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採購談判技巧

採購談判技巧13篇

採購談判技巧1

  擇適當的供應商

  所謂“只有錯買沒有錯賣”。採購最怕的就是選錯供應商。因此,採購管理的工作原則之一,就是如何慎重選擇合格的供應商,以建立平等互惠的買賣機會,維持長期合作的交易關係。

  擇適當的品質

  供應部門根據車間人員的需求確定採購物資的檔次與品質。一般而言,品質以適合可用為原則,因為品質太好,不但購入,消耗成本會偏高,甚至造成使用上的浪費。反之,品質太差,將無法使用或使用時間太短,增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

  倉促草率

  工作必須是基於良好的計劃管理,倉促草率的後果之一是:被供應商認為是對他的不重視,從而無法贏得對方的尊重。

  過分緊張

  過分緊張是缺乏經驗和自信的訊號,通常供應商會覺得遇到了生手,好欺負,一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

  選擇適當的時間

  採購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成佔用資金,佔用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件,造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下,適時採購、到貨及時是最理想的採購模式。

  選擇適當的價格

  價格應該以公平合理為原則,避免購入的成本太高或太低。如果採購價格過高,將使公司負擔額外的成本,喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來,如果採購價格過低,所謂“一分價錢一分貨”,供應商將被迫偷工減料,造成“價廉、質次”,生產部門無法生產出合格的產品,或增加消耗成本。

  自鳴得意

  驕兵必敗,原因是驕兵很容易過於暴露自己,結果讓對手看清你的缺點,同時失去了深入瞭解對手的機會。

  同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行,激化對方的敵意和對立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。

  過分謙虛

  過分謙虛只會產生兩個效果:

  一個可能就是讓別人認為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對你的尊重。

  另外一個可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對你有戒心,產生不信任的感覺。

  不留情面

  趕盡殺絕,會失去對別人的尊重,同時在關係型地區,也很有可能影響自己的職業生涯。

  貪得無厭

  工作中,在合法合理的範圍裡,聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好採購人員,遵紀守法、自律廉潔是採購員的基本職業道德,也是發揮業務能力的前提。採購人員應當重視長期收益,而非短期利益。

  玩弄權術

  不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己,因為時間會使真相暴露,別人最終會給你下一個結論。

  洩露機密

  天機不可洩露,嚴守商業機密,是僱員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判物件。所以時刻保持警覺性,在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務資訊。當你有事要離開談判座位時,一定要合上資料、關掉電腦,或將資料直接帶出房間。

  輕諾寡信

  不要為了滿足自己的虛榮心,越權承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損,同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本,無信無以為商。

  過分沉默

  過分沉默會令對方很尷尬,往往有采購人員認為供應商是有求於自己,自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會減少資訊的表達。最終無法透過成分的溝通了解更多的資訊,反而讓你爭取不到更好的交易條件。

  無精打采

  採購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了,但這時依然要保持職業面貌。不要衝著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

採購談判技巧2

  一個成功的談判應做好兩個部分工作,第一部分是瞭解談判的過程,第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的,何時進行談判,有效談判有哪些障礙,成功談判者的特點,推動談判的技巧,和談判中的洞察力。談判準備包括瞭解對方的意圖,確立你和對手的地位,確定關鍵問題之所在,制定談判戰略和戰術,以及合理地組織。 第一部分:談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識,所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導致談判發生。

  (1)個人風格與談判牴觸(2)以前和對方有過矛盾(3)認為談判是輸和贏的關係(4)為了"贏"將談判延續得太長(5)談判方許可權不足以達成協議(6)將複雜的問題簡單歸結為"輸贏"問題。

  成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功幹、對他人意見的採納能力、自制力、瞭解人性、善於傾聽等等。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓,對剛完成的談判進行小結,哪裡成功,哪裡不對,哪裡要改,對方如何,這對以後都有幫助。第二是小組會議,它可用以解決談判小組內的分歧,對戰略戰術修訂。如是一人的談判,你可安排讓人叫你接聽電話,或告訴對方時間有限,晚點再答覆。 談判中的洞察力包括製造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理,這裡跨文化還指對不同行業和市場的理解。 第二部分:談判的準備。這裡要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外,如果沒有充分地準備,即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

  1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

  2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求並寫在紙上,而不是跟對方說"你儘量….."。

  3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案,這可幫你制定相應策略。

  4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位,這易於預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度範圍。

