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銷售談判技巧

銷售談判技巧

銷售談判技巧1

  一.讓步技巧

  讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略佈局,草率讓步和寸土不讓都不可取。

  不做均等的讓步。砍價是買家的本能,即使是可以接受的價格,他們也會表示不滿,還會要求你讓步,哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時,可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考,只要在交易中切實獲得了更多,那麼無論何等方式都是可以接受的。

  比如:在廣告媒介銷售中,你在價格和折扣上作出了讓步,你期望對方縮短結賬期限,而對方的讓步卻是自行結算。這裡彭老師的建議是:當你在某方面作出讓步時,要明確地要求對方給予你所期望的回報,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對方不能向你提供有價值的回報,那麼你的讓步也不能成立。

  不要作最後一個大的讓步(買主認為:你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步,讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑,例如:某公司有一準備下訂單的客戶,基本上,什麼條件都談好了,刊登形式。廣告主題詞,設計樣稿。廣告文案、付款方式等,現在只差一個價格沒談妥,客戶不還價,只說這個價格在他們的市場不能做,反要該公司主動讓價,其實,讓價確實是有很大空間的,當時該公司的廣告銷售人員就很困惑:讓多少呢?太多了,讓人覺得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了單。顧慮很多,慎重起見,這個銷售員先了解了市場行情,最後決定一點點讓,這樣利潤空間也大很多,客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。

  不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

  二、虛設上級領導

  廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監說:“請給我更大的價格許可權,我絕對可以做筆好的生意。”

  買主面帶微笑對你說:“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地,將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

  不要讓買家知道你要讓領導作最後決定。你的領導應該是一個模糊的實體,而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

  三、聲東擊西

  在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關緊要的條件作讓步,使對方增加滿足感。

  中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

  戰國時,鄭國弱小,秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說:“我雖為鄭國大夫,卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽後冷笑,不予相信。接著,燭之武剖析:“秦晉聯合圍鄭,鄭國已知必亡,然鄭在晉東,秦在晉西,相距千里,中間隔著晉國,如果鄭亡,秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落於晉人之手。秦晉毗鄰,國力相當,一旦鄭被晉所吞,晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱,為替別國兼併土地而削弱自己,恐非智者所為。如今,晉國增兵略地,稱霸諸侯,何嘗把秦國放在眼裡,一旦鄭亡,便會向西犯秦。”秦穆公聽後連連點頭稱是,請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析:“如果蒙貴王恩惠,鄭得以繼續存在,以後若秦在東面有事,鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊,並提供行李給養。”秦穆公聽後非常高興,遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍,是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵,互有威脅,且互有猜忌的局勢。在談判中,燭之武假言鄭已知自己要滅亡了,因而將要滅亡的國家對什麼都已無所謂,使秦穆公造成錯覺,以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然後逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響,表面上處處為秦國著想,隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真,自己的真正目的要隱得深而巧妙,不被覺察,否則會弄巧成拙。

  四、反悔策略

  懂得反悔之道,是一個人通權達變,實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什麼壞處,而對於成功合作,玉成好事有促進之益,為何要執迷於愚忠之謬呢?在銷售中,更是如此,反悔成了一種賭博,只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

  你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗,先前的報價算錯了,由於指定時間段費用沒有記入,正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但買主也不再提降兩個點了。

  反悔策略講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的句子之一,所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成,而不應把話說絕說滿,免得忽生變故時沒有迴旋餘地。至於不能兌現的請求有時也可答應下來,但也應許諾巧妙,緩兵有術,更不應經常以拖延去反悔。

  五、幽默拒絕

  當無法滿足對方提出的不合理要求時,可以在輕鬆詼諧的話語中設一個否定問句,或講述一個精彩的故事,讓對方聽出弦外之音,這樣既避免了對方的難堪,又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子:

  某公司談判代表故作輕鬆地說:“如果貴方堅持這個進價,請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗髮水公司的產品經理,在抽檢中發現有分量不足的產品,對方趁機以此為籌碼,不依不饒地討價還價,該公司代表微笑著娓娓道來:“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠,產品不合格率為萬分之一,也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時,讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後,合格率為百分之百。如果你們提貨後能將那瓶分量不足的洗髮水贈送給我,我將與公司負責人一同分享,這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”

