採購價格談判技巧
第一階段
降低職能性費用
在這個階段中,每一個人在其責任的職能範圍內做好管理工作,並且直接向公司管理部門負責,並且根據其要求,竭盡全力把成本降低到儘可能低的水平。例如,在採購的時候,無論遇到什麼樣的條件,都要儘可能壓低購買貨物的進貨價格和有關服務費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據統計,大約50 %,甚至更多的公司企業和生產廠商承認,只要他們的職工在其職能責任範圍內加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
第二階段
降低交貨成本
要根據進口和出口的不同型別貨物,仔細分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質量、採購、資產管理、運輸服務和其它因素之間,全面權衡利弊,也就是說,在商業關係中,雙方為了達成協議,各以一定的權益退讓,換取對方同等的權益退讓,最後才能在採購的時候達成連客戶業也覺得情有可原、成本費用低廉的成交價。在採購的過程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產品資源地理位置的選擇對於交貨成本的降低是非常重要的。
當然還有倉儲和生產基地的遠近等因素也會影響到交貨成本。對於生產廠商和客戶自己的貨物搬運也可以用同樣方法進行分析研究。必須指出,有些生產廠商從供應商進貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內部流通渠道的管理過程中必然發生的成本,其實這種成本的充分認識將有助於降低交貨成本。據估計,這種不認真核算產品在企業內部之間流透過程中所發生成本的生產廠商在全球總數中大約佔25%,既然連認識都沒有,當然更談不上節約成本。因此,在物流領域內,從生產廠商開始,一直到物流供應鏈上的每一個環節,大家都要發揮團隊精神,在廣泛的範圍內滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質量,將會在更大的幅度上提高企業的經濟效益和把交貨成本降低到最佳水平。
第三階段
降低所有權總成本
在公司企業內部是否有大筆現金專案遺漏?是否有公司和企業的分析專案被疏忽?例如,根據公司企業將有多少產品流進、透過和流出企業所做出的決定,以及支援這個決定所引進的資產投資,往往是被疏忽和遺忘的成本專案。負責產品的進來、經過和出去的企業部門必須在這個階段分析成本和財產投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。
第四階段
降低企業銷售增值成本
依照歐洲和國際經濟標準模式,所謂“公司企業增值”成本的概念是屬於第二階段的成本。那麼什麼是公司企業貢獻給供應鏈的`增值成本呢?它實際上是在物資所有權總成本以外的附加客戶價值。現在的企業正在開始致力於降低與市場營銷、銷售、工程技術支援、場地服務支援、資訊科技費用和行政費用有關的成本。公司企業建立這樣的經濟模式,在這樣的經濟模式中對產品和客戶獲利情況進行分析時,重點是總體成本補充,也就是對進貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補充費用及更準確地對總體成本進行分析。
第五階段
減少企業內部附加值成本
到目前為止,不少企業和公司沒有對企業內部之間的成本交換條件進行分析研究,分析研究集中在個別公司企業或者企業財務分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點經涉及到企業的方方面面的,例如包括企業的客戶、供應人,也包括中間人,如物流服務供應方和資訊科技供應方。
為了達到減少企業內部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應該由誰透過何種方式提供關係以下服務:客戶要求的預告和時間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術支援、產品失敗分析、市場營銷和產品銷售等。
透過公司企業之間的相互合作消除繁瑣和重複操作,可以提高服務質量,減少總體聯合成本。總體成本分析(TCA)為公司企業內部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點的公司和企業並不多。
第六階段
降低終端使用者交貨成本
第六階段的工作內容就是致力於處理超出核心公司企業範圍以外的問題並且進行分析,它超出了僅對直接貿易伙伴進行件分析的範疇,開始致力於開發新的供應鏈經濟。
第六階段的分析重點集中在最後使用者身上,其目的就是發展跨越供應鏈網路上各家企業的業務戰略,一方面以最低的終端使用者成本提供產品,另一方面在供應鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產和利潤。必須看到,物流服務供應鏈在某種意義上講上又是產品的買家、賣家和服務供應方等環節的串連組合。也就是說,供應鏈上的每一個環節各自都有其特定的目標任務,因此是不盡相同的,有時候互相會發生牴觸矛盾,甚至會影響到供應鏈的整體效益。處在供應鏈上的買家、賣家和服務供應方都是各有其打算。這是物流業務的基本特色,無論是對物流供應鏈的整體,還是對物流供應鏈上的每一個環節來講均是如此,看清而不是忽視這一點對於參與和經營物流行業的人至關重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經濟發展的原動力之一,否則它們都無法生存和發展,因此買賣雙方相互之間的合作比牴觸矛盾重要得多。
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