  5. 確定和組織問題。現在可以組織問題,並列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支援。

  6. 計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A)避談本方立場,先是試探對方觀點。這往往用於對方很想達成協議,而自己又缺乏足夠資訊。B)直接講出你的最理想方案。這通常用於你已瞭解對方的方案。C)講出你的最理想方案,緊接著講出你的目標方案。這往往用於當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括:1)將問題安重要性排序2)聰敏的提問以得到儘量多的資訊,而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽4)保持主動5)利用可靠的資料6)利用沉默,這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7)避免情緒化,這會使談判對人而不是對事8)利用談判的間隙從新思考,避免給對方牽制

  8)不要擔心說"不"9)清楚最後期限10)注意體態語言11)思路開闊,不要被預想的計劃束縛創造性12)把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

  7. 選擇談判團隊。選出隊長,其他成員必須明確自己的任務並支援隊長。

  8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權,必要時可以直接問對方的許可權。

採購談判技巧3

  (1) 談判前要有充分的準備;

  知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,

  在談判時隨時參考,以提醒自己。

  (2) 談判時要避免談判破裂;

  有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

  (3) 只與有權決定的人談判;

  本公司的採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。

  採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。

  (4) 儘量在本公司辦公室內談判;

  在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支援同時還可節省時間與旅行的開支。

  (5) 放長線釣大魚;

  有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

  (6) 採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場;

  攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (7) 必要時轉移話題;

  若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  (8) 儘量以肯定的語氣與對方談話;

  否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。

  (9) 儘量成為一個好的傾聽者;

  一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。

  (10) 儘量為對手著想;

  全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。

  (11) 以退為進;

  有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  (12) 不要誤認為50/50最好;

  有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在採購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“於心不忍”了。

  採購談判總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。

  若分得更細一些,實事實幹,遇見不同的人採用不同的方法和對策。

  一,透過關係談判

  一般透過關係談判,在好多地方會很實用,當然,也不排除“老鄉見老鄉,背後一槍”有些生意人,就是靠老鄉來賺錢,也有抬高價格,還認為賣了個人情給你,便宜給你,其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以,有些生意專做老鄉的生意。但是,大多數人,還是會賣這個人情的。因為他們需要以後的關照和口碑。所以,談判就會容易多了,也就事半功倍,也很容易達到自已理想的價格。

  二,透過第三方採購談判

  在我們沒有關係和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,藉助第三方進行說服,拿到折扣價。也就說“朋友多了,路好走”有大夥幫忙,沒有什麼做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫”“三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮”。至此,第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

  三,通過了解需求採購談判

  在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時的困境,急需處理這批貨時,你那時可真是天上掉閻餅,“踏破鐵鞋,無處去,得來全不費功夫”。不要怎麼樣談,就能達到自已的目的,有可能還會更低。同時,還幫了人家一大忙,真名利雙收。

  四,透過批次採購談判

  瞭解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以採用批次訂貨,同時,也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價格,也可以採用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的。也能促進以後合作方便。

  五,透過數字採購談判

  如果我們的批次又不大,或者不均,有季節性的採購,那該怎麼辦呢?那我們只能採用數字談判了,你把每一年的需求訂貨資料拿出來,那可是一筆可觀的數字,給人一種威勢,直接會影響對方的親睞,其實,不管是生意人還是生產企業,他們都有自已的方案調整這種季節性的差異,所以,一般來說,達成的協議的機會相當大的。

  六,透過對比採購談判

  俗話說:“不怕砍貨,就怕比貨”,質量好壞,比比就知,價格高低,比比就行。所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云“沒有最好的,只有最合適的。”所以,只要適合自已,而且價格又便,質量也不差,何樂而不為呢!

  七,透過聯合與分散採購談判

  如果你的量少,可又想拿到折扣價,那怎麼辦呢?現在我們可以採用聯合採購,通幾家需要同樣產品的客戶,聯合起來一起購買,那樣也就達到了批次訂貨了,這樣自然可以降到你要價格優勢。

  八,透過現金直接購買

  有的客戶也就是不降價,因為他們考慮了資金迴流的問題,所以,一直在與你磨,這個時候,你可以以現金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之後,就收不到資金,價格再高,也只是一個數字,與其這樣,還不如低一點價格來收取現金。

  九,透過資訊不對稱

  俗語講:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的資訊來源,這樣,就有資訊化的差異,知道的早肯定佔優勢,所以,以行情來壓價。採用他不知道的情況,來給出較低的價格,同樣達到自已的目的。

  十,透過SOWT分析談判

  其實這一項在最前面就可以談到了,在市場調查時,就要採用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點,找出談判的中間區域,不然,就沒有機會可能談,那隻能浪費時間。找出了共同區域,就儘量往自已這方靠近,儘量把價格壓在與自已最接近的位置。

