裡的業務了。

客戶拜訪技巧5

  1、事先預約,不做不速之客。

  拜訪友人,務必選好時機,事先約定,這是進行拜訪活動的首要原則。一般而言,當決定要去拜訪某位友人,應寫信或打電話取得聯絡,約定賓主雙方都認為比較合適的會面地點和時間,並把訪問的意圖告訴對方。預約的語言、口氣應該是友好、請求、商量式的,而不能是強求命令式的。在對外交往中,未曾約定的拜會,屬失禮之舉,是不受歡迎的。因事急或事先並無約定,但又必須前往時,則應儘量避免在深夜打攪對方;如萬不得已非得在休息時間約見對方不可時,則應見到主人立即致歉,說對不起,打攪了 ,並說明打攪的原因。

  2、如期而至,不做失約之客。

  賓主雙方約定了會面的具體時間,作為訪問者應履約守時如期而至。既不能隨意變動時間,打亂主人的安排,也不能遲到或早到,準時到達才最為得體。如因故遲到,應向主人道歉。如因故失約,應在事先誠懇而婉轉地說明。在對外交往中,更應嚴格遵守時間,有的國家安排拜訪時間常以分為計算單位,如拜訪遲到10 分鐘,對方就會謝絕拜會。準時赴約是國際交往的基本要求。

  3、彬彬有禮,不做冒失之客。

  無論是辦公室或是寓所拜訪,一般要堅持客聽主安排的.原則。如是到主人寓所拜訪,作為客人進入主人寓所之前,應輕輕叩門或按門鈴,待有迴音或有人開門相讓,方可進入。若是主人親自開門相迎,見面後應熱情向其問好;若是主人夫婦同時起身相迎,則應先問候女主人好。若不認識出來開門的人,則應問:請問,這是 先生的家嗎?得到準確回答方可進門。當主人把來訪者介紹給他的妻子或丈夫相識,或向來訪者介紹家人時,都要熱情地向對方點頭致意或握手問好。見到主人的長輩應恭敬地請安,並問候家中其他成員。當主人請坐時,應道聲謝謝 ,並按主人指點的座位入坐。主人上茶時,要起身雙手接迎,並熱情道謝。對後來的客人應起身相迎;必要時,應主動告辭。如帶小孩作客,要教以禮貌待人,尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養有狗和貓,不應表示害怕、討厭,不應去踢它、趕它。

  4、衣冠整潔,不做邋遢之客。

  為了對主人表示敬重之意,拜訪做客要儀表端莊,衣著整潔。入室之前要在踏墊上擦淨鞋底,不要把髒物帶進主人家裡。夏天進屋後再熱也不應脫掉襯衫、長褲,冬天進屋再冷也應摘下帽子,有時還應脫下大衣和圍巾,並切忌說冷 ,以免引起主人誤會。在主人家中要講究衛生,不要把主人的房間弄得煙霧騰騰,糖紙、果皮、果核應放在茶几上或果皮盒內。身患疾病,尤其是傳染病者,不應走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。

  5、舉止文雅,談吐得體,不做粗俗之客。

  古人云:入其家者避其諱。人們常說,主雅客來勤;反之,也可以說客雅方受主歡迎。在普通朋友家裡,不要亂脫、亂扔衣服。與主人關係再好,也不要翻動主人的書信和工藝品。未經主人相讓,不要擅入主人臥室、書屋,更不要在桌上亂翻,床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話,態度要誠懇自然,不要自以為是地評論主人家的陳設,也不要談論主人的長短和掃興的事。交談時,如有長輩在座,應用心聽長者談話,不要隨便插話或打斷別人的談話。

  6、惜時如金,適時告辭,不做難辭之客。

  準備商量事,拜訪要達到什麼目的,事先要有打算,以免拜訪時跑馬拉松 ,若無要事相商,停留時間不要過長、過晚,以不超過半小時左右為宜。在別人家中無謂地消磨時光是不禮貌的。拜訪目的已達到,見主人顯得疲乏,或意欲他為或還有其他客人,便應適時告辭。假如主人留客心誠,執意挽留用餐,則飯後停留一會兒再走,不要抹嘴便走。辭行要果斷,不要走了說過幾次,卻口動身不移。辭行時要向其他客人道別,並感謝主人的熱情款待。出門後應請主人就此留步。有意邀主人回訪,可在同主人握別時提出邀請。從對方的公司或家裡出來後,切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語,以免被人誤解。

客戶拜訪技巧6

  第一、談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經理在推銷商品的時候,不能單純地談論捲菸的品種、數量和價格,還要了解所推銷商品的各項內在指標,要清楚商品的優缺點以便於更全面、更詳盡地向客戶介紹產品。

