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學幾招銷售談判技巧

學幾招銷售談判技巧

  1、談判基礎:說好談判時的第一句話

  許多客戶,在銷售員說完第一句話之後,不管有意還是無意,一般會在心中決定是儘快把他打發走還是準備繼續談下去。那麼,銷售人員在談判前,如何來說第一句話呢?

  談判前開場白有很多種,但運用得最多、最普遍就是,製造懸念,激起客戶談話興趣,渲染談話的氣氛。

  很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞,要麼固定不變,要麼是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭並不是如此簡單,它還需要我們的語言要具有自己的特點,針對每一場推銷,每一個客戶,都要學會根據當時的實際情況適時地,靈活地做出調整,只有這樣才能要達到吸引人的目的。

  2、頂住對方的壓力:立場一定要堅定

  在實踐中,很多銷售人員由於怕得罪客戶,一讓再讓,即使客戶的要求很過分,也沒有一個明確的態度,含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示:仍有商量的餘地。豈不知,你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲,產生更大貪婪之心。

  在談判時,面對客戶給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態度,而且還要搞清楚對方的真是情況,是真的有難處,還是有意為之?比如,客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高,沒有這筆預算,我們實在承擔不起”。這時,你的壓力可能會劇增,擔心這筆生意就此而遠去。這時,千萬不要想著去降價,而是要判斷客戶說這句話的用意是什麼?是真的沒有預算,還是想以此壓價?這時,你可以繼續問:“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答,是某某負責。此時你可以要求會見這位背後的決策者。這樣,真假一目瞭然。

  3、以勢壓人:用“專家”的心態來談判

  “專業”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們,當你在某方面是外行時,保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以,在你跟客戶進行談判以前,你要以專家的心態來做專業的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員,每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。

  當然,只傾聽不善於表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權,需要你成為一名教師,一位演講家,一個講故事的高手。未來的銷售不再屬於“能說會道”的人,而是屬於“能說會問”的人。善於傾聽,能領會客戶每句話的真正意思,瞭解客戶真實想法的人,才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。

  4、保障自我利益:退步也要有附加條件

  談判中,銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出,如果銷售人員能主動做出讓步,成交也許就會容易的多,而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是,很多時候並不是做出讓步就可以成交的.那麼簡單。

  銷售人員在必要的時候可以做出讓步,但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則:不要做無謂的讓步,也就是說,你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題,就不要過早地做出讓步,即使對方以談判破裂作威脅。否則,會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢,並使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。

  銷售人員在讓步的時候,注意一定小而緩,要步步為贏,一點點地去滿足客戶。通常來講,讓步應該遵循由多到少,先大後小循序漸進的原則,採用30—20—10這樣遞減的方式。

  5、抓住主要人物:說服對方關鍵人物

  在業務談判中,銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想,真正的決策人會始終關注你的產品,即使他一句話不說,如果對你的產品感興趣,就會情不自禁地表現出一些動作,比如主動湊上去,上身前傾,微斜等等。

  有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱,把時間浪費在感興趣的人物身上,把對方當作關鍵人物對待,這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。

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