採購談判技巧4

  採購談判技巧及案例

  採購價格談判是採購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對於採購人員來說,是想辦法壓價的過程;而對於業務員來說,是固守報價的過程。而採購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧:還價技巧

  1、要有彈性

  在價格談判中,還價要講究彈性。對於採購人員來說,切忌漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而後者卻因失去彈性而處於被動,讓人覺得有欠精明,從而使價格談判毫無進行的餘地。

  2、化零為整

  採購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格,加大計量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

  3、過關斬將

  所謂“過關斬將”,即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 採購人員必須據理力爭。但是,供應商的降價意願與幅度,視議價的物件而定。因此,如果採購人員對議價的結果不太滿意,此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。

  若採購金額巨大,採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理,甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,巨社會關係及地位崇高,甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價效果。

  4、壓迫降價

  所謂壓迫降價,是買方佔優勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手鐧。

  此時採購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意願,即行更換供應來源。當然,此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時,原來委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發展,因此供需關係難能維持良久。

  5、敲山震虎

  在價格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。

  透過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處於被動,有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助,那麼還價也就天經地義了。

  第二種技巧:殺價及讓步技巧

  一、殺價技巧

  採購談判中的殺價技巧如下表:

  二、讓步技巧

  採購人員應知的讓步技巧具體如下。

  ●謹慎讓步,要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的,使對方比充滿期待;並且每次讓步的幅度不能過大。

  ●儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步,而本方則在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問題上讓步。

  ●不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

  ●瞭解對手的真實狀況,在對方急需的條件上堅守陣地。

  ●事先做好讓步的計劃,所有的讓步應該是有序的。並將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來,在不同的階段和條件下使用。

  第三種技巧:討價還價技巧

  一、欲擒故縱

  由於買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須鬥智。採購人員應該設法掩藏購買的意願,不要明顯表露非買不可的心態;否則若被供應商識破非買不可的處境,將使採購人員處於劣勢。

  所以,此時採購人員應採取“若即若離”的姿態,從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意願,再要求更低的價格,並作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向,通常,若採購人員出價太低,供應商無銷售的意願,則不會要求採購人員加價;若供應商雖想銷售,但利潤太低,即要求採購人員酌情加價。此時,採購人員的需求若相當急迫,應可同意略加價格,迅速成交;若採購人員並非迫切需求,可表明絕不加價的意思,供應商則極可能同意買方的低價要求。

  二、差額均攤

  由於買賣雙方議價的結果,存在著差距。若雙方各不相讓,則交易告吹:採購人員無法取得必需的商品,供應商喪失了獲取利潤的機會。因此,為了促成雙方的成功交易,最好的方式就是採取“中庸”之道,即將雙方議價的差額,各承擔一半。

  三、迂迴戰術

  在供應商佔優勢時,正面議價通常效果不好,此時應採取迂迴戰術才能奏效。

  【 案例 】

  某超市在本地的總代理購入某項化妝品,發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理說明原委,並比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理,也不願意降價。因此,採購人員就委託原其國的某貿易商,先行在該國購入該項化妝品,再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高,此種轉運安排雖然費用增加,但總成本還是比透過總代理購入的價格便宜。

  當然,此種遷回戰術是否成功,有賴於運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售,則迂迴戰術的執行就有困難。

  四、直搗黃龍

  有些單一來源的總代理商,對採購人員的議價要求置之不理,一副“姜太公釣魚,願者上:鉤”的姿態,使採購人員有被侮辱的感覺。此時,若能擺脫總代理商,尋求原製造商的報價將是良策。

  【 案例 】

  某超市擬購一批健身器材,經總代理商報價後,雖然三番兩次應邀前來議價,但總代理商卻總是推三阻四,不切主題。後來,採購人員查閱產品目錄時,隨即傳送要求降價 12 %的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價,使採購人員雀躍不已、欣喜若狂。

  從上述的事例中,可以看出採購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理,事實上並未與國外原廠簽訂任何合約或協議,只想借總代理的名義自抬身價,獲取超額利潤。因此,當採購人員向國外原廠詢價時,多半會獲得迴音。但是,在產、銷分離制度相當嚴謹的國家,如日本,則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商,不會自行報價。

  五、哀兵姿態

  在居於劣勢情況下,採購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支援。由於採購人員沒有能力與供應商議價,有時會以預算不足作藉口,請求供應商同意在其有限的費用下,勉為其難地將貨品賣給他,而達到減價的目的。