  第二、談話內容要真實具體。這是取信於人,樹立自身形象的關鍵。首先,談話不要吞吞吐吐,說一些似是而非的話,要一是一、二是二,把要表達的意思說清楚,儘量讓客戶明白你的意圖,客戶才有可能按你的意願做事。其次,不能弄虛作假,要講求真實。無論做人還是做事,付出真誠才能換取真誠。

  第三、談話方式要簡潔乾脆。幽默乾脆的談話可以吸引客戶,引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕鬆,即使偶有爭執,一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然,幽默是出於自然的,多一分便成為油滑,少一分便成為做作,這就要求客戶經理平時要注重自身學習,多方涉獵,提高自身談話的含金量。

  第四、談話物件要因人而異。對不同身份、不同性格的人採取不同的談話方式和策略,是實現談話目的的關鍵。服務物件可以說是三教九流、無所不包,這就要求掌握他們的性格特點、瞭解他們的志趣愛好,投其所好,“對症下藥”,從他們感興趣的話題入手,以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。

  第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客戶許諾,但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥於言而敏於行”,許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信,就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。

  總之,高質量的談話,是實現談話目的的首要條件。掌握並熟練地地運用談話的技巧,肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧,會更有利於自身業務能力的提升,能以更加良好的業務水平去服務客戶,更加有效的拉近客戶與公司的距離,提升客戶對公司的忠誠度。

客戶拜訪技巧7

  讓客戶出任的角色:一名導師和講演者;前期的準備工作:有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關資訊、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;拜訪流程設計:

  1、打招呼:在客戶(他)未開口之前,以親切的音調向客戶(他)打招呼問候,如:“王經理,早上好!”

  2、自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上,在與(他)交換名片後,對客戶撥空見自己表達謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時間讓我見到您!

  3、旁白:營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個很隨和的領導”。

  4、開場白的結構:

  (1)、提出議程;

  (2)、陳述議程對客戶的價值;

  (3)、時間約定;

  (4)、詢問是否接受;如:“王經理,今天我是專門來向您瞭解你們公司對**產品的一些需求情況,透過知道你們明確的計劃和需求後,我可以為你們提供更方便的服務,我們談的時間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?

  5、巧妙運用詢問術,讓客戶一次說個夠;

  (1)、設計好問題漏斗;透過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時,問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如:“王經理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對**產品的需求情況,您能介紹一下嗎?

  (2)、結合運用擴大詢問法和限定詢問法;採用擴大詢問法,可以讓客戶自由地發揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而採用限定詢問法,則讓客戶始終不遠離會談的主題,限定客戶回答問題的方向,在詢問客戶時,營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如:“王經理,貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如:“王經理,像我們提交的一些供貨計劃,是需要透過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對話的中止,如:“王經理,你們每個月銷售**產品大概是六萬元,對吧?”

  (3)、對客戶談到的要點進行總結並確認;根據會談過程中,你所記下的重點,對客戶所談到的內容進行簡單總結,確保清楚、完整,並得到客戶一致同意;

客戶拜訪技巧8

  特別是在資訊收集的時候,鄉鎮的老闆可能會問一些關於合作付款方式,要求壓貨;也可能會問到終端支援,要求提供櫃檯或者製作終端形象、策劃促銷活動等。因為只是初步的客戶資訊收集,不能確定是不是最終合作客戶,對於這樣的要求,一定不要輕易做承諾。

  培養第一期業務員的時候,我們就犯了這種隨意承諾的錯誤:一個鄉鎮客戶,本來前期有合作,雖然銷量不大,但每月都有銷售。第一期業務去收集資訊的時候,客戶問能不能在幫他策劃一場促銷活動,因為我們新開的客戶都會策劃開業活動,幾個新業務就答應了,但回來查了查,和我們前期訂的一場開業活動的日期有衝突,而且我們同代理商做了預算,這個鄉鎮比較小,現在策劃活動不合適,最好在我們幾個鄉鎮聯合做活動的時候再策劃。

  但給客戶解釋的時候,客戶卻認為是我們嫌他那裡量小,怕麻煩。還有一次,一個鄉鎮客戶問能不能給他的店裡提供2節專櫃,對於鄉鎮的客戶,是有專櫃使用協議的,但裡面的內容業務沒有記清楚,更沒有給客戶解釋清楚,從而導致錯誤的客戶意向評估,本來一個可以選擇的客戶,只能放棄。經過這些事情,我們對業務的要求是:初次資訊收集的時候,不知道怎麼解釋的問題,哪怕回來詢問之後再給客戶打電話,也不要在客戶那裡做承諾。

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