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初次拜訪的禮儀與技巧有哪些

初次拜訪的禮儀與技巧有哪些

  初次拜訪客戶,因為沒有太多的工作經驗,在和客戶溝通的時候,銷售員不經意間可能就會犯一些錯誤,讓客戶反感。因此,銷售員初次拜訪客戶時候,需要準備,注重的細節很多:

  (1)保持良好樂觀的心態

  在面見客戶時候,你必須調整好自己的心情,多想想自己往常一些快樂的事,讓自己臉上有發自內心的笑容,任何不開心的事情都不能在臉上顯露出來。

  (2)約好拜訪時間

  拜訪客戶前,一定要提前與客戶約好拜訪時間;如果沒有與客戶約好拜訪時間,就直接登門拜訪,那是對客戶的一種不尊重和非常魯莽的一種行為。

  (3)瞭解客戶的相關資訊

  客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權、專業知識熟練程度、地址/行車路線、座機/手機、興趣愛好等相關資訊,銷售員必須提前瞭解。這些資訊,有助於銷售員在正式拜訪客戶時,恰到好處的與客戶進行溝通、交流,促成合作的達成。

  (4)精心準備和安排

  拜訪客戶前,一些前期必要的準備工作還是必須的。如對方公司背景,客戶姓名、喜好,自己所要銷售產品的效能、引數、優缺點等等,這些都要做到心裡有數。

  (5)注意穿著細節

  俗話說,人靠衣裝,佛靠金裝。一般來說,去拜訪客戶,一般是比較正式的襯衣,或者休閒裝。不管什麼衣服,一定要整潔,不能邋遢,不修邊幅。一些奇形怪狀的髮型,或者比較花哨的顏色是比較讓人反感的,男士要注意最好不要穿涼鞋去拜訪。

  (6)禮貌交換名片

  交換名片,要有一定的禮數。遞名片不能把名片放在桌子上直接推出去。應當站起來,微微傾身,自下而上,名片正面要正對對方,不要上下,左右搖晃遞出去。對方向你遞出名片時,要用雙手去接,態度要謙恭。

  在交換名片前,一般是要握手的,如果對方是男士,可以先伸出手,如果對方是女士或者長輩,就要等對方先伸手,不可貿然採取主動,握手力度要適中。如果不握手,可以微笑著用點頭來示意。

  (7)拜訪結束,禮貌辭別

  拜訪結束,說完告辭就應起身離開座位,不要久說或久坐不走。和對方握手告辭,並感謝對方的接待。如辦公室門原來是關閉的,出門後應輕輕把門關上。客戶如要相送,應禮貌地請客戶留步。

初次拜訪客戶的案例分析

  在初次見到客戶時,大多數銷售員都迫不及待地向客戶介紹產品、效能、功能、價格、服務等,就像撬開客戶的大嘴,向他猛灌“產品資訊”,結果事與願違,導致客戶與銷售員面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。

  因為每個客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產品,拜訪者越是急於推薦產品,客戶越是厭煩。

  那麼,如何消除初次拜訪這樣的尷尬呢?

  劉一飛是平安保險公司有名的保險推銷員。

  一次,劉一飛想預約一個叫高鵬的客戶,他可是個生意上的大忙人,每個月乘飛機行來往於北京與上海之間至少十幾次。劉一飛提前給高鵬打了個電話。

  “高鵬先生,我是劉一飛,李明的朋友,您還記得他吧。”

  “是的。”

  “高先生,我是人壽保險推銷員,是李明建議我結識您的。我知道您很忙,但您能在這一星期的×天抽出5分鐘,咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。”劉一飛特意強調了“5分鐘”。

  “是想推銷保險嗎?幾星期前就有許多保險公司都找我談過了。”

  “那也沒關係。我保證不是要向您推銷什麼。明天早上9點,您能抽出幾分鐘時間嗎?”

  “那好吧。你最好在9點15分來。”

  “謝謝!我會準時到的。”

  經過劉一飛的爭取,高鵬終於同意他拜訪了。第二天早晨,劉一飛準時到了高鵬的辦公室。

  “您的時間非常寶貴,我將嚴格遵守5分鐘的約定。”劉一飛非常禮貌地說。

  於是,劉一飛開始了儘可能簡短的提問。5分鐘很快到了,劉一飛主動說:

  “高先生,5分鐘時間到了,您還有什麼要告訴我嗎?”

  但是,談話並沒有結束。雖然高鵬與劉一飛是初次見面,但他認為劉一飛是個很誠實守信的人,於是很願意與劉一飛再多談一會,在接下來的`30分鐘裡,高鵬又告訴了很多劉一飛想知道的東西。

  30分鐘後你,雙方是友好的氣氛中結束了初次見面。高鵬對劉一飛的初次拜訪很滿意,答應下週再約時間再談。

  實際上,在劉一飛約見的許多客戶中,有很多人是在5分鐘後又和劉一飛說了一個小時,而且他們完全是自願的。

  初次拜訪不談銷售,劉一飛就是本著這一原則,從而消除了客戶的警戒心理,確保了和客戶的面談機會,瞭解更多的客戶資訊,同時也贏得了客戶的好感。

  實際上,兩個陌生人在首次接觸時,如果第一印象感覺良好,那麼以後的交往也會相對順利。因此,初次拜訪不談銷售,正是運用人們的這一心理,把握時機爭取和客戶初次面談的機會。這一方法值得廣大銷售員深思和學習。

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