  一方面採購人員必須施展“動之以情”的議價功夫;另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”,換取供應商“來日方長”的打算。此時,若供應商並非血本無歸,只是削減原本過高的利潤,則雙方可能成交;若採購人員的預算距離供應商的底價太遠,供應商將因無利可圖,不為採購人員的訴求所動。

  六、釜底抽薪

  為了避免供應商處於優勢下攫取暴利,採購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤,否則胡亂殺價,仍然給予供應商可乘之機。因此,通常採購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言,則請總代理商提供一切進口單據,藉以查核真實的成本,然後加討一合理的利潤作為採購的價格。

  第四種技巧:直搗黃龍

  即使面臨通貨膨脹、物價上漲時,直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協商的過程中,採購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。

  技巧一:以原價訂購

  當供應提高售價時,往往不願意花太多時間在重複議價的交涉上。因此若為其原有的顧客,則可利用此點,要求沿用原來價格購買。

  技巧二:直接說明預設底價

  在議價過程中,採購人員可直接表明預設的底價,如此可促使供應商提出較接近該底價的價格,進而要求對方降價。

  技巧三:不幹拉倒

  此法適用於:當採購人員不想再討價還價時;當議價結果已達到採購人員可以接受的價格上限。

  技巧四:要求說明提高售價的原因

  供應商提高售價,常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。採購人員在議價協商時,應對任何不合理的加價提出質疑,如此可掌握要求供應商降價的機會。

  第五種技巧:間接議價技巧

  一、針對價格的議價技巧

  在議價的過程中,也可以以間接方式進行議價。採購人員可用下列三種技巧來進行協商。 ●議價時不要急於進入主題。在開始商談時,最好先談一些不相關的比話題。藉此熟悉對方周圍事物,並使雙方放鬆心情,再慢慢引入主題。.

  ●運用“低姿勢”。在議價協商時,對供應商所提的價格,儘量表示困難,多說“唉” “沒辦法!”等字眼,以低姿勢博取對方同情。

  ●儘量避免書信或電話議價,而要求面對面接觸。面對面的商談,溝通效果較佳,往往可透過肢體語言、表情來說服對方,進而要求對方妥協,予以降價。

  二、針對非價格因素的議價技巧

  在進行議價協商的過程中,除了上述針對價格所提出的議價技巧外,採購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。

  1、在協商議價中要求供應商分擔售後服務及其它費用

  當供應商決定提高售價,而不願有所變動時,採購人員不應放棄談判,但可改變議價方針,針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售後服務,如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中,供應商通常將維修送貨成本加於售價中,因此常使採購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時,採購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本,而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。

  2、善用“妥協”技巧

  在供應商價格居高不下時,採購人員若堅持繼續協商,往往不能達到效果。此時可採取妥協技巧,對少部分不重要的細節,可做適當讓步,再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用需注意以下幾點。

  ◎ 一次只能做一點點的妥協,如此才能留有再妥協的餘地。

  ◎ 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。

  ◎ 即使贊同對方所提的意見,也不要答應太快。

  ◎ 記錄每次妥協的地方,以供參考。

  3、利用專注的傾聽和溫和的態度博得對方好感

  採購人員在協商過程中,應仔細地傾聽對方說明,在爭取權益時,可利用所獲得的對方資料或法規章程,進行合理的談判。即“說之以理,動之以情,繩之以法”。

採購談判技巧5

  採購知識(一):採購的分類

  (一)按價格分類

  1.招標採購 2.詢價採購 3.比價採購 4.議價採購 5.定價採購 6.公開市場採購

  (二)按採購主體分類

  1.個人採購 2.集團採購

  (三)按採購方法分類

  1.傳統採購

  2.科學採購

  (1)訂貨點採購 (2)MRP採購 (3)JIT採購 (4)供應鏈採購

  (5)電子商務採購

  談判不是球賽,更不是戰爭,在球賽或戰爭中只有一個贏家,別一個是輸家,在成功的談判裡,雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

  談判不是絞死對方:很多采購員都誤認為,採購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判,都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析,最後達成互相可接受的協議或折中方案。採購合同中條款那麼多,如果只糾紛於價格和費用條款,不但容易將談判搞僵,而且還容易失去更好的結果。

  所以大多數談判的結果是落到妥協中,或者落到協作中。供應商不是傻子,他在某項上失去的,肯定還要在另外的專案上找回來的。

  1. 談判前要有充分的準備

  知已知彼,百戰百勝。採購員必須瞭解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況,供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標。

  2. 只與有權決定的人談判

  談判之前,最好先了解和談判對方的許可權。採購人員應儘量避免與無權決定事務的談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

