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採購和供應商談判技巧

採購和供應商談判技巧

  供應商的型別千千萬萬,但採購談判中供應商的表現卻有規律可循,今天為您分解與六類典型供應商的採購談判技巧。下面是小編為大家整理的採購和供應商談判技巧,歡迎閱讀。

  第一、哭窮指責型

  這類供應商喜歡哭窮,說沒錢賺,說工人的工資都發不下去了,還有意無意的指責你的工作,如驗貨慢、商品陳列位置不好等。

  應對殺招:誠懇傾聽,然後解釋那些他認為你做的不到位的地方,最後表示你明白卻沒辦法,公司給你難題多等,自始至終堅持自己的利益。

  第二、突然沉默型

  突然沉默是想使你感到不安,促使你不斷說話,以獲得有用的資訊。

  應對殺招:不要解釋,而是提問問題,必要時反其道而行,問他沉默是否意味著同意了你的提議,逼他說話。

  第三、紅白唱戲型

  透過紅臉與白臉的`配合,擾亂你的心緒,爭取更多的利益或更少的讓步。

  應對殺招:觀察對方兩個人的目標距離,設法闡述自己要求的合理性和充分性,改變其中態度強硬者的參照系。

  第四、態度強硬型

  自恃商品獨特,態度強硬,不把採購放在眼裡。

  應對殺招:分析威脅,此商品是否有替代品或競爭品,同時強調己方優勢,暗示或者威脅我方的可能代價,但在找到替代之前不要正面應戰以免造成關係惡化。

  第五、讓步出血型

  為了表現誠意,說讓步出血,但實際商品價值含量很低,或者提供的貨品以次充好。

  應對殺招:要根據市場和自己的實際情況,評估這種退讓是否對我們有利,同時制定嚴格的合同質量規定。

  第六、最後通牒型

  供應商表示已盡力了,價錢不能再低,要麼接受,要麼算了。

  應對殺招:不要作任何承諾,也不必正面回答這個問題,尋找一個機會,轉移到另一個新問題上。

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