  彭小東老師觀點:“這樣的拒絕,不僅轉移了對方的視線,還闡述了拒絕的理由。”

  六、移花接木

  在談判中,對方要價太高,自己無法滿足對方的條件時,可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由,又能得到對方的諒解。如:

  “很抱歉,這個超出我們的承受能力……”

  “除非我們採用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”

  這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的,促使對方妥協。

  也可運用社會侷限,如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制,例如:

  “如果法律允許的話,我們同意,如果策劃部門首肯,我們無異議。”

  如果談判時雙方陷入僵局,而我們又不忍心輕易放棄專案,最好不要直截了當地拒絕,而是提供給客戶幾種可選方案,給客戶留有一定的時間再次考慮,也給雙方留有餘地再次磋商。

  七、迂迴補償

  談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們在拒絕時,在能力所及的範圍內,給予適當優惠條件或補償,往往會取得曲徑通幽的效果。

  我們可以對廣告主說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們送一些廣告時間段,如全月做22天的廣告,我把星期六和星期日的時間再送給你,因為週末本身就比較難賣,既可贈送促銷,又可作零售,如何?

銷售談判技巧2

  一、“望”—聽的技巧

  這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯絡或是面對面交流時,一定要專心而認真地聽客戶的講話,一定要帶有目的地去聽,從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的資訊。

  在聽的過程中適時地插問,一方面表達了對客戶的尊重和重視,另一方面有助於正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握資訊的正確性和準確性,可以達到很好的溝通效果。

  二、“聞”—觀察的技巧

  觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中,尤其是在與客戶建立良好關係時,很有價值。在與客戶溝透過程中,客戶的'一個眼神、一個表情、一個不經意的動作,這些肢體語言都是他心理狀況的反映,一個優秀的銷售人員一定要善於把握,並適時地給予回應。同樣,客戶周圍的環境,具體可以指他的辦公室的佈局和陳列風格,也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式,為如何與之建立長期關係提供了必要的資訊。使用這些資訊和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關係,並決定下一步該怎麼做。

  三、“問”—提問的技巧

  在獲取一些基本資訊後,提問可以幫助銷售人員瞭解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

  同時在溝通氣氛不是很自然的情況下,可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題,暫時脫離正題以緩解氣氛,使雙方輕鬆起來。

  時機成熟時可以問一些引導性的問題,漸漸步入正題,激發客戶對產品的興趣,引起客戶的迫切需求。比如,如果不及時廣告投放,很可能會造成不必要的損失,而及時投放廣告,可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決,並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答覆,可以問一些結論性的問題,以鎖定該銷售過程的成果。

  在與客戶溝通的整個過程中,要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致,不可操之過急,在時機不成熟時急於要求籤單,很容易造成客戶反感,前功盡棄;也不該錯失良機,在該提出簽單要求時,又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

  四、“切”—解釋的技巧

  解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

  在推薦階段,為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創意、服務等作出解釋和陳述,以達到訂購目的。在談判過程中,即廣告銷售接近尾聲時,會涉及許多實質性問題,雙方為了各自的利益會產生些分岐,這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙,這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

  所要解釋的內容不可太雜,只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明,邏輯性強。當需要解釋細節時,應避免不痛不癢的細節,該展開的一定要展開,該簡潔的一定要簡潔,尤其在向客戶推薦時,不能吞吞吐吐。

  成功解釋的關鍵是使用簡單語言,避免太專業的技術術語,尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時,使用才是適合的,同時也要適當的使用,避免不必要的差錯。

  五、交談的技巧

  談話的表情要自然,語言和氣親切,表達得體。說話時可適當做些手勢,但動作不要過大,更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼,別人在個別談話,不要湊前旁聽。若有事需與某人說話,應待別人說完。第三者參與談話,應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

  談話中遇有急事需要處理或離開,應向談話對方打招呼,表示歉意。

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