  3. 儘量在本企業辦公室談判

  採購員應儘量在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高採購活動的透明度,杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助採購員創造談判的優勢地位。

  4. 對等原則

  不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。

  5. 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

  交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的採購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象:費九牛二虎力,終於獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠不要忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。

  6. 放長線釣大魚

  採購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求採購人員先做出讓步。

  7. 必要時轉移話題

  若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的採購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶,緩和緊張氣氛。並尋找新的切入點或更合適的談判機會

  8.談判時要避免破裂,同時不要草率決定

  有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,採購員須明瞭,沒有達成協議總比勉強達成協議好,免勉強協議可能後患無窮。

  9.儘量成為一個好的傾聽者

  採購人應儘量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中,可以聽出他們優勢與缺點,也可以瞭解他們的談判立場。

  10.儘量從對方的立場說話

  成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

  11.以退為進

  有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。此時不防以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  12.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率成長等)上告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱忱,有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以消減你的強項。

  13.以資料事實說話,提高權威性

  無論什麼時候都要以事實為依據。事實主要是指:充分動用準確的資料分析,如銷售額分析,市場份額分析,品類表現分析,毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

  14.控制談判的時間

  預計的談判時間一到,就應真的結果談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可是能的話,把他的竟爭對手也約來談,讓你的助理故意進來告訴下一個約談的物件已經在等待。

  15.不要誤認為50/50最好

  談雙贏,有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。 有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對於要談判的事,要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

採購談判技巧6

  採購談判技巧之要有彈性

  在價格談判中,還價要講究彈性。對於採購人員來說,切忌漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而後者卻因失去彈性而處於被動,讓人覺得有欠精明,從而使價格談判毫無進行的餘地。

  採購談判技巧之化零為整

  採購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格,加大計量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

  採購談判技巧之過關斬將

  所謂“過關斬將”,即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是,供應商的降價意願與幅度,視議價的物件而定。如果採購人員對議價的結果不太滿意,此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。

  若採購金額巨大,採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理,甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,巨社會關係及地位崇高,甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價效果。

  採購談判技巧之壓迫降價

  所謂壓迫降價,是買方佔優勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手鐧。此時採購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意願,即行更換供應來源。當然,此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時,原來委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發展,因此供需關係難能維持良久。

  採購談判技巧之敲山震虎

  在價格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。透過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處於被動,有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助,那麼還價也就天經地義了。

採購談判技巧7

  1、採購談判方法和技巧之入題技巧。對於一般談判,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之後,自然而然達成了原則性的協議;對於特殊的大型談判,由於需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判,那麼就需要採取先談原則問題,再談細節問題的方法人題,雙方就原則問題達成了一致,洽談細節問題也就有了依據。另外,談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題,然後從這一議題直接人手進行洽談。

  2.採購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應儘可能簡明扼要,並儘量創造協調的洽談氣氛。對於對方開場闡述,要認真耐心地傾聽,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之後再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。

  3、採購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、藉助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機,一般情況下,可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問,在自己發言前後提問,也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時,應儘量保持問題的連續性,提問後給對方足夠的答覆時間。

  4、採購談判方法和技巧之答覆技巧。答覆不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任。因此在答覆時一定要注意,不要徹底答覆對方的提問,不要確切答覆對方的提問,要針對提問者的真實心理答覆,要降低提問者追問的興趣,要讓自己獲得充分的思考時間或者找藉口拖延答覆。

  5、採購談判方法和技巧之說服技巧。在說服對方的過程中,應先談易後談難,先談好後談壞,要多向對方提出要求、傳遞資訊、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利於對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性,激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

  6、採購談判方法和技巧之語言技巧。正確運用語言技巧,應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確,避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性,說話要切題,不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大,評價對方的商品質量、效能要中肯,討價還價要充滿誠意,如果提出壓價,理由要充分;要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞,及時駁倒對方,達到預期目標。

採購談判技巧8

  在與大賣場談判或日常交往的過程中,知己知彼方能百戰百勝。

  1.永遠不要試圖喜歡一個銷售代表,但需要說他是你的合作者。(對策:永遠不要試圖欣賞一個採購代表,但需要說我們是利益共同體。)

  2.要把銷售代表當作我們的頭號敵人。(多麼可怕的心理!對策:千萬不要把採購代表當作我們的朋友。)

  3.永遠不要接受對方的第一次報價,讓銷售代表乞求,這將為我們提供一個更好的機會。(對策:不要輕易報價,不要指望一次報價就能成交。)

  4.隨時使用口號:你能做得更好!(這句口號既用來激勵採購代表自己,也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策:我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好!”)

