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外貿商務談判技巧

外貿商務談判技巧

  在外貿商務談判的過程中,想要拿下單子,就需要掌握好相關的談判技巧。下面就隨小編一起去閱讀外貿商務談判技巧,相信能帶給大家幫助。

  第一,產品的點。

  我究竟憑什麼跟同行競爭啊,我優於同行的地方是哪裡?我的產品效能,引數,是多少?這些問題必須要吃透了,背下來,光知道自己賣的什麼,卻不知道賣的東西的賣點,就如同賣辣椒,非要說辣椒蘋果味,如何能夠談判?

  很多人容易犯些低階的錯誤,就是說不停的我的質量好質量好,比同行好,敢問你瞭解你同行哪裡不好嗎?你的質量好在什麼地方?你敢舉個例子嗎?中國人寫文章寫習慣了,含蓄而美,可是談判不是寫文章,必須要點透,說明白,你的質量到底好在哪?你知道嗎?

  第二,客戶的點

  1).客戶到底在關注什麼,價格,質量,交貨期,付款方式?知道了就容易對症下藥了!如何知道這個問題,客戶關注的地方往往是強調比較多的地方,我們要留意客戶平常的交流都在說些什麼。

  例如:我有個客戶,美國的,還沒成交之前,要了我出口四個月內的所有COA,十多張,那麼我就知道他重質量,要做的工作就是讓他對質量放心。發些實驗室的照片,實驗裝置的,檢驗時候的照片,倉儲的條件等等,後期客戶再談價格的時候我就比較有把握了,他說價格,我就說我們的質量好在哪些細節,他再說價格我還是說我的質量控制如何完善,最終價格沒動拿下。

  再例如:我的某幾個印度客戶,回盤資訊很全面包括了付款方式,寫明白了TT OR LC at sight,他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,說明他的初選條件可能是付款方式,先接受這個付款方式,再接著往下談,價格反倒成了其次,當然價格不能太離譜,不然什麼都救不了你;

  價格導向的客戶再明顯不過了,報價過去什麼都不看,就咬著價格不放,你再說你質量好,也白搭,他就看價格,這就看你的offer底限了!

  2).很多客戶現在已經有不錯的供應商了,怎麼挖過來,很多人都問,抨擊同行?說他們產品如何如何不好?萬一這個客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會看看客戶的反映,有意向多找幾家供應商還是根本不考慮其他的供應商,如果是前者,直接報價,談談各種因素,看看是否能夠合作;如果是後者,那就是持久戰了,我經常用的方法還是第一個產品點,如,我會告訴客戶我的其他客戶用我的'產品的時候發現,加入一些其他的什麼材料,更有利於最大限度利用,節省成本,等等的,這讓客戶覺得你很專業,慢慢拉近距離!

  3).跟你交流的人是什麼地位,是老闆,採購經理還是小小的採購員,很多人會問,如何知道對方的身份?一來是簽名,使用了什麼簽名;二來其他的輔助工具,例如facebook等,判斷對方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點

  例如:採購員,他們做不了主,你逼死他們也沒用,他們只是彙總資訊,進行初步的篩選告訴負責人,那麼你可以多聊些其他的話題,慢慢熟悉,讓他幫你著重推薦一下,勝算就大一些,甚至,採取某些特殊的手段拿到負責人的聯絡方式。對付他們就是感情投資,或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定

  例如:採購經理,他們掌握著採購權,卻又不是老闆,那麼一方面讓他信任你,相信你的質量不會讓他做了決定被老闆埋怨,另一方面讓他知道跟你合作好處多多,對他公司對他自己……

  例如:老闆,他們是主宰者,跟他們溝通可以儘量放到一個行業裡來談,例如整個行業的狀況,他的競爭對手的狀況等等,你的產品可以讓他減少多殺運營成本,可以節省多少人工,可以穩定的持續的高質量的保證他工廠順利運轉,可以幫他拿到市場之類

  所以談判沒那麼簡單,需要談判之外做很多工作,如何做?輸入客戶的郵箱到谷歌,你會大有發現!

  第三,自己的底限

  如價格,如付款方式,這個底限就是陣地,丟了他就丟了自己的陣地,如何戰鬥?涉及到了根本利益了,就要乾脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我們說的底限,不是成本價,是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。

  當然話說回來了,談判不是辯論,不是要在言語上壓到客戶,也不用想要試圖說服客戶相信你的理論,有時候在非根本利益點上服一下輸,據對沒有壞處!

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