實木傢俱銷售不得不看的一個案例
文/祁虎
上篇文章《傢俱賣場銷售三大怪現象》提到了在傢俱賣場銷售過程中絕大多數銷售出現的問題。是不是所有的銷售都是如此呢？當然不是，今天這篇算是一個正面的案例，充滿能量。
以銅為鏡，可知美醜，以史為鑑，可知興衰，以例為樣，可斷差距！
還是之前的賣場，三樓主要以紅木傢俱為主，等上了三樓，才發現就我一位顧客，名副其實的“稀客”呀。環顧四周，多數店鋪已人去樓空。正前方有一家紅木傢俱店，遠觀燈光昏暗、毫無生機，甚是蕭條。近看，店裡居然沒有人，順便逛了一圈。快步走出，徑直前行，忽覺了無生趣，欲快速離開。
此時路過一家莫霞蘭卡威精品實木專賣店，原本沒有打算駐足，但有員工站在門口（後知是老闆娘是也）。就這樣只因為在人群中多看了你一眼，就被叫進去了。“我這邊的傢俱你一定要了解一下”我心想，有什麼特別嗎？看看就看看！
一、開場塑造門店大不同
祁虎：您這邊銷售紅木傢俱？
老闆：不是，我這邊主要做最貨真價實的實木傢俱，所以我說如果你要選實木傢俱的話，一定要了解一下。為什麼這麼說，選實木傢俱最關鍵的是看製作材料，我這邊的所有傢俱採用的原材料都是金絲柚木。
接著她做了兩個動作：
1、說著就從桌上拿起一本書，細看是一本專門介紹製作傢俱的各種木材原材料方面的書。直接開啟折了頁的地方，（看來平時沒少用，用筆勾勒了重點）給我看關於柚木的介紹：柚木號稱是緬甸的國寶，價格昂貴等等……
2、搬起椅子給我看椅腿切面的`紋理及觸感，你看看弟弟，我給你講，現在市場上仿實木的傢俱很多，外表塗的像柚木的傢俱也很多，所以你要學會判斷，你看看，說著就拿起一把椅子。給我看椅子腿的切面及觸感，你看看實木的紋理是這樣的，你再用手摸摸，全實木它的紋理非常的不規則……！
祁虎點評
1、珍惜客流：我只是一個眼神，她就搭話了。證明平時也是這麼幹的，因為熟能生強，你不會覺得彆扭，渾然天成。而我們很多門店沒有客流的時候天天在聊天，在玩遊戲，在刷手機。一問業績為什麼不好，委屈的回回答因為沒有人。
2、語言吸引：設計能吸引客戶行動的語言。絕不是胡說、亂說、想怎麼說怎麼說，絕不是！
3、前後呼應：既然顧客是因為自己的語言而來，就要證明，如何證明？說是其次，證據是關鍵。透過“書”塑造自己門店的不同。
4、實物證明：有了前面“書資料”證據的鋪墊，再拿實物告訴你判斷實木的方法。對於冷關注行業而言，這一點實在是太關鍵，太重要了。何謂冷關注行業，就是顧客幾十年可能才用一次的產品，或者購買一次要用好久好久，對產品根本不瞭解。顧客怕什麼？最怕的就是花了大價錢，結果卻買錯了產品，吃了虧、上了當、生了氣、無處話悲憤！
5、稱呼親切：老闆大概40多歲的樣子，叫我弟弟，感覺很是自然，說話溫和，表情自然，不卑不亢，不黏不膩，恰到好處。
二、全程參與體驗小細節
看了一款書櫃，讓她量一下尺寸。上篇文章中提到的門店同樣量了書櫃尺寸，不過是店長自己量的。但這次不同，老闆要我幫忙，因為這樣才能量的準確。有了參與，才能有更好的配合和互動。
隨後我開啟抽屜看，抽屜裡面不是柚木，老闆看我在詳細看抽屜裡面，“弟弟看來你很細心，對書櫃的要求也高。這款書櫃是以前的老款，老款的外面全部都是柚木，而抽屜裡面是樟木。而現在最新款式的書櫃，裡裡外外全部採用柚木，款式更經典，做工更精細。在裡面你過來看看！
新書櫃及配套的書桌確實不錯，心裡暗暗喜歡！但絕不表露神色。老闆要我觸控感受，同時讓我側著看書桌表面。站起來看平整光滑的桌面上，側著看的時候發現上面全是大小不一的微小凹點，老闆說只有真正的實木才能有這樣的特點，如果是仿實木上面就不會有這樣的點，雖然看起來有凹點，不過摸起來感受不到，異常的光滑。
祁虎點評
1、銷售的過程就是引導的過程，體驗的過程。看似無章，實則有道。透過引導讓顧客產生認知，藉助體驗讓顧客產生信任，整個過程最怕隨行所欲，事前需要精心設計。業餘和專業的區別就在於此。相關體驗的內容我已經寫過很多，不再累述！
2、最高明的異議化解就是預防異議產生，以第一款書櫃的抽屜為例，假如等我提出異議的時候，再去化解，相對難度就會加大。但老闆一看苗頭不對，馬上用老款和新品的對比來轉移，看似不經意，實在需要功夫。眼到、心到、話到、動作到！
3、再一次教顧客辨別真偽的方法。多數顧客對於大件產品一般不會只看一家，看完你的還會去看別人家的，所以如何建立以你的產品為購買標準的顧客心理認知尤其重要。
三、競品與價格巧化解
1、競品對比
祁虎：我前面看了一家，他們的書櫃採用泰國進口的橡膠木，柚木跟橡膠木相比而言有什麼不同？
老闆：說實在的弟弟，我覺得沒有可比性，因為完全不在一個檔次。如果我空口說白話，你肯定不信，所以為什麼一開始我就給你看資料，如果真要購買實木傢俱，柚木肯定是最佳的選擇。你現在就上百度查
查，我做生意這麼些年，產品是什麼樣就說什麼樣，現在瞭解產品的渠道太多了，如果我說的好，你賣了，但你用的不好，這地方就這麼大，以後我生意就沒辦法做了，你說是不是？
公司在浙江的德清，我去過兩次，看過規模和實力後，我才下定決定做的。
2、價格化解
算完價格，書櫃加書桌加椅子打完折一共14000多。還沒等我砍價，老闆接著說:“全國所有的門店，咱們這邊的價格算是最低了，上海的紅星美凱龍或者其他大城市，同樣的產品要比咱這邊的價格高很多。不瞞你說，為啥咱這邊價格低呢？主要是房租低，我這邊鋪面有300多平，每平方房租才xx錢，所以我價格也賣的到最低！
此話一出，我已無力砍價！
四、迎來送往留電話
因有事，我著急要走。臨走前，給我送了資料，留了電話，如有優惠或活動的時候通知我。然後送出門。
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