  5.時時保持最低價的記錄,並不斷要求的更多,直到銷售代表真正停止提供折扣。(對策:不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。)

  6.永遠把自己當作某人的下級,而認為銷售代表始終有一個上級,這個上級總是有可能提供額外的折扣。(對策:儘早讓採購代表明白,我們自己有著足夠的授權,上級根本不會關心任何折扣的事情。)

  7.當一個銷售代表輕易接受條件,或到休息室去打電話並獲得了批准,可以認為他所做的讓步是輕易得到的,進一步向他提要求。(對策:很顯然,任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件;在休息室打電話獲得批准以後,一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。)

  8.聰明點,要裝得大智若愚。(此條有點可笑,不必理會他。)

  9.在對方沒有提出異議前不要讓步。(對策:無論對方是否會讓步,應該及時地堅決地提出異議。)

  10.記住:當一個銷售代表來要求某事時,他肯定會準備一些條件給予的。(對策:儘可能使採購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)

  11.記住:銷售代表總會等待著採購代表提要求。(對策:讓自己不去等待,而要讓採購代表找機會來提要求。)

  12.要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。(對策:每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、瞭解更多的背景資料。)

  13.不要為和銷售代表玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)

採購談判技巧9

  20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關於《採購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分:採購工作中的供應鏈管理和採購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習:

  (1)談判前要有充分的準備:

  知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備。

  (2)談判時要避免談判破裂:

  有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

  (3)只與有權決定的人談判:

  本公司的採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。

  (4)放長線釣大魚:

  有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

  (5)採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:

  攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (6)必要時轉移話題:

  若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,以緩合緊張氣氛。

  (7)儘量以肯定的語氣與對方談話:

  否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。

  (8)儘量成為一個好的傾聽者:

  一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。

  (9)儘量為對手著想:

  全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。

  (10)以退為進:

  有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  談判技巧是採購人員的利器。作為一個採購員,增加採購談判籌碼,提升採購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊,很多的內容並沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始,我應該進一步學習更多的採購相關知識並把這些知識運用到今後的採購工作中。

採購談判技巧10

  1.採購談判方法和技巧之三“不要”原則

  不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去

  2.採購談判方法和技巧之三“要”原則

  要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來

  3.採購談判方法和技巧之“我不知道……”

  這是一種不傳達的資訊傳達,一方面乾脆不表明自己的態度,只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞,使另一方心中沒了底,其內心談判底線自行穿破,從而自動給出另一方更多的優惠條件。

  4.採購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣

  在談判的每一分鐘,採取“保持懷疑”策略,即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。

  5採購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰術

  黑白臉戰術需要兩位談判者聯合作業。第一位扮演黑臉,職位稍高;第二位扮演白臉,職位稍低,黑臉輕易不讓步,儘量讓白臉讓步,兩人最好不要同時出場,輪番上陣,承前啟後。這種戰術適合用於“必須引進”供應商型別。

  6.採購談判方法和技巧之打破僵局戰術

  這種戰術適合談判內容包括多項,尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時,要首先關注最重要的。

  7.採購談判方法和技巧之說服+舉證

  在與供應商的談判過程中,用語言說服,或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判。

  8.採購談判方法和技巧之提問技巧

  在進行談判時,提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當的時候,可以使自己在談話中佔據先鋒位置。

  藉助式提問

  例如:“我們請教了某某顧問,對該產品的價格有了較多瞭解,請您考慮,是否把價格再降低一些?”

  強迫選擇式提問

  例如:“銷售扣點是符合慣例的,我們從其他供應商那裡一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點,請貴方予以注意。”

  引導式提問

  例如:“銷售這種商品,我方利潤很少,如果不給百分之三的折扣,我方很難以成交。”

  “談到現在,我看給我方的折扣可以定為百分之三,你一定會同意的,是嗎?”

  協商式提問

  “你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

  9.採購談判方法和技巧之傾聽時需注意的三大障礙

  障礙之一:在對方講話時,只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題,而無意去聽取對方講話的全部內容。

  障礙之二:精神不集中,或思路跟不上對方,或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。

  障礙之三:不聽對方講什麼,只管自顧自的發表個人看法,在談判之前已經完全把自己的底牌告訴了對方。

  總結

  1).永遠不要接受第一次報價。

  2).當你的談判對手輕易接受你的條件,或去打電話並獲得批准,可以認為他所給予的是輕易得到的,要進一步提要求。

  3).在對方沒有提出異議之前千萬不要讓步。

  4).記住當你的供應商來要求某事時,往往是可以給予一些條件的。

  5).毫不猶豫的使用論據,即使論據是假的;例如:“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,最好的流轉和付款條件。”

