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銷售如何與客戶進行談判

銷售如何與客戶進行談判

  銷售與客戶之間談判

  1、如果客戶說:“我沒時間!”那麼推銷員應該說:“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”

  2、如果客戶說:“我現在沒空!”推銷員就應該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

  3、如果客戶說:“我沒興趣。”那麼推銷員就應該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情,你當然不可能立刻產生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”

  4、如果客戶說:“我沒興趣參加!”那麼推銷員就應該說:“我非常理解,先生,要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此,我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你,行嗎?”

  5、如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎麼樣?”那麼推銷員就應該說:“先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

  6、如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那麼推銷員就應該說:“先生,我知道只有你才最瞭解自己的財務狀況。不過,現在告急幫個全盤規劃,對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我瞭解。要什麼有什麼的人畢竟不多,正因如此,我們現在開始選一種方法地,用最少的資金創造最大的利潤,這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我願意貢獻一己之力,可不可以下星期三,或者週末來拜見您呢?” 7、如果客戶說:“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那麼推銷員就應該說:“先生,我們行銷要擔心這項業務日後的發展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優點在哪裡,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

  8、如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合夥人談談!”那麼推銷員就應該說:“我完全理解,先生,我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談?”

  9、如果客戶說:“我們會再跟你聯絡!”那麼推銷員就應該說:“先生,也許你目前不會有什麼太大的意願,不過,我還是很樂意讓你瞭解,要是能參與這項業務。對你會大有裨益!”

  10、如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那麼推銷員就應該說:“我當然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

  11、如果客戶說:“我要先好好想想。”那麼推銷員就應該說:“先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什麼?”

  12、如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那麼推銷員就應該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”

  13、如果客戶說:“我要先跟我太太商量一下!”那麼推銷員就應該說:“好,先生,我理解。可不可以約夫人一起來談談?約在這個週末,或者您喜歡的哪一天?”

  心理學談判技巧

  問問你自己。你為什麼而談判?為什麼它對你而言如此重要?你允許在多大範圍內的浮動?你為了達到目標可以犧牲什麼?為什麼對方必須同意你的要求?在某些談判中,如果我們想要找到問題的根源,你必須問問你自己五個為什麼。你並不需要什麼都知道,但是你必須瞭解每個人的需要以及為什麼他們需要。

  充滿自信,但必須謙虛:保持沉著冷靜,但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動,這種情緒會導致人們變得很主觀用事並且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著於冷靜並且以一種正面的態度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張,把注意力放在重要的問題上,以讓你的保持穩定的情緒。研究發現,如果我們的注意力一次只是集中在一個細節上,那麼我們就不會感到有太大的壓力。

  雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中,一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說,當你去買車的時候,你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子,關於薪水的談判,僱主希望支付儘可能低的酬勞而你希望得到儘可能高的回報。因而,給予一些福利以平衡薪水的問題:增加彈性的工作時間,遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種並且獲得雙方的.同意。

  目標應該比你預期的要高。你一定聽說過一個故事,講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方,以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期,你才能最終得到你想要的?總的來說,一旦人們進入談判的時候,他們就就變得缺乏自信,而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什麼。不過還要注意,曾經我一個同學在社團工作,在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方,對方認為他們沒有談判的誠意。所以,你的目標要高,但是不要太離譜。

  制定好你可以接受的範圍區域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及範圍。如果別人提供的低於你可接受的最大限度的可替代選擇,不要接受。制定你的可接受範圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的,可以防止你在簽訂合同之後出現疏忽大意而後悔莫及。

  確定他們可以接受的範圍區域。他們想要什麼?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什麼?讓他們知道你瞭解他們的需要,並且努力達到一個權衡點,注意,你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求,這樣可以增加你們之間的共同點,減少分歧,談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受範圍,但是忽略了對方的要求。

  尋找交集。比較你們之間的可以接受的範圍。你們的交集在哪裡?從中你們便能發現一個互惠的平衡點。

  可替代的備選項。設立好你的目標並且努力的去創造一個更高的目標,但是情況並非總是如你所願,當發生了你無法預期的事件的時候,你就需要你的備選項,就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要,談判並不總能像你所希望的如此。舉例說明:當你去買腳踏車的時候你看中了兩個備選答案,有一個是相對於另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高,對於那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏,就買那輛便宜的。可以看到,效能好的車是你想要的目標,而備選目標就是買個性能差點的,但是價格便宜的。

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