  6).別忘記來拜訪我們的供應商,雖然你不需要去喜歡他,但是,你需要經常說他是一個好的合作伙伴。

  7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說,對我們來說最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉的商品。

  8).假如銷售人員同其上司一起來,不用擔心,他們都很容易讓步,上司認為他知道一切,更不想在下屬面前丟面子,而下屬沒有經驗。

  9).不要進入談判死角,這對採購是最糟的事,永遠在供應商面前把自已打造成某人的`下級,這樣你的一切無理要求都是正常的。

  10).聰明的人,總是大智若愚。

採購談判技巧11

  在如今企業面臨激烈競爭,產品生產週期越來越短,消費者需求越來越多樣化,以及產品技術層次不斷提升的壓低,採購佔平均銷售額漸漸增加的趨勢下,降低採購成本變得更加重要!成本永遠是採購人員心中的痛,無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得成本同時也是公司老闆心裡永遠的痛,一個公司要想創造更大的利潤,成本控制必須在全司提倡。

  在今天採購已不是以前大家所認為的採購,不再是單純的採與購!降低成本也更不是單純的殺價!老師說到純價格商談已到極限,降低採購成本必須徹底改變採購的心態。他給我們說了標準的幾種方式: VA/VE、標準化、目標成本法、槓桿採購、聯合採購、集中採購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年,負責輔料開發,在如今設計,採購,售後成本比例是1:10:1000的情況下,開發前期對於成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實際,我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點:

  1.供應商的早期參與:在每個季度開發前期,讓具有合作伙伴關係的供應商參與新季開發。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板;或者照設計師提出效能規格的要求開發新輔料,藉助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。

  2.標準化:將一些類似輔料,接近規格輔料儘量統一,降低訂製專屬輔料的數目,以規模大貨經濟數量,達到降低成本的目的。

  3.價格與成本分析:這是專業採購開發的基本工具,如果不瞭解所開發的輔料的成本結構,就不能瞭解到所開發的輔料是否為公平合理的價格,同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價,如何能獲得最接近成本的價格,老師總結為知己知彼.就是詳細調查瞭解供應商的報價如何構成,並對構成報價的各個成本進行估算。其中的生產,運輸,儲存,人工,甚至精細到供應商的裝置,管理,損耗,折舊等等方面,如果將這些綜合估算,得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對於我們來說,這樣精確的估算要耗費大量的人力和時間去調查,可能還沒有辦法去效仿,但這種知己知彼的降低成本方式,我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠瞭解供應商的生產工時,工藝,多瞭解市場的原材料價格等等。這樣在以後面對供應商報價時稍作應用,或許就會獲利不少。

  4.談判:談判是買賣雙方為了各自目標,達成彼此認同的協定過程。談判不只限於價格方面,也適用於某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環境下,價格談判幾乎為零,但是作為採購的最基本要求,我們還真的認真學習價格談判策略並實踐,提高公司的採購績效,實現公司專案的預期最高經濟效益。談判不僅是一個博弈的過程,也是一門科學,更是一門藝術,是一門透過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判(在採購產品非最低價、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、採購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是採購談判的較佳時機。)在談判中,要切記準備永遠勝於經驗.知己知彼,提前對談判資訊的收集與管理(多方詢價、未來供需狀況、收集品質記錄、對方談判者的資訊等等);確定自己的談判目標,當有幾個目標時,要將目標做好優先順序,制定談判目標的空間,一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識);最後最為重要的是談判中要將所有細節談妥,勿留尾巴。談判達成統一時,一定要做好備忘錄,就地推行合約條件。

  在這個瞬息萬變的時代,學習的速度永遠小於變化的速度,意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會,因此我沒理由懶惰,我要隨時學習,充實提高自己,我相信一定會有收穫的。

採購談判技巧12

  (1)談判時要避免談判破裂:有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

  (2)談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

  (3)只與有權決定的人談判:本公司的採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。

  (4)儘量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支援同時還可節省時間與旅行的開支。

  (5)放長線釣大魚:有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

  (6)採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (7)必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  (8)儘量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。

  (9)儘量成為一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好:有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“於心不忍”了。

  (11)談判的十二戒:準備不周,缺乏警覺,脾氣暴躁,自鳴得意,過分謙虛,不留情面,輕諾寡信,過分沉默,無精打采,倉促草率,過分緊張,貪得無厭等。

  (12)儘量為對手著想:全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。

  (13)以退為進:有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

採購談判技巧13

  第一階段

  降低職能性費用

  在這個階段中,每一個人在其責任的職能範圍內做好管理工作,並且直接向公司管理部門負責,並且根據其要求,竭盡全力把成本降低到儘可能低的水平。例如,在採購的時候,無論遇到什麼樣的條件,都要儘可能壓低購買貨物的進貨價格和有關服務費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據統計,大約50 %,甚至更多的公司企業和生產廠商承認,只要他們的職工在其職能責任範圍內加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

  第二階段

  降低交貨成本

  要根據進口和出口的不同型別貨物,仔細分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質量、採購、資產管理、運輸服務和其它因素之間,全面權衡利弊,也就是說,在商業關係中,雙方為了達成協議,各以一定的權益退讓,換取對方同等的權益退讓,最後才能在採購的時候達成連客戶業也覺得情有可原、成本費用低廉的成交價。在採購的過程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產品資源地理位置的選擇對於交貨成本的降低是非常重要的。

  當然還有倉儲和生產基地的遠近等因素也會影響到交貨成本。對於生產廠商和客戶自己的貨物搬運也可以用同樣方法進行分析研究。必須指出,有些生產廠商從供應商進貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內部流通渠道的管理過程中必然發生的成本,其實這種成本的充分認識將有助於降低交貨成本。據估計,這種不認真核算產品在企業內部之間流透過程中所發生成本的生產廠商在全球總數中大約佔25%,既然連認識都沒有,當然更談不上節約成本。因此,在物流領域內,從生產廠商開始,一直到物流供應鏈上的每一個環節,大家都要發揮團隊精神,在廣泛的範圍內滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質量,將會在更大的幅度上提高企業的經濟效益和把交貨成本降低到最佳水平。

  第三階段

  降低所有權總成本

  在公司企業內部是否有大筆現金專案遺漏?是否有公司和企業的分析專案被疏忽?例如,根據公司企業將有多少產品流進、透過和流出企業所做出的決定,以及支援這個決定所引進的資產投資,往往是被疏忽和遺忘的成本專案。負責產品的進來、經過和出去的企業部門必須在這個階段分析成本和財產投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。

  第四階段

  降低企業銷售增值成本

  依照歐洲和國際經濟標準模式,所謂“公司企業增值”成本的概念是屬於第二階段的成本。那麼什麼是公司企業貢獻給供應鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權總成本以外的附加客戶價值。現在的企業正在開始致力於降低與市場營銷、銷售、工程技術支援、場地服務支援、資訊科技費用和行政費用有關的成本。公司企業建立這樣的經濟模式,在這樣的經濟模式中對產品和客戶獲利情況進行分析時,重點是總體成本補充,也就是對進貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補充費用及更準確地對總體成本進行分析。

  第五階段

  減少企業內部附加值成本

  到目前為止,不少企業和公司沒有對企業內部之間的成本交換條件進行分析研究,分析研究集中在個別公司企業或者企業財務分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點經涉及到企業的方方面面的,例如包括企業的客戶、供應人,也包括中間人,如物流服務供應方和資訊科技供應方。

  為了達到減少企業內部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應該由誰透過何種方式提供關係以下服務:客戶要求的預告和時間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術支援、產品失敗分析、市場營銷和產品銷售等。

  透過公司企業之間的相互合作消除繁瑣和重複操作,可以提高服務質量,減少總體聯合成本。總體成本分析(TCA)為公司企業內部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點的公司和企業並不多。

  第六階段

  降低終端使用者交貨成本

  第六階段的工作內容就是致力於處理超出核心公司企業範圍以外的問題並且進行分析,它超出了僅對直接貿易伙伴進行件分析的範疇,開始致力於開發新的供應鏈經濟。

  第六階段的分析重點集中在最後使用者身上,其目的就是發展跨越供應鏈網路上各家企業的業務戰略,一方面以最低的終端使用者成本提供產品,另一方面在供應鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產和利潤。必須看到,物流服務供應鏈在某種意義上講上又是產品的買家、賣家和服務供應方等環節的串連組合。也就是說,供應鏈上的每一個環節各自都有其特定的目標任務,因此是不盡相同的,有時候互相會發生牴觸矛盾,甚至會影響到供應鏈的整體效益。處在供應鏈上的買家、賣家和服務供應方都是各有其打算。這是物流業務的基本特色,無論是對物流供應鏈的整體,還是對物流供應鏈上的每一個環節來講均是如此,看清而不是忽視這一點對於參與和經營物流行業的人至關重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經濟發展的原動力之一,否則它們都無法生存和發展,因此買賣雙方相互之間的合作比牴觸矛盾重要得多。

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